2009年10月北京出差总结.doc

2009年10月出差天津北京及江苏部分地区，本次出差总结如下：一、 目前我公司该片区客户具体情况说明及分析（一）、天津地区目前我公司在天津地区客户主要为三家，分别是天津华文经典、天津北方时代及天津树人图书，天津市虽然为直辖市，经济发展及市民收入在今年来均有很大提高，但在图书销售方面，由于天津地靠北京地区，由于北京地区图书总发及批销业务非常发达，很多天津地区客户直接从北京甜水园市场进货，所以在天津市场中鲜有图书经营大户，下面分析单个客户：1、天津北方时代：该客户为我公司最早在天津开拓的客户，本次拜访该客户，据该客户反馈，去年和我公司合作较为顺畅，而今年销售持续保持在几千元每月的营业额徘徊，主要原因如下：第一、今年图书市场整体下滑明显，由于大环境的影响，今年很多消费者削减了支出预算，而图书特别是课外图书、低幼启蒙类图书等非教辅教材类图书则在消费者购买图书的预算的削减之列，市场增长乏力。第二、我公司在天津市场中客户增加，相应的减少了该客户的市场份额。北方时代负责门市销售及批发的采购吴娟表示我公司新开客户，自然就削减了其在天津市场中的市场份额。第三、该客户对我公司今年推出的新书不认可，认为今年推出的新书与去年推出的图书相比不在一个档次，明显有模仿、抄袭的痕迹，特别是在用色方面该客户不认可，认为我公司目前所用的图书专色系列违反一般用色原理，很多色彩搭配不协调或是或照成家长都无法想孩子形容图书色彩为何种颜色，简单来说就是用色不纯。2、天津树人：该客户图书在主要以低幼图书为主，其中书店中图书品种较少，主要有海豚、大苹果及其他公司部分图书，主要以批发业务为主，但批发量小，这些客户主要为天津地区小书店居多，很多客户为定期到门店亲自调货。目前我公司与该客户每月业务量较小，但鉴于天津市场实际情况及该客户基本每月都能按照我公司账期回款，可适当给与关注。3、天津华文经典：我公司先前与该客户合作游戏类图书，此客户现在销售渠道超市所占比重逐渐增大，因为本次出差时间匆忙，去拜访时该公司负责人王尧未在公司，主要与公司采购徐老师及财务张会计交流。目前客户超市重要集中在天津市区，但天津地区大型超市几乎被北京客户占据，故中小超市居多。该客户目前与我方合作主要问题是跟不上我公司账期。后期与该客户合作的重点之一是调整该客户产品结构，目前我公司较多适合在超市销售的产品华文方面都没有上量，特别是如小企鹅认世界，在我公司经过技术改进都该客户均没有采购过该系列产品。另一个重点为调整客户发货，尽量保证客户每月发货的稳定性及平衡性，防止后期超期款增大而回款跟不上，我方停止发货从而双方业务停止往来。（二）北京地区北京地区目前我公司的重点客户主要也是集中在超市渠道及婴童店产品提供商中，而在市场中客户如富华童心、波澜高涨与我公司合作的量都较小，北京市场中客户主要情况如下：1、北京今日视点：北京今日视点为我公司在北京地区最稳定客户，该客户渠道为部分商超渠道婴童店系统及网络目录销售，其中超市渠道所占比重不大，而婴童店系统是该客户的重要销售系统。今日视点销售特点主要为单系列品种上量，如我方合作以来产品销售比重主要如下表示：北京今日视点历史进销数据序号总书名总订货量总退货量进货码洋比退货码洋比单品进退1小企鹅认世界858033728.44%0.01%0.04%2小企鹅水晶挂图5653677124.25%0.33%1.36%3撕不烂认知宝487061414.24%0.00%0.03%4金牌宝宝学前必备150002944.39%0.09%1.96%5宝宝乐翻翻83005484.37%0.29%6.60%从上表中可以看出，目前今日视点在我公司进货品种中，小企鹅认世界及小企鹅水晶挂图系列产品占其中进货量的53%，这个数据一方面说明了此客户渠道比较专一且所销售的渠道及销售方式非常单一。这对我公司的销售来说有利有弊：第一、单品能够为我公司创造更多的利润，因为图书加印到后期我方只需支付固定成本而前期产品开发成本已经收回。第二、不利的一面是因为销售品种过于集中，如我公司产品在该客户终端受到其他产品、特别是竞争对手产品的冲击，对方只要将我方一个单品冲击掉就会影响到全局的销售。针对该客户的这种情况，个人觉得后期工作重点为：第一、鼓励该客户将我公司更多的图书作重点产品进行推广，因为我公司目前产品不断增多，部分产品可以取代竞争对手如海豚、大苹果的图书。第二、摸清客户销售渠道，对客户进行有针对性的产品推荐，而不能一味的客户愿意主推那个产品我方就给与其优惠条件了事。2、北京华盛宏源：该客户渠道主要为天津地区北京周边地区及部分东北地区超市系统。目前该客户与我公司合作的过程中出现的问题主要表现为持续性、稳定性不强，从下列图标中可以看出：从上表中我们可以看出我们目前与该客户合作的稳定性极差，发货最高峰的时候月发货量超过14万实洋，而最低的月份发货实洋却不到一万实洋，这样对双方业务正常往来造成的障碍时巨大的。第一、发货与回款不成比例：如最高月份发货实洋超过14万后，会造成该客户的库存积压严重，因为根据目前我所了解的情况，华盛宏源没有渠道在一个月内铺货力度如此之大，这样会对我发货源造成浪费。第二、一旦客户最高发货月份进入账期滚动后，由于客户部分产品库存积压而照成整体库存较大，不能及时按照我方账期回款，我方势必会减少该客户的发货甚至不发货，从而使得业务处于停滞状态。目前我公司于华盛公司方面的合作太多就如同“挤牙膏”，客户给我们回多少款，而我们就量入为出发多少货，而客户一旦有部分超期款我方立马停止发货需等到库户付款后才能发货，这样不仅使得华盛方面不敢大力推广我方产品，因为如华盛方面将我公司产品报入档期产品进行促销而一旦我公司不发货，华盛方面会蒙受很大损失；同时这对于我公司来说也是产品销量最大化、利润最大化机会的错过。而华盛方面的“挤牙膏”主要表现为如我公司有些产品在其商超系统有利润可赚，就会相应的付出部分款项要求我公司发货，而一批货物到货后业务又开始停止。目前我公司于华盛宏源的合作都处于相互信任度不够的状态，对于目前此境况，经与华盛采购李维希沟通后，双方达成的意见主要如下：一、截止2009年9月30日，该客户欠款14万，此欠款客户将会在2009年12月31日前付清，及按照双方约定账期付款。二、华盛方本月（即10月付款3万元），11月将8月前欠款付清、12月将9月欠款付清。及为10月付款3万元、11月付款5万元、12月付款6万元。三、从本月起我方给与华盛方欠款额度为15万，如有超过此额度发货，结算方式双面另行协商，我公司满足华盛方面正常老采购及新品发货。四、部分单品如华盛方进行大力促销，双方可就单品上量发货折扣进行协商。五、在12月底华盛方面按照双方约定回款期限回款后，我公司给与华盛2009年1月至12月总回款实洋5%返点奖励，此奖励直接在次年1月双方往来对账单中冲减。3、北京好望角：好望角所面临的问题与华盛部分相识，不同的是好望角发货与回款双方处于停滞的状态更长、问题更难解决。通过2009年双方合作的数据统计中可以看出：通过上表我们可以看出今年双面的合作没有大起，只有大落，2009年1至9月共计9个月的时间中，该客户只向我方支付过4次回款，且最高金额为超过3万元，而我公司发货从1月份开始起就开始走下滑路线。发货亦未超过3万元，因为刚接收该地区业务，对造成此业务状况的原因分析还有待时间进行观察，通过此次拜访，与客户采购李向华达成如下协议：一、从本月开始好望角每月回款不少于3万元，到2009年12月按照双方约定账期全额付款，而我方给与好望角方09年全年付款返点3%，直接从双方往来账目中冲减，不以现金形式返还。二、至2009年12月底，我公司给与好望角方信誉额度12万元，保证双方业务的正常外来。4、北京炎天凯信：北京炎天主要以批发渠道为主，特别是我方现在的客户北京华盛宏源及龙人视点原来即为炎天凯信大客户，在09年我公司与此两家客户合作后，炎天处我公司产品批发量大量下滑，在炎天凯信没有找到相关的替代客户时，我公司产品如果要在该客户处销售量增加恐难度非常之大。本次炎天凯信经理宋慧芳与我协商，看龙人视点方面是否能继续从炎天采购，而炎天给与龙人视点平价销售，我方给与炎天凯信返点鼓励。对于该客户，个人认为因为其经营方式比较滞后，特别是在我公司产品主要在商超渠道销售的现实，因为现在每个超市系统扣点增加导致供应商成本增加，所以很多供应商相应的都在想尽办法降低成本，特别是采购成本的情况下，炎天如想获得利润就必须提高扣点供货，这样势必造成两个结果。一是客户因为成本原因转向总发进货，如龙人视点、华盛宏源直接与我公司合作，另一个结构即是我公司产品即使在炎天处销售，但只能作为一般正产品进行销售，因为一旦超市客户把货品进行档期销售则没有相应的利润空间操作。所以与龙人视点的合作我们还是要再进行考虑和评估。5、北京龙人视点：因为该客户目前商超规模已经扩展到近60家门店，多以销售前景及渠道还是很值得我公司考虑。但与龙人视点合作主要存在如下问题：第一、大进大退：及进货量的是没有计划性和前瞻性，很多产品大量采购甚至是上架销售后，如产品销售出问题则大量退后，前期缺少一个评估和试点的过程，这样会对我公司资源造成极大的浪费。第二、稳定性：及发货及回款的稳定性，这个问题主要为第一个问题的衍生问题，进货不稳定、不平衡势必会为后期回款的是否及时埋下地雷。本次与龙人视点采购进行沟通后，双方对于后期合作还是比较看好