小论银行支行行长的市场定位与形象塑造.doc

本文档系作者精心整理编辑，实用价值高。小论银行支行行长的市场定位与形象塑造银行支行作为银行受理客户业务，提供金融服务的基层单位，是客户对银行总体评价的第一印象，对外代表了银行的整体形象。而银行支行行长作为本支行的负责人，对外从小的方面说代表本支行、从大的方面说代表整个银行，可以说是本行形象的第一代言人。因此，作为支行负责人的支行行长的市场定位和形象塑造就显得格外重要。下面，以本人工作的中国工商银行为例，小论作为国内最大国有银行的支行行长的市场定位与形象塑造。一、服从于工商银行的总体市场定位。工商银行对于服务客户总体的市场定位是：在对公客户市场上，“抓好抓优，大小并举”，为优质公司客户提供全方面的金融服务，助力企业的发展壮大，实现银企共赢，打造国内第一公司银行品牌；在个人客户市场上，以中等收入为核心，提供包括存款、理财、资信证明等全面的金融服务，为高端个人客户提供个性化的私人银行服务，致力于个人客户的财产增值，打造国内领先的零售银行品牌。因此，作为一行之长的支行行长在市场定位上必须服从于上述总体定位，否则，就体现不出工商银行的特色。二、从所处市场环境细化市场定位。在工商银行总体市场定位的基础上，支行行长必须根据支行所处的地理位置、目标市场客户的特点，细化其市场定位。以笔者为例，支行所处片区以中小制造业企业为主，个人客户以高端私营企业主位核心，则作为支行行长的市场定位是：大力拓展“小而优”的公司客户市场，致力于打造区内中小企业首选办理业务的银行；为高端个人客户提供优质的个性化金融服务，致力于成为区内高端个人客户首选的财富管家。因此，支行行长首先定位为我们目标客户的首席客户经理。三、区别于竞争银行的差别特征。细化了自身的市场定位后，下一步就是要突出区别于竞争银行的差别特征。就我所在的支行而言，公司业务中，服务于中型客户的竞争银行主要是建设银行、中国银行；服务于小型企业的竞争银行主要是浦发银行、农商行；服务于个人高端客户的竞争银行主要是招商银行。作为支行行长，选择具有区别于竞争银行的差别特征，那就是针对中型公司客户，在授信业务上比建设银行跟灵活、在流程上比中国银行跟简便；针对小型客户，在产品上比浦发银行更丰富、在客户服务范围上比农商行更广泛；针对个人高端客户，在服务上比招商银行更富有人情味。四、选择适当的金融服务和金融产品作为差异的标准。针对以上差异化特征的分析，作为支行行长，必须选择适当的金融服务和金融产品来强化这种差异特征。因此，在服务和产品选择上，针对公司中型客户，我们提供了包括“企业上市一路通”、“供应链融资服务”等具有竞争力的银行产品；针对公司小型客户，则以“网贷通”、“开户E线通”、“财智账户”等有针对性的产品；针对个人高端客户，以“理财金账户”为载体，提供了“专户理财”、“主题互动”等服务，通过温情攻势，拉近与客户距离。五、有效的向目标市场和目标客户传播与竞争银行的差异。向目标市场和目标客户传播与竞争银行的差异的最有效方式为让我们的客户通过办理业务体验我们的优势。除了通过媒体的广告宣传外，其实让客户间的口碑相传最好。通过服务后一个客户，进而带来一批客户是这种方式的一个体现。六、通过差异化的市场定位来塑造形象。通过上述差异化的市场定位，作为工商银行一个支行行长的形象应该是：对内为一个良好的管理者，熟悉服务于客户的各项金融产品，是本团队的带头人；对外是服务于客户的首席客户经理，能将合适的金融产品服务