新区域市场之竞争对手的异议及话术.doc

新区域市场竞争对手之异议及话术一.标准开场白您好！我是中华英才网的客户经理/招聘顾问*，今天，我打电话过来主要是想了解一下咱们公司最近是否有招聘上的需要，看看有什么地方我们中华英才网能够为您服务的？您好！我是中华英才网的客户经理/招聘顾问*，今天，我打电话过来主要是想了解一下贵公司最近在人事管理上是否有我们中华英才网可以提供服务的地方？二.常见问题汇总1、你们公司在哪里（你是从哪里打过来的）？为什么在苏州，不是在北京吗？2、你们公司在我们这里有分公司吗？我可以和他们直接联系。3、我们是小公司，在当地人才报上发布一下招聘信息，已经可以满足需求了4.我们用现场招聘会，网络太虚假了，简历里会有水分，而且又不好判断应聘者的素质。5.我们在XX（地区名），我们老板就想用本地的人才网站，面试比较方便；或者我们一直用本地的人才网，觉得挺好的。6.我们不招聘，需要人的时候在门口贴一个招工启事就可以了7.我们都是跟中介劳务公司合作的，需要人的话，他们就给送来了8.你们网站上都没有我们地区的专区网页，怎么帮我们招聘？9.我们招聘的人才专业性很强，在行业网站招聘效果会更好，并且我们已经和行业内的网络合作了。10我们已经和51job合作了，效果不错！不会考虑别的网站1151job做网络还送报纸，我们地方的网站做网络还送现场，你们有吗？12我觉得51job的人才简历素质似乎比你们的好。13我们和全国的大网站斗合作过，效果不怎么好，你们的效果会更好吗？三.常见问题及话术1、你们公司在哪里（你从哪里打来的）？为什么在苏州，不是在北京吗？ 我们公司的总部设在北京，我现在是在苏州全国营销中心给您打电话。之所以成立全国电话营销中心，也是为了给全国的客户提供更高标准的专业化服务。然后可以岔开话题，例如您来过苏州么？介绍相关的苏州人文地理等等，拉近客户关系，为销售铺路。2、你们公司在我们这里有分公司么？我可以和他们直接联系。我现在是在我们中华英才网苏州电话营销中心，我们是为全国的客户提供专业的人力资源服务的。您也知道网络招聘服务是不受地域限制的，我们只需要通过电话跟你沟通，就可以帮您在招聘以及人事工作中助您一臂之力，您说是吗？而且，我们全国营销中心是按照区域划分的，我就是专门负责贵地区客户的客户经理，所以您是可以完全放心的。您也可以上我们的网站了解一下，有很多本地区的公司都已经和我们长期合作了，如果您现在使用网络招聘，选择中华英才网是肯定没错的，即使您现在没有招聘方面的需要，我们还有其他人力资源增值服务呢！我也可以给您简单介绍一下，然后邮寄些资料给您，你觉得呢？3、我们是小公司，在当地人才报上发布一下招聘信息，已经可以满足需求了思路一：是吗？那很好啊，能够帮贵公司招聘到人才是最好的了，问一下你们一次招聘信息会发布多久啊？连续发布几天的话，应该不便宜吧？（根据客户的回答判断实际的效果是否真的如客户所说的好，也可以进一步探测客户的痛处）再问：你们现在都在招聘哪些职位？（再从招聘职位上看是否有中华英才网的优势职位，或者是否适合全国性的网站，借机推荐中华英才网）接下来用招聘宝话术：其实听您说这些，我也知道其实你每次招聘的花费也不少啊，一次报纸就要几百元。我有很多客户，和他们沟通下来的最大感受就是中小企业扩张太快了，而且很多时候招聘经常都是突发性的思路二：是吗，那很不错啊！XX报在你们本地发行量如何啊？（挺好的，我们这里大部分人都看报纸的！）我也听说这个报纸很不错，不过您也知道报纸都是登一天是一天，如果您想要招聘到合适的人，估计得登上好几天吧，费用也不少啊！其实如果相同甚至更低的费用下，给您做个比较，求职者就算是在报纸上看到招聘信息，投递简历的人也要打个折扣，因为实在是不太方便，您觉得呢？同样的，求职者如果在网络上看到贵公司招聘，只要点击一下发送就可以了，您说呢？对了，X先生，您应该对网络招聘有些了解的吧（转移话题，引导客户把思路转向网络招聘），我们中华英才网有一款年会员产品，不光能帮您解决1年的招聘工作，还提供目前业内最好的人力资源增值服务，要不我简单给您介绍一下吧？4、我们用现场招聘会，网络太虚假了，简历里有水分，而且又不好判断应聘者的口才等基本素质。（分析：这类客户大多属于对互联网存在疑虑，进而对互联网延伸出来的这种招聘模式也心存疑虑，所以需要你来帮客户重新认识互联网，认识网络招聘。你可以从阿里巴巴的电子商务的火爆，谈到未来网络招聘的趋势，互联网已经成为了人类生活中必不可少的一部分了！让虚幻的东西变得真实！接下来就从现场招聘会和网络招聘的对比开始，告诉客户我们的价值所在！）我很赞同您的说法，确实有些求职者为了找工作，会在简历里美化自己（仍然不忘安抚客户，表示赞同），不过，这种现象不管是在现场或者网络都会出现吧，您说是吧？（跟客户确认一下，试探一下客户的反应）还有啊，要看求职者的素质，听他们的口才怎样，电话面试就足够满足您的要求了。而且电话面试已成为各大企业首选的方式，因为节省人力，也节省了招聘成本。只有通过了您电话面试的求职者，您再约来公司面谈不是很好吗？您想啊在招聘会上那么乱糟糟的环境中，您跟求职者也只是短暂的沟通，还是需要他去公司面试的。其实无论是招聘会也好，网络也好，都是为您公司招聘做宣传的，搭建求职者和应聘单位的一个平台，那么你那边为什么不选择一个更广泛的宣传招聘的渠道呢，而且您这边也是想得到更多的求职者的应聘信息的，网络就可以给您提供更多的简历。您也知道通常招聘会的有效时间就是9点到11点之间，而且很拥挤，还常常会耽误您的周末的时间（体谅客户）。还有去招聘会的求职者普遍以没多少工作经验的毕业生为主，这对于您想找到有经验的求职者无疑是较困难的，对吧？最主要是招聘会不但不一定能招到人，价钱还很高，您想几百块钱就那么2，3个小时招到合适人才的几率不是太小了吗，您说是吧？（跟客户确认一下，试探一下客户的反应）5、我们在XX（地区名），我们老板就想用本地的人才网站，面试比较方便。思路一：（分析：针对客户认为面对面才叫面试，才叫招聘的传统思维，我们需要帮助客户理清思路，认识什么是真正的网络招聘。）请问贵公司招的是哪方面的人才呢？用本地人才网是不是说只招本地人才，还是说只是想用本地的网络？（一定要先确认是否真的只招本地人，还是只是嫌面试麻烦只想用本地网络，并分析职位）若职位要求高或职位普通但确实有需求易沟通：企业的发展需要笼络各种各样的人才，需要注入新鲜血液，需要向外扩展，所以外地人才的引进也是很重要的。外地人才与本地人才相结合，企业才能更迅速的发展。我们不仅是全国性的人才网站，而且还立足于每一个当地，在每一个当地都有一定的优势。在我们网站上，不仅能招到优秀的外地人才，也能招到本地人才，一举两得。现在面试的方式有很多，电话面试、视频面试等等。而且电话面试已成为各大企业首选的方式，因为节省人力，也节省了招聘成本。只有通过了您电话面试的求职者，您再约来公司面谈不是很好吗？如果贵公司有条件，还可以用视频进行面试，只要双方都能很好的沟通，达成协议，效果是挺好的。XX公司（同行业的），也是我们的会员，他们就是用这些方法，招聘效果就很好。若职位普通且客户顽固：放弃。（说明企业的发展需要结合本地与外地的人才，突出中华英才网是全国性网站，能够同时满足本地人才与外地人才的招聘需求，提出面试的几种方式，重在效果）思路二：（分析：针对企业还是比较期望招到合适的人才的心理，只是需要你来拨开乌云见天日，点化客户！）单就面试来说，本地人才确实相对要方便一些（先安抚客户）。但对于企业招聘而言，面试只是一个环节，最重要的还是要招到合适的人才（说到客户心里去了）。一般而言，本地网的人才数量有限，层次也偏低，是难以招到合适的人才的。而选择我们这样的全国性人才网站，无论在人才的数量还是质量上都更能满足企业的需求。现在，整个社会对于人才的认识和重视已经提升到了一个相当的高度，人才是最宝贵的资源、最重要的生产力，对于企业而言，只要能请到合适的优秀的人才，即使是要为其报销面试的路费也是很值得的，因为他将为贵公司创造的价值远远不止这一点点。当然，要成功邀请外地的人才过来面试也有很多的技巧，比如说您可以通过电话的沟通给他描绘一个美好的前景，让他感觉贵公司的诚意等等，这些其实不必我多说，相信对于您这样的人力资源专业人士来说，这方面的经验已经是相当丰富的了。（分析使用本地人才网站的缺陷，从人才对于企业的重要性说明为了招聘优秀的人才，即使是报销面试的路费也是值得的）思路三：（分析：针对对我们中华英才网持怀疑态度的客户，一定要用数字和案例来给客户信心，中华英才网的知名度和独一无二的产品一定能给客户带来利益的）相信Sina、Sohu这些网站您也是经常去看的吧，谁会考虑他们是不是本地网站？这就是网络的优势。其实人才网站也是一样的。一般来说，本地网站几乎没有市场推广，知名度不高，数据库人才简历少，相应的，企业在上面发布的职位信息只能被非常窄小的人群看到，面试可能是要方便一些，但是由于人才不合适，招聘成功率却很低，浪费您的时间与精力。而中华英才网每天有超过1800万的浏览量，每年有数千万甚至过亿的市场投入，不知道您是否有注意到我们和中央电视台合作的嬴在中国栏目，以及在世界杯期间投放的电视广告，经过一系列大的品牌推广活动。这些让我们中华英才网的网站浏览量和注册简历数据飞速增长，目前已排到全国第一位，当然，相应的，我们的客户的招聘信息也被更多求职者获悉。事实上，优秀的人才求职，不论是本地的还是外地的，大多都会选择全国性的人才网站，拓宽择业面，让自己有更好的发展。我们中华英才网就是全国性的人才网站，只要贵公司人事与求职者进行电话沟通时能达成共识，相信他们会愿意过来面试的。像你们同地区的XX公司就是我们的会员，他们在我们网上的招聘效果一直都很好，面试也都很顺利，很成功。（对比本地人才网站与全国性人才网站的优劣势，提出解决面试问题的方案，并列举成功案例）6、我们不招聘的，需要人的时候在门口贴一个招工启事就可以了；或者我们都是找几个亲戚来就可以了！这类型的客户，只需要判断客户的购买潜力即可。如果实在没有太多潜力，建议放弃（公司做什么行业的？有多大规模？有没有所谓的人事，还是老板说了算的？有没有预算在招聘上或者人事管理上？等等需要询问来做判断）7、我们都是跟中介劳务公司合作的，需要人的话，他们就给送来了。这类型的客户，需要判断客户的购买潜力即可。如果实在没有太多潜力，建议放弃（一般来说，中介劳务公司视企业的需要免费提供人员或者收取一定的费用。针对这类型的，进一步挖掘是否有其他招聘职位？是否会考虑付费的网络招聘服务？）8、你们网站上都没有我们地区的专区网页，怎么帮我们招聘？1.会员产品。告诉客户我们拥有业内最先进的职位搜索器，如果客户采用我们的会员服务，求职者通过职位搜索器，按照地区等其他条件的设定，就可以方便的查找河南当地的工作机会。2.我们在当地的成功案例（直接在ChinaHR的网站上搜索）。XX公司，和中华英才网的合作除了会员产品以外，还采用了线下的产品，所以我们在选择是否在当地投放专区网页上会考虑当地客户的偏好，当然如果像您这样喜欢专区网页的客户，我们也会好好考虑，希望以后能给您提供更多的选择。3.虽然我们在你们当地没有页面，但是以中华英才网2006年的市场活动（赢在中国、世界杯和超人归来）以及今年我们即将投入的1.2亿的市场费用来说，我们的浏览量和名气是远远高于全国包括各地区的当地网站（比如河南的天基人才网），这些市场活动势必将增加客户的曝光度和提高客户的招聘效果，客户可以选择采用我们的会员产品和在我们的首页和全国页面发布广告等形式来对全国的人才进行筛选。9、我们招聘的人才专业性很强，在行业网站招聘效果会更好，并且我们已经和行业内的网络合作了。（来源于“吃着上顿、要着下顿”话术集汇编）北京有家公司叫“精英招聘”就是专门做某个行业的招聘网站的，一年收入也就几百万，我们的收入是2个亿呢！按理说，行业网站清晰啊，直接针对目标客户啊！可是，我们为什么不做这样的细分呢，因为没法吸引足够的求职者，为什么呢？其他思路供参考：思路一：人才网是没有必要按行业来区分的，人才本身就具有兼容性，一个人才的发展与运用并不仅仅局限于某一个行业。虽然表面上行业性人才网站对于人才的针对性好像比较强，但他们的人才库都不够丰富，而且点击率不是很高。一个企业它所需要的人才并不仅仅只限于一个行业或一个专业，行业人才网只能解决该行业的部分人才招聘问题，那么企业需要多少行业的人才就得选择多少种行业网站，效率不高。中华英才网是一家综合性的人才网站，我们人才库里各行各业的人才都有，企业只需要选择我们一家就能招到所需的各行各业的人才，已经足够了。（从人才本身就具有兼容性，以及行业网站招聘面较窄，全国性网站招聘面较广的角度进行分析。如果此时客户真的已经选用了行业网站，可游说他两个同时用用，比较比较）思路二：我相信您在行业网站招聘会有一定的效果，但行业网站可供您选择的面会狭窄很多，您觉得呢？毕竟行业网站都是在某一技术、某一领域的人才集中一点，综合性的人才比较欠缺。像贵公司也是一家综合性的大企业，行业网站肯定不能很好地完成你们的整体招聘需求。我们中华英才网是一家综合的全国性的专业性人才网站，虽不是专注于某个固定领域，但我们在全国各大领域各个行业都有优质的人才简历，对企业在生产、销售、参与市场竞争所需各种人才都应有尽有，不光可以满足您专业性的人才需求，同时也可以根本性满足企业全方位的人才需求。我想，鱼和熊掌都可以兼得的事情您不会不乐意做吧？（分析行业网站的局限性，突出中华英才网的优势，引导客户从专业性和全面性来考虑招聘渠道的选择）思路三：不错，行业网站里确实有比较对口比较专业的人才，但是行业网站更主要的是推广产品的卖点，其招聘版面的点击率与职位曝光率和人才网站相比有很大的差距。好的职位需要发布在较好的网站上才能吸引到更优秀的人才去浏览，因为真正有水平的人才都会选择一些全国性的人才网站注册简历，才有更广阔的选择权，中华英才网正是一个理想的选择。另外，专业的人才网站有相关的专业服务相匹配，我们将对您发布的职位进行全方位跟踪服务，在效果上也有更进一步的保障。（先肯定客户的说法，从网站点击率和职位曝光率两方面比较行业网站与人才网站，阐述优秀的人才求职都会首选全国性人才网站，肯定我们的优质服务）思路四：行业网站的针对性虽然强，但是，它的人才储备只是针对某一个行业，涉及面较窄，人才简历也很少。其实，人才网是没有必要分开行业来做的，所谓的行业网站，不过等同于我们网站中的一个行业分类而已。我们是全国性的综合性人才网站，知名度很高，可以这样说吧，我们中华英才网就相当于很多个各类行业网站的集合，而且各类人才的数量更多、质量更好，因为真正的高素质的人才一般喜欢选择大网站注册简历，因为给自己带来的选择和发展空间会更大、更好。还有，一个企业招聘的人才，不可能全部都是招聘某一类专业人才，还会需要像管理类、文职类或其他类的跨行业人才，单一的行业网站不可能满足全部的要求。像贵公司同行（举例：其同地域同行业的知名企业）的很多企业都是我们的长期会员，而对于贵公司来说，选择中华英才网会比选择行业内网站的招聘效果也肯定会更好一些。（分析行业性网站的优劣势，说明我们是全国知名的综合性人才网站，相当于很多个行业网站的集合，并针对其行业、地域列举知名企业加以说明）10、我们已经和51job合作了，效果不错！不会考虑别的网站。思路一：针对企业所在的区域或行业做相应的应答：（1）IT、计算机等我们的优势行业：51job也是一个全国性的网站，在上面招聘当然也还是有一些效果的。但是，我相信对于贵公司来说，选择我们中华英才网，招聘效果一定会更好。因为我们在IT、计算机行业有更强大的优势，在目前我们所服务的43万家企业中，这一类行业的客户占到近50%，像您的同行（某某公司等）一直与我们长期合作，效果很好，所以你可以尝试一下，就会知道我们和51的区别了。（2）非优势行业：我们中华英才网也和51job一样是全国性的专业网络招聘媒体，但我们的侧重点也不同，51job的应聘群体主要侧重于技术工种、如电工、美容师等，吸引不到质量高的简历，而我们英才网的前身是国内最早的猎头公司和网络招聘媒体，我们积累了不同层次，不同行业的的高质量的简历数据，所以我们的简历应该是性价比最高的。（针对不同行业的企业，说服客户的切入点不同。对于我们优势行业的客户，强调我们行业优势；针对非优势行业的企业，从简历素质及侧重点不同切入）思路二：51job的效果不错，我们也认可，但人才是不是说招到就能招到呢？是不是考虑一下增加一条招聘渠道？然后有针对性的介绍中华英才网（参考上面的回答要点）（先认可51job，再游说其增加招聘渠道，介绍中华英才网的优势及特点，并进一步增强客户对销售人员及中华英才网的信任度，如果实在不行，放弃）思路三：51job确实也不错，尤其在报纸招聘这一块，不过从网络招聘来讲，我们中华英才网绝对是全国第一的。而且目前我们中华英才网有一款仅仅推出一年已经有1.4亿万家企业客户购买和使用的年会员产品叫招聘宝，这个可是包括51job在内的所有网站都没有的产品。我能耽误您几分种时间给您简单介绍一下吗？（用中华英才网的差异化产品-招聘宝吸引对方，吊住对方的胃口）11、51job做网络还送报纸，我们地方的网站做网络还送现场，你们有吗？思路一：我们没有。不错，51job做网络送报纸，XX网站做网络送现场，但是您更看重哪一点呢？还是网络的招聘效果对吧。那做网络还赠送其他，是不是就意味着网络的招聘效果不是很好呢？就像我们买东西一样，送的不一定就是好的。（从客户的侧重点进行分析）思路二：51job是一个不错的网站，不过他们在XX地区（可以就客户所在地区来说）没有什么影响力，网络招聘效果不是很理想，所以才需要送报纸；而XX人才网的主要精力是放在现场，他们的网络也做得不够专业。顺便请问一下X小姐：他们是不是每次网络招聘都会送报纸呢？是不是合作一年就送一年报纸呢？XX网站是不是每次都有送现场呢？我想不是吧？我觉得你们选择合作伙伴也是要看长远的打算，我们中华英才网专门做网络招聘，正因为我们专注，所以我们的数据库才更加强大，可供你选择的人才也更多，而且我们的服务非常好，有很好的服务追踪，与客户之间有一个长远的合作服务意向，可以很好解决您招聘工作的后顾之忧。（通过专业性和效果，还有长期的售后服务来突出我们的优势）思路三：他们之所以送报纸、送现场是因为他们的网络招聘效果不理想，希望通过报纸或现场能弥补一下。但这其实也只是一厢情愿的想法，实际上也难以收到效果。我们知道51job是做报纸起家的，但现在真正看它的报纸的人并不是很多了，51job的报纸在很多地方都是免费派送的，而且上面的招聘信息大多是很普通的企业，所以送报纸招聘的效果也不会好到哪里去。而XX网站主要做现场招聘，没有把重心放在网络招聘上。它的现场在前几年虽然做得很红火，但现在由于竞争激烈，很多的客户都跑到其他地方去做了。很多以前在XX网站做的客户现在都成为了我们的会员，这也证明即使是送现场，它的招聘效果确实还是不理想。（首先指出51job和地方网站之所以买一送一，是因为他们网络招聘的效果不理想，接下来说明及时是这样也还是难以收到理想的招聘效果）12、我觉得51job的人才简历素质比你们好。思路一：的确，有些人会有这样的感觉。其实，以网站的运作模式来对比，我们网站上的人才简历素质是要高于51job的。因为51job是做报纸出身的，走的是以报纸带动网络的路子，它网站上80的简历来自于报纸的读者，这一群体的人才素质层面相对偏低。而我们是专业的人才招聘网站，一直以来，我们都专心致力于网络招聘方面，简历积累都来自于网上，靠的是网站职位和简历相互吸引、相互促进的良性循环，而且我们最早成立在北京，您也知道北京有很多在高等学府，他们在学校时就选择中华英才网求职，所以综合各方面的因素，我们的人才素质也就自然要比51的好。（首先指出这只是一种片面的看法，是一个错觉，再从我们和51job分别靠什么来吸引人才简历，也就是人才简历的主要来源，说明我们的人才简历素质其实比51job要好一些）思路二：X经理，不知道您为什么会有这样的感觉，不过没关系，我跟您大致解释一下，您就了解了。其实，第一，我们890万的人才简历库96%是大专以上学历，其中硕士以上学历占到简历库22%；54%以上三年以上工作经验；第二，全球最大的人才网Monster/China、SINA招聘频道等11个入口直接进入我们中华英才网，通过这两大网站吸引了大量的国际化及高端人才关注；从大的企业来看，目前有超过90%的全球500强企业使用中华英才网的服务，小的方面，X经理也可以上我们中华英才网，您会注意到，贵司的同行*都是我们长期合作的会员，所以您要相信我们中华英才网一定会帮到你。（从中华英才网的人才结构及与MONSTER、SINA的合作间接说明我们的人才简历素质不可能比51job差）思路三：是吗？请问您查询的是哪一种行业的简历呢？是文职类？高管类？还是IT制造类？的确，51job在销售贸易类的简历素质也不错，但在您所要招聘的某某职位看，我们的人才简历素质绝对要优于51job，这是由我们各自所在地区的产业结构决定的。51job的总部在上海，上海的产业主要以销售、商业、贸易为主，所以他这方面的人才简历略优一些。我相信随着贵公司的发展，销售贸易类和某某类的人才贵公司肯定都是必需的，您可以用51job来招聘销售贸易类人才，用我们中华英才网来招聘某某类人才，形成互补。您觉得呢？（肯定51job某些方面的简历确实不错，游说客户增加一条招聘渠道）13、我们和全国的大网站都合作过，