优势小区团购方案.doc

太原优势团购小区开拓提案市场营销的起点是什么？是人员推销？广告？公关？促销？还是其它？以下是笔者个人营销观念：一、 营销理念四大支柱目标市场、顾客需求、整合营销、顾客满意 二、 价值是营销组合的核心产品创造价值价格体现价值推广传播价值通路交付价值将企业的价值准则与文化理念融入到品牌和整个营销过程中，或者为产品或服务注入文化内涵，以激起顾客的价值认同和情感共鸣，提升销售业绩。三、 营销成本超越价格竞争，提高利润水平赢得顾客忠诚，创造竞争优势通过增加销售和口碑降低成本以服务为舞台，以小区为平台，以商品为道具，为消费者创造出难忘的感受。 四、 超越顾客期望，让顾客感动好的服务甚至可变坏事为好事，化腐朽为神奇 五、 竞争演进 特色成本品质服务 提供尽可能完美的服务以争取顾客的满意和忠诚，促进企业的绩效提升和长期成长。企业通过收集、积累、处理、分析顾客信息，有针对性地服务顾客的一种营销方式。提升顾客满意度提高营销效率六、 我的公关原则信誉原则信誉比金钱重要 防范原则预防比处理重要 资源原则要注意积累和维护关键资源 快速原则快速反应、快速终结 沟通原则沟通比堵塞有效 诚恳原则态度比事实重要 道义原则道义比道理重要七、 营销实例解说1、 开发商楼盘开盘仪式:通过公司的美誉度对开发商公关，通过人脉介入合作。合作点：结合双方需求，尽可能提供支持。案例：上上城上上城开发商提出比市场价低1万的要求举办开盘仪式，乙方承诺给予甲方2万元全套开盘仪式支持，并且允许现场设立展位，发放会员卡。合作结果：甲方满意，乙方获利1万元现金和现场支持以及小区购房业主信息。2、 开发商（销售公司）样板间开发：合作点：楼盘样板间只在售楼期间需要样板间展示，直接购买投资大，不如租赁方便划算，乙方借助店面产品类型多、品牌广、货源充足、专业等优势介入。案例：嘉怡国际丽都城嘉怡国际丽都城委托乙方全全赞助样板间，乙方要求甲方承担基础装修和主材的购买，家具予以赞助，且要求双方达成战略合作伙伴，样板间按照乙方的意见，全部挂有名牌和价签，并且承担一年时间的家具租赁费用2万。合作结果：商户争抢赞助，并愿意在赞助同时付出一定的展示费用（赞助商获得一半销售费用），乙方获利租赁费用2万元、主材基材购买费用12万、商户展示费用1万、宣传展示渠道等。3、 广告位置换合作点：房产商的代理销售公司负责楼盘广告费用，且这笔费用从销售公司账目上扣除，销售公司做工作本着节约成本又不失效果的途径作为经营理念。案例：恒大绿洲、富力城在于上述楼盘合作过程中，通过店面内外广告栏的置换获得合作机会，双方通过有效的广告位置互换增加了合作双方的合作诚意，双方不但节约了运营成本，并且获得强势合作机会。合作结果：双方相互置换10块户外广告牌，双方都已合作单位形势对社会做出美誉度的提升，并且利于双方公关。（很多事情是从没得谈到谈不完）4、 折扣诱惑合作点:通过渠道专供，和房产商达成精装修营销双赢计划，在商品房出售过程中，将产品打包卖给业主，先入为主。案例：大唐世家皇冠项目双方达成业主在购买商品房的同时获得5万元的装修基金，5万装修基金指定地点消费，商品房一旦售出，基金直接打入乙方账户，由乙方统一管理销售，并提供购房业主名单，开发商在商品房卖出的同时收取5万装修基金的10%点数。合作结果：乙方获得装修基金1000万余万，并且有效垄断项目全部业主，强制消费。并且获得了良好的口碑。5、 公关效应合作点：通过对有效人员的有效利用，推荐购买。案例：半山国际花园、城南都市家园、西岸等20余家楼盘。通过对销售公司的售楼人员进行公关，因为业主买房对卖房的售楼人员极度信任，所以售楼人员的推荐会成为业主的有效选择。通过对售楼人员的公关或者集中培训，售楼人员极力推荐，促成销售率很高。合作结果：乙方的前台小区业主登记信息表中，30%比例是来自小区售楼人员的推荐业主，并且购买情绪积极。6、 宣传物资通过销售公司或者开发商的楼书、宣传DM单页、交房手册、物业手册、业主手册有效利用，乙方承担制作费用，有权对刊物内容进行增减项。案例：半山国际花园、嘉怡国际丽都城、富力城、水域金岸、西岸、十二院城、景泰花苑、千禧集团、滨河城、恒大绿洲等16家楼盘合作。合作结果：乙方通过对房产商周边宣传物资的有效利用，给予自己商户一个直接有效点对点的宣传渠道，同时给乙方企业创收。7、小区入驻展示通过和小区物业等相关链条带动小区入驻展示机会，和业主面对面交流，尽量通过前期合作促成入驻，减少不必要的开支。8、 业主信息针对小区性质、消费水平、交房方式选择不同的营销方式。案例：东兴帝豪花园（别墅）通过短信群发内容：乙方平价零利润征集样板间，获得收益。案例结果：超过20%业主选择享受乙方给予的服务，为企业创收。9、 其他模式小区广告位操作、异业联