2012年12大体系销售规划家乐福(1).ppt

2012年现代渠道十五大体系营销规划 现代渠道重点客户组 家乐福2011年产品结构回顾 家乐福系统2011年1 6月家庭装产品排名 家乐福系统2011年1 6月筒 杯装产品排名 家乐福系统2011年1 6月单支产品排名 家乐福2011年1 6月四大品牌及侧翼型产品回顾 家乐福2011年渠道销售回顾 家乐福2011年主要厂家销售比较 指现代渠道所有产品销量 11年家乐福体系回顾与分析 11年家乐福体系分析 优点 大卖场人流多零售价低 家乐福现在慢慢深入2 3线城市的开发 有计划地开拓了空白市场 家乐福采用的集中采购 便于我们操作 缺点 更关注后台利润 向上游供应商收取高额进场费和返点 据悉 家乐福总利润来源中至少有60 来自供应商 家乐福系统11年主要竞品市场营销特点分析 主要竞品营销方式分析 产品策略 推出系列的高品质新品 是产品结构的创新和调整 开发高附加值产品 价格策略 合适的价格不仅能有助于产品快速进入市场促进销售 应付竞争 增加市场份额 同时消费市场中由于其快速的消费特性和极短的保质期使其的价格更具备多样性和复杂性 同时受当地消费水平和竞争的影响产品价格的变数更大 在同一个省你的产品在甲地可能买22元但到乙地你的产品也许只能买20元 因而在区域市场产品的价格的制定上 固定不变的的价格只能将企业和产品引入死胡同 产品价格的生命力就在于其的灵活性和适应性 并能根据市场 企业 竞争的需求变动 因而对于区域市场的销售人员再给产品定价时一方面要在企业 市场 竞争三者中寻找平衡点 另一方面要使产品价格和当地的市场情况相结合 其实现的方式可以采取直接一步到位的定价法 也可以采取促销的折扣形式 家乐福11年主要竞品市场营销特点分析 主要竞品营销方式分析 合同策略 促销策略 借助宣传 可能仅仅是终端海报 快速跟进市场 并在这些推广工作中采用的方式有多种多样如 免费品尝 针对卖场的特价销售或与卖场活动的联合促销 如买多少钱送几袋等形式 针对终端零店的累积进货奖励 针对消费者的强力买赠等等 认知市场采用市场最易接受的方式与方法是推广跟进的原则 强项 弱项 机会 威胁 完成靠后台利润维持整个系统运作 家乐福系统SWOT分析 家乐福采用的集中采购 便于我们操作 2012年销售规划 2012年家 筒 杯装单支销售收入计划 2012年家乐福前30位产品规划 2012年家乐福四大品牌及侧翼型产品规划 2012年产品规划策略 产品规划策略 含区域性单独销售家筒装产品建议 产品 规格 产品品种不能太多 如果太多 首先 造成消费者的分流和消费者选择的无所事从 其次 上市推广中重点无法集中造成人力资源的浪费和人员推广重点的迷失 最后 同品项产品的互相竞争 导致新品上市整体量可能大 但分开量小 即造成生产的困难又会造成原材料的积压 正确的方法找出主推和潜力大的产品重点上市推广 待形成规模后 再进行品项细分 分节段跟随入市即可使上市工作成功性大 又可避免不必要的风险 2012年市场推广策略 11年 市场推广方式 回顾与分析推广费没有和新品有机的结合 12年 市场推广方式 改进建议 适度的推广费和合理的推广策略有机结合 并做好监督和管理工作 2012年终端及消费者促销方式 2012年将进一步增加 终端促及消费者促销 费用 将逐步减少通路促销比例 各体系提出采用什么方式更有效 适度的推广费和合理的推广策略有机结合 并做好监督和管理工作 2012年品牌拓展策略 品牌拓展策略 2012年销售激励方案回顾与建议 11年 谈判