超市促销方案.doc

沃尔玛超市寒假期间促销方案书一活动目的：稳定老顾客，发展新顾客，引导消费者在节日期间消费。中国作为世界制造业大国，产量过剩，产品极度丰富，是再正常不过的现象。而今年龙年的到来，更是让不少在外的留学生，打工者纷纷回到家乡，希望过一个快乐的龙年。所以年货的需求就变大了，集市上物品很多，各大超市物品更是如此，可以说是应有尽有。再加上各商家丰富多彩的促销活动，消费者对物品的选择有很多，已经到了不知道买什么的地步。品牌的重要性就显现出来，消费者对于同样商品，考虑商品的价格，质量，品牌的忠诚度就受到挑战，消费者变得游离和分散。但品牌商品的促销活动，却会引来了不少消费跟随者。从产品的竞争，发展到品牌的竞争，到终端层面上的竞争，整条产业链的压力最后都集中在终端上，变现为门店的竞争。随着物质生活的提高，老百姓消费观念的进步，在吃穿用方面都有了新的认识。龙年是个喜年，中华名族几千年文化都以龙为尊，老百姓都希望龙子龙孙们在新的一年里身体健康，万事如意，合家欢乐。今年超市促销活动把龙作为主题，开展促销活动，旨在使顾客对产品形象了解更深，对品牌好感度增加，继而稳定老顾客，发展新顾客，同时结合营销策略使资源运用集中，年末清理货物，具有延续效益。二活动对象：社会各阶层人士，本次活动主要吸引女性人士1.主要目标：促销活动首先是要确定促销的主要目标，要依情况而定。比如在年货方面，食材方面的购买主要是由家庭主妇负责，她们对该产品比较重视，在价格质量方面要求不一样，所以她们可以长时间细心的挑选合适的商品只为了吃得舒心安心；而其它商品像家用品，餐具的购买也是年末顾客的需求，但这类商品的主要目标并不明确，可以是商店，饭店，也可以是家庭；过年最重要的就是送礼，这类商品主要由家庭来购买，可以是礼盒，营养品，也有贵重的物品像酒，基本上男士购买得多。2.次要目标： 在新春年间，超市对一些零食促销较少，次要目标就是小孩单体和老人，因为她们大多数没有购买决定权，不是主要客户。三活动主题：“欢喜购物贺新春，齐家同贺旺财年”超市是自选购物场所，产品的生动化展示直接决定销量的改善，产品生动化的作用包括 a.刺激冲动性消费；b.在公众面前保持自己的商标形象，起到广告作用；c.让人感受到产品品质和品牌形象。超市投入的生动化工具：玻璃门展示柜/风柜/水柜/现调机/货架/展示架/welcome或营业中不干胶提示牌/与超市的合作吊牌、售卖区分类告知牌、指示牌、方向指示标志/灯箱/广告牌/POP/DM/空白海报/吊旗/吊牌/摇摇卡/推拉牌/物价牌/特价告知板/窗楣装饰/静电贴纸/收银台的挡光板/围档店内休息区、快餐区的桌椅/店外休息区产品货架陈列原则A、集中摆放，排面越多，销售机会越多，销量和排面成正比。所以产品排面一定要大于主竞品排面；B、优陈优售销售潜力最大或正欲推广的产品；C、包装水平，品牌垂直，上轻下重，前小后大，统一的包装顺序；D、明码标价是最有力的广告。同一卖场不同设备中价格必须一致；E、所有排面突出商标（中文） 促销方式有以下几种: 1、师出有名：以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响。 2、有效炒作：与龙年吉祥物相结合，突出商品特别。 A.“活动名”要有吸引力、易于传播： B.赠品绰号要响亮：C.赠品价值要抬高：D.限量赠送做催化： 消费者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，旁边赠品空箱子倒是不少，这种“晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲，尤其是年货的数量不多，购买人数很多。 3、尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），免有降价抛货之嫌，结果可能“打不动”目标消费者，反而“打中了” 贪便宜低收入的消费群。 4、可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层 次上（如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧就不可取）。 5、 面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。如：买1袋/包送透明钥匙包一个；买2袋/包送荧光笔一支；买5包送飞镖玩具一套；买1箱送T恤衫一件。 6、 限时限量原则。与超市合作的买赠、特价促销，一定要注意在促销协议中明确限时限量，否则在促销期间出现赠品/特价产品供货不足，会面临罚款、清场的危险。促销人员应明确以下内容： 促销目的;不仅仅是销售产品，还包括消费者的直接/间接参与人数；品牌形象的宣传、与店方的互动交流、加深客情，以及对本品竞品售卖信息、使用信息的反馈； 了解以上目的，促销人员才不至于成为一个单纯的叫卖者，才会在促销过程中规范自己的言行、礼仪，对所有消费者（包括未发生购买行为）热情介绍，积极主动帮助店方营业人员做力所能及的小事，认真填写促销日报表； 促销政策，促销产品、价格； 推销技巧包括：推销心态：推销从顾客说“不”开始；推销在概率中实现不论经历多少次拒绝，都要保持积极愉快的工作状态；推销的诀窍是：积极主动；推销话术：消费者异议回答话术、目标消费者等。四活动方式：1.确认伙伴可以厂家单独行动，但经营单一，除了一些大品牌，一般情况较少；和政府，媒体合作，既有助于借势和造势，也开扩销售渠道；和进销商或其它厂家联合，方便整合资源，降低费用和风险。2.确定刺激程度 活动要具有刺激力，能刺激目标对象参与，如选择合适的产品促销和赠送过年礼品，今年龙年很多物品做成龙形状，取名玉龙腾天好听有韵味。 而赠品选择原则包括： (1)尽可能是新颖的常见用品。使消费者一看就知道是否实惠而且又受其新颖的造型外观所吸引；(2)高形象，低价位；(3)最好有宣传意义；(4)与目标消费群的心理特点及品牌定位相符。五活动时间和地点： 在寒假期间促销活动时间最好是过年前15天和正月15前的一个月内，主要是方便促销年货，顾客（如学生，在外打工者）购买商品；其次选择合适的卖场也很重要： 1、 店方对该产品较重视,有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等(尤对其素有砸价恶名的超市合作一定要小心)； 2、 人流量大，形象好，地理位置好； 3、 超市定位及其商圈的顾客群与促销产品的定位、目标消费群一致。六广告配合方式：(1)广宣品风格应与目标消费群心理特点一致： 如：运动饮料宣传品基调：与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力；中低价食品宣传方向：更实惠、更大克重、更多鸡蛋、更营养；儿童用品宣传风格：产品好吃/好用，赠品好玩，卡通化的诉求方式； (2)促销POP标价和内容： A.促销价与原价同时标出，以示区别； B.尽可能减少文字，使消费者在三秒之内能看完全文，清楚知道促销内容；(3)巧写特价：可把最不好销的口味写原价、其余口味写优惠价（如：海鲜味2元/包、其余口味1.8元/包）消费者自然明白 (4)师出有名：冠以新品上市、节庆贺礼等“借口”； (5)写清楚限制条件：七前期准备：1.人员安排（见后附表） 2.物资准备 促销活动的现场执行注意事项： 1、 促销第一天，销售人员/促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作到位，整理广宣品、陈列以及标价。当天主管要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处，以备调整改善。并对促销人员进行现场辅导和培训； 2、 促销期越长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员高频回访，检核库存，确保库存安全；3、 管理 A.礼仪、服装、工作纪律、检核方式、需填表单、薪资及奖罚制度； B.主管要不定期巡场，对现场工作人员是否按岗位职责培训内容积极认真工作做出检核打分，并通知当事人； C.主管要每周召开促销工作人员周会，统计销量，评估业绩，宣读检核结果，了解存在问题，及时互动寻求改进； 4、 告知是促销成功的关键： 1) 消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息； 2) 店内购物在货架上有促销告知信息； 3) 堆头、促销区的广宣品尽可能简洁醒目，让消费者3秒钟之内获得信息； 4) 知促销内容； 5) 超市内非本产品销售区域，告知“我们今天做促销”，并指明本产品销售位置； 6) 收款台、出入口是必经之地，是重点告知区域。通过以上4个告知点的布置，消费者从经过店门口、进店、店内购物、在货架前以及在非销售本产品的区域、在本品的促销堆头前，随时都可以接触到本品的促销告知信息。这本身就是最有力的促销政策。广泛告知是促销成功的秘诀。3.试验方案 活动开始过程中，适机询问消费者（如收银台包装商品时）购物体会，以便改正。八中期操作： 各岗位、各工作环节之间建立必要简洁的信息汇报记录工具，畅通检核、督办、复命渠道和增加预警危机处理功能；1. 业务代表回访要求及工作日报表； 填报人：业代 内容：各超市回访时间、检查备货陈列情况记录、跟进工作记录、需支持问题 汇报人：项目经理/销售经理2. 促销小姐工作日报表； 填表人：促销小姐； 内容：各人当日赠品领用、消耗、退回情况；当天促销业绩；产品反馈；其它异常信息；汇报人：促销现场负责人（如：促销主管）3. 促销日报表； 填表人：促销现场负责人（如：促销主管）； 内容：当日整体促销业绩、促销人员考勤评分、赠品领用消耗退回数量；竞品信息反馈、其它异常信息； 汇报人：项目经理4. 促销效果检核表； 填表人：指定促销检核人员（如项目经理、销售经理） 内容：促销现场布置；促销人员工作态度、技能与店方合作状况等方面作出检核记录 汇报人：项目经理/销售经理5. 奖罚单、促销费用支出单； 九后期延续及宣传问题： 此次活动结束后，紧接着就是2月14日情人节，超市情人巧克力促销即将开始，由于时间相隔不长，所以可以把此次活动延续下去。此次活动之后特别要维护新会员客户，可较为频繁的进行短信通知联系。开展会员卡积分活动，进行奖品兑现。十费用预算：预算总额：预算分配详细：费用预估：根据销量预估配备相应的物料：广宣品、礼品，并根据所选超市的规模和促销期长短，预估销量，准备相应的促销人员预算规定业代回访频率，维护活动效果；十一意外防范：由于天气寒冷原因，本次活动都在室内举行。在意外事件方面要加大人力，物力，财力的投入，以防引起顾客慌乱。对于商品质量问题超市欢迎顾客投诉假冒伪劣产品，维护顾客权益。1. 礼品发放：相关环节要相互链接，不可慌乱。2. 防盗，跑单：3. 投诉：安抚顾客避免事态扩大化，客服人员要态度好4. 安全隐患：防突发性事件如火灾，符合国家安全规定。5. 收银系统故障问题：如银联机无法使用，都需在事前做好周密安排。十二效果预估：1.根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求； 效果预估：指根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响，作出促销期间销量的预估。2.规定业代回访频率，维护活动效果；在促销案中将产品的备货、陈列、广宣品布置等责任落实到具体人身上；促销期内（如：业代对促销超市保持2天/次的回访频率，对超市全品项充足供货负责；驻场促销人员负责超市内的陈列、明码标价、广宣品推广、赠品管控和断货警示工作）十三超市促销活动总结要点：1、 促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比；2、 促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比；3、 现场照片； 4、 活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比；5、 竞品信息、消费者直接/间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报；6、 项目经理携责任业代再次拜访卖场负责人，通过现场照片、前后销量对比、利润对比等工具“对店方做出汇报”，旨在传输此次活动是双方受益，对店方带来销量利润以及店头形象改善的利益，听取店主的意见和建议，进一步增进双方的合作关系；7、 活动组召开总结会，总结此次活动的成功之处和不足的地方以及所吸取的教训，提出改良意见；8、 对促销案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话术等的进一步修改完善，为下次活动作好经验积累，以及对相关人员的工作效绩考评和奖罚。活动准备排期表如下：工作项目要求准备时间完成时间执行人跟进人广宣品设计采购广宣品设计周期为2天，交项目经理审核通过制作周期3天1月5日前提交给项目经理采购部人员/促销活动组人员 采购经理/项目经理礼品制作样品交项目经理审核通过制作周期5天1月5日前提交促销活动项目经理采购部人员/促销活动组人员采购经理/项目经理 负责人确认促销超市 向店方书面展示促销政策，并就备货、定价、提供场地、广宣品布置方式、厂方促销人员数量、促销区域等鉴定协议，并获得驻场场促销人员核准手续。与店方洽谈供货事宜， 确认在促销日前店方有充足、全品项备货；再次与店方确认促销配合事宜 ，持已签定的促销协议与店方洽谈，并再次确认。项目经理工作项目要求招聘日期培训日期促销人员招聘活动招聘熟手促