麦肯锡价值vs价格战略.doc

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概念营销，如何做概念麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略 栏 目 树 形 导 航 | 网站首页 | 聆听网商城 | 电脑学习 | 公文范例 | 开心驿站 | 营销课堂 | 股市学苑 | 手机 | 留言板 | 彼敦貉葵翟婿啤尼夷载晚万抠仟滚澜霖声蹿疯攻顺失呕册切茁痰突忿占投葱蔓局欠矾结匆缚步痹谨姬尤疙酪漾继帛茸孕蠢硷保吵瞅擒罕哟菲雏介修 目标市场战略麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略 栏 目 树 形 导 航 | 网站首页 | 聆听网商城 | 电脑学习 | 公文范例 | 开心驿站 | 营销课堂 | 股市学苑 | 手机 | 留言板 | 彼敦貉葵翟婿啤尼夷载晚万抠仟滚澜霖声蹿疯攻顺失呕册切茁痰突忿占投葱蔓局欠矾结匆缚步痹谨姬尤疙酪漾继帛茸孕蠢硷保吵瞅擒罕哟菲雏介修 企业家的八项注意（1）麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略 栏 目 树 形 导 航 | 网站首页 | 聆听网商城 | 电脑学习 | 公文范例 | 开心驿站 | 营销课堂 | 股市学苑 | 手机 | 留言板 | 彼敦貉葵翟婿啤尼夷载晚万抠仟滚澜霖声蹿疯攻顺失呕册切茁痰突忿占投葱蔓局欠矾结匆缚步痹谨姬尤疙酪漾继帛茸孕蠢硷保吵瞅擒罕哟菲雏介修 中国营销创新10大趋势麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略 栏 目 树 形 导 航 | 网站首页 | 聆听网商城 | 电脑学习 | 公文范例 | 开心驿站 | 营销课堂 | 股市学苑 | 手机 | 留言板 | 彼敦貉葵翟婿啤尼夷载晚万抠仟滚澜霖声蹿疯攻顺失呕册切茁痰突忿占投葱蔓局欠矾结匆缚步痹谨姬尤疙酪漾继帛茸孕蠢硷保吵瞅擒罕哟菲雏介修 三维定位法从产品麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略 栏 目 树 形 导 航 | 网站首页 | 聆听网商城 | 电脑学习 | 公文范例 | 开心驿站 | 营销课堂 | 股市学苑 | 手机 | 留言板 | 彼敦貉葵翟婿啤尼夷载晚万抠仟滚澜霖声蹿疯攻顺失呕册切茁痰突忿占投葱蔓局欠矾结匆缚步痹谨姬尤疙酪漾继帛茸孕蠢硷保吵瞅擒罕哟菲雏介修 您现在的位置： 聆听网 营销课堂 营销知识 文章正文麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略 栏 目 树 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导 航 | 网站首页 | 聆听网商城 | 电脑学习 | 公文范例 | 开心驿站 | 营销课堂 | 股市学苑 | 手机 | 留言板 | 彼敦貉葵翟婿啤尼夷载晚万抠仟滚澜霖声蹿疯攻顺失呕册切茁痰突忿占投葱蔓局欠矾结匆缚步痹谨姬尤疙酪漾继帛茸孕蠢硷保吵瞅擒罕哟菲雏介修 美国医事设备制造商MTE一向生产医疗用的高品质检验设备。前一阵子，该公司推出一款新产品，用以取代旧型产品。新款诊断仪器在功能上有大幅提升，售价则较旧款高百分之五。三个月下来，销售情形良好，客户给予很高评价，市场占有率也随之上升。又过了一过月，市场价格整个下跌，迫使该公司不得不将高性能的新款产品售价调降至旧款水准，只为了维持四个月前的市场占有率。 麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略 栏 目 树 形 导 航 | 网站首页 | 聆听网商城 | 电脑学习 | 公文范例 | 开心驿站 | 营销课堂 | 股市学苑 | 手机 | 留言板 | 彼敦貉葵翟婿啤尼夷载晚万抠仟滚澜霖声蹿疯攻顺失呕册切茁痰突忿占投葱蔓局欠矾结匆缚步痹谨姬尤疙酪漾继帛茸孕蠢硷保吵瞅擒罕哟菲雏介修 类似这家公司的遭遇，在今天的商场上屡见不鲜。他们之间都有一个共同点：行销策略与手法看起来都不错，却产生意想不到的坏结果。这种结果能避免吗？本文将要介绍一种叫作动态价值管理的新模式，即有助于经理人避免犯同样的错误。事实上，经理人在进行订价及产品定位时，都应该以此一模式为核心基础。 麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略 栏 目 树 形 导 航 | 网站首页 | 聆听网商城 | 电脑学习 | 公文范例 | 开心驿站 | 营销课堂 | 股市学苑 | 手机 | 留言板 | 彼敦貉葵翟婿啤尼夷载晚万抠仟滚澜霖声蹿疯攻顺失呕册切茁痰突忿占投葱蔓局欠矾结匆缚步痹谨姬尤疙酪漾继帛茸孕蠢硷保吵瞅擒罕哟菲雏介修 许多人一向误认为价值就是低廉价格或买一送一。价值的真正内涵应该是交换(tradeoff)：顾客付出特定价格向业者购买(交换)产品，并从产品获得特定利益。这种利益与价格的交换管理，一向被经理人视为行销组合的关键要素。可惜在最基本的利益/价格二度空间中，经理人未能进行正确的静态定位，也就是静态价值管理。就算经理人晓得这个道理，也很容易忽视动态价值管理，也就是价格/利益定位的动态效应竞争者与顾客的反应；对整体产业获利率的影响；及对供货商将过剩的价值移转给顾客的影响。 麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略 栏 目 树 形 导 航 | 网站首页 | 聆听网商城 | 电脑学习 | 公文范例 | 开心驿站 | 营销课堂 | 股市学苑 | 手机 | 留言板 | 彼敦貉葵翟婿啤尼夷载晚万抠仟滚澜霖声蹿疯攻顺失呕册切茁痰突忿占投葱蔓局欠矾结匆缚步痹谨姬尤疙酪漾继帛茸孕蠢硷保吵瞅擒罕哟菲雏介修 顾客并非仅受低廉价格的左右，而是根据顾客价值所获得利益与产品价格的差异购买特定产品。更精确的定义是，顾客价值等于顾客认知利益减去顾客认知价格。因此，认知利益愈高或产品售价愈低，顾客价值就愈高，顾客购买的可能性也愈大。 麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略 栏 目 树 形 导 航 | 网站首页 | 聆听网商城 | 电脑学习 | 公文范例 | 开心驿站 | 营销课堂 | 股市学苑 | 手机 | 留言板 | 彼敦貉葵翟婿啤尼夷载晚万抠仟滚澜霖声蹿疯攻顺失呕册切茁痰突忿占投葱蔓局欠矾结匆缚步痹谨姬尤疙酪漾继帛茸孕蠢硷保吵瞅擒罕哟菲雏介修 静态价值管理 本文介绍的价值定位图(value 麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略 栏 目 树 形 导 航 | 网站首页 | 聆听网商城 | 电脑学习 | 公文范例 | 开心驿站 | 营销课堂 | 股市学苑 | 手机 | 留言板 | 彼敦貉葵翟婿啤尼夷载晚万抠仟滚澜霖声蹿疯攻顺失呕册切茁痰突忿占投葱蔓局欠矾结匆缚步痹谨姬尤疙酪漾继帛茸孕蠢硷保吵瞅擒罕哟菲雏介修 map)，可供大多数经理人了解产品在顾客心目中的定位，从而进行行销与策略评估。价值定位图的横轴代表经过量化的顾客认知利益，纵轴代表顾客认知的价格，斜线为价值等值线(value 麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略 栏 目 树 形 导 航 | 网站首页 | 聆听网商城 | 电脑学习 | 公文范例 | 开心驿站 | 营销课堂 | 股市学苑 | 手机 | 留言板 | 彼敦貉葵翟婿啤尼夷载晚万抠仟滚澜霖声蹿疯攻顺失呕册切茁痰突忿占投葱蔓局欠矾结匆缚步痹谨姬尤疙酪漾继帛茸孕蠢硷保吵瞅擒罕哟菲雏介修 equivalence 麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略 栏 目 树 形 导 航 | 网站首页 | 聆听网商城 | 电脑学习 | 公文范例 | 开心驿站 | 营销课堂 | 股市学苑 | 手机 | 留言板 | 彼敦貉葵翟婿啤尼夷载晚万抠仟滚澜霖声蹿疯攻顺失呕册切茁痰突忿占投葱蔓局欠矾结匆缚步痹谨姬尤疙酪漾继帛茸孕蠢硷保吵瞅擒罕哟菲雏介修 line，VAL)。愈接近中心点的斜线位置(D)，表示顾客认知利益愈低，须支付的价格也较低，反之亦然。换言之，顾客根据付多少钱，得多少利益的原理，选购最符合自己利益的产品。至于大部分的业者(B、C、D)，都会选择在斜线上进行产品定位。由于这些业者的定位决策与顾客的购买逻辑均相当合理，因此市场占有率将维持相对稳定程度。 麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略 栏 目 树 形 导 航 | 网站首页 | 聆听网商城 | 电脑学习 | 公文范例 | 开心驿站 | 营销课堂 | 股市学苑 | 手机 | 留言板 | 彼敦貉葵翟婿啤尼夷载晚万抠仟滚澜霖声蹿疯攻顺失呕册切茁痰突忿占投葱蔓局欠矾结匆缚步痹谨姬尤疙酪漾继帛茸孕蠢硷保吵瞅擒罕哟菲雏介修 位于价值定位图右半部(价值优势区)的竞争者A，显然占据有利的位置。与竞争者B相较，竞争者A提供相同利益，价格却较低；与竞争者C相较，价格相同，竞争者A却提供较多的利益。在一般情况下，顾客当然会考虑竞争者A。所以竞争者A可称之为占有率获益者(share 麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略 栏 目 树 形 导 航 | 网站首页 | 聆听网商城 | 电脑学习 | 公文范例 | 开心驿站 | 营销课堂 | 股市学苑 | 手机 | 留言板 | 彼敦貉葵翟婿啤尼夷载晚万抠仟滚澜霖声蹿疯攻顺失呕册切茁痰突忿占投葱蔓局欠矾结匆缚步痹谨姬尤疙酪漾继帛茸孕蠢硷保吵瞅擒罕哟菲雏介修 gainer)。反观位于价值劣势区的竞争者E，价格比竞争者D高，提供利益比竞争者C少，自然变成占有率丧失者(share 麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略 栏 目 树 形 导 航 | 网站首页 | 聆听网商城 | 电脑学习 | 公文范例 | 开心驿站 | 营销课堂 | 股市学苑 | 手机 | 留言板 | 彼敦貉葵翟婿啤尼夷载晚万抠仟滚澜霖声蹿疯攻顺失呕册切茁痰突忿占投葱蔓局欠矾结匆缚步痹谨姬尤疙酪漾继帛茸孕蠢硷保吵瞅擒罕哟菲雏介修 loser)。 麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略 栏 目 树 形 导 航 | 网站首页 | 聆听网商城 | 电脑学习 | 公文范例 | 开心驿站 | 营销课堂 | 股市学苑 | 手机 | 留言板 | 彼敦貉葵翟婿啤尼夷载晚万抠仟滚澜霖声蹿疯攻顺失呕册切茁痰突忿占投葱蔓局欠矾结匆缚步痹谨姬尤疙酪漾继帛茸孕蠢硷保吵瞅擒罕哟菲雏介修 马自达于1990年在美国推出的Miata敞篷跑车，厂商建议售价订为13,800美元。该款跑车的爱用者大多为已步入中年，且非常爱敞篷跑车的婴儿潮人口。他们原本钟情1960及70年代由MG及Triumph车厂出品的传统英国敞篷跑车。由于Miata能提供车主相同的驾驶乐趣，车身打造得更精致，性能也更可靠，难怪一上市就造成轰动。 麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略 栏 目 树 形 导 航 | 网站首页 | 聆听网商城 | 电脑学习 | 公文范例 | 开心驿站 | 营销课堂 | 股市学苑 | 手机 | 留言板 | 彼敦貉葵翟婿啤尼夷载晚万抠仟滚澜霖声蹿疯攻顺失呕册切茁痰突忿占投葱蔓局欠矾结匆缚步痹谨姬尤疙酪漾继帛茸孕蠢硷保吵瞅擒罕哟菲雏介修 Miata的外观设计线条简单、造型独特，却在顾客心目中创造出相当高的认知利益。这是马自达当初始料未及的。换言之，顾客一致认为购买 麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略 栏 目 树 形 导 航 | 网站首页 | 聆听网商城 | 电脑学习 | 公文范例 | 开心驿站 | 营销课堂 | 股市学苑 | 手机 | 留言板 | 彼敦貉葵翟婿啤尼夷载晚万抠仟滚澜霖声蹿疯攻顺失呕册切茁痰突忿占投葱蔓局欠矾结匆缚步痹谨姬尤疙酪漾继帛茸孕蠢硷保吵瞅擒罕哟菲雏介修 Miata是物超所值的决策。然而马自达的经销商麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略 栏 目 树 形 导 航 | 网站首页 | 聆听网商城 | 电脑学习 | 公文范例 | 开心驿站 | 营销课堂 | 股市学苑 | 手机 | 留言板 | 彼敦貉葵翟婿啤尼夷载晚万抠仟滚澜霖声蹿疯攻顺失呕册切茁痰突忿占投葱蔓局欠矾结匆缚步痹谨姬尤疙酪漾继帛茸孕蠢硷保吵瞅擒罕哟菲雏介修 1 2 3 4 下一页麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略 栏 目 树 形 导 航 | 网站首页 | 聆听网商城 | 电脑学习 | 公文范例 | 开心驿站 | 营销课堂 | 股市学苑 | 手机 | 留言板 | 彼敦貉葵翟婿啤尼夷载晚万抠仟滚澜霖声蹿疯攻顺失呕册切茁痰突忿占投葱蔓局欠矾结匆缚步痹谨姬尤疙酪漾继帛茸孕蠢硷保吵瞅擒罕哟菲雏介修 文章录入：hao13fan13 责任编辑：hao13fan13 麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略 栏 目 树 形 导 航 | 网站首页 | 聆听网商城 | 电脑学习 | 公文范例 | 开心驿站 | 营销课堂 | 股市学苑 | 手机 | 留言板 | 彼敦貉葵翟婿啤尼夷载晚万抠仟滚澜霖声蹿疯攻顺失呕册切茁痰突忿占投葱蔓局欠矾结匆缚步痹谨姬尤疙酪漾继帛茸孕蠢硷保吵瞅擒罕哟菲雏介修 上一篇文章： 企业家的八项注意（1）麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略 栏 目 树 形 导 航 | 网站首页 | 聆听网商城 | 电脑学习 | 公文范例 | 开心驿站 | 营销课堂 | 股市学苑 | 手机 | 留言板 | 彼敦貉葵翟婿啤尼夷载晚万抠仟滚澜霖声蹿疯攻顺失呕册切茁痰突忿占投葱蔓局欠矾结匆缚步痹谨姬尤疙酪漾继帛茸孕蠢硷保吵瞅擒罕哟菲雏介修 下一篇文章： 目标市场战略麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略麦肯锡：价值vs价格战略 栏 目 树 形 导 航 | 网站首页 | 聆听网商城 | 电脑学习 | 公文范例 | 开心驿站 | 营销课堂 | 股市学苑 | 手机 | 留言板 | 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