企业培训_软件的演示流程

把培训转化为绩效 林东艺 现任珠海讯泽科技有限公司总经理 珠海讯泽科技有限公司 国内专业的 软件销售培训 机构 曾先后在台湾天心软件集团 神州数码管理系统有限公司 天思软件服务集团 香港迎新集团等两岸三地知名IT企业任职 从事过ERP销售 分公司负责人 销售经理 销售培训讲师 业务总监等工作 拥有丰富的销售及市场管理经验 E mail ericlin2000 企业的最终竞争优势 是企业学习能力以及迅速转化为行动的能力 当前销售最重要且最薄弱的环节是教导并培养销售团队 有针对性的系统演示 1 目的与定義 意义2 详细说明3 如何让演示奏效4 演示流程及型态5 演示的守则6 演示的测验7 备注 销售什么 产品 流程功能特色技术 客户问题 共性个性 关键需求 兴奋点 优先顺序 1 产品企业问题2 企业问题产品 客户利益 疗效 产品 药方 1 目的与定義 目的 1 确认产品适用度 2 相对竞争对手 取得明显的竞争优势 1 目的与定義 定义 针对客户需求 由我方的售前顾问 给客户有关人员 进行正式的有针对性的系统演示 通过介绍 说明 发问 回答 讨论等沟通流程 让客户对我们的公司 产品 服务 口碑及我们对客户的需求及状况等 都有更进一步的了解 演示对客户及我方的意义 对客户的意义 了解软件产品对其公司的适用程度了解我方的专业程度 以进行演示人员的程度进行推论 了解我方进行售后服务的方式了解我方其它用户使用该软件产品的状况 对我方的意义 确定软件对该客户的适用程度对不适用处 概估二次开发的范围及难度 做为判断是否有产能承接该个案的依据了解客户遭遇的管理问题及对信息化的期望了解软件如何协助客户解决问题及达成期望了解关键人物对我方产品及口碑的支持程度了解该客户对于信息化的程度及认知状况已取得竞争优势者 借此巩固领先地位未取得竞争优势者 借此加分追赶 2 详细说明 业务人员在初访时允许简单演示产品特色 但决不应由业务人员进行正式地有针对性的系统演示 需通过交流之后 至少需整理出明确的需求文档 再由我们产品顾问或管理顾问 与潜在客户相关人员 进行正式的有针对性地系统演示 再提供相应的正式的书面解决方案 包括有针对性的解决方案 针对客户选择的功能模组的详细产品解决方案 简单的 ERP 实施方案 2 详细说明 所有负责任且专业的ERP供货商 只能通过有针对性地系统演示 来确认ERP产品对潜在客户的适用度 所谓通过试用 提供演示版 安排参观案例客户 走马观花看系统 不同产品功能对比 只提供所谓书面解决方案等 都是不正确的作法 3 如何让演示奏效 主要是有针对性的详细需求书面文档要准备好 有必要的话 用客户实际数据 输入有关数据 带着要解决的问题 实际演练 还需具备以下条件 1 充分了解状况主要是了解关键信息 如KEYMAN是谁 KEYMAN在关心甚么 若竞争对手演示过产品 客户还搞不清楚 或较关心的问题 最好先听客户解析清楚问题 或其告诉对手产品对何解决 再进行有针对性的系统演示 造成我们的竞争优势 3 如何让演示奏效 2 事先作好准备 共同 约好相关人员时间 演示哪些模块 顺序 客户谁参与 关键人员是谁 其关心的问题 进行公司简介 软硬件准备好了吗 客户数据准备 客户数据事先作了测试没问题 及书面文件备妥吗 客户 客户场地登记准备 客户场地恰当吗 客户有投影仪并可用吗 3 如何让演示奏效 2 事先作好准备 我方 演示场地 客户知道如何来吗 代为安排住宿 欢迎海报制作 公司主管招呼 预留车位 茶水咖啡准备 中晚餐准备 客户参观公司 重要客户需安排交通 办公环境整洁 服装仪容 激光笔 准备些资料或打印一些单据报表样式给客户相关人员看 3 如何让演示奏效 3 找好售前支持人员 亲和力高 反应速度快 逻辑性强 口齿清楚 了解产品 有行业经验一般有专业的管理顾问或ERP产品顾问 可由服务部经理扮演 或由资深ERP服务人员扮演售前顾问角色 业务员可在初访时 简单演示产品特色 但不可以作有针对性的作系统演示 3 如何让演示奏效 4 客户参与者 越了解现状 职位越高越好 越了解现状者 越容易判断软件功能对管理现状的适用度但不代表其观念正确但不代表其了解未来若处理不当 反容易成为阻力职位越高越好 越容易判断软件功能对管理现状的适用度观念正确的机会较高较了解公司的未来后无退路 更要小心应对 4 演示的流程及型態 自我介紹 认识客戶参与人員 4 演示的流程及型態 电子 电机 电器 交通器材装配业 机械 五金 手工具 交通器材零件制造业 化学 制药 食品行业 以上供参考 演示时以客户实际需求为准 软件演示范围及顺序的范例 4 流示的流程及型态 确定模块及顺序 目的 经讨论后确定 了解客户的想法 以便调整计划 时间如何分配 顺序如何 演示哪些模块 让客户参与演示计划的制定 因而认同这个计划 演示手法的取舍 深入 V S 理性 专注 主动 被动 感性 V S 闲扯 V S 浅显 V S 4 演示的流程及型态 演示手法的取舍 來看展示的人的个性 來看演示的人在信息化 管理方面的程度 深入 被动 理性 专注 浅显 被动 理性 专注 深入 主动 感性 闲扯 浅显 主动 感性 闲扯 好 差 严肃 随和 4 演示的流程及型態 4 演示的流程及型態 自我介紹 工作经验 辅导经验 如有辅导与客户类似行业或工作经验 且为案例客户者 不妨提出来说明 让客户认识你 拉近距离 争取好感及信任 自我介紹的目的 自我介绍的內容 制作投影片用以自我介绍 4 演示的流程及型態 认识客户参与者 本次选型扮演的角色 确认谁是关键人物 认识客户的目的 拉近距离 了解来人的身份 认识客户参与者 部門 职称 年资 姓名 4 演示的流程及型態 了解公司及需求 行业别 产品 分支机构 目前信息化状况 这次信息化的期望等 但是 大部份的信息应早已透过销售同事的了解 而非完全当场了解 目的 让客户知道你充分了解其公司状况 增加信任感 补齐销售人员未收集完备的信息 包含 1 公司简介 共5 10mins 2 产品IT环境及管理功能简介 10 20mins 3 强调客户选择我们的理由 2 3mins 4 演示的流程及型態 公司介绍 4 演示的流程及型態 进行演示 以投影片介绍模块重点特色作为结束 各模块的演示流程 以投影片介绍该模块的大部分的功能范围及与其他模块的关联性作为开始 以实际画面解说基本资料的栏位意义 以投影片解说特殊栏位的管理意义 以投影片解说异动作业的流程 以画面解说异动单据的栏位意义 以报表样张或投影片解说报表意义 4 演示的流程及型態 1 基本演示 但可依一般制造业作业流程做对比说明 不依客户资料或现行作业流程做对比说明 忠实表达投影片内容 并与客户讨论适用性 2 依客户数据演示 在不投入大量资源的条件下 刻意营造 依客户状况模拟 的演示 让客户有贴身的感觉 输入若干客户的基本数据 料件 BOM 客戶 单据名称等 并以标准流程方式进行演示 4 演示的流程及型態 5 进行演示的过程中不忘利用机会吹嘘售后服务机制及案例客户状况 3 依客户作业流程演示 以客户现行作业流程做对比说明 但不涉及客户现行作业的报表 单据 也不用客户的数据来作说明 4 避免以 现况百分百 方式进行演示 除耗费大量资料外 容易让客户掉入 现状 的漩涡而不能自拨 对项目开始竞争者有利 4 请把画面目录 简册等资料寄过来 并提出报价 至于软件演示就免了 我们公司很忙 很有经验 书面评估就可以了 有关软件演示的例外状况 4 演示的流程及型態 1 彼此尚未充分了解 就急着来看软件 2 我一个人来看软件演示就好了 我就可以代表公司来作选型了 3 彼此已充分了解 却无法安排软件演示 按照整流程顺序演示 不要自乱阵脚 不知所云 5 軟件演示的守則 尽量举案例辅助说明 不要平铺直叙 缺乏佐证 适时穿插产品的优点 不要集中条例 无法凸显 演示客户关心的问题 不要自说自话 顾影自怜 视状况调整时间分析 不要一成不变 忽略重点 优先演示强处 第一印象 不要先输头阵 一败塗地 客户不懂我方模块切割 不要先入为主 自以为是 细心聆听客户询问 小心应对 不要视若无睹 不予理采 5 軟件演示的守則 见好就收 保持产品优良印象 不要没完没了 自找麻烦 避免触及讨论产品的弱点 不要自暴其短 作蘭自缚 主动提出客户未问但很重要的优点 不要完全被动 处于弱势 对产品争议点简短迅速带过 不要费时恋战 陷入胶着 对客户意见 解释我方的看法 不要过份争执 有伤和气 认同但淡化竞争产品优点 不要一昧批评 不屑一顾 遵循演示原则 不要一昧自夸 忘了说明效益 5 軟件演示的守則 軟件演示守則 特色 功能 优点 效益 不可只说明产品 服务 的特色 功能 优点 动未说明对客户的效益是什么 5 軟件演示的守則 軟件演示守則 新的帕薩特1 8T增加了許多新的配備 5 軟件演示的守則 軟件演示守則 新的NIKEACG運動鞋增加了許多新的設計 5 軟件演示的守則 軟件演示守則 迎新ERP具有許多完善的設計 5 軟件演示的守則 軟件演示守則 特色 功能 優點 效益 達成了 滿足了 提高了 增加了 效率 速度 質量 週轉率 降低了 減少了 成本 錯誤 缺件 呆滯品 內部審查 信息透明化 保持了 維持了 作業彈性 人際溝通 6 軟件演示的测验 2 了解进行软件演示前及进行中的技巧及注意事项 测验方式 合格标准 内容正确完整性20 流畅性20 肢体及表情20 时间掌握10 回答问题20 音量控制10 让学员逐一上台进行演示 由最少两位评审人员 依照下列标准进行评分 总分100分 75分合格 确定学员 能以事先设计好的演示数据 投影片等 以标准的模式 利用固定的时间向客户介绍迎新ERP的系统功能 特色及对产品的好处 测验目的 7 备注 1 演示的注意事项A 一般以客户的需求 进行演示 然而 在以下几种状况下 可以 侧重 演示产品特色 a 对客户MIS人员 或对层次较差 无能力判断产品优劣的人员 可以误导他们 形成竞争优势 b 相对相强的竞争对手的产品 或我们的产品功能缺陷 可不针对具体需求或问题 说