解码招商银行“伙伴一生”金融计划.doc

解码招商银行“伙伴一生”金融计划解码招商银行“伙伴一生”金融计划从关爱一次到关爱一生.zjmoney3 2006年04月05日16:15:56 浙江理财网 死生契阔，与子相悦，执子之手，与子携老诗经引言：斯芬克司之谜的启示三千年前，遥远的爱琴海岸有一个人面狮身的女妖斯芬克司，她守在海边一条路上，问每一个过路人同一个问题：什么动物早上长着四只脚，中午长着两只脚，晚上长着三只脚？猜不中的人无一不被她吃掉。直到有一天，希腊英雄俄狄浦斯来到斯芬克司面前大声说：“那就是人。”被洞穿谜底的斯芬克司于是撞崖而亡。这是希腊神话里最早一则寓意“人生”的故事：婴孩时匍匐爬行，成年时两脚步行，年迈时倚杖而行。斯芬克司之谜正是永恒的宇宙规律：人生朝去暮来，生死交替。斯芬克司之谜带来的启示是：如果不知道人生是什么，那么，人就会灭亡。当代社会的斯芬克司之谜不再这么形而上了，我们解读这则神话的关键，是人生既然如此，我们将如何度过一生？我们的青年、中年和老年需要怎样的生活方式，爱情生活和理财计划？上篇:“伙伴一生”的微言大义幸福就是适量的红酒、平凡的爱情加上人性化的金融计划有一个古老而常新的问题，被人类从数千年前自我拷问到今天。这个问题就是，人活一世是为了什么？几乎每个人都有标准答案：活着是为了幸福，但是，幸福又是什么？这却见仁见智，莫衷一是。几千年前，把西方从蒙昧时代领进文明时代的古希腊古罗马人说，幸福在酒杯里，幸福在思辩中，幸福在出鞘的刀刃上，幸福在女人的胸脯上；一百年前，代表世界时尚潮流的美国现代舞开创者邓肯说，幸福是自由，伟大的激情和足够用的钱；到了二十一世纪，幸福的内涵被重新解读，人类有史以来最富有的人比尔.盖茨向公众感慨：幸福就是适量的红酒、平凡的爱情和不太多的钱。适量的红酒，代表一种品味且无损健康；平凡的爱情至少令生活不致乏味，又比排山倒海式的爱情更持久更稳定；而金钱的多少，固然取决于一个人的运气和能力，但更离不开支配和打理金钱的技巧。人类身上最有价值的东西，是人的理性，人类理性的最高体现就是决策。关于财富的一种决策，就是理财。也就是说，财富是理出来的，你不理财，财不理你。有人说，每一个成功男人的背后都可能站着一个伟大而平凡的女人，其实，每一个成功男人和女人的背后，都更可能站着一个成功的理财计划。什么是二十一世纪的成功的理财计划？那一定是对你呵护入微、为你度身订造，有点象名师名店的时装，唯你独有，至多也是“全球限量发售”。所以，二十一世纪的幸福，就是适量的红酒十平凡的爱情十人性化的金融计划。但是，多数国人的理财观并没有随着时间脚步迈进二十一世纪的门槛，人性化的理财观念也没有象红酒一样迅速普及于中国的饭店酒楼。从“节约就是理财”，到“理财投资是有钱人的专利”，再到把炒股或储蓄等同于理财，狭隘而落伍的理财观一直左右着国人的钱袋。当然，现代社会的投资工具如此多样化，以至于人们在银行存款、股票、房地产、期货、债券、黄金、基金、外币存款汇等等投资理财方式之间眼花了乱、一头雾水，这也难怪。现在，有一家银行站出来说：这种现状应当结束了，把你一生所有的财务问题交给我们，其余事情我们来打理。这家银行，就是号称要做“中国最好的零售银行”的招商银行。它计划用5个月的时间向经济生机勃发而理财市场相对死沉寂的中国推出“伙伴一生”金融计划。靠喝“竞争的狼奶”长大的招商银行深深懂得，现代金融业的竞争和发展已开始突破传统业务的框架，进入到一个以人为中心的变革时代。如何在激烈的市场竞争中留住作为客户的人，已成为各商业银行零售业务制定市场营销策略之关键。留住人的前提是充分了解他在人生不同时期的金融需求，采用正确的产品组合策略，以差异化的服务方式和完善的服务渠道，最大限度地满足人的需求。这是商业银行建立以客户为中心的经营模式的最重要环节。为此，招商银行零售银行部组建了专门的课题小组，对客户人生成长不同阶段的理财趋向和行为特征进行了深入的研究和分析，结合国内外金融机构的先进经验，提出更为人性化的客户细分计划“伙伴一生”金融计划。这个计划依据人的生命周期这条主线兼顾财富状况将其服务对象细分为五类群体，并将招商银行现有产品整合打包为“核心产品”、“附属产品”、“主推功能及服务”和“主要服务渠道”，形成一系列变革服务和一整套完善的金融解决方案，分别提供给不同的服务对象。“伙伴一生”金融计划是一种为服务对象度身订造从而贯穿于服务对象一生的财务规划。如果说昔日的银行服务，立足于对每一个人的每一次关爱，今天的招商银行“伙伴一生”金融计划，则是对特定的对象提供长达一生的关爱。从关爱一次到从关爱一生，这就是“伙伴一生”金融计划的主要特色和核心价值。至此，人性化的金融计划，不再是一个遥远的话题，也不再是一个国人不可企及的境地。中篇：“伙伴一生”的五步曲成长是贯穿人生的最美妙旋律，而让明天更美好的努力永远不会太迟人可以打败一切，唯独打不败时间。没有理财计划的人，就象一个懵懵的散财童子，一路上挥霍时间，直到终局才发现自已早已一文不名。孔尚任在“哀江南”中对此类人生好有一比：“眼看他起朱楼，眼看他宴宾客，眼看他楼塌了”。人生是什么?人生就是分成不同阶段的时间。时间的脚步太匆忙，人们往往来不及纵情挥洒，就不得不向青春、向中年、向壮年道别。每一个阶段的结束，就是新一阶段的开始。处在不同的人生阶段,应当有与之相适应的理财需求和理财目标，不能眼高手低，好高骛远，为眺望天边的彩霞，而踩坏脚下的玫瑰。正确的选择是，根据人生各个阶段的差异性，确立和设计不同的理财目标和实施方案。基于这种理念，招商银行“伙伴一生”金融计划按生命周期的规律，以及人生各阶段的生活消费特征、投资风格和理财需求，具体设计出“炫彩人生”、“浪漫人生”、“和美人生”、“丰硕人生”和“悠然人生”五大主题理财套餐。一、炫彩人生身处炫彩人生的人们，多半刚刚踏入社会参加工作，一般为1825岁，未婚，多与父母居住。他们年轻、有活力，对新生事物有强烈的兴趣，追求时尚，有一定的品牌意识，对自己和未来充满信心，喜欢结交朋友，经济收入比较低，但花销大，多为网络一族，网络成为其生活的一部分。由于刚刚踏入社会，他们的风险承受力较低，投资活动较少，以保守型投资风格为主。理财需求是转帐、汇款需求较多，对刷卡购物的方式比较接受，喜欢通过电子渠道办理金融业务，有助学贷款、耐用消费品贷款和留学深造的需求。“伙伴一生”金融计划为这些年轻一族度身打造了产品组合。核心产品：一卡通、信用卡(普卡)；附属产品：卡、Young卡、意外险、医疗险；主推功能及服务：刷卡消费、自助转账、网上支付、网上转账汇款、神州行充值、自助缴费、定期定额、信用卡循环授信、教育学资贷款自助转账、网上银行大众版/专业版、网上支付、商户消费、神州行充值；主要服务渠道：电话银行、网上银行、手机银行、自助设备；个性化产品及增值服务；：一卡通及购买Q币优惠。二、浪漫人生人生最曼妙的阶段，往往是谈婚论嫁，工作趋于稳定，事业走向正轨时期。身处浪漫人生的他们，一般为2330岁，未婚或结婚未育，经济收入增加且生活稳定，乐观、自信、积极向上，追求时尚，为提高生活质量往往需要较大的家庭建设支出，是社会消费的中坚力量。由于浪漫，所以不同，他们有一定风险承受能力，更加注重投资收益，以温和进取型投资风格为主。他们的理财需求是：消费观念时尚，用卡消费频繁，购房、购车需求强烈，资产增值愿望迫切。“伙伴一生”金融计划为这些要成家立业的人士专门提供了产品组合。核心产品：一卡通/金卡、信用卡/金卡、财富账户、住房贷款、汽车贷款、消费贷款。附属产品：卡、靓卡、各类联名卡、股票、开放式基金(股票型、货币型)、意外险、健康险、医疗险、重大疾病险、快易理财。主推功能及服务：刷卡消费、自助缴费、代理扣费、网上支付、信用卡循环信用、临时调高额度、预借现金、银证通、银基通、外汇买卖、自助贷款、自动转存、自助转账、酒店预定、机票预订、对账单服务。网上银行大众版/专业版、网上支付、商户消费、信用卡循环信用、预借现金、银证通、银基通、外汇买卖、自助贷款、自动转存、自助转账、自助缴费、酒店预定、机票预订、对账单服务。主要服务渠道：网点柜面、贵宾窗口、电话银行、网上银行、自助设备、手机银行。个性化产品及增值服务：“溢财通”-自动申购指定理财产品和快速赎回服务。三、和美人生托尔斯泰在安娜.卡列尼娜开篇就说，幸福的家庭都是只相似的。放眼望去，和美的人生往往是有儿有女的人生。这一阶段的人们一般为2845岁，多数已成为中高层管理人员，社会的中坚力量，经济上、生活方式上都趋于稳定，对未来的生活安排和人生目标也日渐清晰，家庭处于成长期，孩子是家庭的中心，一切以孩子优先考虑，重视成长教育和文化环境，培养孩子是家庭一项重要支出，对生活品质有一定的要求，生活压力加大。人生既然和美，投资必然进取。这一阶段的人们有较强的风险承受能力，投资品种多样化，以进取型投资风格为主。他们理财需求是：日常消费稳定，着手准备子女教育、投资增值计划，并希望保持合理的流动资金以备他用，理财意识很强，理财需求迫切。“伙伴一生”金融计划为养儿育女的人士有针对性地设计了产品组合。核心产品：一卡通金卡、信用卡金卡、财富账户、教育储蓄、教育学资贷款、住房贷款、汽车贷款、质押贷款。附属产品：靓卡、金葵花卡、本外币理财计划(保证收益型、保本浮动收益型)、股票、国债、开放式基金(混合型、货币型)、意外险、健康险、医疗险、子女教育金险、重大疾病险、投资分红险、投资连接险、家财险、汽车险、95555出行易、快易理财。主推功能及服务：教育储蓄、通知存款、刷卡消费、自助缴费、代理扣费、结汇/购汇、境外汇款、信用卡循环信用、预借现金、自助贷款、银证通、银基通、现金管理、投资管理、酒店预定、机票预订、对账单服务、移民金融服务商户消费、自助缴费、网上支付、外汇买卖、结汇/购汇、委托购汇、信用卡循环信用、预借现金、自助贷款、银证通、银基通、现金管理、投资管理、酒店预定、机票预订、对账单服务、移民金融服务。主要服务渠道：网点柜面、贵宾窗口、电话银行、网上银行。个性化产品及增值服务：留学金融服务。四、丰硕人生春华而秋实，人生之路行至四十五到五十五岁，已到了收获的季节。此时，往往是子女已长大成人，家庭处于成熟期，自身的工作能力、经济状况都达到高峰状态。他们多已成为高级管理层，事业达到颠峰，生活压力减轻，开始为退休生活和保持健康做准备，追求社会地位，关注国家大事和社会发展变化，热心公益事业。这一阶段的人们，投资风格成熟稳健，有较强的风险承受能力，但更加注重投资风险，以均衡型投资风格为主。他们的理财需求是：调整财务结构比例，更加注重投资的安全性，保险支出增加，二次置业需求出现，希望能更多地积蓄财富，保障自己和爱人退休后的生活质量和医疗支出。“伙伴一生”金融计划为这些事业有成的人士提供有特色的产品组合。核心产品：金葵花卡、信用卡白金卡。附属产品：本外币理财计划(保证收益型、保本浮动收益型)、开放式基金(货币型)、信托产品、投资分红型保险、意外险、健康险、医疗保险、养老金保险、遗产信托、快易理财。主推功能及服务：代理扣费、保险箱、易贷通、信用卡高信用额度和临时调高额度、结汇/购汇、委托购汇、自助贷款、银证通、银基通、现金管理、投资管理、酒店预定、机票预订、理财秘书服务、对账单服务、俱乐部服务、境外紧急服务、旅游服务结汇/购汇、委托购汇、信用卡循环信用、预借现金、临时调高信用额度、自助贷款、银证通、银基通、现金管理、投资管理、保管箱、酒店预定、机票预订、理财秘书服务、对账单服务、俱乐部服务、境外紧急服务、旅游服务。主要服务渠道：财富管理中心、贵宾室、客户经理“一对一”、电话银行、网上银行。个性化产品及增值服务：优先体验“信用消费贷款”，医疗健康服务。五、悠然人生“采菊东篱下，悠然见南山”，人生步入这个境界，正是退休后享受一生耕耘成果的时候。而莫道夕阳晚，人间重晚晴，安享晚年的人们虽然对生活质量没有太高的要求，但希望过得悠闲而丰衣足食，生活稳定，重视健康，会适当提高生活质量，享受生活乐趣。老年人士的风险承受能力较低，注重投资风险，以温和保守型投资风格为主。他们的理财需求是：大部分闲钱存银行，买国债，有时也买点开放式基金，炒点股票和外汇，追求风险较低的投资收益。“伙伴一生”金融计划为这些笑看夕阳红的老年人士精心配制了产品组合。核心产品：存折、存单、一卡通金卡、信用卡金卡。附属产品：本外币理财计划(保证收益型)、开放式基金(货币型、债券型)、医疗保险、遗产信托。主推功能及服务：通存通兑、自动转存、查询服务、自助缴费、代理业务、对账单服务、旅游服务。主要服务渠道：网点柜面、贵宾窗口、电话银行、人工服务。个性化产品及增值服务：医疗健康服务。这就是招商银行推出的“伙伴一生”金融计划的主要内容。曾经有一支流行歌曲“最浪漫的事”红遍两岸三地，无数人都听到过感动过，歌中的呤唱：“我能想到的最浪漫的事，就是和你一起慢慢变老”。现在我们要告诉你，“伙伴一生”就是“和你一起慢慢变老”，所以，选择“伙伴一生”，不也同样是人生“最浪漫的事”吗？下篇：“伙伴一生”的核心竞争力我们不仅在乎您的金钱，我们还在乎您的美好一个名词以越来越高的频率出现在经济学家的口中和世界主流媒体的头版“中国经济奇迹”。连续二十五年在全球主要大国中经济增长保持最高速，十三亿人口总体性由温饱步入小康，这不是奇迹又是什么？与中国经济奇迹相伴相荣，中国银行业的理财业务蓬勃发展。各大国有银行、各个股份制商业银行竞相开拓个人理财业务，设立理财中心，争当理财管家，各种理财品牌如雨后春笋般冒出，卖点都放在提供市场细化的贴身服务。那么，在强手如林的竞争中，招商银行“伙伴一生”金融计划的核心竞争力在哪里？“伙伴一生”金融计划的核心竞争力，来自招商银行的品牌价值，归根结底，来自招商银行“因您而变”的服务理念、来自招商银行木秀于林的优良业绩。从银行业绩看，在已上市的股份制商业银行中，招商银行来得最晚，但业绩最优。在中国的股份制商业银行中，招商银行已经成为真正意义上的“老大”表现突出。目前，招商银行以占国内银行业千分之四从业人员、千分之二的机构网点，创造了全行业1.6%的资产和6%的利润。根据深圳证券信息有限公司近年的统计数据：招商银行在总股本、资产总额、净资产、主营收入、利润总额、净利润等16项主要经营指标上，位居4家上市银行之首。在中国1000余1236家上市公司中，招商银行的总资产、净资产、利润总额、净利润、上缴所得税、经营现金流量总额、每股经营性现金流量等7项指标，排名前5位；另有主营收入、总股本、现金分红总额、每股现金流量等4项指标，排名进入前12位。这确立了招商银行在上市公司中绩优股和蓝筹股的品牌地位。从服务理念看，如果招商银行不是同行业中最与时俱进的，至少也是同行业中最强调与时俱进的这充分体现于它的纲领性口号服务理念“因您而变”。在市场培育初期，招商银行在中国银行业率先推出“一卡通”，其简单快捷的功能惠及市场的两端，上到企业家、高级白领，下到普通职员、大中学生。当“一卡通”发展到一定阶段时，招商银行适时推出了针对高端客户的“金葵花理财”服务，让他们闲置的资产可以保值增值。当“金葵花理财”逐渐成长为中国高端私人理财领域的知名品牌时，招商银行又推出了“一卡通”金卡，这种金融产品既满足了转账结算、消费交易等传统银行业务的客户需求，又兼顾投资理财等市场热点。至此，招商银行形成了“一卡通”普卡、“一卡通”金卡、“金葵花理财”三大零售业务服务体系。“在目前国内各类商业银行中，招商银行属于服务最好的银行”，这种评价代表了中国银行界大部分人士的观点。拿“伙伴一生”说事，不能不提一个人，一个让招行人的思想开出鲜花的人，他催生了“伙伴一生”这朵思想之花，他叫马蔚华。谈及“伙伴人生”金融计划，马蔚华如是说：招商银行始终将客户的需求视为第一重要，由此“因您而变”。伴随着招商银行的不断发展成熟，我们赋予“因您而变”一层深似一更深层的含义。在中国改革开放的初期，招商银行尚在呀呀学语，广大客户的金融需求依靠单一的传统商业银行存贷产品即可满足。进入上世纪九十年代，中国经济与金融高速发展，于是，我们所提供的产品开始突破旧的框框，触及到了人们生活的许多角落。比如，银证通、银基通业务；再比如，代理保险业务。中国金融全面开放加入WTO之后，国外资银行即将在中国经营人民币业务。我们对客户的金融服务，也发展进化到了一个崭新的阶段，即根据不同的特征对客户群进行分层，发掘每个层级的特殊要求，从而研发出适应每个层级客户的个性化产品。“伙伴人生”金融计划，正是我们在这一崭新阶段“因您而变”的具体表现。“现在，红火三五年的中国企业有的是，但是十年、二十年还继续红火的就越来越少。而我们，要做的是百年招银”。马蔚华在中国入世之后讲的这席话，代表了招商银行的绩效观和战略目标的变革和升华。这意味着对招商银行来说，十年二十年不再是一个最精准的时间坐标系，十年二十年也不再是一个最具参考价值的度量衡。现代经济竞争每日每时超高速汰弱留强，“企业百年”的语义越来越近乎“人生的永远”。从这个意义上说，“伙伴一生”金融计划的核心竞争力，不仅来自招商银行的服务，也不仅来自招商银行的业绩，更来自一种打造百年招银的大气度、大手笔和大格局，来自一种对“永远”的信仰、追求和承诺。作为客户的人与作为人的企业，往往有一种特殊的恋爱关系，选择选择一个银行，一个金融计划，就象选择一个爱人，选择一种永远。而对于永远有多远，罗大佑在“恋曲1980”中曾经狂问不休：你曾经对我说，你永远爱着我，爱情这东西我明白，但永远是什么现在， “伙伴一生”提供了这样一种解答：永远是一种情愫，永远是一种计划，永远是一种承诺，永远是与你一起慢慢变老的美好。我们不仅在乎您的金钱，我们还在乎您的美好。新华网北京月日电（记者张建平、刘诗平）招商银行近日正式面向全国推出名为“伙伴一生”的金融计划。这项金融计划一改以往按资产量或性别特性等为标准的传统客户细分方式，而是按客户人生各阶段的生活消费特征、投资风格和理财需求，具体设计出“炫彩人生”、“浪漫人生”、“和美人生”、“丰硕人生”和“悠然人生”五大主题理财套餐，并将招商银行现有产品整合打包，形成了一系列变革服务和一整套完善的金融解决方案。 业内人士分析认为，按人生阶段进行金融产品组合销售，这在内地银行尚属首次。招商银行“伙伴一生”金融计划的推出，可以为客户提供更为人性化的理财服务，也是内地商业银行在营销模式上的一次创新与突破。 发掘客户潜在需求 招商银行行长助理唐志宏表示，招商银行酝酿、制订和推出“伙伴一生”金融计划，有着深层次的背景和考虑。 一方面，国内金融业快速发展，银行交易渠道已十分宽广，金融产品层出不穷、琳琅满目。另一方面，客户的金融意识相对滞后，很多人对银行提供的服务详情，并不知晓。 如何让一个不太了解金融产品的客户，更容易去理解，更合理去选择，更方便去消费，已成为金融产品销售的当务之急。进一步说，银行还应发现、满足客户潜在的需求，让他们无须花费更多选择成本，从而方便地享受服务。 “从这个角度来看，如何进行金融产品的组合和包装，对国内银业界提出了更高要求。” 唐志宏说，当前银行客户的潜在需求未能被充分挖掘出来，究其原因，并不是客户没有这方面需求，也不是银行不想推广其金融产品服务，而是中间缺乏一个沟通平台。 “一个好的产品组合计划，等于打造出一个好的沟通、服务的平台。在此背景下，招商银行酝酿已久的伙伴一生金融计划应运而生。” 捆绑销售产品和服务 与其他银行推出的金融产品相比，“伙伴一生”金融计划具有两个显著特点。 告别传统的客户细分方式，独特地提出按人生不同阶段细分客户。目前，国