如何跟踪客户.docx

跟踪客户的前戏是什么呢？分析客户！如果通过搜索能搜到客户的众多信息就可以为我们所用，是最好的，如果搜索不到，也不能不跟踪啊。( D: + P% M2 2 O2 W5 + u6 / c* x$ C$ b但是了解客户，跟踪客户，跟所谓的跟客户做朋友是两码事，很多培训尤其是alibaba的培训都会给大家讲，要先跟客户做朋友云云，但是我很不赞成这种观点，这个我已经说了，大家可以移步：& M. x& dI+ s0 H7 c; /thread-366274-1-1.html& c: b4 G8 A1 Z第一次联系就能成单的客户有吗？有，但是很少，我也想一封邮件过去，讨价还价就把客户拿下了，但是我做不到，我的90%以上的客户都是通过后面慢慢地跟踪和骚扰拿到的。6 G2 8 + WN; * M我们说要不断地骚扰客户。可是如果把我们放在采购者的角度来看，也会烦那些整天有事没事，没话找话说的推销和骚扰。这样的骚扰，很没效果，甚至会让采购者更加讨厌，起到反效果，让关系更加疏远！0 T. V) _& K) 3 y6 e# n凡事换位思考，就会容易得出结论，对于我，我更愿意接受两种类型的“骚扰”，第一对我有确实的帮助，用途或者说好处；第二，有一些话确实能够说到我的心坎里。相信对于大部分人来说，面对这两种类型的“骚扰”，不会厌恶吧！! y# 4 E- p+ U: E+ ff那我们就可以在这两点上做足文章：4 _+ x* j1 u0 N第一，对客户有用的话题，举几个例子：+ R+ Z! ?+ p( S$ j+ u2 w# q1.产品价格：8 q3 M4 _! G1 3 C8 A, $ F1 Y客户肯定是关注他所要购买的产品的价格的。我通常都是每个月的月初把最新的价格报过去，如果遇到价格变动比较频繁的时候，我会视变动的频率给客户发邮件，并且设置上有效期。我有个客户就是这样拿下来的，巴基斯坦的，他就问了一次价格，然后就没消息了，照很多人的说法，对方不再反馈的就别理他了，我没有，我每个月或者价格变动时发邮件都会发给他，连续了七个月，突然某天有个国外的电话给我打电话，说已经在上海，准备去济南参观工厂。我比较纳闷，这是谁啊，就问，请问您是？对方重复邮箱两遍我想起来了，于是安排好去机场接他，一见面，他就竖着大拇指说，你很敬业啊，很勤勉，虽然我不回复，但是我都会看，这次来中国，考察了原有的供应商，然后顺便来看看一直不放弃的你。/ u+ A8 m# 2 c/ x我说我吃惊，你就给我发了一封邮件，然后七八月不理我，居然来了，太高兴了。心理想的很明白，这个就是白赚的。3 Z) N0 O# J# _( l9 f5 W! D不过他一到我们工厂就高兴起来了，尤其看到我们的检验设备，当场就说，你月初给我报的价格还有效吧？我说有，好，一个柜的试订单。6 ?- V0 I g, m% D$ L0 B; D* z. 0 n7 , x( 2.行业状况与趋势例如，我会为客户预计每年一定时期我们产品的趋势，提醒客户早作存货或者不要出手；我记得当时有一个客户，无论如何也不理我，我们当时几个人预计到这个产品一定会涨价，因为每年基本上都是这个趋势，今年也有了苗头，就给客户发了一封邮件，标题，you must buy * within one week,or you will regret.这样极度自信的帖子，让客户很吃惊，发了一封邮件过来，你认为你的预测准确吗？我说这样吧，您跟我签合同，如果价格涨价，按照签订合同的价格合作，如果不涨，我给你降到最低价合作，如何？# O8 E5 ( H2 s$ U还有我会告诉客户，这段时间是中国的某会议，某些行业会查的比较严，甚至公路运输都是麻烦，如果不想耽误工厂进度，希望提前备货，例如奥运会前期，我们的产品是危化品，河北是主产地，河北的大部分工厂被迫停产，我们虽然生产但是青岛港的帆船赛，禁止危险品出运，我事先提醒了客户，客户没当回事，后来为难了开始找我帮忙，后期对我也是很认可。3.专业性u& P% T8 m D) d9 K6 + X$ c* H! 0 K. V/ W) J例如我们当时有个做橡胶的客户，需要用到我们的产品作为催化剂，当时我从网上看到一篇关于他们产品生产流程的文章，说是加入某种配料能让做出的橡胶，韧性更强，更抗老化，这篇文章是最新的研究成果，我有收费账号可以看得见，于是我把这个文章做了简要处理，发给了客户，客户没回复，过了几天，给我回了一封邮件，说是真的，很开心，一个客户就这样拿下来了！; B, X$ V% P) e* a7 A1 f) L( 8 k$ h$ - U. Q% - A/ 4.客户要求的其他的产品的相关问题，我们可以帮助客户，收集相关产品的信息，给客户汇总报过去，这些也是对客户有用的信息。1 n! V. Q; N# U& H* R( Q. Z8 L; p3 x$ c+ g1 a7 第二，能够找对真正说到心坎里的话题。4 t7 J0 Z/ M I; v9 a9 3 1.这里分析客户拿到的资料就能用上了，例如我曾经分享的案例，我知道了客户喜欢山地车，自行车，我就可以拿这些话题做文章，找到了共同爱好，就会更方便接受我们。6 m7 H i) U u% |/ Q7 V2.事件营销，这个我写过了，请移步链接：/thread-349901-1-2.html3.有几个人知道客户生日，怎么获知呢，就是网上搜索，或者客户的邮箱自带这信息。我有个客户的邮箱是max790506*,在5月6日那天我给客户发了一封邮件，祝他生日快乐，客户很惊奇，发了一封邮件问我是怎么知道的，是熟人吗？是以前合作过吗？我就说我看你的邮箱是这样的，所以，客户很开心，说你的确很会营销。一下子少了沟通障碍。还有一个客户我搜索他的邮箱找到了他在某论坛的注册idgfs0728，我以为是他生日，就发送了邮件，客户恢复了一封，虽然不是我生日，是我的结婚纪念日，收到你的祝福也很开心，非常感谢。I1 x3 l4 o8 H% A# ) 以上两个大类，只是稍微举例，大家只要认为是有用的，能够打动客户的，都可以用3 F; M, O& O6 G还有一些小偏门：! 1 8 V! ?: u U1 A1.用错误的PI。这个我经常用，就是同行刺激，找一个比较大的同行，因为大公司部门多，根本不好调查，所以客户没法辨别真假，但是看到了PI他就知道原来我们跟那家大公司有合作，有一定的刺激作用。甚至拿到订单，论坛有个女孩子试验过了