安利的经营方式.ppt

安利的经营方式 安利的起源与发展直销小知识安利与 老鼠会 安利在中国安利直销的魅力 安利的起源与发展 安利 Amway 原意思Americanway 美国之路 后来中国大陆称之为 安利 意思是安全获利 1959年 年仅30余岁的杰 温安洛先生和理查 狄维士先生在家中的地下室迈出了安利事业第一步 创立时候 公司只有5名员工 办公面积仅223平方米 产品也仅有一种 乐新多用途浓缩清洁剂 LOC 但这款产品却是当时市场上率先采用具生物可降解性表面活性剂的洗涤剂 日前安利公司总资产已逾三百七十亿美元 直销小知识 直销作为一种商品流通方式起源于19世纪末的美国 通常是由直销人员直接在消费者家中 工作地点或商店以外的地方进行服务或销售消费品 并于现场对产品或服务做出详细说明或示范 直销具有提高商品流通效率 防止假货渗透 有利于小企业的发展 丰富市场供应 有利于灵活创业 为社会提供就业机会等特点 目前 直销在全球170多个国家及地区发展 截至到2004年12月 全球直销行业总营业额达到988亿美元 从业人员近5 500万人 世界直销协会联盟 成立于1978年 旗下包括57个国家和地区直销协会及欧洲直销联会 是代表全球直销业的自发性非政府组织 安利与 老鼠会 纽崔莱公司的创始人李 麦亭杰和威廉 卡森伯瑞在1945年创造了一种比较独特的销售计划 即当今传销制度的基本模式 它的操作方式大体是 直销员向他们两位进货可得35 的折扣 如果能吸收25人 而且他们每个人都购买一个月的供应量就成了 保荐人 这时他自己的客户和他手下的经销商都要直接向他订货 他个人可以从卖给客户的销售额当中赚取35 的利润 下线直销商的销售额则最高可抽成25 当他和下线的经销商累积150个顾客时 就变成了 金字塔 顶端的 代理商 如果下线的经销商也变成了代理商 他就可以由他们的销售额抽成20 这种方式有四个好处 1 传销可以节省行销和广告费用 2 售价可以比其他店里销售的类似物品高 3 传销可开发出许多喜欢向所认识的人买东西的忠实顾客 4 传销公司可以利用业绩越多 佣金越高的方式来激励业务人员 1959年 温安格与狄维士离开了纽崔莱公司 成立了安利公司自制销售清洁剂 利用并改进了纽崔莱公司的传销模式 取得了巨大成功 60年代 由于安利公司的绝佳表现 一些不法商人对安利的行销制度加以分析 研究 剽窃 模仿 而设计出了一套类似安利行销制度的 金字塔销售计划 来诈骗消费者 这就是后来被称为 老鼠会 的由来 老鼠会 的特征是 1 加入者必须交纳权利金 2 加入者必须认购相当数量的货品而且不准退货 3 加入者必须认购相当数量的货品 并准许退货 但犹豫期非常短暂 老鼠会即最早的非法传销 而安利传销计划则不同 1 不要求新直销商加入时购买存货 2 安利计划是基于零售商品和消费者的 3 以销售商品为领取业绩奖金的前提条件 特别是 买回原则 七成原则 10个顾客原则 三项规定有助于防止直销商存货负担 并鼓励直销商将商品卖给消费者 买回原则 安利公司应买回直销商 和上线直销商卖不出去的存货 或在直销商希望退货时 负责购回未经使用而仍可销售的商品 七成原则 是指直销商须将自己当月进货量的70 销售出去 才可以取得当月奖金 10个顾客原则 上线直销商本身须将物品零售给10位不同的顾客 才能享有就销售给下线之商品数量来领取业绩奖金的资格 否则就只能领取自己零售数量的业绩奖金 安利在中国 1991年9月安利公司与广州经济技术开发区隶属的宜发实业有限公司签署协议 共同投资建立中外合资企业 1992年9月22日 安利与宜发正式签署企业合作合同 注册资金7080万元美元 到1996年安利在中国的投资总额达到1亿美元 1992年11月4日安利 中国 有限公司举行工厂奠基仪式 经过两年的建设 第一期厂房于1994年12月完成 建筑面积为1 41万平方米 1995年10月18日正式投产 安利首先在福建 广东开始营业 1996年1月10日安利 中国 华东地区办事处启用 安利 中国 在广东 福建两省有8个发货中心 分布7个城市 1997年7月 安利 中国 北京分公司成立 标志安利在中国的事业又上了一个新的台阶 由于 老鼠会 在中国曾经异常猖獗 并引起了大量的社会问题 中国政府1996年取缔了所有形式的传销组织与活动 安利也不能幸免 但在安利公司的不懈努力和中国政府开明政策的指导下 安利等公司重新获得了政府的支持 这些在中国具有稳定 长期 高额投资的外国公司 如安利等 由于他们具有高质量的环保产品 同时顺应国家经济政策 在政府的要求下 进行了转型经营 转型经营的具体形式就是 不能仅仅采用直销方式 要求与其他商品销售方式融合 建立统一的销售门市等 当然 国家也允许这些公司聘请适量的营业代表进行产品演示 宣传 直销等 安利直销的魅力 双赢体制的贯彻 当今的市场已经演变成一个买方市场 一个生产型企业要成功 必须抓住两点 研发和市场 市场离开研发就失去了基础 研发离开了市场就失去了翅膀 而要做好市场 最主要的一个因素就是员工 如何激励销售人员的积极性 创造性和认同感是营销学的一个重要课题 双赢体制就是所有解决方案的一个共同理论基础 所谓双赢体制其实很简单 将员工的利益和公司的利益紧密结合起来 荣辱共存 原理虽然很简单 但具体形式却有很多种 效果也相去甚远 在销售领域 公司的立场当然是希望能扩大市场 提升公司的品牌价值 为了促使每一位员工也能以此为奋斗目标 安