产品卖点提炼方法.doc

产品卖点提炼方法 主讲人：黎秋洪1、产品卖点：产品卖点即消费者的购买理由。事实上你的产品是什么并不重要，重要的是消费者认为你的产品是什么？ 对于消费者而言，产品的卖点和定位，要能够满足他们的物质上和精神上的需要，能够为他 所接受、认同，进而激发他现实的和潜在的需要，这就是产品的卖点。 2、产品卖点： 基础卖点、关键卖点、延伸卖点 （1）、基础卖点： 【材质】：消费者关注的基本点；随着消费者环保健康意识的提高，人们开始关注到产品的环保问题，纷纷把目光投向了外表包裹之下的产品材质。如今，消费者环保意识的提高，企业完全可以在宣传款式、设计等直观标准的同时，开始进行材质的主动宣传； 【功能】：产品的创新性功能对消费者有很大的吸引力。消费者在选购家电家居产品时，产品的创新性功能无疑对其具有强大的吸引力。例如：抗菌涂料，防霉抗菌。目前流行的打眼 设计，将智能、洁净、节能与静音完美的统一在一起； 【操作】：高级的品质、全面的功能与操作的便利性应该协调一致；从消费者的便利性角度 出发，向消费者阐述使用产品后获得的基础利益，尤其突出使用该产品的便利性和好处。好的产品品质代表的是功能全面、突出、便利性和综合协调，也更加要考虑消费者的操作便利性。【安全】：安全性始终是消费者关注的要点之一。曾经出现的紫砂门、润滑油事件、压力锅爆炸等问题的出现，使得安全成为小家电的首要标准， 当然也成为家电产品的卖点。我们也曾预想过国家对不锈钢等级的抽查，因此提前对做好准备，提升水壶材质等级，采用合格的304和202钢材。又比如压力锅，通过一系列技术，来进一步提高安全系数。（2）、关键卖点：【节能】：能耗低、环保健康日渐成为消费者新的关注点；低碳生活已渐渐成为一种潮流。 继过去出现健康营养、实用简便、前卫设计等系列卖点与概念之后，低碳概念无疑成了未来 的生活主题。低碳无疑也是商品的一个大卖点。【情感】：从消费者角度出发，反应消费者的体验和感受，有较高的认同感；对于家电家居 行业而言，如今的消费者更关注健康与环保； 设计：消费者对于产品外观和装饰效果的要求越来越高；尤其是年青一族，特别注重外 观；现代时尚风格和艺术化风格越来越受消费者的青睐； 【服务】：完善的、体系化的服务是影响消费者购买决策的重要要素；国际一流的的企业都 把一流的服务与一流的质量摆在同样的位置；荣事达小家电： “黄金品质，一年包换” 的理念大大超越了小家电行业内传统三包标准；高品质的服务被人模仿的概率少的 多，因为那是通过日积月累、点点滴滴的努力而建立起来的，所以，一旦企业能够长期拥有 这个卖点，就会比对手多拥有一项强大的竞争优势。 （3）、延伸性卖点： 【概念】：综合情感、设计、服务等核心卖点，给予消费者的是一套全面的解决方案，而不 仅仅是产品；通过借助全新概念，可以为传统的老产品创造出独特的卖点，带来新的商机。 例如一些橱柜企业将欧洲的“整体厨房”引入中国， 传播“生活在厨房”“厨房生活之梦想” 、 的理念，让大众在享用高品质产品的同时享受更多的高品位的厨房生活。【品位】：结合消费者的情感体验与消费者需求， 提倡个性化消费； （DO IT YOURSELF） DIY 是最近几年流行起来的新名字，而紧随其后的便是 DIY 家居产品。有些企业将性别作为卖点，一位设计师认为，男女两性在观赏、品位、爱好上确实存在一定差异，在保留“实用” 这一基础条件外，女性更注重满足审美，而男性则更贴近于功能的需求。针对男女性别而推 出家电家居产品无疑是细分市场，丰富家居品种的重要一步，体现出设计的人性化。 【艺术】：整合产品设计，强调整体装饰效果、风格。随着消费者品位的提高，他们越来越 关注整体产品的设计，例如，对于很多消费者而言，厨房体现主人饮食和生活情趣，客厅则基本上代表了主人的品位和性情。洗手间体现生活品质，为了适应消费者需求，各大家电产品纷纷也将艺术性作为卖点。 走俏市场上的小家电都是些实用、设计新颖、融合科技与个性的特色家具。 产品的推介方法 FABE 模式即产品特征 Features、产品优点 Advantages、产品益处 Benefits、证据证明 Evidence。 针对不同客户的购买动机，把最符合顾客要求的产品利益向顾客推介是最关键的。证据证明参照实物演示操作测试权威认证产品益处情感服务耐用性性价比产品优点产品特征品质操作安全节能环保材质外观结构功能产品的演示方法产品演示：现场演示产品的特性与优势，使消费者眼见为实，促使其购买。产品演示是 一种立竿见影的促销方式。 一、功能演示 1、 功能分解：基础功能到创新功能 2、 演示程序：先基础后创新的程序 3、 功能讲解：基础功能只做一般性的描述，着重强调创新功能，包括功能原理、为消费者 带来的利益等内容，形象化、生动化地展示产品卖点。 二、对比演示 1、 对比要素确定 对多种相同或相似的产品进行相互比较，对比要素主要包括产品材质、设计、功能、结构、 品质及产品主要原件。2、 对比演示方法及流程（1） 导购员示范与消费者亲身接触的互动式演示。 （2） 消费者自行演示体验，导购员在旁边指导。 （3） 先演示产品的外部特征，在演示产品的内部结构、原件及功能。 3、 对比演示讲解 （1） 针对材质、设计、功能、结构、品质及产品主要原件等不同的对比要素所得出的差 异性及优缺点进行讲解。 （2） 各种规范化对比演示方法的讲解。 三、材质演示、结构演示及操作演示 1、 材质演示 （1） 材质分类：基础原件材质、关键原件材质。 （2） 演示方法：如在地板行业，材质演示可采取摩擦、挤压、敲打等方法。（3） 材质讲解：对不同材质的优缺点进行讲解，分清重点。 2、 结构演示 （1） 演示内容：产品内部各原件结构，产品整体结构。 （2） 演示方法：导购员示范，并对结构做深入细致的讲解。