第二部分：经销商攻关与行动指南：.doc

第二部分：经销商攻关与行动指南：经销商的特点：经销商老板关注的核心：利润、销路、售后服务经销商老板的心理主要是追求利润，在利润相等的情况下，他们还要考虑到与合作伙伴的关系，和他们之间的货物流通以及销售渠道。针对这些情况我们要严格控制好零售市场经销商的价格，保证他们在给安装工回扣之后，有相当高的利润，这不仅能满足经销商老板的利润所需，也能够体现出我们的品牌价值。对于经销商老板与我们合作以后，要像朋友一样的和他们相处，并融入到他们的生活圈子里，投其所好。加大他们对公司合作的忠诚度。帮助分析与其他产品的利润比，我们要时刻考虑到经销商的销路，要耐心的讲解我们做市场的思路。让他们感到我们在为他们卖货，打消他们怕销售不出去我们产品的想法，加强他们对我们产品的信心。对于没有与我们合作的经销商，我们不仅要做以上工作，而更要像做朋友一样的换位思考，切身为其着想。作为经销商老板，他们一般考虑事情都比较细，所以我们做事要考虑周全，讲信用，说到就要做到，说不到千万不要讲给他们，他们对我们所说的话是非常在意的！这点也是我们分析经销商要注意的一点。其次看重的是销路。没销路就等于没利润。这一点上我们可以从两个方面去做工作。一是我们可以帮他们找销路，给他们嫁接家装公司，安装工。帮他们去小区宣传。二是我们也要改变他们的销售理念。让他们从门市里走出去，主动地去找销路，而不是等着我们给他们找或者是等着客户找上门来。让他们学会两条腿走路。因此零售网络的开发需要与客户建立感情关系和利益关系，合作的过程就是建立完善利用关系的过程，这是当前做好销售市场的必经途径。所以零售人员必须大力推进情感攻关，加大沟通，找客户感兴趣的话题与之交流，拉近距离，不要把自己当作完全的推销员，而是要与客户交朋友，可以经常有目的、有针对性请经销商、 、家装公司老板吃饭，也可以采取其他多种形式，增进了解，每次都要有新内容，善于用我们的思维来引导客户，取得他的信任，在交流沟通过程中，对于客户说出的各种话题信息要及时地捕捉判断分析，从而能做出下一步的正确计划。同时进行利润空间的讲解，追求利润是客户永恒的目标；分析服务：直销制的优势能使他们利润最大化并能为其提供全方位的售前、售中、售后的服务，并要让客户真正地感觉到企业长远的发展前景，经销商关心的是有多少利润，有多久的利润，所以我们要在与客户的感情沟通中实施轻松的有实质进展却无明显迹象的谈判，这是渗透的过程，是与客户建立关系的过程。感情沟通到位，会让经销商意识到合作是一种双赢，由陌生到认可我们的人、我们的产品和企业、我们的操作模式，从而产生经营金德产品的信心而合作。感情攻关提倡一对一的、点对点方式，所以要对客户依据其性格特点、兴趣、顾虑、问题把客户分类，按客户不同的心理状态有针对性地进行沟通，会有事半功倍的效果。对于老客户，也要加大感情沟通，深入了解他们的经营状况和思想动态，达到心灵上的沟通。积极主动的帮助客户销售，让客户感受到公司给予他们各方面的支持与引导，就会促进翻单。有些业务员在运用感情攻关中，有一种急于求成的思想，要想确保“感情攻关”到位就一定要对症下药，不能盲目投资。不要把感情攻关想成必须要上高级的饭店吃饭或是送昂贵的礼物。经常性的买点菜或买瓶酒上老板家里坐坐，或是找个普通的地方，两个人喝喝酒，聊聊天，感情自然会加深，这样也就更容易办成事；再者，平时在与客户沟通的时候，多关心一下他的家人，比如说他父母的身体，小孩的学习等等这类事情，其实在大多数人的心里最重要的就是他的家人，如果能从这些方面来入手，可能达到的效果会更好。所以不要把感情攻关当做一个艰巨的任务来完成，而是要投入我们的感情，用心用诚信与客户沟通，这样才能形成真正的朋友关系，有助于签单。（1）开发流程：加大拜访量，搜集意向客户了解圣火 1、 促销：烘托氛围，抖动终端二、拓展销售渠道：嫁接 家装公司或终端业主感情攻关（喝酒及其他）接受圣火（投入意识） 计策攻关（礼品、嫁接）选择圣火 水到渠成，进货认可圣火（付出总有回报） （2）维护要点： 定期拜访，有服务客户的意识，加