网络公司谈单流程销售必看.doc

网络公司谈单流程销售必看 谈单流程 销售流程(整个过程要做到精神饱满、充满自信) 销售前准备： 1、硬件上准备好，文件夹里面的信息要全面，比如，NIC授权证书的复印件、申请表、免责声明、成功合同案例、空白合同等，电子版本演示，在盘或者笔记本电脑中准备好PPT课件和新闻报道。（为客户提前想好词） 2、思想上准备好，设定好拜访主题： ）完成成交 ）面对不认可行业网址的客户，通过演示和讲解，引起客户观点的转变。 另：拜访时间有限，根据卖点，准备为客户展示重点：权威性，唯一性，投资，地址栏直达网站，搭建行业平台，维护品牌等。 行业网址：1寒暄2介绍产品3解决疑问4报价格5逼单，这是整个过程 那么对于五个环节我再细化一下 一、寒暄通过了解客户的企业发展历程,表达对客户的崇拜，并表达自己的目标和做人的原则（进客户办公室的时候，观察客户办公室的环境，比如说墙上的挂饰，桌上的摆设，客户的着装，及客户抽的香烟，这些都是我们所应该注意的细节，一旦你和客户之间有冷场的时候，一定要靠这些来转移你的话题，然后再把客户的思路拉回你自己的思路当中去。在寒暄的时候，要及时的先递交你的名片，并交换到客户的名片，从客户的名片当中，你可以了解到好多你想知道的信息，比如说，你邀约的客户是不是董事长或者总经理，有的客户在名片的背面有很多产品的说明，也可以通过名片看到客户是否还是用的邮箱，为下一次做跟进业务做铺垫，要问到客户是否以前做过相关的广告，做的效果怎么样，和互联网进行对比，哪个性价比高，去问客户，客户的市场定位在哪个地方，这样了解客户多一点，你才会在这次的谈单中把握报表更大一点！） 二、介绍产品： 1、企业自用在百度网站及使用其搜索服务的东方热线、云南信息港、昆明热线、江西热线、证券之星、碧海银沙、中国基础教育网、新时代资讯网、齐鲁热讯、杭州黄页、沈阳信息港、贵州视窗、广东潮汕网、开封信息网、今日南通网、淄博如意港、福建网站联盟、南平在线、九江信息网、大庆热线等2000多家地方信息港进行链接推广，打个比方(也就是说在各个频道都有你的广告，地方台，省台，中央台都有)然后针对这点，上网演示，确定客户明白这点了再讲下面第二点。 2、投资因为它是唯一的,一个词只能对应一家，就如今天的房地产和能源,资源有限.所以升值的空间巨大.这个时候打开我们的文件夹把相关的新闻报道进行展示，给客户读出来或者让客户看，出租和转卖要分开讲，并打开CCKEY再一次证明这个卖点的真实性，最后用个比方(90年代烟草是中央的纳税大户，20世纪初到今天，房地产是中央的纳税大户，世界500强前十名有五家IT公司、INGTER、IBM、微软、甲骨文、GOOGLE、欧美近十年互联网一直成为龙头行业所以中国的互联网必将成为龙头行业) 3、搭建平台 1）过滤商机，壮大企业详细介绍，用一种逆向思维为企业获取商机，通常大家都会用做各种广告来为企业带来商机，但这需要大量的投入，投入不多，机会也不多，那么今天我们就搭建一个行业的平台，让行业的上下游都进来发布供求信息，你在幕后操作第一时间获取信息(打个比方你是做电子我就建立一个中国电子城让你同行和采购商都进来，你占一个市口最好的门面让采购商都能和你第一时间洽谈。 2)当时机成熟(人气旺了)你也可向你的同行和采购商收取租金,企业商机和高额利润两不误。介绍这一点的时候大家注意，点到为止，客户要问，告诉客户这是潜在的机会，是今后考虑，现在第一、第二点是你购买的主要理由。 三、答疑 比如（供参考） 客户：我们是小公司，不需要注册这个？ 商务：你可能对行业网地址有所误解，的确注册通用网址的大企业很多，但是更多的是中小企业，因为在网上不都是大的采购商，更多的是中小型采购商。而且在网上已经没有了大企业和小企业的区分了，大家在同一水平线上竞争。何况，行业网址是一种花钱少，见效大的方式，相信肯定对您公司的发展产生很大的影响，很有可能行业网址给你带来一笔生意就能够让您公司整体实力上升一个更好的台阶。 四、报价格11500，您将会享用5年服务；报价格的同时拿出合同。 五、逼单 及时勇敢的拿出合同，同时说一句“我们所有的合同都是工商局备案的，我们的合同都是有编号的”，先给老板看一下，没有问题你就写，如果有问题就解决他所提出的问题，合同拿出来来后就进入了逼单环节，合同拿出来了，老板的问题一般随之而来，然后针对性解决他的问题，并反复让老板签字。 经典行业网站销售思路（六部经理罗小榔） ）问客户三个问题（当作是寒暄了） 第一个问题：你公司是做本地的还是做全国的？（目的是了解客户广告推广范围）； 第二个问题：新客户和比较远的客户你做不做？（因为有些企业不爱做新客户的，目的是了解企业推广对他们来说重不重要） 第三个问题：在这个行业做多久了？ 然后根据他的企业给出个建议：某某供应商平台适合你这样的企业。 ）打开.banjiahuzhao.网站前台页面，让客户自己说出，好象信息也没有什么效果，接着罗经理会打开其后台把行业网站的重要卖点说出来过滤信息，重要的信息都在这里呢，您所掌握的是第一手资料，这些资料你可以不拿出去共享，留着自己用。你看这样操作一下就行了。 ）分钟介绍产品之后，拿出合同，同时说一句“我们所有的合同都是工商局备案的，我们的