如何巧妙发问保险公司早会分享培训ppt模板课件演示文档幻灯片资料

如何巧妙发问 世上何事最难 双倍学费 我曾经经历的几个阶段 说 灌 听 问 聊 说话是艺术 发问是技巧 我有三件法宝能够帮助我得到我所想要的 第一 我是自己心灵的主人 第二 我懂得问问题的技巧 第三 我可以付诸大量的行动 马修 史维 世界一流销售教练 现代人的工作节奏越来越快给我们面谈的时间越来越短 如何在尽可能短的时间 让客户对你和产品感兴趣 你将获得更多的成功机会 在适当的时间提出适当的问题 另外 如果一开始就提出许多问题 往往会导致准客户的拒绝与推诿 这种提问使他们感到 我是客 你是推销员 进一步会导致准客户的设防 我可得得防点儿 因此 提问是讲究技巧与原则的 那么 如何才能做到有效的发问呢 有一家保险公司 最初先决定电话 冷采访 法 即以打电话的方式 对潜在客户进行电话采访 以近视探试他们的购买能力 结果 推销员每天花三四个小时的时间 冷采访 没有任何效果 许多有钱人都说没有钱 很穷 快要破产了等等 公司派人亲自去探试这些 穷客户 是否真的很穷 结果他们发现这条街上净是昂贵的名牌车 一些不动产经纪人告诉他们 这里的人平均家庭收入在200收万到300美元之间 显然 这些人只是以贫穷为借口罢了 公司决定对这些 穷客户 实行另一种拜访方式 先学步 赢得作信任后再发问 结果出人意料 那些 穷客记户 纷纷投保 并且有的还购买了好几种保单 过早地盘问无异于把钱往炉子里扔 因为你在燃烧同客户成交的机会 当客户依赖你时再发问 发问的目的 为了引出客户的真实想法 同时也可以做一个良好的听众 让客户有被尊重的感觉 好处 1 可以有效缓解跟客户之间的紧张氛围2 我们问出问题后 回答的内容肯定是客户自己目前的想法 所以我们只需要用清醒的思路引导对方往我们需要交谈的方向走就可 让客户自己说服自己达成购买保险的目的 这样保单比较容易做大 而且退保的概率基本上很小 问题排序销售法 通过对五种问题的排序组合使用 使客户对我们产生信任 我们的问题都很合情理 并愿意听取产品介绍的一种销售方法 五种问题包括 1 情况性问题2 难题性问题3 隐喻性问题4 需求性问题5 代价性问题 问题排序销售法 情况性问题 社会上普遍存在的具有规律性的现实状况 难题性问题 人们在生活中普遍遇到的 必须予以解决的困难 隐喻性问题 将难题用比拟口气和客户联系到一起 需求性问题 点明解决这个难题的方式 方案 代价性问题 使用这个方式 方案 要付出一定代价 组合提问范例人会不会老 老了会不会病 情况性问题 病了需不需要看医生 看医生需不需要花钱 难题性问题 花自己的血汗钱心痛不心痛 隐喻性问题 找个地方报销90 怎么样 需求性问题 预先用5 办个医疗卡可以吧 代价性问题 组合提问范例请问XX先生 我们每个人都会老 老之前有必要提前作些准备 您同意吗 情况性问题 您觉得准备多少够呢 难题性问题 您准备好了吗 微笑并看着对方 隐喻性问题 您在通过什么方式准备呢 需求性问题 从现在开始 把每月工资的10 存到保险公司为您开设的专用养老帐户中 您觉得够吗 代价性问题 组合提问范例 孩子是您生命中最值得付出的 他有权力在最佳的生活条件下健全的成长 您说是吗 情况性问题 当您的孩子准备接受高等教育的时候 您是否已具备足够的资金和费用 难题性问题 如果将来因为经济的原因让孩子不能完成学业 以至影响了孩子的前途 是不是很可惜呢 隐喻性问题 如果有方法来保障您的孩子的前途 您是否乐意马上采取行动呢 需求性问题 从现在开始 把每月工资的10 存到保险公司为您孩子开设的专用教育帐户中 您看好吗 代价性问题 三分钟的艺术提问强势切入五分钟的精练介绍顺水推舟 善于运用提问技巧 争取销售中的主动 建议书说明时 一定先了解到客户的真正需求 后把产品的优点和客户的需求联系在一起 形成客户的利益点 才能打动客户 珍惜客户的时间 珍惜自己的时间 距成功更近一些 职业经理人 职业经理人 我们看到了 职业经理人应当具备的条件 1 通晓专业2 知识全面3 头脑清醒 目标明确 4 视野开阔 有远见 5 具有良好的心理素质 我们看到了 优秀的职业经理人最重要的是态度 坚持出勤坚持日志坚持拜访坚持增员坚持学习 相信行业相信公司相信团队首周开单奖励达标服务客户 是寿险职业经理人成功的必要条件 勤奋 诚信 我们领悟了 做为职业经理人 没有经历过任何挫折和失败的人 永远做不到优秀 那么 没有经历过拒绝 打击 业绩低迷的寿险职业经理人 不能算是一个真正的职业经理人 成功和成就往往总是亲睐有生存危机的人 没有理想和理想太远大都不能成功 从寿险行业的角度而言 不切实际的目标和没有目标一样 都不能让你成为一名优秀的