（ppt）《新人岗前培训方案说明与促成讲解课件》（26页）管理培训

方案说明与促成 新人岗前培训 企业管理资源网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 企业管理资源网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 企业管理资源网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 本资料来自 2 专业化推销流程 异议处理 企业管理资源网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 本资料来自 3 课程大纲 一 方案说明1 建议书说明步骤2 建议书说明技巧3 案例示范及演练二 利用方案促成1 利用建议书促成的时机2 利用建议书促成的方法3 利用建议书促成的技巧4 利用建议书促成的关键 企业管理资源网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 本资料来自 4 1 建议书说明步骤 目的 建立和谐的关系 方便进行面谈内容关键 寒暄不要变闲聊 达到目的即可 建立一个良好的沟通氛围 一 方案说明 企业管理资源网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 本资料来自 5 目的 分析客户资料 提出他的保险需求及应具备的保障额度关键 满足个性化需求 阐述并确认需求 确认客户需求 企业管理资源网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 本资料来自 6 目的 让客户清晰明确自己的寿险需求及预算关键 合理的保费预算 完善的保险保障 建立全险概念 险种名称保险金额交费方式交费金额保险期限 讲解产品组合的详细内容 企业管理资源网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 本资料来自 7 目的 明确客户的最大担忧 让客户明白寿险可以解决他的忧虑关键 提供适合的风险保额 利益分析 企业管理资源网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 本资料来自 8 2 建议书说明的技巧 选择话题 引入说明适时询问 留意客户反应运用简单的文字或图表进行说明通过比喻或举例加深客户印象让数字有意义 阐述技巧 一 方案说明 企业管理资源网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 本资料来自 本资料来自 本资料来自 11 让数字有意义 把所有利益加起来让客户认为这个组合好 把所有担忧都减去 满足客户的个性需求 把所有的功效乘起来 让客户意识到保障最大 把保费化解到每一天 月 让客户感觉很便宜 企业管理资源网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 本资料来自 12 最佳位置用笔指点 少用手 目光 注意观察对方 行为技巧 本资料来自 13 最佳位置 心理学家研究发现 人与人之间有三种空间 防卫空间 面对面相向而坐 陌生 对立 理性空间 L型座位式 比较亲近 感性空间 并排挨着坐 亲密关系 企业管理资源网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 本资料来自 14 最佳位置图示 桌子 客户 业务员 客户 业务员 企业管理资源网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 本资料来自 15 课程大纲 一 方案说明1 建议书说明步骤2 建议书说明技巧3 案例示范及演练二 利用方案促成1 利用建议书促成的时机2 利用建议书促成的方法3 利用建议书促成的技巧4 利用建议书促成的关键 企业管理资源网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 本资料来自 16 1 利用建议书促成的时机 解释建议书时提出解决办法时购买讯号出现时 二 利用方案促成 本资料来自 17 购买讯号 客户行为 态度有所改变时 沉默思考时翻阅资料 拿费率表时电视音响关小时解说过程中取食物给你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗 明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时 本资料来自 18 购买讯号 客户主动提出问题时 我需要去体检吗 怎样交费 办手续 如果我改变主意 不想保了呢 如果以后有事 真能找到你吗 如果你离开保险公司不干了呢 企业管理资源网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 本资料来自 19 2 利用建议书促成的方法 推定承诺法 默认法 二择一法激将法提高危机意识法利益驱动法立刻行动法 二 利用方案促成 本资料来自 20 推定承诺法 默认法 我们就按照建议的组合办理 请问您的家庭住址是 麻烦您把身份证给我一下 我帮你填写资料 受益人就写法定吧 本资料来自 21 二择一法 这份计划的受益人填您太太呢 还是写您孩子 每年的红利通知书是寄到您家还是办公室呢 企业管理资源网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 本资料来自 22 激将法 您的朋友张律师他已经选择了这样一份计划 以您的情况来看 相信应该没有问题吧 而且您也是家庭责任感很强的人 刘先生 您也是一个很开明的人 应该可以接受新的观念 本资料来自 23 提高危机意识法 其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样 许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信 如果有一天 昨天还活生生的人 今天忽然离我们而去了 他的孩子 妻子 谁去照管呢 本资料来自 24 利益驱动法 艾先生 您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金 又有一笔养老祝寿金 根据您的保障额度 现在投保可以免体检 您这个月投保少算一岁 可以省1000多元 企业管理资源网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 本资料来自 25 立刻行动法 以后再投保只会增加您的保费负担 而且身体状况也会走下坡路 那时侯可能丧失投保的资格 明天会有什么事发生 谁都无法预定 趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择 本资料来自 26 3 利用建议书促成的技巧 让客户有参与感展业工具的使用及时取出投保单要求客户出示身份证引导客户签名不要喜怒形于色 二 利用方案促成 本资料来自 27 4