酒店年度营销计划.doc

酒店年度营销计划 酒店年度营销计划xx年，饭店将面临更好的发展机遇和更加激烈的市场竞争，销售工作要依据饭店高速发展的战略决策，遵循高层指挥，密切联系饭店内外部关系，坚持以“市场为导向，以销售为龙头”的销售工作方针，结合饭店创四星级旅游饭店的战略部署，抓服务质量提升，抓产品创新，大力拓展和稳定客户群，努力提高饭店收益和社会品牌形象。 第一章目标任务作为x城星级饭店的领军者，我们应将提高经济效益和提升社会品牌形象，作为同等重要的工作对待，充分运用这二者相互依存、相互作用提高的特性，实现饭店xx年饭店各项目标任务。 1、经济任务xx年饭店营业目标任务为x万元，其中客房营业收入x万元，餐饮营业收入x万元，康乐营业收入x万元。 2、品牌形象营造热情、温馨、高贵的高星级旅游饭店形象，实现饭店品牌形象由三星向四星的转变和提高。 第二章经营分析 一、经营现状兵家言“知己知彼，百战不殆”，面对今日x竞争之激烈现状，我们更应认清自身情况，扬长避短、创新提高，才能赢得市场主导地位，赢得客户满意。 1、xx年营业情况全饭店xx年实现主营业务收入x万元，其中客房出租x间，平均入住率x%，平均房价x元，总收入x万元；餐饮总收入约x万元，大型宴席收入约占一半；康乐总收入x万余元。 2、产品情况目前饭店能提供的产品有客房、餐饮、康乐和会议，能够满足政务接待，商务接待和散客预订。 3、虽然目前产品的组合也为饭店创造了较好的效益，但我们应当正视目前我们产品的缺陷。 、硬件部分一是目前会议设施极差，大型会场设施陈旧，配套设施不全面，严重影响会务接待。 由于此情况导致xx年饭店大型会议接待仅X次；二是客房设施陈旧，无高级房型；三是餐饮设施陈旧，配套不全，影响接待。 、服务部分目前饭店服务人员主动服务意识不强，不能急客人之急，想方设法为客服务；服务水平不高，不能接待贵宾级客户；服务流程不畅，造成宾客满意度无法提高。 二、市场分析我们推测xx年x酒店市场将延续xx年的良好发展态势，约上升10%至19%。 其主要原因一是近些年，国家政策向好，来x视察和调研的领导大大增多，预计xx年此类政务接待量将增加约15%，消费额上升约1000万元。 二是社会经济水平提高，消费者消费理念转变，大大提高了到酒店消费的欲望和能力，预计xx年此类客源增加约10%，消费额上升约500万元。 三是随着x交通的大提速，到x投资、旅游的客人大量增多，投资企业会议增多，“黄金周”和“x节”旅游散客增多，预计xx年此类客源增加约20%，消费额上升约3000万元。 三、竞争对手情况随着消费市场情况的看好，x城酒店业的同行数量也在急剧增加，目前耒城共有星级宾馆x家。 具备二星接待能力的有x家。 由此可见x城酒店竞争之激烈，其中与我饭店接待设施、客源构成大致相同的酒店有xx宾馆、xx饭店、xx宾馆等。 xx宾馆三星级饭店；服务项目全面，装修豪华，最近刚进行过改造，设施设备较好，拥有150余间客房、目前全市最好的大型会场、豪华餐厅；酒店品牌形象好；拥有丰富的，较稳定的政务接待客源和高端商务客源。 xx饭店二星级饭店；服务项目较全面，最近刚进行过部分改造，设施设备一般；酒店品牌形象一般；拥有一定的政务接待客源和中端商务客源。 xx宾馆二星级饭店；服务项目较全面，最近刚进行过改造，设施设备一般；酒店品牌形象一般；拥有一定的政务接待客源和中端商务客源。 四、优、劣势分析通过对本饭店、市场情况、竞争对手情况综合分析，我饭店xx年的经营和市场竞争的优、劣势主要表现在优势 1、三星级饭店背景、知名度较高、地理位置较好。 2、客房、餐饮、康乐三大主要营业场所功能较全、容积量大。 3、拥有大批稳定客户。 劣势 1、客房部份无高档套房，现有客房配套不完备、舒适度较差、不能体现豪华。 2、餐饮部份高档包间设施不能体现豪华，且部份餐用具极为陈旧。 3、会议服务无豪华会议室，现用会议室一是容积小，二是设施特别差。 4、服务水平整体服务水平不高，无贵宾级客户接待经经验，服务随意性大、服务流程较乱。 五、销售市场定位依据市场现状，结合自身实际，充分发挥饭店各项优势，发展团体消费和中、高端散客消费，013年我们仍将饭店目标客户群定位在以政务、商务接待和宴席接待为主，中、高端散客消费为辅。 其具体细分为 1、政务、商务团队延续xx年发展态势，将政务接待收入控制在饭店总收入5060之间。 2、宴席接待多方面加强饭店宴席销售，力争达到饭店总收入的30。 3、旅游团队加大与旅行社合作和做好饭店市外宣传力争达到饭店总收入的5 4、散客接待力争达到饭店总收入的5第三章营销方案xx年的销售，我们将立足本地市场，加大饭店宣传、提高饭店社会品牌形象；加强客户开发，不断扩充客户群；融洽客店关系，着力稳固客户群；开展阶段性销售活动，提高饭店收入；细节量化营业指标，调动员工积极性。 全方位、立体化做好销售工作。 一、加大饭店宣传、提升饭店社会品牌形象X城酒店业的领导者就应是大众耳熟能详，代表X形象，具有强烈社会责任感的企业。 因此，我们要做到 1、拓展受观注面在X日报或X电视台报开辟一个美食栏，展示恒丰精致菜品。 拓展饭店在X市的受观注面。 2、扩大饭店宣传区域我们要将宣传区域不仅限于X行政区划分内可在目前已开通的X高速、X铁路沿线设置平面宣传栏，以提升饭店在外地来X消费者群中的影响。 3、加强网络宣传一是与政府一些门户网站协作进行宣传，二是加强与商务预订网站合作加强宣传。 二、加强客户开发、不断扩充客户群酒店客户总是沿潜在开发合作发展休眠或消亡这一线路运行。 在保持或要超过原总体客户量的前提下，我们只有不断地开发新客户来进行补充，面对今日之市场我们主要从以下方面入手 1、加强与市、区、县级行政单位的开发。 我们应将行政单位的政务接待作为饭店经济增长和社会形象提升的一个重要组成部份。 每一次高级别的政务接待所带来的经济、社会正面影响是不可估量的。 我们要在原销售代表按市级领导分管行业划分区域不变的情况下，深入挖掘潜在客户，要达到市委、市府59个部门及其直属单位均为饭店协议合作单位，同时要全面覆盖其下属区、县一级单位。 2、加强旅游客户开发加大饭店在XX市外的宣传力度；更要加强与旅行社的合作力度，与巴XX和周边城市的大型旅行社建立合作关系；另一方面加强与114等网络订房机构加强合作，借助其强大的销售平台，实现散客消费的提升。 3、加强个体客户开发力度随着耒城经济发展的提速，诸多行业涌出越来越多的实力派高消费者。 其中以房地产、医院、奢侈品销售和保险业为代表。 xx年我们将定专人负责此行业的个体客户开发，主要采取会员卡销售形式并辅以指定合作单位形式或俱乐部形式 4、加强商务客人的开发与周边城市的主流酒店形成协作关系，客户资源共享；同时与XXXX商会、XXX商会等一些组织沟通,加强与外地XX籍成功人士的合作，以加强商务客人开发。 三、融洽客店关系，稳固客户群在工作中我们应坚持视客人为朋友，从细节着手，急客人所急、服务于客人所需，以情留客、以心留客。 一是加强跟办力度，对每一个会议或团队，负责跟办的销售代表要以酒店助手的身份为客服务，加强客店沟通从宾客预订安排到配合落实到迎客到店到店内协助到离店欢送一一落实到位，提升顾客的满意度和扩展销售人际关系。 二是每天上午800900，派出一名销售代表到总台协助总台工作，既可以提高总台工作效率，又能收集宾客意见。 三是每次大型宴席，派出销售代表进行现场客户满意度调查。 四是加强定期客户回访和不定期客户拜访或问候，定期主要是指每个季度对所有协议单位进行一次面对面拜访，收集客户意见和加深酒店印象；不定期客户拜访主要是指每次重要接待后由跟办的销售代表进行表格可客户满意度调查和每个月份对上一月份消费量减少的客户进行面对面拜访；不定期问候是指节、假日对客户的短信或电话问候。 四、加强阶段性销售活动开展，提高饭店营业收入。 X城酒店业营业高峰期主要是年初工作安排团队，年中工作小结和上级检查团队，年终工作总结和上级检查团队、学宴高峰期、婚宴高峰期、黄金周等等。 我们应密切关注这些阶段性旺季、详细计划、认真执行、努力开展好各阶段销售工作，努力提高饭店收入。 五、细节量化营业指标、调动员工积极性xx年，我们将加大营业指标量化工作。 首先将营业总额分为协议单位X万元，个体类客户消费X万元，总台散客收入X万元，餐饮宴席或散客消费X万元，然后将各项任务额分至相应销售人员。 按每天为单位进行月统计、季分析、年总结的方式进行。 员工绩效工资部份完全按任务额完成情况兑现，超出任务额部份按照超额任务1%兑现充分调动员工积极性。 第四章每月营销工作计划根据淡旺季不同月份，各黄金周及本地市场特性，制定各月份工作重点。 一月份 1、加强对春节市场调查，制定新春宴销售方案并执行。 、拜访协议单位，发放春节贺卡。 、加强春节前各单位总结会的会议促销。 、协约单位月收入实现X万元。 二月份 1、加强春节期间的团、散预订。 、除夕和新年初一对所有协约客户和潜在客户短信或电话问候。 、年度第一次市场市场全面调查。 、年度第一次协约单位拜访。 、加强年初政府部门工作安排会会务消费的促销。 、收集建筑、医药行业潜在客户信息。 、开发新客户3家。 、第一次员培训。 、协约单位月收入实现X万元。 三月份 1、加强对本地市场调查，进一步调查餐饮、客房的价格。 、加强各协议单位的拜访，建立稳固的客源渠道。 、与周边城市旅行社联系，至少每个城市签定10个旅行社。 、建筑、医药行业新开发客户5个。 、与外地XX商会组织沟通，取得初步联系。 、协约单位月收入实现X万元。 四月份 1、一季度经营情况分析。 、年度第二次市场调查。 、对三县一区进行饭店推广活动，挖掘消费潜力。 、第一次饭店内部质量调查客房消费客人意见和宴席客人意见收集、问卷调查。 、发展新客户3家。 、发展外地XX商会关系。 、协约单位月收入实现X万元。 五月份 1、做好“ 五、一”销售情况统计和市场专题调查。 、年度第二次协议客户定期拜访，主要了解客户消费客户消费倾向。 、“ 五、一”节短信问候客户。 、xx年学宴策划。 、发展新客户15家。 、与X城周边城市同行业佼佼者联系建立合作关系。 、与协议旅行社加大沟通力度推销旅行社用房。 8、协约单位月收入实现X万元。 六月份 1、与各单位加强联系，挖掘半年工作总结消费机会。 2、两次客户问候。 3、学宴的宣传和促销工作。 4、发展新客户4家。 5、协约单位月收入实现X万元。 七月份 1、二季度经营情况分析。 2、第二次饭店内部质量调查，协议单位接待意见收集和消费倾向调查核实。 3、两次周末短信问候。 4、年度第三次协议客户定期拜访，主要了解客户党消费倾向。 5、策划慰问部队客户。 6、发展新客户3家。 7、协约单位月收入实现X万元。 八月份 1、搞好“学宴”销售，力争突破3000万。 2、年度第三次市场调查。 3、策划“中秋”节客户拜访和销售方案。 4、一次短信客户问候。 5、发展新客户15家。 6、加强个体客户、旅行社、酒店同行联系。 7、协约单位月收入实现X万元。 九月份 1、第二次员工培训，主要针对星级饭店复查工作，对各岗位工作标准、防查规范、对照部门存在的问题进一步规范、整改。 2、两次短信问候客户。 3、教师节对教育系统客户问候。 4、实施中秋销售和拜访。 5、制定“十一”黄金周及X节的销售方案。 6、协约单位月收入实现X万元。 十月份 1、三季度经营情况分析。 2、密切关注“十一”黄金周及XX节的预订、入住率和房价情况。 3、年度第四次客户定期拜访。 4、联系重阳节活动。 5、开发新客户15家。 6、协约单位月收入实现X万元。 十一月份 1、第三次饭店内部质量调查。 2、圣诞节和元旦节策划。 3、协约单位月收入实现X万元。 十二月份琼海四季春天酒店xx年全年营销计划书起草人1363789080时间 xx、 10、18目录表 一、目标市场分析预测 1、市场分析预测如下:xx年海南岛将随着国际旅游岛的开发建设，城市环境各方面将得到极大改善，知名度和美誉度也将越来越高，因此，随着旅游岛的建设日渐完善，海南岛在国际上的知名度将越来越高。 同时，进出海南岛的国际航线在许多国际城市实行免签证制度，更多游客进出海南岛更加便捷。 同时，随着国际金融危机的影响渐渐减弱，各国经济开始升温，因此，xx年国际游客将会进一步增加。 同时，海南岛的特殊地理位置，热带海洋气候，冬暖夏凉，将会吸引更多国家的客人来海南岛旅游度假。 近几年来琼海酒店日益增多,市区有竞争力的酒店是龙湾国际酒店和昌隆酒店。 龙湾国际酒店地理优势好,酒店的大堂宽敞,配套大中小会议室,中西餐厅康乐设施都比较齐全.从市场角度分析，现在琼海市区中低档酒店市场日趋饱和，而旅游线路产品推广还不是那么成熟,市内的高星级酒店在近一两年内竞争不算激烈，可以从容采用各种应对措施稳定客源。 、琼海市酒店行业客房价格调查竞争对手分析如下:通过对琼海酒店行业市场调查,对于酒店来说，每个同档次的酒店都是自己的竞争对手，甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手，但从目前情况看，在琼海市区龙湾国际酒店称得上是本店的竞争对手。 以下竞争酒店中只有龙湾国际度假酒店是一家按五星级酒店标准设计。 该酒店的娱乐业和多变的饮食风味，利用互联网进行营销，赢得了本区域的政府部门和企事业商业人士商人青睐。 该酒店的优势在于娱乐业和饮食方面，该饭店被列为竞争对手另一个主要原因是该酒店的大中小多功能会议室能同时接待会议人数300-500多人开会和用餐，现在他们经过这几年的经营日趋成熟，市场占有率不断上升，成为琼海市区以政府接待和商务度假为主题的商务度假型酒店。 琼海市酒店行业客房价格调查表如下: 3、琼海四季春天酒店竞争能力分析如下: 二、xx年本酒店房价收益体系以及月度销售情况分析酒店全年营销计划方案 1、情人节营销计划以中、青年为主题，推出情侣套餐、情侣洗浴，情侣客房、大型晚会现场速配游戏活动。 前50对报名参加的免收夜总会门票费用，并评选出当晚最佳情侣奖，最佳默契奖，最佳人缘奖。 以此来吸引我们的目标客户。 并同时推出美容卡、健身卡等的销售活动。 扩大我们的市场份额，提高竞争力。 2、三八国际妇女节营销计划举办妇女节酬宾活动，如被评为优秀的“ 三、八”红旗手，可洗浴，并赠送一定数量的美容产品。 举办大型的文艺演出活动，庆祝节日，并慰问工作在一线的妇女，以此扩大社会影响，提高公司的美誉度。 从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。 3、植树节营销计划主动参与政府组织的植树活动或自行组织以绿色、健康、环保为主题，突出公司的经营理念，参与公益事业，以此来提高公司的美誉度。 从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。 4、五一国际劳动节营销计划以餐饮为主题，推出五一美食七天乐，来酒店用餐，天天有惊喜，天天有优惠。 依次来提升长假期间餐厅上座率。 同时加大与旅行社的合作，争取更多的旅行团队。 6、端午节营销计划随着“餐饮美食节”同期推出“粽子风味大赛”，设置奖项评出最佳造型奖，最佳口味奖，最佳组织奖，最佳参与奖，最大的粽子和最小的粽子奖。 以此来带动酒店的餐饮发展和其他配套设施的盈利。 以此扩大社会影响，提高公司的美誉度。 父亲节营销计划。 7、母 7、母亲节营销计划评选最优秀的母亲活动，前十名有不同的奖励。 邀请优秀母亲到酒店参观并入住酒店，以次来表达酒店对员工劳动成果的肯定，以此说明酒店的员工对母亲的尊敬、崇拜。 以此扩大社会影响，提高公司的美誉度。 从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。 8、六一国际儿童节营销计划以儿童为主题，推出“儿童夏令营活动”，从各小学选出年度最优秀的学生共计100人，由公司出费用组织带领儿童旅游，举办篝火晚会活动，并洗浴一次。 随团记者随时报道有关活动情况，以获得的新闻宣传。 以此扩大社会影响，提高公司的美誉度。 从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。 9、父亲节营销计划以“我最敬爱的父亲”为主题，做一期有奖征文活动，获奖作品将刊登在媒体上。 并举办以“父亲”为主题的一台诗歌文艺晚会。 并评选出最优秀的文章，前十名分别有不同的奖励。 10、七一党的生日营销计划以“党的生日”为主题，庆祝中国共产党成立82周年，举办大型的文艺演出活动，并给予被评为“优秀的共产党员”的同志洗浴门票及节日礼品。 此次活动需政府配合。 以获得的新闻宣传。 以此扩大社会影响，提高公司的美誉度。 从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。 11、八一建军节营销计划以“军人”为主题，以庆祝中国人民解放军建军为契机，举办大型慰问武警战士活动，如消防支队，通过赠送物品或提供厨师上门服务等活动，从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。 12、七七中国情人节营销计划以“中国人自己的情人节”为主题搞台文艺晚会，以中、青年为主，推出情侣套餐、情侣洗浴，大型晚会现场速配游戏活动。 前50对报名参加的免收洗浴门票费用，并评选出当晚最佳情侣奖，最佳默契奖，最佳人缘奖。 以此来吸引我们的目标客户。 并同时推出美容卡、健身卡等的销售活动。 扩大我们的市场份额，提高竞争力。 13、教师节营销计划以“我最敬爱的老师”为主题，推出有奖征文及诗歌比赛。 对被评为“年度优秀教师”的，给予一次洗浴门票及其他节日礼品。 获奖作品也有相应的奖励。 并与几家大专院校合作搞一台别开生面的师生联谊会。 以此体现公司尊师重教，以获得的新闻宣传。 借此扩大社会影响，提高公司的美誉度。 从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。 14、中秋节营销计划以“迎中秋、庆团圆”为主题，举办歌舞冷餐酒会来答谢酒店重要客户，以次来维护酒店与客户的关系。 同时推出中秋月饼系列，中秋礼包等，并在楼顶花园赏月。 借此扩大社会影响，提高公司的美誉度。 从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。 15、重阳节营销计划“九九重阳登高处，每逢佳节倍思亲”。 以“思乡”为主题，酒店给你家的温暖，搞一次郊游活动。 针对酒店离家在外的人士。 以次来表达酒店对员工的关爱，提升酒店的企业文化和员工对酒店的凝聚力。 16、国庆节营销计划以餐饮为主题，推出十一美食七天乐，来酒店用餐，天天有惊喜，天天有优惠。 依次来提升长假期间餐厅上座率。 同时加大与旅行社的合作，争取更多的旅行团队。 17、圣诞节营销计划以圣诞节为主体，举办圣诞节狂欢文艺晚会.推出集餐饮、客房，康乐为一体圣诞套票系列。 通过强有力的销售措施，以此来提升酒店的经济收入。 18、元旦营销计划举办元旦文艺联欢晚会，邀请各界知名人士及会员参加，加强与他们的沟通，巩固客户的忠诚度。 并加强会员卡的销售工作，并告知我们的下一年度的计划，会推出哪些产品及优惠措施。 借助媒体宣传，扩大社会影响，提高公司的知名度、美誉度。 从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。 19、春节营销计划春节期间以餐饮为主题，推出餐饮+客房为主的套餐系列，消费送大奖，幸运大抽奖活动。 同时推出“年货”系列。 以此来带动酒店的经济收入。 20、元宵节营销计划。 元宵节期间搞优惠大酬宾活动，以洗浴、美容、美发、美体为主。 邀请各界知名人士及会员参加，搞一台大型的猜灯谜文艺晚会，互动点歌，互送祝福等活动；组建一只文艺宣传队，到各个社区、机关、单位搞义演活动秧歌、舞狮、舞龙、高跷、舞蹈等，借此扩大酒店的知名度及社会影响，提高酒店的美誉度。 会员吃元宵。 消费送大奖，幸运大抽奖活动。 并加强会员卡、洗浴年卡、健身卡、美容卡的优惠销售工作，发展新客户、维护老客户，巩固客户的忠诚度。 借助媒体宣传，扩大社会影响，提高公司的知名度、美誉度。 从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。 21、店庆营销计划以酒店5.28日店庆为主题，推出以酒店餐饮，客房，康乐为主题的系列优惠促销活动。 如赠送酒店周年纪念品，优惠券，赠品等。 xx酒店年度营销计划目标市场分析预测 1、市场分析预测近几年来随着社会的发展、人们的思想提高，旅游业的增加，使得经济发展迅速，目前酒店业在市内十分看好。 从市场角度分析，现在中抵挡酒店市场日趋饱和，高星级酒店在两年内竞争不算激烈，可以从中采用各种应对措施稳定客源。 2、竞争对手分析对于每个酒店来说，每个同档次的酒店都是自己的竞争对手，甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手，但从目前情况看，在本市的竞争对手的不是在市区的星级酒店，而是附近的几家连锁酒店。 连锁酒店都是依照总店的经营模式定位，而不会根据实地的实际情况定位。 3、本酒店竞争能力分析本酒店的优势本酒店属于自创酒店使用自己的模式和定位，可根据人们的消费水平自行调价来提高住客率，不用按照连锁酒店的模式给予定价，可根据当地的实际情况随时推出活动，打造几间独特的婚房，从这方面就有一定的独占性和排他性。 4、销售模型制定、为使销售过程与销售小组活动的关系正常化，制定顾客发展模型，对顾客进行销售前研究，以收集并预测顾客愿望，分析其销售潜能。 、探索和分析其特定需求，进行个性化销售宣传，决定竞争者类型及范围。 、制定满足目标顾客需求的明确的协议书，以得到顾客的认同。 实施具体策略营销，尝试添加满足或超越顾客需求的增值产品或服务。 、随时追踪监控服务反馈信息，保证顾客满意最大化。 、了解时尚趋势，精心研究客户未来需求以保持和扩大伙伴关系。 5、全年本酒店客源预测全年稳定客源首先是关系户，协议客户，老客户，旅行社，维护新客户。 全年市场定位和目标确定。 1、全年酒店目标全年我店的主要目标市场应确立为商务市场为主导，旅游市场为辅。 商务市场的开发，我们必须着力拓展商务会议团队，不但只是附近地区的，而且要把触角发展到其他县、区，提高酒店的知名度和美誉度，把酒店打造成为本市知名商务品牌。 保证顾客的忠诚度，为今后的竞争打下基础。 根据淡旺季不同月份、各黄金周制定不同的促销方案，做为各月份工作重点和目标。 一月和二月份、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。 、加强会务促销。 、加强商务促销和协议签订。 三月份、加强会务，商务客人促销。 、“五一”黄金周客房销售4月份完成促销及接待方案。 四月份、加强会务，商务客人促销。 、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。 五月份、加强旅游促销、加强商务促销。 六月份、加强对“高考房”市场调查，做出高考房促销活动、加强商务促销。 七、 八、九月份、 7、 8、9月属于住宿业旺季、加强宣传力度十月工作重点、加强会议促销。 、加强商务促销和协议签订十一月、十二月份、加强对春节市场调查。 、加强会务促销。 、加强商务促销和协议签订。 全年营销应对策略20XX年是本酒店站稳脚跟、营造知名品牌、保持在本市的地位进行攻关战的最为关键的一年，因此本酒店的营销计划就显得至关重要，现从酒店的实际出发，制定年度营销计划。 1、价格策略实施“酒店VIP”计划策略，通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入VIP营销是一种会员制营销方式，它以建立会员制为发展导向。 、在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠诚度放在首位；目标是从酒店特色经营出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力。 、在运作策略上，完全以顾客需求为中心，从充分利用好信息资源入手，准确地界定酒店的市场定位，营造酒店经营特色。 强化酒店品牌效应，完善激励机制的促销战略；进而通过控制有力、行之有效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠诚客户群体，也就是为酒店创造80%利润的20%的忠诚客户。 营销特色策略降低房价，停车场，接等；与“酒店VIP”计划相结合，采用会员积分制，价格明升暗降，给与一定的让利。 2、销售策略以内部营销为本酒店对员工进行严格的挑选和训练，使新员工学会悉心照料客人的艺术，培养员工的自豪感，把培养忠诚员工、提高员工满意度放在追求品牌忠诚之前，让员工快乐的工作着。 、教导员工要做任何他们能做的事情，全体员工无论谁接到投诉都必须对此投诉负责，直到完满解决为止。 、员工有当场解决问题的权力而不需要请示上级，为了让客人高兴，员工可以离开自己的岗位而不需要请假。 、在表彰杰出员工方面，按效率优先、兼顾公平的原则，根据员工职效进行细分奖项，给各方面有贡献的员工颁发各种相应奖励。 、细分市场体验营销策略，通过重新定位，把目标转向稳定和满足客户各类会的需要上，巩固现有市场占有率和顾客忠诚度，坚决不做多而全的没有重点的抢客工作。 、在细分市场的基础上进行体验营销，做到以下原则a、优质的全面质量管理，让客人使用最佳的产品组合。 b、“顾客第一”的经营理念，员工处理个人失误没有大小，使客人从胜利、心理撒谎能够都得到满足。 c、追求服务的零缺陷，为顾客解决能够解决的一切问题。 直接销售策略要求每个员工在面对客人时都成为销售人员，而不管其实际的身份，从而加大对顾客的把握度。 在实际操作中，如果预定员预定了一位客人决定入住了，我们就给这位预定员奖励，不管这个客人住的是那种类型的房间，也不管他是住一晚还是一个月。 营销危机补救 1、对销售目标和任务要及时进行评估，做到每天一汇报，每周一小结，每月一总结，分析原因，总结经验教训，及时找出原因和研究好对策。 2、建立应急机制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等发生时可以从容应对，加强安全卫生检查，树立“安全第一，预防为主”的安全观，在实际操作中，对送来酒店的瓜果、菜蔬禽类进行检疫测试。 酒店全年营销计划 一、目标市场分析预测 1、区市场分析预测近几年来随着社会的发展、人们的思想提高，旅游业的增加，使得经济发展迅速，目前酒店业在市内十分看好。 从市场角度分析，现在中抵挡酒店市场日趋饱和，高星级酒店在两年内竞争不算激烈，可以从中采用各种应对措施稳定客源。 2、竞争对手分析对于每个酒店来说，每个同档次的酒店都是自己的竞争对手，甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手，但从目前情况看，在本市的竞争对手的不是在市区的星级酒店，而是附近的几家连锁酒店。 连锁酒店都是依照总店的经营模式定位，而不会根据实地的实际情况定位。 3、本酒店竞争能力分析本酒店的优势 1、本酒店属于自创酒店使用自己的模式和定位，可根据人们的消费水平自行调价来提高住客率，不用按照连锁酒店的模式给予定价，可根据当地的实际情况随时推出活动，打造几间独特的婚房，从这方面就有一定的独占性和排他性。 4、销售模型制定为使销售过程与销售小组活动的关系正常化，制定顾客发展模型，对顾客进行销售前研究，以收集并预测顾客愿望，分析其销售潜能；然后探索和分析其特定需求，进行个性化销售宣传，决定竞争者类型及范围；接下来制定满足目标顾客需求的明确的协议书，以得到顾客的认同；第四步是实施具体策略营销，尝试添加满足或超越顾客需求的增值产品或服务；第五步，随时追踪监控服务反馈信息，保证顾客满意最大化；最后是了解时尚趋势，精心研究客户未来需求以保持和扩大伙伴关系。 5、全年本酒店客源预测全年稳定客源首先是关系户，协议客户，老客户，旅行社，维护新客户。 二、全年市场定位和目标确定。 1、全年酒店目标全年我店的主要目标市场应确立为商务市场为主导，旅游市场为辅。 商务市场的开发，我们必须着力拓展商务会议团队，不但只是附近地区的，而且要把触角发展到其他县、区，提高酒店的知名度和美誉度，把酒店打造成为本市知名商务品牌。 保证顾客的忠诚度，为今后的竞争打下基础。 根据淡旺季不同月份、各黄金周制定不同的促销方案，做为各月份工作重点和目标。 一月和二月份 1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 三月份 1、加强会务、商务客人促销。 2、“五一”黄金周客房销售4月份完成促销及接待方案。 四月份 1、加强会务、商务客人促销。 2、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。 十一月、十二月份 1、加强对春节市场调查。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 十月工作重点 1、加强会议促销。 2、加强商务促销和协议签订。 二月份 1、加强会议促销。 五月份 1、加强旅游促销 2、加强商务促销。 七、 八、九月份 1、 7、9月属于住宿业旺季2,、加强宣传力度六月份 1、加强对“高考房”市场调查，做出高考房促销活动 2、加强商务促销。 三、全年营销应对策略xx年是本酒店站稳脚跟、营造知名品牌、保持在本市的地位进行攻关战的最为关键的一年，因此本酒店的营销计划就显得至关重要，现从酒店的实际出发，制定年度营销计划。 1、价格策略实施“酒店VIP”计划策略，通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入VIP营销是一种会员制营销方式，它以