怎样对客户有效管理(ppt 46页).ppt

如何对客户有效管理 曹艳志 客户管理管什么 管理 与奥迪玩具相关的业务工作 客户管理的重要性 1 推广政策的执行2 充分利用社会资源3 分销商 校边店 零售商的管理 有什么样的客户就有什么样的市场 客户管理的迫切性 在管理客户之前 首先应了解客户的发展历史 经营现状 明确我们在工作中充当的角色 与客户之间的关系 建立正确观念 正确看待厂商之间的关系洗脑篇 处理销售关系的误区 1 以为销售关系就是人际关系 2 销售关系承诺与实际供应不匹配 3 短期利益与长期发展战略的冲突 4 制度与人情的矛盾 5 关系资源的利用度 6 公司关系被个人关系所替代 厂商关系的认识误区 一个极端 厂方和客户之间是纯粹买卖关系 贸易关系一个极端 客户是客户 客户是上帝 客户管理就是做客情 做客情就是做江湖义气 酒量大销量就大 关系好销量就大 业务主管仅限于客户拜访 对客户下线市场的网络 库存 价格 一无所知 市场完全被客户反控 没有辅导 监控 资源浪费 经销商不能做到有力的推广新品 价格 陈列 铺货达不到公司要求客户的窜货砸价等恶意操作不能有效制止 导致 1 客户是厂方进入市场的入场券2 客户是厂方的销售经理3 客户是厂方的商业合作伙伴 剖析厂商关系的实质 1 以沟通技巧为导向的人际关系2 以实际产品和服务销售为导向的生意关系3 以资源分享 诚信双赢为导向的成功合作伙伴关系 剖析与厂商之间的关系 奥迪与经销商之间的关系 厂方和客户之间有合作 也有冲突厂方业代和客户之间就象是共产党 厂方 的特派员 业务主管 和地方武装力量 经销商 的关系 业务主管管理好客户的最高标准和终极目标是 奥迪与经销商之间的关系 通过业务主管的专业技巧 协调厂商这两个部份利益不同的个体之间的利益 引导客户的人 车 货 钱更多的投入到厂方的市场工作上来 在实现厂方根本利益 如新品 价格 铺货 陈列 推广等符合市场要求 的前提下 帮客户创最大利益 实现相对意义上的厂方 双赢 奥迪与经销商之间的关系 战略伙伴式合作关系概念 厂方 公司 与客户不是简单的买卖生意关系 更不是对手 厂方与客户的合作不是厂方将产品销售给客户即已完成 而是双方共同投入 共同经营 共同发展 战略合作伙伴关系 共同的品牌 共同的利益 共同的市场 结论 奥迪与客户的关系 客户管理管什么 实战篇 讨论 1 引诱式 先铺垫 2 与经销商分析利弊3 举例子 善意的谎言 4 褒贬并用5 虚实并用6 反问式7 强制执行 客户管理惯用方法 讨论 1 执行不到位2 思路达不到共识3 抱怨多于行动4 拖延5 两面派6 抵触 客户管理所遇到的问题 客户管理所遇到的问题之成因分析 自身原因是否专业 了解客户多少 沟通方式 沟通频率 经销商原因老红军不专业抵制 抱怨应付市场环境 客户管理管 实战篇 1 不断学习和精进自己的专业知识 客户管理管 实战篇 2 知己知彼 百战不殆知己 熟记并掌握公司的经营方针策略熟悉并掌握各项目推广要求和标准 客户管理管 实战篇 2 知己知彼 百战不殆知彼 当地人口数 行政区划分 收入水平 当地支柱产业有多少个批发市场 分布在哪里 各个批发市场的货物流向大约有多少售点 AA A B类 各种费用的大致情况当地其他市场特点 如婚庆市场 封闭通路等 经销商的喜好 年龄 公司经营状况 资金状况 品牌状况本品地位 客户管理管 实战篇 3 找出经销商的兴奋点加以利用4 处处为经销商的生意着想5 确定沟通频率 改善沟通方法6 不许诺 事事必有回音7 善用政策与上司 8 恩威并重 跟经销商斗智 斗勇 斗狠斗智 引导经销商按厂方政策行事斗勇 制裁恶意操作不听劝阻的客户斗狠 杀一儆百 客户管理管 实战篇 给客户洗脑 力所能及的帮客户完善管理程序 灌输先进的经营管理观念和方法 促进经销商成长 达到优秀客户标准 客户管理管 快乐十八招 经验篇 1 和各种人愉快的相处 2 和别人一块分享 喜悦 3 保持高度的自信心 4 具备胆识和勇气 5 有几个 知心朋友 6 有空找 朋友 聊聊 7 把别人的优点学过来 8 莫让他人掌生死 9 需意志时莫放弃 莫轻受诱惑出航道 10 凡事成功需趁早 11 专业操作为前提 内部管理要参与 12 团结心态要