语文人教版五年级下册与狼共舞.ppt

与狼共舞 whynot 主讲人 刘伟强 通常情况下 销售会自己比喻成狼做销售要有狼性 10年以上的销售就是老狼经销商就是老狼的角色 总结一个字就是 贼 老狼 经销商 1什么是经销商 经销商的职责2厂商关系3经销商的选定4经销商日常的维系 本期主要内容 经销商的定义 1公司指定某个区域的经营合作伙伴 2经销商应该是有长远规划的经营者 是有能力将自己获取利润和完成公司的目标有效结合的合作者 经销商的职责 讨论 厂商关系鱼水关系 双赢关系 衣食父母 夫妻关系 我说厂商关系是 天敌 关系 老妹儿 为什么这么说呢 先来分析下经销商想要跟厂家要的条件是什么 他们最想要的 1 减少资金风险先赊货 后付款 低价格 高返利 单词要求的提货量少 回转快 卖不完可以退货 旺季有充足的货源保证 老妹儿 咱们继续分析 2 更大的独家经销全力最好是 中国总代理10年不变 3 更多的支持厂家投入更多的人力 帮我拿订单 帮我做推广更多的推广费用 广告 促销的支持 4 更好的服务产品质量没问题技术能够上门及时送货 可以退换货 老妹儿 咱再看 5 更宽容的态度我推广不全面 有空白市场你不要怪我我要用你的产品打开市场 再代理一些利润大的产品 你别介意 6 其他厂家给经销商更多的培训辅导你的品牌影响力够大 我有面子你的产品能弥补我当前经营产品的不足 厂商之间利益对立 厂家想先款后货 经销商想先货后款厂家想让经销商经销独家 经销商想要独家经销厂家想让经销商按规定价格执行 经销商只想获取最大利润厂家有产能压力 想尽快扩大销售规模 经销商只希望获得利润而且安全第一厂家希望业绩倍增 经销商希望小富 享受生活厂家认为市场是我的市场 经销商认为地盘是老子的地盘厂家推新品要先做市场后赚钱 经销商往往是为了赚钱做市场 厂商到底什么关系 竞争与合作并存 结论 经销商开发与普通客户开发要严格区分普通客户 客情关系重要经销商 管理重要只有这样 才能和狼跳出一段儿好的舞蹈 经销商的选定 经营意识 资金 通路 人员 严进严出 经销商谈判内功心法 1心中有数2营造环境3厚而不憨 经销商分类 一 品牌多 通路强 管理完善二 品牌不多 通路尚可三 品牌不强 通路一般 第一类 一 品牌多 通路强 管理完善1 和客户保持工作方向上的互动2 协助经销商对其人员管理进行监督3 每日库存表 品项 日期 业务拜访细节 送货的管理4 规划的合理性5 多鼓励 少参与 第二类 二 品牌不多 通路尚可1 确定每月目标2 规定好出货日期3 明确经营思路4 定期检讨出现的问题及改善办法5 通路网络的建立6 经销商远景规划与打压7 多参与 多鼓励 第三类 三 品牌不强 通路一般1 下达每月的增长目标2 区域有重点 产品有主次3 在计划时间内达到既定目标4 经销商信心的鼓舞5 末端客情的建立6 多参与 多鼓励 多压力 经销商分流管理 经销商库存管理 经销商谈判注意问题 避免江湖口避免给客户承诺太多避免让经销商之间沟通预计会出现的问题 你要提前说出来企业大于个人 培训内容回顾 1经