优秀家电导购员的十大成功要素PPT课件.ppt

优秀家电导购员的十大成功要素 许春花 尊敬的各位领导 同事 下午好 我是来自茂名明湖的导购员许春花 不知不觉 加入美的导购员这个行业已经有很长一段时间了 在这段时间里得到了很多领导 同事的帮助 现在有幸站在这个讲台上 现在就将我这么多年总结出来的导购员的成功要素和大家分享 要成为一个好的导购员 收入高的导购员 对待工作的态度一定要认真负责 把握住销售节奏 在销售旺季和高峰时段主动加班 不离开柜台半步 不错过一个客流和要购买的顾客 我们对待顾客一定要谦和 同事在对待竞品时一定要表现出我们产品的霸气 特别是我们美的促销员 要坚信我们是行业第一 一 对待工作勤奋 敬业 我们导购员要发挥着销售顾问的功能作用 扮演着顾问的角色 熟悉产品知识 对行业认识深刻 对竞争品牌企业的实力和产品力也有过了解 并能关注顾客购物的每一个细节 全面归纳出本品牌产品的比较优势 从而有条不紊的推介产品 始终保持严谨的思维逻辑 牢记自己仅仅是在为顾客做参谋 提建议 总是认真的将产品介绍到位 但永远让顾客自己作决定 二 熟悉产品知识 对行业有一定认识 我们导购员除了要有出色的语言表达能力 或有着扎实的产品知识 或有着超强的人格魅力外 我们还应该不满足于自我的一点点经验和技能 我们要主动走访其他商场 同更多优秀的导购员沟通 切磋 技艺 从而快速发觉顾客的感受和隐含的购物意向 以顾客的实际感受来调整介绍的方式和推介内容 我们还要都历练出了超强的心理承受能力 在面对顾客的刁难和 不屑一顾 能自我解嘲 平静圆场 为自己找到退步的台阶 让挑衅滋事的顾客只能一笑而过 三 不断的学习和效仿 心理素质好 我们导购员要能准确领悟我们地区主管的意思 提出合理建议 并遵照领导的指示调整推销重点 就是说 领导叫我们卖什么产品我们就卖什么产品 特别是在提高提成的情况下 四 悟性好 执行力强 我们导购员在获得顾客决定购买后 要能沉住气 当顾客不产生购买兴趣时 也不要急躁 我们对待顾客的反应要能屈能伸 能灵活转换推介方式和对象 借用不同的产品或产品组合来投石问路 最终把顾客引向我们要推销的产品 有时有的导购员过于热情 详细的介绍会引起顾客的反感 让顾客产生疑心 所以 我们导购员在和顾客沟通时能不卑不亢 有礼有节 介绍产品时话语恰到好处 让顾客有导游般的感觉 成交后给顾客留下服务般的感觉 五 处世老练而不露声色 介绍时能旁敲侧击 我们在介绍产品时要不单单的介绍功能常识 我们还要推销自己的卖场和公司 能把商场良好的信誉和商业地位方面的信息 例如传统百货商场一般有好的商业基础 在当地口碑好 新兴连锁家电卖场拥有专业可靠的形象 管理先进 规范 传达给顾客 让顾客感觉到到该卖场购物质量和售后服务有保障 价格也实惠 总的来说我们要从多个侧面去说服顾客 直接推介产品后还能提供辅助信息去刺激顾客购买我们的产品 有了良好口碑 以后生意就好做了 五 处世老练而不露声色 介绍时能旁敲侧击 我们小家电 顾客购买的盲目性很大 随机购买的机会很多 所以我们导购员在介绍产品时 一定要勤于演示产品功能 尽量展示内在品质 还要根据顾客要求及时改变产品陈列方位 全面向顾客展示产品 现场的积极演示和调配产品能调动顾客的参与积极性 营造优越的购物场面 利于顾客体验式购物 提高成交可能性 六 善于演示功能 同顾客共同挑选和欣赏产品 就是我们导购员在长期的实践中总结出来的 那些一开场就能用打动顾客的 最简洁 最有效的话语 七 有惯用的说辞和推介程序 我们导购员一定要熟悉产品知识 有针对性和目的性的回答顾客的疑问 对顾客关心的诸如产品结构 材料 使用和安装等常识一步介绍到位 即使说明书上已经有详细的说明 他们也要向顾客讲解使用和操作要点 消除顾客使用上的顾虑 八 针对疑问有效解说 在销售现场 一单生意往往花了很长时间介绍后 顾客还是不能立即成交 特别是我们水机 在这种此种情况下 我们导购员在发觉到顾客的购买意向后 一定要能想方设法促成顾客成交 否则 等顾客离开柜台后 其购买本品的意向会逐渐消弱 便有了被竞品导购员拉去的危险 我们要尽可能的跟紧有购买意愿的顾客 甚至亲自陪同顾客在商场购买完其他产品后再回到柜台开票成交 这样紧盯目标客户 既防止了被竞争品牌截去 也能借机让顾客感动 大大提高了成交的几率 九 能紧跟顾客 积极促成成交 我们导购员要不仅仅依赖特价机型来完成任务 我们要提高顾客的购买期望和档次 当竞争品牌推出的低价产品占有一定销量时 我们要及时向公司反应情况 如果公司能降低价格 我们就以低价跟进竞品 若公司不允许降低价格 我们就要顶住价格压力 用美的品牌和品质上的优势来弥补竞品低价销售带来的负面影响 在日常销售中 我们要主推公司