磁带成功大学101-3盘.doc

成 功 大 学 101 于强团队专用 强化学习课程3、接触并邀请你的对象成 功 大 学 101强化学习课程3、接触并邀请你的对象 University Of Success101The Accelerated Learning Program演讲嘉宾：比利佛罗伦斯格雷格约翰森伯特克里克吉米乔治哈特斯杰克伯克特里克赛特色朗斯杰里布朗宁开始本节课程之前，让我们重温一下八步模式，这些步骤是生意的支柱，建议大家在脑海里建立起这些步骤，成为我们思考的基础。 一、明确你的梦想；二、作出一些承诺；三、写出介绍对象名单；四、接触并邀请你的对象；五、举办成功的聚会；六、跟进；七、检查你的进度；八、传授这个成功的模式。 好了，现在我们已经讲完，一、明确你的梦想，二、作出一些承诺，三、列名单。你已经准备好把信息送到一些优秀的人手中，你准备好进行八步模式里的第四步，接触并邀请你的对象。然而，你怎样去完成这一步呢？首先要明白的是我们所说的姿态。你对人们所说的话、所做的事情会各不相同，有很多事情会有效果的，但重要的是要明白你手上的东西的价值。随着你对他的信心增加，你在人们面前的姿态就会更强，你的生意也会蒸蒸日上。怎样做到这一点呢，这是一个输入和输出的过程。你从磁带、书、讲座和生意聚会中获取的信息越多，你就越会明白这个生意。姿态的另一半来出输出，你要实践，重复去做。出去跟别人分享信息，直到你觉得舒服为止。很多人都忽略这一点，他们喜欢生意发展课程，喜欢磁带和讲座，他们吸收了所有信息，成为如何做好这个生意的学术专家。但是，如果你像许多人一样，除非你走出门口，除非你让自己去练习，否则你建立不了姿态，就是在这个生意里成功的关键性原则。 凡是熟悉互动营销的人都会告诉你，比利佛罗伦斯是这个生意里最受尊敬的领导者之一，令人惊讶的是，几年前比利只是一个既害羞又不善言辞的空中飞行员，姿态是他必须去学习的东西。比利今天的领导才能来源于他自己掌握了这个原则，并将这个原则传授给别人。 “关于与人接触，我们以前也谈过一些，但是我想在这里写一个词，让你们记住它，好吗？请在你们的笔记本里记下，姿态，姿态！我们交你们做个生意的整个方法，就是跟人接触的时候保持正确的姿态。你说什么或做什么并不重要，重要的是你说话和做事时的姿态。很多时候，在你建立这个生意时，如果你不小心，我发现大多数的新人都会陷入这个境地，他们在别人面前失去了姿态。与人接触时的姿态决定了你能否介绍人们加入这个生意，它决定你介绍率的高低。所以，我们会谈谈如何在与人接触的时候建立姿态，你有一些很棒的东西，我有世界上最好的工具，这对他们的生活有帮助。我对我所做的事情充满信心，我不需要等待别人，我像一列火车不断前进，我的时间非常宝贵，我不需要别人。每次我给人们讲计划的时候，我都知道，没有他们我也能成功。你要意识到，对于你名单上的任何一个人，你真的需要他们吗？你要成为钻石，只需要六个人，但是，你不需要他们，因为还有无数其他人。 是什么决定了我们与人接触时的姿态呢？第一，就是自我形象，也就是我们怎么看待我们自己。如果我们小看自己，认为自己所做的事是不会成功，就不会受到别人的尊重。或者认为自己不够出色，那么在与人接触时，我们就很难保持我们的姿态了，因为我们会不知不觉地将这些人放得高高在上。这就不是我们去引导别人，而是别人引导我们了。你的自我形象决定你在别人面前的姿态是高还是低。另外，你对你所做的事的承诺也决定了你的姿态。有很多新人都有一个常见的问题，他们对这个生意缺乏承诺，他们不想作出任何承诺。他们说，如果我真的承诺了，最后又办不到的话，我如何向自己交待呢？这实际上是害怕失败的表现。多数人都会给自己留一条后路，我不会作出绝对的承诺，这样，如果我做不出的话，我还可以面对自己，因为我可以说，我没有做出绝对的承诺。明白吗？很多害怕付出他们的所有，如果我们对自己所说的事情全心全意地作出承诺的话，那么就很容易树立正确的姿态了。但是，如果我们缺乏承诺，我们的姿态就会变得很弱。” 我们当中有多少人在开始这个生意的时候有极好的自我形象和百分之百的承诺呢？嗯，没有多少。这是一个过程，在这个过程中，我们成长，我们发展，我们实践。 虽然格雷格约翰森是康纳尔大学的毕业生，有着医疗保健事业方面的经验，但在这个生意上，他却是一个新手。这是一种他从来没有进行过的运动，他需要一位教练。但今天，他就是一位教练，而且，他从来没有像现在这样彻底明白实践的重要性。 “谁喜欢运动呢？谁在学校里参加运动呢？那好，你第一次参加运动，就参加校级足球比赛吗？你们踢足球吗？你们曾经参加过运动吗？棒球，好的。你第一次拿起棒球棍的时候就参加了校级比赛吗？当然不是！至少你要练习一下吧，对不对？你有教练吗？他和你一起训练很长时间吗？你总不能希望一些新手你随便训练一下他们然后就参加学校比赛了。你要和他们一起工作，要去训练他们，你要在他们身上花点时间。 我住在哈里斯堡，我介绍了一个住在约克镇的人，两地有一个多小时的车程。告诉他，我们要建立一个名单。我教他怎样邀约，我给他一盒关于怎样邀约的磁带，里面有许多具体的例子。我说，我会星期六中午打电话给你，你要在十一点半左右打电话，十一半左右。但如果你打了五个电话后，里面有三个、四个或者五个是拒绝的，那么在你和我谈话之前，就不要再打给任何人了，因为你做错了一些事情。中午的时候，我打电话给他，问他邀约进展怎么样。他回答说，糟透了。我说，那好，不要再打电话了，你星期一有空吗？他说有空。我说，那好，周一晚上八点，我在某某地方有个聚会，我五点钟下班，可以去你家一趟。下午五点钟之后，从我办公室去他家要一小时十五分钟。我说，我会在六点十五分去到你家，但是在六点四十五分，我要去参加聚会，我可以有三十分钟和你在一起。在我去你家之前，不要做其它事情，你把名单准备好，把所有东西都准备好，这样，我们就可以打一些电话，好吗？我在六点十五分去到他家，我说，好，这就是我们要做的事情，我们稍微检查一下你的这些邀约。我拿出一个本子和一支笔，我说，好了，让我们开始打电话吧。我们开始打电话，他一边打电话，我一边在他的耳边说。我尝试训练他，他打电话的时候，我说找他太太，叫他太太听电话”，然后他跟那个人的太太说话。最后我说挂上电话，挂上电话。够了，你说够了。他挂上电话，得到答复是好的，我和他击掌庆贺。 还记得在开始的时候，你的教练拥抱着你说：太好了，你拿到球了。我还记得当我的儿子亚当在学打棒球的时候，他打了一球，但打不到，还记得吗？你的孩子还是两三岁的时候，他们打不到球，我会说打得好。他还是打不到球。我会说太棒了，亚当。他可能要连续打空五十次，但我从来不说你没打到球，来，你得打到球啊。明白我的意思吗？球打得好，亚当，做得好，你越来越好了，继续加油，伙计！我和一位眼科医生一起工作，他在激光眼科手术方面非常出色，他们一年要做起码一千次手术，他做手术的时候很顺利，然而他想做钻石。你知道我怎么做吗？我每隔两天给他打一次电话，我们在电话里工作，他不断进步，他变得更自信，我们的进展更好了。” 就是这样的，不管你来自哪个行业，在这个行业里，你只是个新手。但通过练习，以及一位相信你的教练，你就会开始建立良好的关系。 在你准备打电话的时候，这里有一个有帮助的提示，可以提升你的能量。在你打那些电话的时候，要把梦想的画面放在自己眼前，把你做这个生意的理由列成一张清单，放在你打每一个电话都能看到的地方。记住，梦想是你汽油缸里的汽油。 好，现在，你首先打电话给谁呢，你要用谁作为你练习的对象呢，什么是最好的方法呢？记住，你要咨询你的支持队伍里的教练，学习他们自己用过的最有效的方法，以及在每月聚会里他们教你们的接触方法。最常用的接触工具之一，就是我们所说的“广告袋”。那是一小套资料，通常是一盒磁带，或者录像带，还有一本印刷漂亮的手册，或者是一张光盘。这些东西可以用来引起介绍对象的兴趣。这样做的目标，是过滤那些不是真正寻找生意机会的人，这样，你就可以最大限度地利用你的时间，去和那些真正想做的人谈话。 博特古力克在这个生意上的成功以被他在许多国家的团队所证明，他和他的妻子坦妮在世界各地有自己的家，他几乎接触过每一个民族的人。博特非常明白原则，你不可能令介绍对象说出你想让他说的话，但是，如果你明白了接触背后的原则，你就会做出好成绩来。以下两位嘉宾所用到的方法和所说的话都是行得通的。然而，最重要的是，这些话背后的关键原则，或者博特所说的“银子弹”。 “当我去打电话的时候，我会根据一个简单的程序去打电话，我把它叫做银子弹。我写下一些关键词语来提示我自己，当我打电话的时候，我会把这些关键词语放在我面前，我写下它，第一个词是赶快，第一个是赶快，为什么呢？因为它会提醒我要告诉对方不能长谈。第二，我会写上问候。我会这样说：你好，约翰，我是博特，你好吗？噢，我很好。然后我们开始交谈，我要说清楚我是谁，创造一种我正在忙着一些事，不能长谈的气氛。如果我和那个人不是很熟，我会说：你好，约翰，我是博特古力克，前几天我在某某餐厅和你见过面。或者说，你好，约翰，我是博特古力克，我在什么什么地方和你一起工作过。把这作为一个参考，问好就是自我介绍，我总是在谈话一开始就说我很忙。第三，我要把这个晚上腾出来。如果我不是一个新人，如果我另外一个晚上也有空，就没有必要为这个晚上腾出时间。但当你在周四晚上在家里举行聚会，向某人发出一个没有时间的邀请，那是很愚蠢的。所以，如果我想跟他们约一个确切的时间一起见面，我要做的第三件事就是说：你好，约翰，我是博特，我正在忙着一些事情，不能跟你长谈，但我想问你一个问题，你星期四晚上有空吗？我可以用自己觉得最舒服的措辞，我们的措辞上会有一些区别。你要说，我很忙，不能长谈。问候一下，还是要把这个晚上腾出来。如果对方说他们周四很忙，没有办法改期，或者取消活动，我会说：我有一些很重要的事情要对你说，我会再打电话给你的。当我邀请人们参加聚会或者帮助人们邀请人们参加聚会的时候，以前我常常会把我们将要讨论的概念全部告诉他们，然后说你们星期四晚上有空吗？然后他们会说：没空。我就说：噢，他们便说：还有其它事吗？可我却什么也说不出来，因为我没有什么东西可以告诉他们了。现在我们做了一些改变，不至于走进那个死胡同，首先，我会问一个人：你星期四晚上有空吗？如果我打算与他们同进晚餐，如果我想邀请他们参加晚会，如果我想和他们一起去打保龄球，如果我打算做任何一件事情，那都是一个很自然的问题。如果我想做的这件事情需要用到周四晚上的话，这样，我就为这个晚上腾出时间了。第四，如果这个晚上的时间腾出来了，我会说：我遇到一个生意概念，我想你和我都会从中赚到一些钱。我在谈话中，总是提到你和我，知道为什么吗？这样，我们就同在一条船上了。我在城里发现了一个服装买卖，你和我都可以凭这个赚钱，和你想不想卖一些服装赚钱，这两句话的意思是不一样的。因为前者把我们放在同一阵线上，所以，第四就是，我想到了一个生意概念，你和我。我写下它下一点，就是8点钟，配偶。我是这样说的：你好，约翰，我是博特，我很忙，你星期四晚上有空吗？噢，我想是有空的。太好了，我有一个生意概念，我想你和我都能从中赚一些钱。你可以8点钟来我家吗？你能不能带上你的太太玛丽呢？说到这里，我已经控制了整个局面，因为我用比较忙的速度做了以上五件事。现在我可以喘一口气了，现在对方会怎么样呢？他会问：是什么呢？没错，因此如果我已经知道了这个，你们认不认为我应该准备一个答案呢？这就是很多人不打电话的原因，他们不知道答案是什么，我已经准备了一个答案。对于所有的问题，无论问题是什么，我回答的第一句话都是：这是个很好的问题。是什么回事呢？这是一个很好的问题，约翰。我没打算回答那个问题，但我要让他觉得我的问题并不傻，所以，我总是说：这是个很好的问题，我相信你会感兴趣的，所以我准备了一些资料，今晚你在不在家，我可以顺便把资料送到你家。第六点是，这是个很好的问题。如果你知道答案，你就可以回答问题。如果他们对这个回答感到很满意，不再问下一个问题，他们会说：噢，好的，我会在8点钟来的。你成功了。如果他们对这个回答不满意，或是你不知道问题的答案，或是他们问了另一个问题，你总是可以把话题转到广告袋上去。你可以用一盒磁带，或者一盒录像带，你的领导人会告诉你两者的特点和优点。然后，你要做的是，在那晚挑个时间把东西送到他们的手上，因此，如果你打算打二三十个电话，你在傍晚打，其中一些人会说：不，我没时间。一些人则说：噢，可以，我有时间。有一些人说我有空，但还问你一些问题，你就说：我有一些资料，我知道你会有问题要问，这是个很好的问题，我有一些资料，相信你会感兴趣的，如果你在一小时后在家的话，我可以把资料给你送过去或者你今天九点钟在家，我可以给你送去。这样你便打完了电话，你可以出去。对那些需要资料的人，你可以当晚就把资料送过去。我还写下第七点，拿走它。要是某人说噢，我不知道啊，这个那个的，我会说：我知道，你也许不想赚钱，但是你认识的朋友中，有谁是想赚钱的呢？我想和他谈一下，我希望在这个项目当中找一个合作伙伴。如果这个人说：那好，我还不是很清楚，噢，你要告诉我多点嘛，啊。啊，这个，那个。那我就说：好的，你也许不感兴趣，你不想赚钱，但是我需要一位合作伙伴加入这个计划，你知道谁现在就想赚多点钱吗？我正在做两件事，一是我告诉对方我不需要他们，第二，万一他们不是真的想赚钱，我可以找到想赚钱的人，因为每一个不想赚钱的人都认识想赚的人。” 要记住，你只是在寻找那些也寻找你的人，这非常重要。如果打电话的对方刚好是一个现在不在寻找的人，在你挂上电话之前，问他们认不认识哪个人想要这个生意机会的，你会惊奇地发现，通过这个方法挖掘出来的直系是如此多。向你的团队教练学习这些技巧，然后和你的团队成员或者合作伙伴进行角色练习，直到你甚至在睡觉的时候都可以做到。练习，练习，再练习。比利佛罗伦斯可以证明这一点。 “我们教给人们一种生意方法，我们把它叫做姿态接触。你只要说：我在做一个生意，正在扩展，需要寻找一些合作伙伴，让我问你，如果赚到的钱挺不错的，而且也可以配合你的时间，你愿意看一些资料吗？他们问：是什么呢？然后你说：我们有一些专业人士搜集了一些信息，我想把这些资料给你，让你从头到尾看一遍。如果你觉得好，我们就花一些时间，一起谈一下细节，怎么样？你们当中有多少人曾经用过这种接触方法？你见过写着这些内容的卡片吗？你可以把这张卡片交给另一个人。 奇怪的是，有很多次，我把这张纸交给一个新人。让他们念给我听的时候，他们却不照着卡片上写的念。人们喜欢加上一些自己的话，有些人喜欢在开头加点东西，他们在上面加一些没用的话，他们是这样说的：我有一个小小的兼职生意，我想扩展这个生意，我想跟你一起做，因为这可能改变你的一生。（笑声）然后他们说：我是照着卡片上写的来念的呀。我曾经和一个人一起工作，最近几个月，我和他一起做这个生意。我说，按照我教你的方法来接触，他的团队并没有像他所希望的那样发展。于是他说，好的。他接触了我，当他做完之后，我说：你说的话怎么没有卡片上的话呢？再做一遍。然后，他又做了一次。我说：你所说的话里面没有一个字甚至和我给你的卡片上所说的近似！我说，真的难以想象！你竟然用这么不同的方法去接触别人！当然，他有权决定怎么做，问题在于，他告诉我，他完全按照我所说的去做，我学会了不去相信他！” 这是你的生意，很明显，你可以想怎么做，就怎么做。但如果你想很快建立这个生意，首先要尝试那些被证明是成功的技巧。最重要的是，当你和别人接触的时候，你要记住你手中的东西是多么有价值。当你明白这一点，跟人交谈就不再是什么难题了。你要确定的只是谁正在寻找更多的钱或者更多的时间。几年前，比利佛罗伦斯和其它领导者努力去寻找一个使那个过程更容易的方法。实际上，你早就听说好几次磁带里提到这种方法了，那就是“广告袋”。它的目标就是使介绍对象对这个生意产生兴趣。这些年来，“广告袋”发展成为我们今天所看到的样子，而比利在这个改进过程发挥了重要作用。你们还记得比利曾是个空中飞行员，他在二十多岁时开始这个生意。今天，关于接触和邀请，他已经成为这个生意里最优秀的导师之一。 “大约五六年前我开始想，如果我们能找到一样东西，可以更容易使人们产生好奇心，那会是什么样的呢？如果我们能够找到一样东西，让人们在交给介绍对象之后，可以知道对方是否对生意感兴趣，那会是怎样的呢？例如，一些可以引起好奇心而不用营业代表去亲自做的事情。我还记得第一次跟德士特谈到这个的时候，他说：你是说，教一个新人把一样东西送出去要比教他去建立好奇心容易得多，那真是一件简单的事情。既然如此，我们为什么不这样做呢？我们曾经用过两本小册子和一盒磁带，接着大家说，怎么称呼这个东西呢？我开始明白到，我们正在做的事情就是在做广告，为你的生意开张做广告，就像其它生意一样。于是我说，干脆我们把这个称为广告袋吧，怎么样？后来，我们就开始用这个名字了。我告诉这个，是因为新人开始做这个生意时，你说：来，让我给你几个广告袋。有些人也许还不明白，我们这个生意里有许多术语，而新加入的朋友不明白是什么意思。我记得第一次参加聚会的时候，人们都在大声呼叫：提高你的积分！于是我想：天啊，人们这样说话，实在是太可怕了！（笑声） 所有这些东西都是一根拐杖，因为你所感兴趣的是在自己有限的时间创造最大的生产力。记得几年前，我们常常打电话给住在三小时路程之外地方的人，我们说：嗨，我们打算去你们那里，想和你们谈一些事情。我们完全没有过滤他们，看他们是否合格。我们开了自己的车，开了三个小时，去到这些人家里。我记得我们这样做了很多次，我们开始讲计划，并详细地讲解。我说，我们讲的是这种钱，突然间，那人看着你说：不，我对金钱不感兴趣！。你看着他们的房子，你差点想对他们说：噢，我知道，这很明显嘛。但是，你没这么说，然而你内心明白，我已经浪费了三个小时来这里，还要开三个小时的车回去，还聘请了保姆，还有油缸里的汽油。这样一来，完全徒劳无功了。那些同样的人，如果他们提前得到广告袋的话，他们就会首先自己过滤自己，也就省下我开车的三个小时。因此，当我开始使用广告袋的时候，目标是要节省大家的时间和金钱，这样，你就可以花多几个晚上举行有生产力的聚会。我知道，所有的生意都会有一份广告计划。如果你开一家饭店，你首先要做的事情是租用一幢楼，你要花钱买设备以及所有的东西，你要准备好厨房，印菜单，还要聘请员工。虽然所有这些都很好，然而，除非你做广告，让人们知道你在做生意，否则你不会有顾客。（掌声）” 广告袋帮助你找到真正寻找生意机会的人，把其它人过滤掉，这可以节省你的时间，而时间是你最有限的财产。要使你的时间最大化，你可以把广告袋作为筛选工具，使数字为你的利益而工作。 “关键是要明白数字，如果你打算使用广告袋，你去帮助别人起步，你要向他们解释广告袋的作用。我们教人们送出20个广告袋，而不是3个。我们发现，你送出20个广告袋，就会有5个人不听磁带，而有10个人会听，但他们只是坐在那里，他们不会打电话给你，他们只听广告袋一次，只是轻微感兴趣。然后，会有5个人，他们听广告袋一次，他们听两次，他们会做笔记，他们甚至会打电话给你，有时候他们甚至会在没得到你的同意的情况下把广告袋交给其他人。当你和他们谈话的时候，他们说：我希望那没关系，我把它给了我的一位朋友，这样可以吗？你说：啊，不行，除非你参加了我们的聚会，并接受培训，否则你不可以这样做。现在，你想跟哪一类人讲计划呢，你想跟哪一类人讲计划？你想跟最后一类人讲计划，跟那些感兴趣的人讲计划。我们就是这样做的，我们教人们送出20个广告袋。 我听到有人说：我是把磁带给了一些人，但是他们不感兴趣，那磁带没有效果。我说：不，磁带刚好做了它要做的事情，磁带筛掉了那些人，对吗？磁带筛掉了那些人。我认为，一个有志向的人在听了这些东西之后是不可能不想了解更多有关内容的，绝对不可能。请思考一下，一个有志向的人在听了这些东西之后是不可能不想了解更多有关内容的。（掌声）我的意思是，一个有志向的人在听了这些东西之后是不可能不想了解更多有关事情的，不可能！我没说他们想加入，但是他们起码会感兴趣，并且想要多了解一点！（掌声）” 这个生意是通过过滤数字来迅速建立的，如果你想使这个生意痛苦，只需要把你的脚放进水里一寸深。就像在冰冷的湖里游泳一样，最好的方法是潜到水底去，这样，更令人兴奋，而且可以使你前进得更快一点。在吉米和苏伊帕雷决定全诚投入，努力做好这个生意之前，已经在这个生意里徘徊一段时间了，所以，他们明白徘徊的痛苦，但是，他们也明白到数字的威力，以及下定决心做这个生意之后的结果。 “这个生意会完全改变你的财务状况。我们通过广告袋在68天里成为了银章。我们一个月送出了137个广告袋，从而奠定了基础。我们一下子介绍了21个人，使数字开始快速地增长，产生了大量的直系翡翠，我们也成为了钻石。我并没有创造广告袋，但我需要一根拐杖，我需要某些东西来提升自己，并对某些东西充满热情，这样我就可以从一无所有到钻石。坦率告诉你们，如果你们使用我今天教给你们的东西，我相信，在未来的24个月之内，这个房子里面肯定会有人做到钻石。为什么我们要延长这份痛苦呢？知道我在说什么吗？当广告袋推出之后，我就很喜欢它，因为我只需要把磁带送出去就行了。人们说，你是怎样把磁带送出去的？很简单，这是一盒磁带，你要把这些磁带送出去，这盒磁带的目标是得到是或不是的答案。人们把磁带送出去之后说：吉米，这磁带没用，我被拒绝了。这是做这个生意最便宜的方法，因为我记得，在广告袋推出之前，我们要提前预订一次聚会，请一位保姆，还要吃饭。我可以把这些磁带送出去，这是一个广告袋，你要通过用这些广告袋尽可能快地将尽可能多的人从名单中剔除出去。我在30天之内送出去了64个，得到了41个拒绝，23个合作伙伴。 你怎么送出这些磁带的呢？好了，其中一个方法是送给你的朋友。你怎样把磁带给他们呢？我打电话给他们，比起当面交谈，我更喜欢打电话，但我会亲自把磁带交给他们。我打一个电话给他们，叮咛，叮咛：喂，你好，鲍勃，我是吉米。好，把下一句记下来，我没打扰你吧？。哈哈，你们当中有多少人从不这样说，你们一下子如此激动，不管对方是否在听，你们就噼里啪啦讲了一大通，而他正忙得不亦乐乎，他正在给婴儿换尿布，或是正在厨房做饭，或是其它的事情。他很不耐烦地说：噢，不，我不感兴趣！所以，应该首先看是否时间合适。我没有打扰你吧？没有，怎么，有什么事吗？如果他们说：是的，我现在真的很忙！没有关系，我过些时候再打电话给你，我有一些很重要的事情跟你说。如果他们回答说：好吧。那就把电话挂上。然后，我会接着说：嘿，鲍勃，我刚成立了一间新的公司。我不会说生意，不会说兼职，我也不会说我和太太在这个地方要开始一份兼职，我们希望你和我们一起干。要站起来，要有姿态，成立一间新公司。真的吗，你做什么生意？唔，我不能完全解释这个，但是我有一盒磁带，我想你听一下，我需要你的意见，我想得到帮助。你能告诉我对这个磁带的意见吗？我打算在这个地区扩展生意。鲍勃，你也可以从这个生意里面得到一些利润的。 明白了吗？把广告袋送出去的目标不是向他们讲计划，只需要把磁带交给他们，只需要一分零三秒就可以把磁带送出去，甚至包括谈话。有人问，你是怎样把磁带送出去的？你只需要把磁带送出去呀，明白吗？你也许将任何话都说得很正确，把任何事都做得很正确，如果他们不感兴趣，他们会说不。你也许把所有的话都说错了，把所有的事都完全做错，但是，如果他们感兴趣，他们会说，好的，这只是行动。你要有数字，你要培养去获得数字的习惯。”这是一个数字的生意，确实是这样。你可以亲自把广告袋送出去，或者把它邮寄过去。请咨询你的团队教练，看哪一种途径更适合你。 下一步，就是打电话跟进，然后是约定时间见面。这很简单，但是，如果你不熟悉这个程序，你就需要一些练习。接触和邀请是这个游戏里的首要技巧，你做得越多，就会做得越好。在我们筛选人们，寻找那些生意的寻找者的时候，我们发现，实际上这样的人是很多的。一旦你发现谁在寻找，下一步，就是订立邀约，把细节告诉他们。正如乔治哈特斯在这方面教人们那样，他建议用一份台词，作为一个可触摸的参考，将你的焦虑降到最低而获得最大的成果。记住，当你处于不熟悉的领域时，要做好准备工作，最好要做好准备，跟随一个已经得到验证的模式，并确保在你邀请别人的时候，要跟他们确定时间和地点。让我们听听乔治在打电话过程中说些什么。 乔治：“哪天比较方便呢？星期四晚上，还是星期二？” 约翰：“噢，最好是星期二吧。” 乔治：“好的，太好了！” 约翰：“但，但我不会有太多时间，我们将会谈些什么呢？” 乔治：“是的，我也不是非常有空，正因为这样，我们才约定星期二晚上谈具体的东西。你太太京美会和你一块儿来吗，这是非常重要的。” 约翰：“我们去哪儿见面呢？” 乔治：“8点钟在我家见面，我的一位朋友会来，他负责这个地区的业务发展。” 约翰：“好的，那么” 乔治：“星期二晚上8点，好吗？” 约翰：“好的，那为什么要带上我太太呢？” 乔治：“因为这很重要。” 约翰：“但是，财务上的决定通常是由我做出的，京美很少参与，为什么要带上她呢？” 乔治：“在我们看计划的时候，如果你看到了一些感兴趣的东西，我们还要向你的太太重新解释一次，如果你们一起过来，我们就可以同时向你们讲，这样不是更好吗？” 约翰：“是的。” 乔治：“这样，你和我都方便了很多。我还发现，很多男人决定要改善家庭的生活，他们很可能都是为了太太和孩子，对吗？” 约翰：“是的，没错！” 乔治：“所以，我们希望京美也来参加。那么，就星期二晚上8点，行吗？” 约翰：“好的，让我和她商量一下。” 乔治：“好的。” 约翰：“京美，你可以过来吗？，唔，她说可以。” 乔治：“好的，约翰，确定了吗？ 约翰：“好，确定了。” 乔治：“太好了，顺便说一下，你在银行工作，应该是非常准时的人吧。” 约翰：“是的。” 乔治：“太好了，我们星期二晚上见到你，到时候见！” 约翰：“好的，到时候见！” 乔治：“好的，再见！”（掌声） “每当你在电话里得到一个肯定的回答时，你再怎么强调确定了吗？我能否把你的出席看成是肯定的？你是否非常准时呢？之类的话，也不会过分。当然，你说这些话的时候，千万不要冒范对方。但是我发现，这是我用来邀请人们的最有力的一句话。有多少人试过，有十个人答应来，但只有两个人出现呢，多少人遇到了这种情形？有一句话帮了我很大忙，当然，还不是百分之百，但最后，我只要说：噢，对了，你是很准时的人，对吗？是的，我是个很准时的人。噢，太好了，我们星期二晚上见吧，我相信你！这样很有用！（掌声）” 争取对方的承诺是一个很重要的方面。“那确定吗？”“那么，我就等着你了。”这些短语可以产生很大的不同，你自己可以看到。所以，在这个生意里，好的培训是很有帮助的。但是最后，归根结底还是要去练习。无论是乔治、是比利、是博特、是吉米，还是你，都要把知识转化为行动，直到得心应手。相信我，这样行得通。 杰克波克特和她的妻子丽莎来自加拿大，他们在很短时间内就成为钻石。作为一名飞行员，杰克运用标准操作程序来保持飞机正常航行，你也可以用同样的方法来做这个生意。杰克指出，当你给别人回电话的时候，你的脑海里应谨记一件首要的事情，那就是你的目标。在电话里，请不要对这个生意做任何长篇大论的解释。根据我们的经验，在电话里进行详尽生意讨论，是很少会成功的。 “你想拥有一个标准操作程序吗？以便当别人问一个问题，你照这样回答，你可以只要说，你无法在电话里解释这个生意。如果他再问另一个问题，我会说：嘿，其实对你来说，我们见见面是最好的。布莱恩，我们来作一下练习，好吗？ 布莱恩：你可以告诉我究竟是怎么回事吗？ 杰 克：在电话里我不能解释得很清楚，布莱恩，对你来说，我们见面是最好的。我们在星期一晚上九点见面，好吗？ 布莱恩：你可以告诉我一点是什么事情吗？ 杰 克：布莱恩，最好我们能见个面。我们在星期一晚上九点见面吧。 布莱恩：好的。 太好了，你可以看到，我交替使用这些台词。相信我吧，我们见见面对你有好处，我在电话上不能解释清楚。为什么在电话里不能解释清楚呢，对你来说，我们见见面是有好处的。相信我吧，这对你们有好处。” 只是几句简单的话，既使你很害羞，这些话可以使你更容易和别人交谈。当然，最好的东西就是简单的、真诚的、自然的热情。别人可以感觉到是否真正兴奋，还是你强迫自己去做一些事情。有了电子商务和QUIXTAR的巨大潜力，谁会不热情呢？现在，我们请里克赛特和乔治霍斯里来一个即兴的互动演示，看看他们是如何从互联网的角度去接触别人的，让我们来听一听。 “我和乔治打算做关于一些接触的角色练习，还讲解一些你会在与别人谈论生意或网页，或向他们索取信息，问他们对互联网的认识的时候会用的术语。首先，我们通过几种不同的方法去接触人们，和他们谈论互联网，他们是很简单的。举例说，我和乔治是朋友，我会说： 里克：乔治，你了解互联网吗？ 乔治；是的，我听说过，我知道。 里克：乔治，你曾经试过网上购物吗？ 乔治：是的，我试过。 里克：购买过，好。 （他还会有些什么别的回答呢？） 里克：乔治，你曾经试过网上购物吗？ 乔治：没有。 里克：那好。 （下一个问题：） 里克：乔治，你知道现在在网上可以赚到很多钱吗？ 乔治：知道，我当然知道。 里克：人们在网上赚到不少钱，是吗？ 乔治：是的，赚到不少钱。 里克：乔治，你想过参与这个行业，并做一些事情吗？ 乔治：没有，我还没想过。 里克：那好，乔治，你家里有配有光驱的电脑吗？ 乔治；有。 （好，那四个问题只是一些很简单的句子，你会学到许多其它的东西，但你要向别人问这四个非常简单的小问题。接着，你的回答就是：） 里克：乔治，我们约个时间谈一下，让我告诉你正在发生的事情吧，一些最成功的生意人正在发展一个生意史上最大的网站之一，你应该了解一下这件事。我要跟你说一说正在发生的事情，这简直是难以想象！ 在结束时，我想和乔治做的一件大事是，我要告诉他，这是一件令人兴奋的、重大的、即将到来的大事。我建立起人们的期待。” 你准备好应用理论知识去练习了吗？当你明白到，自己其实并不是要说服任何人做任何事情，与人接触是有很大乐趣的。你要做到的只是寻找那些正在寻找你的人。在你手上的是地球上最好的生意机会，博特古力克提醒了我们对这个生意进行分类的五件事情。 “我要提醒你们的第一件事就是，当我们与人们分享这个机会的时候，你和我可以向人们提供五个好处。你们应该把这些记下来，以便当你打电话，或者和人们谈话的时候，你可以把自己的讲解放在正确的角度。第一，我们向人们提供几乎是没有限制的收入。这是没有限制的，由于有了时间的复制，没有人赚的钱是最多的，我们可以自己决定把自己的收入水平提升到何种水平。我们提供给人们的第二件事是，被动收入。被动收入是相当有趣的，没有哪个专业人士，例如医生、律师等，也没有哪个生意拥有人是不考虑被动收入的，因为他们没有被动收入。我们提供的被动收入是指我们停止工作之后仍然会继续到来的收入。我们一旦正确地完成了建立直系的工作，帮助人们建立有利润的生意，我们就会因此得到4%的被动收入，还有其它收入。第三个方面，是收入随通货膨胀而上升。我们的生意是对抗通货膨胀的。第四，我们的收入是可转移的。我们建立直系和建立团队，我们可以把我们的收入和我们的财产留给下一代。第五，我们提供世界性收入，一份来自世界各个地方的收入。因此，当我向人们解释这个的时候，我要确保自己是那样想的，这样，我就不会为我所要说的东西感到抱歉。我端正了思维，这是我所要提供的，你可以从这个机会中分得多大的一部分由你自己来决定。在建立营销团队这个概念上，我可以提供一些意见。” 影响你在这个生意上的未来的力量很有可能来自还没有被你列入名单的名字。那些人是谁，你怎样找到他们？不用担心，如果说一样东西是不会短缺的话，那就是人。博特是一个数字机器，他说，即使你把美国人口的95%看作不合格而删除，你仍然会有一个大得令你无法想象的人员储备。 “假设我们真的只能推荐美国的5%的人，再把加拿大、墨西哥、整个欧洲、澳洲和亚洲等等所有那些国家放在一边，不算世界上所有的其它国家和地区，让我们只说美国。如果美国有2.5亿人，5%就是1250万人。假设合格做这个生意的人只占总人口的5%，而现在这些人还没有加入这个生意，你要介绍多少人呢？你有没有想过这个问题呢？你可以亲自介绍多少人呢？我所介绍的人还不到100个，在座有哪位亲自介绍过100人的？我知道，杰里美杜斯还没有做到，因为我问过他了。亲自介绍100个前排，这是一个很好的目标，是吗？如果在未来二十年、三十年、或四十年，我们为了这个目标而慢悠悠地工作。因为我从事这个生意已经十八年了，而我还没达到那个目标。假如在未来二十年、三十年、或者四十年里，我们慢悠悠地介绍100个人，那就是说，每一个美国人都有12万5千分之一的机会被我们介绍，只要他们是属于最优秀的5%。（笑声）天啊，你们太挑剔了，我真不敢相信你们这么挑剔，你们比我见过的任何一个公司都更挑剔，我是指招聘面试。你们比哈佛商学院更挑剔，你们比任何一个博士导师、任何医学院都更挑剔。你们是一群挑剔的人，你们可能还没有认识到，但是你们已经比那样更挑剔了。因为你们介绍的人数还没达到100，你们比那样更挑剔，因为你们还没有将足够多的名字列入你的名单里。我们来看看12万5千分之一的机会，我们从1250万人中挑选出100人，在挑选着12万5千人当中你和我选择的标准是什么呢？当你从事这个生意几年之后，你知道，今天有些加入你团队的人并不适合这个生意。当你开始这个生意的时候，他们只有十多岁。我们在找什么人呢？谁才是12万5千人中有资格的人呢？我们在找一些寻找者，这就是我的标准。如果你在寻找，如果你真的在寻找更多的收入，寻找生命中更好的位置，或者你正在寻找我刚刚提出的那五件事情的任何一件，即没有限制的、被动的、对抗通货膨胀的、可转移的、世界性的收入，如果你正是这样，如果你正在寻求那五个收入中的任何一个，那么我们就可以建立关系了。我们就有了潜在的合作关系。我可以做一个快速的分析，看一下他们是否正在寻找，或者他们认识正在寻找的人，通过邀约我就可以知道。当我和这些人谈话的时候，我只需要问两个问题。在这整个的生意当中，我正在要问的问题只有两个。第一个是：你在寻找吗？第二个，你认识正在寻找的人吗？现在，让我们来看一下，你和人们谈话的不同方式。你可以问某人：你好，你曾经看过什么生意机会吗？什么意思？你在寻找生意机会吗？你知道有什么增加收入的方法吗？如果有一个生意机会，能够改变你的一生，你愿意花一个小时看一看吗？很多时候，我会问第三方，特别是我不认识的人，我会说：也许你可以帮我一个大忙，你会不会刚好知道，在这个地区，谁想创造更多的收入吗？” 在某个阶段，我们会突然得到启发，我们不认识的人总比我们认识的人多得多，很神奇吧！这意味着事实上我们的名单是无穷无尽的，我们要学习的是怎样去和人们交谈。我们每个人在这个过程中都可以发挥自己的特色，但那需要练习，就像其它事情一样。好消息是，一旦你适应了这个动作，整个地球都会成为你的运动场。这个生意有多大，完全由你去决定。当朗斯和崔西史密斯加入这个生意的时候，他们很大程度上是靠自己做的。他们认识的人不多，他们的支持团队在遥远的另一个城市。他们开始明白到，这是他们自己的承诺，在生意辅助资料和聚会的帮助下，他们为自己建立起这个生意。朗斯很害羞，他不是一个善于交际的人，他知道，如果他发现对他有效的事情，他就会去练习，只到十分熟练。他就是这样做的，他培养了自己的接触风格。他把那个叫做两个鱼钩和两根钓丝。 “如果你邀请这个生意里每一个成功的人站到台上，排成一行，问他们：你们是怎样和人们接触的？每一个人的回答都不相同，他们每一个人都不同。这个生意的目标是复制，而不是模仿，你们明白吗？目标是复制，不是模仿。你要说对自己舒服的话，你要学习对你有用的东西。前几天，有人问我：朗斯，我听了关于信息高速公路的磁带，你用它去接触吗？不，因为在九年前，我想出了一个适合我的方法。我每一次都用它，因为我很喜欢它，每一次我都能脱口而出。哪个方法适合我，我就用它，我坚持使用它。你们要找一些适合你们自己的东西。我会讲一下适合我的方法，如果你们想记下来，就把它记下来。然而，我的目标并不是要你们去说我说的话，我的目标是让你们找到一些适合自己的方法，这就是我的全部目标。最初的时候，我明白要开始和人们谈话，因此我就走出去。去了很多地方，并开始和人们交谈。我希望改变你们对接触的看法，让我们从另一个角度去说。崔西昨天也提到，我们出去是为了搜集信息。我们去搜集关于某些事情的信息，对我来说，比起出去陌生接触别人，这简单多了。 人们问，你穿什么衣服呢？咨询你的领导人，应该穿什么。我要告诉你，如果你只是穿着西装的时候才能与别人进行陌生接触，而你穿着短裤在商店的时候，你却会遇到最好的介绍对象，而你不能接触他，因为你没有穿西装。我学会从中获得乐趣，我和任何一个人谈话，因为我不害怕与任何一个人交谈，我不害怕。如果你们出去和某些人谈话，而他们却说不，那怎么办？反正你以后再也不会见到他们了。你们当中有多少人曾经看着某个人说：我们要接触他们吗？不，我害怕。你不接触他们，离开他们，那会怎么样呢？你再也见不到他们了。有人说，我每次与别人陌生接触的时候，我都穿着工作服，又脏又难看，因为自己这个模样，我害怕接触别人。如果你放过他们，你就会百分之百地失去他们。现在，虽然你又脏又臭，但至少你还有百分之一的机会啊，对吗？无论机会多少微小，你们只需要成功六次就足够了，明白了吗？（掌声） 所以我所做的就是出去搜集信息，我记下很多我喜欢的东西，这些东西都是我将来要看一下的。崔西和我上个星期出去，我们想看一些家具，我们想看一看室内的瀑布，我们还去了一些高尔夫球的俱乐部。我们列了一张我们要看的东西的清单，然后我们出去寻找这些东西的信息。不管我去了哪里，我都要和那里的人谈一谈。我用的方法就是我所说的两个鱼钩和两根钓丝。如果你有两个鱼钩和两根钓丝，只要你任何时候都用这个方法，你们就会在这个生意里面变得富有。你们有多少人喜欢钓鱼呢？当我去钓鱼的时候有两种方法。有些人去钓鱼，他们把鱼饵投入水中，然后就整天坐在那里等待。我不是那样钓鱼的。我投两次鱼饵，如果那里没有动静，就换一个地方。而有些人甩出鱼饵后就整天坐在那里，只投饵一次。我走过去对他们说：你好，你在和谁谈话呢？他们说：噢，我在和这个人谈。你什么时候给他们讲计划呢？六个月前，但是我正给他们做工作，我想他已经准备好了。不，他还不饿呢，他并没有在寻找，他不感兴趣，去找其它人吧，不要在一个人那里埋头苦干！我很赞同比利佛罗伦斯的说法，没有人想被盯住，你的目标是去找足够多的组，得到足够高的奖衔，下一次遇见他的时候，用你的奔驰车搭他一程，这就是你的目标，不要老想着摆平某个人。 我有两个鱼钩，鱼钩是你用来看一下人们是否感兴趣，是否在寻找的东西，你的鱼钩是什么没有关系。我走进一间高尔夫球的商店，谈一些关于高尔夫球俱乐部之类的东西。我的第一个鱼钩就是，我说：我拥有一个营销生意，这些年来，我的生意不错，有不少时间打高尔夫球，我想看看这些高尔夫球俱乐部是怎样运作的，然后挑选一间最好的。我所做的，就是抛出一个鱼饵。当我上家具店的时候，我会和人们说家具的事情，或者其它东西。上星期我和一位女士交谈，我和她谈到家具，这是我所用的鱼钩。我说：你住在哪儿啊？她说我住在某某地方。这个地方离我家不远，我说：啊，真的吗？我拥有一个营销生意，我正想向那里扩展，你住在那里多久了呢？好，只要抛出一个小小的鱼饵，无所谓她住在哪里，不管那是什么地方，我都要向那里扩展生意。我放出一个鱼饵，我说：真的吗？我们正在那里扩展生意呢。你在那里住多久呢？那是个好地方，我很喜欢。现在，我转换话题，说点别的东西，然后我敢说，有一半会问我：是什么生意？现在，我要问你们所有人一个问题，你们当中一些人的生意没有朝你希望的方向发展，也许就是因为这个原因。如果现在我问你，你是做哪一行的，就是现在，你可以给我一个合适的回答吗？你们必须有一个回答。如果别人问你，你是做哪一行的，你的回答必须是一个能够引起人们共鸣的合适的回答。当人们问我，你是做哪一行的，我会说：我跟四五百家公司合作，他们找到一个好方法，把大家的资源集中起来，把商品放进目录里面，免去零售环节的日常开支，让我们可以在家里购物。这是一个省钱的好方法，其中有一些地方，我可以挣到钱，我在全国范围内把这个方法教给别人。然后我就转个话题。这就是我所要说的。现在，我要说得很快，然后再重复一次，因为我知道你们想做笔记。我要说的是，我可以在任何一个星期六走出去，用以上方法接触并介绍五个人。我觉得这样做很舒服，因为我有两个鱼饵和两根钓丝。第一根钓丝是：我跟四五百家公司合作，他们找到一个好方法，把资源集中起来，把商品放进目录里，免去零售环节的日常开支，让我们可以在家里购物。这是一个省钱的好方法，其中有一些地方，我可以挣到钱。这根钓丝我已经用了九年了。有些人说，如果你没有钓丝，而且你觉得不舒服，当他们问你，你做哪一行的时候，你就问他们一个问题，这样你就可以镇定下来。我跟四五百家公司合作，他们找到一个好方法，把资源集中起来，把商品放进目录里面，免去零售环节的日常开支，让我们可以在家里购物。这是一个省钱的好方法，其中有一些地方，我可以挣到钱。我要讲慢一点儿：我跟四五百家公司合作，他们找到一个好方法，把资源集中起来，把商品放进目录里面，免去零售环节的日常开支，让我们可以在家里面购物。这是一个省钱的好方法，其中有