某人寿的营销文化与理念(PPT 51页).ppt

泰康人寿的营销文化与理念 营销部 宋兴明 目前的中国寿险业现状分析光荣的泰康认识市场与寿险市场泰康上海分公司在全系统的定位Sony人寿营销模式的启示 目前的中国寿险从业现状分析 现状盲目的从业者错误的从业理念迷茫的推销员天桥上的把式什么是营销 各家中外公司抢了大量保单 但没有拥有大量的忠实客户 原因 市场定位不清 各家公司在关注市场时 忘记了对员工和社会的责任 国内目前现状 增员 入行时不了解自己的市场定位不清楚自己的发展潜力和未来不明白从事寿险营销对自身的价值 盲目的从业者 教育 缺乏服务行销的理念不具备发展自身内在素质的价值观第一次签单与第十次签单是否有差异 错误的从业理念 被推出去做推销 而不是有组织有计划地营销活动主管 经理忘记了自己的职责业务员不知道自己该做什么 衣冠楚楚 两眼茫然的寿险推销员 会说不会做的业务员 各家公司都用教学体系来建立营销技能的训练体系 教育有余 训练不足 四分学 六分习 不专业的教练永远带不出专业的学生 天桥的把式 主动与客户交流 以建立优于竞争对手的长期合作关系 获得双赢 享有品牌所带来的利益 获取较大的市场赢余率 营销是什么 光荣的泰康 快速发展的泰康人寿公司对寿险营销的形象定位我们对寿险的认识我们的市场定位我们的营销理念我们的营销制度我们的人才选择策略我们的训练观点我们的产品策略我们的服务导向 快速发展的泰康人寿 2001年度中资寿险公司市场成长率第一名2001年度市场投资回报率第一名机构迅速在全国扩张各地公司建立了良好的品牌与市场竞争的优势品牌形象优势进一步奠定 以 新生活运动 为代表的整合市场营销战略 从不求最大但求最好到又好又大的发展方向 公司对寿险营销的形象定位 最具亲和力 最受市场青睐的人寿保险公司 最友善 最虔诚 最具社会责任感的营销团队 我们对寿险的认识 人寿保险是人们对幸福美好生活的向往 是人类文明的标志 是规划自己的财务 安排好子女的教育 是安排好未来美好的新生活 我们的市场定位 明确的市场定位 日益增长的中产阶级和工薪白领阶层 融入社会大众生活 我们的营销制度 真正体现人性化的设计培养企业家精神推进寿险的职业化进程充分体现诚信与分享的企业文化将品质管理进行制度化管理以服务为导向的营销制度相对高起点的选才标准 清晰的市场 扎根于目标市场定位我们的选择人才策略 选择成功的人士高起点 严要求 重培养1 把员工造就成适合市场经济的现代人2 把员工培养成为有营销素养的人3 通过寿险建立自己人生的客户市场4 通过寿险修炼健康的人格 我们的人才选择策略 是基于客户需求的理念规划客户未来的新生活用自己的诚实劳动为社会创造财富 为自己创造美好人生 我们的营销理念 泰康人寿的训练观点 基于客户需求的营销训练体系基于因应市场变化的训练规划基于员工全面提升的素质教育基于职业经理人培养的成长计划基于市场型人才的培养方向 我们的产品策略 创新稳健的产品策略强烈目标市场的个性需求前瞻性的客户需求导向 我们的服务体系 一站式服务体系100 电话回访95522温馨语音系统T在线服务基于客户需求的个性化服务 vip服务基于诚信原则的全程服务 认识市场和寿险市场 市场导向决定人才的价值市场型人才的成长 现阶段的寿险市场寿险市场的发展方向 中国现阶段处于寿险业高速发展阶段 也是寿险竞争主体快速增长的时期 加上中国已经正式加入WTO 保监委已经明确了保险市场开放的具体日程 因此目前3 5年是寿险市场竞争最为激烈的阶段 也是市场格局的初步形成时期 各家市场竞争主体的核心竞争优势不突出 因此目前是重组市场的最佳时期 谁能主动对市场进行重组并从中受益 谁将在下一步市场竞争中赢取主动 中国现阶段的寿险市场 人才资源的重新分配 市场份额的重新分配 市场品牌的发生变化 客户选择发生的变化 竞争的程度发生变化 营销职业化进程加快 目标市场将更加细分 服务品质将更加关注 中介机构将不断增加 监管要求更加规范化 寿险市场的发展与变化 人才品牌服务 是决定性的因素 上海分公司在泰康系统的定位 建立泰康人寿最有价值的营销模式 注重人才选择 注重人才培养 注重诚信服务 注重品牌战略为全系统培养具有市场前瞻性的营销管理人才 Sony人寿的营销模式介绍 如何发展一支高水准的销售队伍 SONY人寿的历程 目录 谁是SONY人寿 SONY人寿地如何组建销售队伍 问题和答案 谁是SONY人寿 股东 SONY公司成立时间 1979年总资本 4亿 总资产 50亿 保费收入 20亿 销售队伍 3500人 年轻且小规模的公司 日本生命 SONY人寿 成立时间 总资产 代理人 1979年50亿 前者的1 58 3500 1889年2900亿 8万 高产 销售人员数量 MDRT会员数量 纽约人寿西北人寿MASSMUTUALEQUITABLELIFESONYLIFEMUTUALOFNY普天寿 14771444831738525460422 SONY人寿成功的秘决 没有秘决没有魔法仅仅是做了该做的 1979年的寿险销售 谁在销售寿险 45万兼职代理人 绝大多数 销售什么 事先组合好的产品如何销售 关系销售 这种销售体系使日本成为世界上保险程度最高的国家 因此通过关系销售事先组合好的产品也许并不是最好的方式 每个家庭都有不同的金融安全需求 寿险能对家庭金融安全有所作为 那好 我们将采用新的销售方式来满足每个客户的不同需求和苛刻要求 我们将采用需求基础推销 NEED BASESALES 使SONY人寿成为理想的寿险公司 SONY人寿的决心 谁能担当 需求销售 营销能力交际能力金融知识全职职业道德 增员的特殊标准 大学毕业已婚30岁左右有销售经验敬业精神 有过寿险代理人经验的不予接受 最重要的 宁缺勿滥 付出 回报 二年培训期间没有固定工资提供足够的工作动力鼓励敬业精神员工打造 产品 为了满足客户需求SONY人寿提供了1000多种寿险产品 信息技术 全部使用手提电脑 所有的代理人 针对不同的客户的要求 分析保险需求 高质量的咨询服务并 定做产品 可以随时打印 手提电话和MODEM 可以上网 提供最新信息与数据 培训 分公司 总公司 CIP 4D8H BTP1 1M 开始销售 OJT 实战 二年 新人培训 晋升培训 经理级 考核 考核 考核 考核 BTP6 6M 经理的待遇 享受增员提成与代理人产能紧密联系代理人流动将受惩罚 追求质量 现存公司 SONY人寿 关系销售兼职高增员高脱落几乎没有培训事先组合产品 需求销售全职严进严出大量培训量体裁衣产品 艰难的岁月 只有27年的SONY人寿成立之初 日本市场已经饱和 超过90 的家庭购买过寿险 最初与其他公司和客户关系一般 寿险销售 有丰富的经验的兼职销售 SONY人寿没有地位 没有名气 今天的成功 但新公司也有其他大公司所不具备的东西 与其他公司不同 SONY人寿提供的是量体裁衣式的寿险产品 提供最佳服务 SONY人寿致力于高质量 最终 SONY人寿的独特性和质量 成为公司业务发展的源动力 SONY人寿给我们的启示 再饱和的寿险市场也有业务空间 关键在于 你量否有特色 是否有严格的人员进出标准 培训体系是否严密 是否有雄厚的技术支持 服务是否杰出 当员工和客户都以成为你的一员为荣时 你将战无不胜 思考 1 我们之走精兵之路还是走规模发展之路2 很多公司当初走精兵之路 但是后来又改走规模扩张是什么原因呢 重要的不是走什么样