XX品牌年度营销政策.doc

中山市*公司9年度营销政策TO：总经理/财务部/各区域经理/各一级经销商From：营销中心*Date：2010-1-122010 年 度 营 销 政 策制 定： 审 核： 批 准： 日 期： 第一章：总则一、制定目的： 秉承奥帝电器塑料“科技、时尚、专业、人本”的品牌理念，保证奥帝电器塑料产品的销售健康、稳定发展；体现“人才、创新、民主、共赢”的经营思路；展现“团队协作、和谐有序”的内部环境；本着“公平公正、互惠互利” 的商业原则。在充分考虑品牌的发展与各级经销商利益的前提下，特制定中山市奥帝电器塑料电器有限公司2006年度营销政策。二、适用时间：2010年2月1日至2012年12月31日三、试用范围：1、本公司营销人员。2、所有经销“奥帝电器”牌产品的各级经销商。3、其他涉及“奥帝电器”，南头新飞牌产品的市场营销人员。四、实施程序：本政策由中山市奥帝电器塑料电器有限公司营销中心营销总监制定，经总经理审批签字并加盖中山市奥帝电器塑料电器有限公司公章后颁布实施。如有补充、更改亦根据本程序另行颁布。本政策最终解释权归中山市奥帝电器塑料有限公司营销中心。第二章：渠道建设本年度本公司营销中心的首要任务是：在国内重点市场（目标）建立完善的销售网络和售后服务网络，本公司将与各级经销商一起共同携手，与多层次渠道成员构筑“利益共同体”，最大限度地提升品牌形象和市场占有率。一、市场定位：本公司2006年度主要采取在指定区域内实行严格独家经销的销售模式，即主要在省会城市及地级城市建立独立一级代理商，并以此向二、三级市场扩张、辐射。原则上2006年度不再增设省级代理,只设立地区代理,并对不能完成任务的省级代理所辖区进行分解。二、目标市场定位：根据公司06年度产品的结构，“奥帝电器塑料”品牌的重点目标市场暂定为以下几个省区：山东、河南、江苏、浙江、江西、湖南、福建等7个省区。其中山东及河南地区人口众多，地理上处于中原腹地，内陆辐射力强，更为重要的是该市场对本公司的主导产品红外线灶具及电压力锅有广泛的需求量；江浙地区的厨卫市场已经相当成熟，而且该地区的人均消费力强大，基本上不存在省级总代理，市场的扁、平化已经十分明显，在该市场开展业务工作，关键在于“细”。江西市场在消费力上虽然比不上江浙市场，市场的成熟度也不算最高，但是，该市场一个重要的发展趋势就是往扁、平化发展，二级经销商经过多年的努力，他们已经具备与企业直接挂钩发生业务联系的条件，此方向与我司在本年度的营销策略相符，加上该市场对红外线灶具的需求量十分旺盛，业务关键在于“诚”、“细”、“勤”。福建市场主要集中在电压力锅的销售。三、品质定位：根据我公司产品的专业化程度、研发能力、做工工艺、技术鉴定、实事检测、开拓和生产能力、以及产品本身的配置情况，结合国内红外线同行产品，我公司红外线灶具产品品质定位为高品质、高档产品。四、品牌定位：根据我公司产品的品质定位，以及红外线产品的行业情况。我公司红外线产品定位为二线品牌。五、消费群体定位：收入在10003000元/月之间为主流消费群体，其他收入群体为副，建立完善消费群体网络。消费群体分析：500元/月以下500元/月1000元/月 1000元/月2000元/月3000元/月5000元/月 5000元/月8000元/月8000元/月以上（高收入阶层）六、经销商（客户）定位：1、认可“奥帝电器塑料”品牌，并愿意以“奥帝电器塑料”做为首推品牌。2、愿意执行本公司营销政策，并以此作为业务推广的依据。3、经济实力，财务运转与信誉良好。4、管理分销商能力强，能够把指导终端客户的销售当作是首要任务。5、为人正派，商业口碑好，行销意识前卫。6、所在城市的商业业态良好，有固定的营业场所。7、具有操控终端卖场的实力，并且具备相关社会资源。8、能够配合和支持公司举行各种营销活动。9、省级代理商首次打款不低于10万元，地区代理经销商首次打款不低于5万元。10、有急切的品牌推广和品牌成功欲望，且正在寻找品牌和品牌运作模式的杂牌经销商。11、全家人投资十万元，并以此作为背水一战的资本，且全家人衣、食、住、行的全部希望都寄托在该生意上的唇齿“热血伙伴”。12、有雄厚的经济实力，且看好小家电行业的非家电人士，并且愿意和公司配合，且以我公司品牌为专营的创业之士。七、区域经理定位：1、能胜任我公司目标市场工作，热情开朗，激情营销，有经营意识，有老板的心态，有平衡能力，综合能力强。2、能独立完成我公司制定和下达的任务指标，能独当一面。甚至是几面的工作。3、能协助经销商制定适合当地情况的营销方案和实施策略，协助经销商开拓市场，即渠道建设和终端建设。以及经销商团队，导购员的建设和培训工作等。4、协助经销商做好售后服务工作和建立售后服务网点。八、广告策划定位与推广：我公司将根据本公司产品的推广阶段和国内市场的具体时令,做出适合各目标市场的广告促销方案，详见市场攻略。第三章: 市场攻略序言：“奥帝电器塑料”品牌作为一个暂新的品牌，我公司将全身心去培养和打造“奥帝电器塑料”品牌的健康发展和成长。因此中山市奥帝电器塑料电器有限公司特制定品牌战略,即三阶段打造“奥帝电器塑料”品牌：1、面市形式：专营店。2、原则：做一个活一个。3、产品类别：抽油烟机、燃气灶具、电磁炉、消毒柜、电压力锅和热水器。4、主推强力产品：红外线燃气灶具系列、电压力锅系列。5、做的量不一定很大，但效果和形象必须到位。三阶段打造“奥帝电器塑料”品牌：所谓“三阶段”打造“奥帝电器”品牌就是用“三年”时间打造奥帝电器品牌，拿出三年时间分阶段去完成和实现我公司战略目标。具体如下：一、 第一阶段（第一年：06年8月1日07年7月31日）我公司根据产品的特点：红外线系列和电压力锅产品专业化程度，有重点去主攻一些市场和省份，即做“示范城市、样版市场”。1、 以广州“万邦、红日”为主攻目标，形象展示以华帝为榜样，选定目标客户，用心去做。2、 选定目标客户后，公司集中优势力量（人力、物力、财力）强势挺进目标市场、全力配合客户做好该区域。3、 2006年度中山市奥帝电器塑料电器有限公司专营店总目标为60家，分别为3万元/月、2万元/月、1万元/月。其中营业额3万元/月的10家，营业额2万元/月的20家，1万元/月的30家。具体支持费用标准如下： 3万元/月的专营店：A、 提供首期门店装修费6000元。B、 店面销售实行买一赠一活动。l 购买单品烟机一台送“奥帝电器”牌雨伞一把（太阳伞）。l 购买红外线灶具一台，送“奥帝电器”牌雨伞一把（太阳伞）。l 购买大气式灶具一台，送“奥帝电器”牌围裙一件。l 购买消毒柜一台，送“奥帝电器”牌围裙一件。l 购买油烟机、灶具、消毒柜三件套（指定专款），送“奥帝电器”牌YBJ50-90A电压力锅一台。C、 门店装修费首期付给3000元，余下3000元年度结束后统一结算。D、 该项店面每月最低保底任务为3万元，而且是我公司专营店。产品展示最少1年时间。 2万元/月的专营店：A、 提供首期门店装修4000元。B、 店面销售实行买一赠一活动。 （祥情见3万元/月专营店）D、门店装修费首期付给2000元，余下2000元年度结束后统一结算。F、该项店面每月最低保底任务为2万元，而且是我公司专营店。产品展示最少1年时间。 1万元/月的专营店：A、 提供首期门店装修2000元。B、 店面销售实行买一赠一活动。 （祥情见3万元/月和2万元/月专营店）D、门店装修费首期付给1000元，余下1000元年度结束后统一结算。F、该项店面每月最低保底任务为1万元。产品展示最少1年时间。4、有条件的客户可鼓励其进入地方性家电连锁店、小型家电超市或综合性超市、公司将协助配合。一级市场的著名终端支持2万元，本地著名终端支持1.5万元。二级市场的著名终端支持1万元，本地著名终端支持8千元。5、公司将对目标市场内的经销商给予地方性广告的支持和协助，如墙壁广告、地方性杂志等。6、网络建设： 目标市场暂定68个单位区域。 一级经销商数量18个左右。有效经销商数量：8个左右。 7、年度目标任务：800万元1200万元。二、第二阶段（第二年：07年8月1日08年7月31日）在样版市场的是示范作用下，全面进攻国内各个市场，多元化，多层面的细作市场。有条件的客户可鼓励其进入大型家电连锁店（国美、苏宁、五星、永乐、大中等），公司将给予支持。在此阶段的重点市场推广手段为平面媒体的提升(如引入知名人士为代言人)。1、有效经销商数量30家左右。2、年度目标总额：3000万元左右。3、国内形象专营店数量：200家左右三、第三阶段（第三年：08年8月1日09年7月31日）全面进入服务性营销阶段，如各地区大、中、小型推广活动、差异化的赠送和服务，央视广告投放，地方性广告片的制做和走访，公交车广告，户外广告，客户回访，消费者回访，赞助和公益事业等。全面提升“奥帝电器塑料”品牌形象和售后服务体系的建立，以及分公司体系的建设。1、 有效经销商数量60家左右。2、 年度目标总额：5000万元左右。3、 国内形象店数量：300家左右。第四章：渠道架构和网点设置一、渠道架构：1、奥帝电器电器有限公司 一级经销商终端卖场消费者 | 专营形象店消费者2、奥帝电器塑料电器有限公司终端卖场消费者 | 专营形象店消费者 消费者 消费者 消费者 | | | 专营形象店 专营形象店 专营形象店 | | |3、奥帝电器塑料电器有限公司 一级经销商二级经销商三级经销商 | | | 终端卖场 终端卖场 终端卖场 | | | 消费者 消费者 消费者二、网点设置：1、本公司在各指定区域市场内只设定一个一级代理商，以最大限度地保证各一级经销商的利益。2、终端网点设置： 省级代理区域力争每个县级单位设一个点，力争网点数量在60个以上。地区代理区域内的网点数量力争在10个以上。3、对有条件的区域，本公司提倡进入终端卖场并给予相应支持。届时根据实际情况，由双方共同达成。4、任何网点的设立，应坚持“不串货”的原则，否则，本公司有权取消该经销商的代理资格。第五章：经销商的权责一、经销商的权益： 1、在某一指定区域内独家经销“奥帝电器”品牌的权利，享受本公司区域内保护政策。以2006年度中山市奥帝电器塑料电器有限公司产品经销协议为准。 2、享受本公司独家最优惠价格供货权利，以公司制定的2006年度中山市奥帝电器电器有限公司产品价格表及临时调价为准。 3、享受本公司相关广告与统一形象展示支持。 4、享受本公司高素质业务人员的强力协助及市场推广支持。 5、与本公司共享市场信息，营销理念，网络资源等。二、经销商责任： 1、在法律范围内维护“奥帝电器”品牌及经济利益不受侵犯。 2、在双方认同的合作期限内（按合同要求）完成销售任务与网点开拓任务。 3、按本公司要求及承诺，负责当地市场所销售产品的售后服务工作。 4、秉承信用、按要求及时货款到位。 5、认可并执行本公司2006年度营销政策。 6、支持并协助本公司业务人员的业务推广工作。第六章：价格政策一、价格定位：本公司根据“奥帝电器塑料”产品品质和公司经营理念，立足二线品牌。个别或局部成为三线品牌。甚至成为一线品牌的方针策略。并确保产品的性价比在同行业处于前列。二、价格策略：本公司实行统一供货价格，区域市场实行指导销售价，特殊情况区别对待。三、供货价格：1、各一级经销商均由公司直接供货，按统一下浮扣点后结算价格提货（运费不含在价格内）、详见2006年度中山市奥帝电器塑料电器有限公司产品价目表与经销商协议。2、本公司所标识的产品都实行统一标准配置，以方便管理和确保产品质量。3、由于原材料变动引起成本的大幅度变动，本公司将及时通知并调整各经销商的供货价格，一般提前7天通知各一级经销商，但调价时经销商的库存，路途产品及已下单未发货产品均不受调价影响。四、其它规定： 1、终端卖场：本公司综合各地市场卖点，经销商配合力度及资源，予以按规定审批程序支持。 2、促销价：仅限本公司销售期间内执行，由本公司另行通知。 3、特价机：按价目表中的指定产品实行。 4、处理价：对库存滞销品视经销商配合力度由本公司另行确定。 5、我公司供货价格均按不含税价核算，开增值税票的按照开票金额的6%收取税费。五、价格管理：各经销商应遵循本公司价格政策，如有违反，本公司将视其情节轻重给予警告、取消奖励、停止供货、终止合作等进行强制处理。第七章 物流与货款结算原则一、交货周期：为确保正常的交货周期，本公司将对现有产品品种作适当的调整。减少一些滞销或销量少的产品。现市场畅销的产品的配件作合理的库存，对原由经销商的特殊要求产品的品种尽量减少，实行统一配置、定型产品。1、公司对经销商的正常订货周期为23天左右，特殊品除外。2、2006年度对经销商单一产品数量一次少于20台的不再接单生产（形象机可减半），特殊约定除外。3、本公司对经销商加急单的订货周期为1天，特殊品种除外。4、交货周期是指收到经销商确认的定单传真到仓库可出货的时间。二、物流程序：1、订货流程：所有经销商的订货均以传真的方式传真书面产品订货单给本公司营销中心，口头、电话订单不予受理。本公司营销中心收到传真订单后，营销中心文员根据计价填写详细的、正式的中山市奥帝电器塑料电器有限公司产品订货单，传真给经销商签字盖章确认。经销商确认无误，回传本公司。文员收到经销商回传确认单，再由生产部门确认生产周期，同时排产生产。经销商在得到本公司的具体交货时间时，应及时安排货款。当营销中心和财务部确认货款无误。财务部依营销中心收到客户定单回传的确认单开票，同时通知仓库发货。同时营销中心文员传真我公司发货通知单给经销商。以便经销商安排接货。否则，公司一律不排单生产和发货，特殊情况除外。 2、本公司的交货周期一般在45天（特殊情况下不能按时交货的本公司营销中心另行通知经销商，最长时间不能超过7天时间），对于经销商要求的加急订单，周期在23天（特殊情况下不能按时交货的本公司营销中心另行通知经销商）。 3、公司所有经销商的交货地点原则上是本公司仓库，交通运输费用有经销商承担（含运输风险等相关费用）。但以我公司为中心50公里以内的短程运输费用由我公司承担，经销商可指定货运公司或委托公司代办运输。 4、本公司营销中心在每天上午10点钟之前，会将每个经销商前一天所发货物的清单传真给每个经销商，以便双方管理。三、货款结算方式： 1、本公司原则上执行先打款后安排生产，再发货的结算方式，特殊情况下也必须款到帐才发货。 2、经销商因资金不足，可采取银行承兑的方式支付货款，原则上只接受国有四大银行的三个月以内的银行承兑。本公司不收取利息，超过则按月息1%的标准收取利息；超过六个月的银行承兑，公司一律不予受理。 3、本公司承诺经销商的所有奖励和相关费用原则上一律以冲抵货款的方式结算。特殊情况下可按实际而论。 4、本公司一律不铺货，必须付足全部货款后方可发货。第八章 销售奖励政策本公司对完成合同任务的经销商给予年度奖励。一、年度奖励政策： 年度奖励是以年度为单位核算，详见各经销商与本公司所签订的06年度经销商协议书。二、“专款定制”和“特价机”促销期间的促销机，处理价的销售回款不享受年度奖励政策，但可以计入奖励规模。三、奖励规则： 1、年度奖励在合同到期后30天内结算。 2、合同期间，中途中止合作的，不结算年度奖励。第九章 营销促销政策为提升品牌知名度，配合各地经销商的销售推广工作。本公司2006年度将多方位推广销售促销活动。一、新产品促销：1、我公司将加大新产品的开发： 2006年度本公司将自行开模，研发自己的专款产品，来满足市场和消费者的需求。具体如下：a.红外线灶具每月1款； b.大气式灶具每2月1款； c.电压力锅，新增手柄3款，开关面板4款；d.中式烟机每月1款；e.欧式烟机及消毒柜以OEM为主。 确保每月有12个新款补充上市，增加产品差异化和市场竞争力。2006年度本公司将引进市场畅销“公模”产品来丰富我公司产品系列，加大产品的差异化，增加品牌的竞争力。陆续发掘市场上有潜力的产品，来提高产品的总体销量，保护经销商的长期利益。 2、所有新产品推出时均有配套促销支持（具体内容到时公司以传真方式告之经销商或各区域的区域经理告之）。二、广告促销： 1、宣传彩页的制作：2006年度本公司将加大这方面的投入，并按量免费提供给经销商。 2、宣传海报的制作：2006年度本公司将配合各地经销商的广告投入，将制作各种海报为产品造势。 3、本年度公司根据具体情况制作多份POP、X架、经销牌、证书奖牌等相关促销品以促进销售和加大终端卖场及形象专营店的说服力。 4、本年度本公司将视市场开拓情况和经销商的自身情况有选择地投入一定公关广告促销支持。如：墙壁广告、地方性报纸杂志等，视具体情况而另行安排。三、赠品促销： 1、本公司根据全年五大节日（五一、十一、中秋、元旦、春节）和终端店庆等举办相应的促销活动配合各一级经销商的销售（具体内容和时间届时公司以传真的方式告之经销商）。 2、非节日期间，公司将不定期制作部分小赠品发放给各地经销商，发放标准由本公司而定。四、折扣促销：本公司将不定期根据市场情况推出一定的折扣促销机型，帮助经销商打击一些冒牌低劣假冒产品，来巩固品牌的市场地位（具体内容到时公司以传真方式告之经销商）。五、人员促销：本公司本年度就目标市场将安排业务人员进行跟踪服务，帮助经销商管理及跟进销售网点、售后网点以及终端的建设和引导。以提高分销商和终端形象专营店对品牌的忠诚度和销售量。1、业务人员跟踪配合。 2、导购员指导和培训。3、技术部技术人员的现场指导及培训。 4、营销总监的现场指导及培训。5、总经理现场指导及推广。第十章 售后服务政策为保证各级经销商的利益与消费者的合法权益，本公司将与经销商共同制定完善的售后服务管理体系，并严格执行。并以此为提升品牌的知名度和美誉度的有效手段之一。一、售后维修规定： 1、承诺：本合同经营产品免费修包修一年。终身保修，保修期内维修收取合理的配件费和上门费。 2、各经销商应按本公司承诺为消费者提供完善的售后服务。售后服务的实施暂时由各地经销商负责，本公司除按本地经销商与本公司签订的销售协议维修外，另为经销商提供技术及配件支持，并对消费者投诉作应对处理