销售团队精细化管理实务(ppt 33页).ppt

1 销售团队精细化管理 联想赛马案例 主要内容 销售目标的细分 案例分享 传统行业的绩效目标 PADP客户管理销售漏斗管理日常的销售管理和辅导 销售目标的细分 目标体系 十年 事件 1 2 操作层面3 战略层面 愿景 成为中国电子分销公司 目标 业务保持每年50 的增长 策略 1 新产品促销组合提升50 2 提高销售人员能力3 守株待兔 计划 1 促销计划审批9 152 计划分解布置9 223 销量监控和反馈每周 管理层面 执行的四个阶段 颜色管理 Week 5 销售管理周期 写出你的团队的年度增长目标 将目标分成季度 计算季度增长目标 将目标分成月度 计算月度增长目标 将目标分成周 计算每周增长目标 将目标分成天 计算每天增长目标 将目标分成半天 计算半天增长目标 PADP客户细分管理 传统行业的目标细分 单位 万元 三类财务指标 盈利 资产效率 增长 绩效目标 市场管理模型 Aquision进攻 Retenion防御 Development客户 流失 客户生命周期管理 攻守模型 故用兵之法 十则围之 五则攻之 倍则战之 敌则能分之 少则能守之 不若则能避之 孙子兵法 谋攻 篇 RADP模型 维度 采购能力 BP BuyingPower 反映客户的购买 采购能力 客户份额 Sow ShareofWallet 客户的钱包份额 反映对此客户的渗透程度 状态 RRetainable可保持的Sow 50 DDevelopable可经营的10 Sow 50 AAcquirable可获取的0 Sow 10 PPotential潜在的Sow 0划分标准 0 BP 100万 1 100万 BP 300万 2 300万 BP 500万 3 BP 500万 客户购买行为分析模型 主要参数 R Recency 最近一次交易时间 反映客户停止采购时间 F Frequency 在特定时间段内的交易次数 客户的交易习惯 R F对客户流失的预警 M Monetary 客户平均采购金额 辅助参数 TM TotalMonetary 整体采购金额 表征客户大小 P Period 客户平均采购周期 AD AlarmDay 销售预警提示 反映客户流失警告程度 联想案例 老客户价值 联想集团大客户连续三年购买PC的用户的单体平均购买额是第一次购买联想PC客户的5 6倍去年 所有老客户的贡献占到全部收入的75 去年 所有采购过联想PC的老客户中 约37 的老客户同时购买了台式机和笔记本产品18 的客户 其中70 是老客户 贡献了80 的营业额 其中83 是老客户贡献 开发一个新客户的成本是留住一个老客户的5 7倍向新客户推销产品成功的几率只有15 而对于老客户这个数字至少是50 销售漏斗管理 流程改进的意义 改进质量节约时间 提高效率降低成本精简机构 明确职责 消灭官僚主义 收款台 餐桌 7 发票 6 取发票 1 响应 2 取账单 1 响应 2 收款 3 收款 5 找零 4 缴款 客户为什么买 价值需求价格信赖体验 传统的销售流程 客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢取承诺回收账款 定制销售流程 销售机会管理 客户数量销售线索数量销售线索金额销售预计 向下移动的销售机会的数量向下移动的客户的数量向下移动的速度 流失的销售机会的数量流失的客户的数量流失的比例 销售漏斗 销售报表 销售监控表 执行和控制 颜色管理 下属的行为模式 辅导过程 发现问题 列举事实 这个季度时间已经过了一半 但你的业绩只完成三分之一 询问原因 你觉得原因是什么呢 除了这个原因外还有其他原因吗 为什么不努力呢 总结归纳 我们刚才谈得很有成效 你认为没有达到目标是 第一 与对方确认 是这样吧