市场营销大赛策划书.doc

仕达杯营销策划书 策划团队：开拓者队前言改革开放以来，经济水平不断发展的同时人们消费观念的不断转变。国民收入,个人可支配收入,更多的财富被人们用于日常生活消费成为可能。物质需求兴起的同时，作为社会一大群体的在校大学生同时也是家庭消费者之一.我们本次营销主要服务者是在校的师生，但其中的市场还是很大的。首先,大学生是家庭的消费者,手头上的一定资金还算充足,加上大学生的消费观念与时俱进还热忠于提前消费,因此,大学生总是一些时尚产品和高科技产品的消费者.另一方面,许多大学生消费是一时的心潮,当产品要更新换代了或者人们对该产品改变看法了,他们也就跟着一起去更新换代了.而且现在刚好正是冬天的来临之际，在此特殊的时间送上如此物美价廉的日用品绝对是好时机。再加上学校的地域面积比较大，同学们从宿舍到教学区需要花费比较多的时间，一辆自行车是必备的交通工具，能够省出更多的时间来我们大学生躺在床上偷偷懒。大学生也总是会有一些东西缺乏，渴望拥有但是也一直没有找到优廉的最佳组合，而且就目前学校的情况来看,学校并没有一个很好的二手自行车的服务机构，在校开设一个二手自行车服务机构并为学生提供一个良好的售后服务,在学校还是相当有市场的,基于以上形势,我们开拓者团队本着诚信原则竭诚为广大师生服务.目录一概要提示2二营销策划的意义和目的4三营销现状分析51.市场状况52.服务产品状况63.竞争对手分析6四SWOT分析及问题71. 仕达SWOT分析72. 自由商品9五营销方案以及理念121.营销目标122.营销宗旨123.营销对象124.广告策略124.方案操作12六策划方案各项费用预算14七结束语13八、附录.14 一概要提示基于我们团队服务平台这个理念的设想，我们做了相应的市场调查，调查显示，有着许多的同学乐于接受本次营销服务平台，表明自己确实需这么好的质量的生活品服务的需求。在这个基础之上，我们进一步明确了本次营销服务平台市场的可行性和价值。进而明确了营销策划的目的，围绕着这个目的从而展开一系列的调查和分析，包括对市场对产品以及竞争者的分析，从而达到“知己知彼，百战不殆”，充分了解内外部环境等等，最终为制定营销策略打好基础。营销策略的制定也包括了产品策略，渠道策略，价格策略，广告策略等等战略性的规划，以备最后的实施和落实。最终通过预算的核算和方案的调整备案，从而形成完整的营销策划案。二营销策划的意义和目的开拓者不同于一般其他的团队，它是一个日用品服务和二手行车服务为一体的新型服务机构。在于为学生提供优质的中间服务，便利学生的在校生活。但是学生市场竞争激烈，面对诸多的竞争对手，要突围和更好的发展首先就必须要有一个良好的营销策划，系统的对其展开营销活动。其基于自身发展和竞争强度，我们应该对自身有较为清醒的认识。这样一个服务平台，它涉及到软硬件的结合，是一个多方面各环节相互配合的综合性工作，有赖于正确的调度协调和各方面积极配合协作。明确我们在各环节应采取的策略和具体措施，达成统一思想协调行动达成工作，使得我们中间服务得以更好的发展和推广。三营销现状分析分析当下校园的各种服务平台的市场状况，服务产品状况竞争状况对整体局势有一个清醒的认识，为制定相应的营销策略采取正确的营销手段提供依据和参考。1. 市场状况【必选商品】随着时代的进步，“懒惰者”开创了世界，因为懒得上楼于是有了电梯；因为懒得走路，于是有了各式的交通工具。但同时，也生活的坏习惯也给我们身体带来了了许多小毛病。例如，一个美好的周末，想窝在寝室看一天精彩的TVB，然而坐着椅子或床上几个小时就会感觉全身酸痛。就需要一定的生活日用品来增加自己的舒适感此外这次针对宁波高校学生的活动，我们价格是压到最低出售，机会只有一次。例如下面的截图是同类产品在淘宝上的价格，而我们的只要50块。相信最优的品质和最实惠的价格能够让我们拥有市场【自由商品】 大学校园的地域面积宽广，学生宿舍与上课教室相隔较远。学校是漂亮了，但每次来回就要20分钟以上学生们带来了很大的困扰。此时自行车成为许多大学生很想在大学拥有的东西。大学四年，说短不短，说长不长，如果都是去买一辆新车（学生用的最多的就是捷安特、美利达山地车，山地车的均价一般在800-1500元人民币），然后用四年毕业了，但心爱的“坐骑”却不能和自己一起离开校园，被遗弃在校园的一角成为了一堆被遗弃的“宝贵资源”。风吹雨打若干年后破旧不堪，成为了真正的废铜烂铁。不久又被学校当做废物处理掉,直接被警察局拉去处理。一般来说,都是当做废铁论斤两去卖。造成自行车资源的严重浪费。可见我们团队存在一定的市场空间。只要为学生提供更便捷贴心的服务，相信可以抢占来不少市场的份额。2.服务产品状况：产品结构：必选商品仕达SDSY产品出现了。仕达产业是自从在1994年创立以来，一直致力于研究、开发和生产顶级寝具的国内知名品牌。我们的产品具备优良的人体工学设计及舒适的材质，它们有着改善睡眠、缓解颈椎疼痛的效果，此外对于电脑族颈椎疲劳损伤者还有着有着非常良好的作用。随着时代的进步，宅男宅女越来越多，我们的仕达SDSY的产品无疑是他们的福音。仕达每一件产品均融入“人体工程学”理念，迎合脊椎，迎合健康。模塑工艺：仕达在ISO 9001质量管理体系下进行模塑生产，保证产品可靠性与耐用性。二手自行车是学校的学长学姐们毕业那里收购过来的，物廉价美，服务到位。其中，前期的核心产品在仕达SDSY产品，后期的核心产品是实物的二手车交易，附加产品（一定小饰品）的在于提高消费者的积极性。后期随着市场的变化会做相应的调整。3.竞争对手分析：本次的竞争对手都是同样的大学生，但自由产品都是由所有团队决定的，所以都存在比较强大的竞争性。最主要取决于自由商品的利润，本次的竞赛自由商品一定要存在强大的竞争力。四、SWOT分析及问题一、仕达SWOT分析(一) 市场优势(Strengths)1、SDSY产品优势 其一吸收冲击力，枕在上面时感觉好像浮在水面或云端，皮肤感觉没有压迫似的；又称零压力，有时我们使用平常的枕头时会有压迫耳廓的现象，但是使用慢回弹枕头就不会出现这种情况。 其二按照人体工学设计，记忆变形，自动塑型的能力可以固定头颅，减少落枕可能；自动塑型的能力可以恰当填充肩膀空隙，避免肩膀处被窝漏风的常见问题，可以有效地预防颈椎问题。 其三防菌抗螨，慢回弹海绵抑制霉菌生长，驱除霉菌繁殖生长产生的刺激气味，当有汗渍唾液等情况下，显得更为突出。 其四透气吸湿，由于每个细胞单位间是相互连通的，吸湿性能绝佳，同时也是透气的。2、渠道优势从渠道上看，仕达建立了庞大的经销商体系，仕达从2005年11月从全国总代制变为RD(区域分销)，把全国划分为北京、上海、广州、南京、东北、西北、西南、华中八大区域，设立八大区域总经理。此目的是为了贴近当地用户，进军中小企业和3到6级城市。2006年在成功实施布局区域的RD渠道策略后，目前伍仕在3、4级城市的覆盖已有一定的规模。(二) 竞争劣势(Weakness)1、市场所占份额较少联想国际化要想彻底的成功，应该在中国以外的PC市场，例如美洲市场、欧洲市场取得比较稳定的市场份额和营运率的增长。但从联想最近的三个季度财报来看，联想在重要的美洲、欧洲的表现很不稳定。市场份额是产品竞争力的综合体现。2、消费者对其了解甚少更遑论谈其如何选购目前正在中国的市场上，消费者买床上用品一般会选择以纯棉、蚕丝、鸭绒等纯天然的材质为原料的制品，很少有人联想到由人造温感减压材质制作具有保健功能的枕头。 一、是否纯料。枕头是否是100%的聚氨酯制成，是否添加滑石粉增高密度？这是个行业的生产工艺和高密度的秘密所在。目前中国市场上的慢回弹枕头90%以上非纯料生产，因此密度指标渐渐难以衡量枕头的真正质量。 二、是否通过了安检？慢回弹材料，属于化学物品，从化学成分来说具有一定的危害性，所以生产中必须控制他它的安全指标，慢回弹有毒有害物质挥发是否充分发挥，看一个枕头是否合适，要看他的安全检测指标是否通过？目前慢回弹产品检测包括有毒有害物质检测还有纯料检测。 三、密度：密度是高档慢回弹材质的基本指标之一，一般模塑工艺聚氨酯密度可以做到70150D，切割工艺可以做到40100D，由于技术上的瓶颈和设备上的差异，国内生产的聚氨酯的密度一般低于100D，而国外的最高可以达到150D，其次即使是相同密度的产品也会差异很大，主要是配方、工艺及原材料的不同造成的，也就是说高档慢回弹材质一定是高密度的，但仅仅高密度的不一定是高档的材质。 四、回弹时间：很多消费者认为回弹时间越长就是越好的，这是个误区。目前市面销售的产品有宣传回弹10几秒甚至20秒的，这是不合理的，试想，翻了个身，结果枕头还没有回原样；比较好的回弹时间是3-5秒左右，太短了起不到慢回弹效果，会觉得太硬。 五、制造工艺：慢回弹的制造工艺有两种：切割和模塑。切割就是买来的成品慢回弹海绵，切成枕头的样子，因为成型是靠切割而不是模具+助剂，不添加其他助剂因此即使是纯料聚氨酯密度只能做到40D-70D。模塑的是用模具通过添加助剂，发泡，模具压制的等一系列工序做成的，由于添加了其他助剂，包括发泡，柔软等化学助剂，所以密度增加到70D-90D左右，手感好，枕头使用寿命都和工艺无关。 六、手感和温度感应：手感和温度感和枕头密度关系不大，主要是工厂成熟的工艺造就（根据环境添加助剂的不同和多少决定），高档慢回弹海绵手感很舒服，捏上去就像捏面团的感觉，差一点的慢回弹要不感觉有点发暄，要不就有些僵硬。同时，这种高档慢回弹还有很好的温度感应，会随温度变化而变软变硬，手放上不用给压力就可以看到手(三) 市场机会(Opportunity)1、消费类市场的发展机会相对于戴尔在消费类PC市场的失利，惠普则早已开始重视消费类市场的发展，并且在消费类市场取得了一定的成效。据有关资料预计，伴随笔记本市场的兴起以及PC的普及，个人消费市场每年将呈几何级数增长。在未来三至五年，我国个人电脑市场预计将保持25%的年增长率。这显然给惠普带来了再次发展的机会。2、来自网络市场的增量2007年10月21日，惠普在京开出首家网吧，惠普商用台式机业务部业务拓展经理卢思羽说：“惠普从2006年下半年开始关注网吧市场，2007年推出整体解决方案并成立了网吧销售渠道，2008年将贯彻网吧战略，并在全国继续招聘网吧销售精英。” 据有关资料称，世界上最大的网吧市场在中国，市场上最极速更新换代的网吧市场也在中国，每年400万台*2次=800万台的采购量，没有一个行业可以比拟。中国网吧市场巨大，目前全国大约有13万家网吧。尽管网吧市场单机售价并不高，但需求却很大，对于提高市场份额能起到一定的作用。可见，来自网吧市场的增量将有效拉动惠普PC的销售。(四) 市场威胁(Threats)其一，从渠道上看，惠普虽然从原来的全国总代制，变为八大区域分销制。但目前惠普的渠道还有难点，八大区域直接加重了惠普渠道管理的难度，势必带来营销成本上升、冲减利润，并增加了渠道管理风险，这是惠普面临的一大威胁。其二，从市场利润率来看，由于惠普在中低端市场的急速放量，在价格方面的妥协导致其PC产品的平均价格下降，使产品利润相比以前有不同程度的降低。其三，从竞争对手来看，惠普虽然超越戴尔成为全球PC销量第一的厂商，但是戴尔决不会看着惠普的崛起而无动于衷，目前戴尔已经展开反攻，包括渠道模式的改革、进军13.3英寸市场、发力消费市场推出彩色笔记本等等，因此戴尔将成为惠普的最大威胁，惠普绝不能掉以轻心。自由商品SWOT分析1优势：大学校园的地域面积宽广，学生宿舍与上课教室相隔较远，所以需要自行车的大学新老学生就多。而且大学生活丰富多彩，在明媚的日子里和一些好友骑自行车去外面游玩、看看风景，既有益于身心愉悦，也可达到锻炼身体的效果。有时要到学校外面的超市买点生活用品，或是吃个饭，有辆自行车一定更加方便。因此我们需要一辆自行车，使自己享受和风赛跑的快乐。在校园里，电瓶车、摩托车不安全，汽车体积庞大不简便，自行车才是大家的最好的选择-安全、方便、实惠、功能全。是代替自己脚步，节约时间最好的工具。大学四年，说短不短，说长不长，如果都是去买一辆新车（学生用的最多的就是捷安特、美利达山地车，山地车的均价一般在800-1500元人民币），然后用四年毕业了，但心爱的“坐骑”却不能和自己一起离开校园，被遗弃在校园的一角成为了一堆被遗弃的“宝贵资源”。风吹雨打若干年后破旧不堪，成为了真正的废铜烂铁。不久又被学校当做废物处理掉,直接被警察局拉去处理。一般来说,都是当做废铁论斤两去卖。造成自行车资源的严重浪费。2、劣势：二手自行车的质量一般，比较旧，有些甚至不耐用，使得同学们不能购得较为满意的车。大学新生一般喜欢比较崭新的事物，所以可能会对二手自行车不屑一顾。3、机会：学校大学生对自行车的需求比较大，我们可以设立一个营销点，回收二手自行车，在循环利用，买进卖出，使得同学们可以更加方便优惠的购得自己所需要的。而且，我们可以加大宣传，多样式吸引大量顾客。4、威胁：不仅有品牌自行车，更有些大学生倾向与驾驶摩托车，目前高校很多师生对自行车的安全防盗问题深感忧虑，五、营销方案理念1.营销目标：营销目标指的是前面的任务基础上公司所要实现的具体目标。通过营销活动的实施机构要打响品牌，实现价值的最大化。开拓者致力于在为学生和老师提供良好便利服务的同时收获到团队良好的经济和社会效益。对于营销要的经济目标：这次活动下来达到达到300元的纯利润2.营销宗旨：以广告、海报宣传和价格政策为主要手段渗透到学校师生当中去3.营销对象：大学在校人员以及周边人员4、广告策略：1)广告原则： 服从团队整体宣传策略，树立产品形象，同时注重树立团队形象。 广泛性，选择多样化的宣传方式同时注重抓宣传效果好的方式。2）广告目标：广告具有其宣传传播性，借由广告宣传达到企业目标。3）广告方式：网上宣传、传单派发5、方案操作 产品创意好，立意新，符合营销创意必选商品是由赞助商提供的，是一系列的床上用品。在大学生中，宅男、宅女是随处可见的，很多同学往往是抱着电脑，在寝室一窝就是一天。所以，那些能支撑头部、颈部、腰部，缓解压力的抱枕、靠枕就必不可少了。虽然价格稍贵，但相较于身体的健康，多花一点钱应该还是值得的。我们推广这种产品，符合科学发展观，体现了可持续发展的观念。在经过周密的市场研究和分析的情况下，本小队决定在必选商品的基础上，加上二手自行车作为流动商品。根据我们的市场调查二手车在大学生，特别是大一新生中尤为热门。同时，相较于那些小饰品、小公仔等极为普遍的商品，二手自行车无疑是最佳的选择，它具有价格便宜、需求量大，且行业内竞争压力小等优势。2. 营销方案可行性大，