(深圳)市场营销专业实习报告正文.doc

中南大学 专业实习报告学 院 经济管理系专 业 市场营销年级班别 2007级学 号 2007102416* 学生姓名 1688指导教师 *教授实习时间 2010.3.157.30专业实习报告*饮料有限公司（深圳办事处）一： 实习目的寒窗苦读十几载，读尽圣贤书，自以满腹才智，然而却不知世界日新月异，社会千姿百态，只落得个眼高手低、高分低能的评价，不知道是社会的短视还是真的如此。不管如何吧，转眼大三就过去了，专业学了不少，却从来没得施展，而毕业在即，为了不当社会眼中的眼高手低、好高骛远之人，我最终还是决定去实习，不管能否把自己所学的东西派上用场，那至少也是一个锻炼。实习的意义在于可以直接参与企业的运作过程，学习实践知识，同时进一步加深对理论知识的理解，使理论与实践知识相结合，圆满完成本科教学的实践任务。提高实际工作能力，为就业和将来的工作取得一些宝贵的实践经验。通过实习可以在单位受到认可并促成就业。为毕业论文积累素材和资料。总的来说，它的意义主要为以下几点： 1、实习是培养实际动手能力的机会，实习也是自我检验的一次机会。 2、实习能增加工作经验。 3、实习能加深自己对职业与行业的了解，确认喜欢或擅长的职业。 4、实习为从学生向职场人士转变做准备。 5、实习能增强找工作时的竞争优势。 6、实习能提高迅速适应环境的能力。二：实习内容切身实际的把理论知识结合实习单位的实际情况加以运用；掌握亿发公司（深圳办事处）的岗位职责、职能的具体内容，培养自身良好的人际沟通与合作能力；处理复杂的人际关系以及锻炼对突发事件的应变能力。作为一个市场营销专业的学生，来到深圳这个竞争非常激烈的国际市场实习不仅仅是一次学习的过程，更是一种磨练或者说一次历练，因为深圳是一个充满向往和残酷竞争的国际化大都市，每天都上演着没有硝烟的为争夺市场的战争。我知道在这次实习的过程中会遇到很多的困难和挫折，我想我们应该抱着学习的心态去学习一家公司的运营，或者说把实习当做人生的一次阅历，这样才能消除我们年轻人那种心浮气躁。三：实习时间安排实习的时间只有短短的几个月，说短也不短，说长也不长。为了充分利用这些时间，同时兼顾公司的正常运营，*食品饮料有限公司（深圳办事处）为我的实习做了很好的安排，把整个实习时间分为两个阶段。实习第一阶段（4月1日-4月30日）这一阶段我的基本实习工作是首先了解亿发食品公司以及熟悉其所经营的产品，并了解相关的市场，不但要掌握其所经营的产品，还要清楚竞争产品的状况：如价格、市场占有率等等。深圳营业部管辖下只有两个部门主管-办事处主任和促销主管。由于深圳市场的特殊性，办事处主任主管负责统领整个营业部的日常工作以及同经销商的沟通合作事宜；促销主管负责管理理货员、促销员以及指导处理日常的销售工作。作为一名在编业务员来说，只有熟悉了自己所服务的公司的基本情况和日常工作，才能在工作中不断的进步和取得成功。第一个月的主要任务就是跟着主管去熟悉各过卖场并记录卖场所存在的问题并就所发现的问题提出解决办法。由于学校环境有一定的局限性，相对而言比较缺少理论与实践的相结合机会，初次步入社会有点患得患失。在我发现个别卖场存在很多问题的时候，想法过于简单，没有深层次的思考问题，例如：在发现个别卖场公司的产品缺货的时候，以为是销量很好或者是理货人员跟进不到位，妄下定论指责下面的人员，对其提出要求和改正，却没有横向的去了解竞品是否缺货、整个卖场其他的产品是否也出现缺货，同时出现缺货的原因有多种（商场结款出现问题；经销商不发货；我们的理货员下订单不及时，或者没有下订单造成），再深一个层次，我们可以以这些原因大概的进一步划分A、B、C三类卖场，同时也可以知道哪些是重点跟进的卖场，哪些是次要的卖场，同时对于不同等级客户的拜访和支持力度给予区别对待，做到主次分明，统筹兼顾，这就是我们市场营销客户关系管理中利用ABC分类方法划分客户等级的运用。还有就是当公司产品出现滞销时，首先应该做的是统计其数据，到底有多少的滞销产品，再与竞品的同类产品相比较（包括价格、销量、包装、促销活动力度） ，最后想办法怎么解决（是通过搞特价还是特殊陈列或者其他的促销组合方式）。这些各过方面的操作就跟我们所学的企业管理有着非常密切的联系。而我对于这些，因为实战经验有限，实践方面比较欠缺，所以刚开始就犯上了纸上谈兵的毛病。在客户管理方面（这里主要是指店长、采购经理、卖场主管、），为了方便销售工作的展开和有效的进行，必须对卖场的各主管有一定的了解，并且要做到每个卖场的主管级人物看见你，就知道你是哪个品牌的业务员，这些就需要我们多跟他们的领导级人物多沟通、多交流（如何做到这些就涉及到我们销售管理中的客户管理知识，包括对客户档案资料进行分析和处理、客户访问计划、客户关系的维持等等）。就像主任跟我说的，一回生，两回熟。多站在对方的立场想问题，灵活多变。想想我们能给对方带来利益的，对方怎么会不跟我们合作呢。如果能做到卖场的主管很认识你，那么接下来的很多需要卖场配合的活动就会进行的非常有效和顺利。 在管理促销人员方面（理货员、促销员、临时促销员、兼职人员），就运用到了销售管理中的领导的行为和活动对于销售团队的建设。例如：在一家有潜力的KA卖场，我的一个理货员向我抱怨销量上不去，士气低迷，不知道如何去做。在帮其分析了竞品的销售情况以及卖场可用资源以后，我建议她先找卖场主管商谈说最近销量上不去，问其是否支持一下做大型的试饮活动，然后我们公司这边支持特价和人员，要求卖场提供主通道的堆头、N架以及DM海报。她按照我说的去做了，结果主管同意，活动做得非常的成功。在其他的卖场，这名理货员按照我之前的指导和建议以及结合卖场的实际情况，把工作计划上报给领导审批，很快她的计划就得到落实并且取得了很好的成绩。其他的理货员也结合自己管辖卖场的实际情况纷纷上报申请活动。整个团队的凝聚力很好的凝结在一起。同时通过这件事，我也认识到其实作为管理人员，对自己的定位很重要（也就是说把自己定位在是管理人员还是被管理人员）只有把自己定位好了，才会知道自己要做的是什么。身为管理人员，在你有经验的想法或者经验下，你是不必要什么事都亲力亲为的，你只需要指导下属怎么去做，给其建议锻炼他们自己，让他们也同时的成长，这不仅是体现其工作能力，同时也是管理的放权和对下属的一种信任和肯定。实习第二阶段（5月1日-7月30日）在完成实习第一阶段以后，主管开始慢慢的让我一个人独立出去跑业务、巡场来锻炼我的应变能力以及对市场的敏锐力，同时把福永这个区域交给我管辖（包括三个KA卖场，13个BC 卖场）。俗话说：不经历风雨，怎么见彩虹。因此，我为了提高销量和管理好我的区域，我把从主管那里得到的经验和建议结合我所学的市场营销的知识，开始了为期两个月的销售管理工作。首先是把各个卖场的各个月的销量与上一年同期进行对比分析，结合上一年同期的活动力度找出每个月最畅销的单品、滞销的单品；对各卖场的实际情况进行总结分析，比如：哪个卖场比较适合做大型的试饮活动或者特殊陈列；哪个卖场做大型活动效果比较好；在销售人员方面，考虑是否可以通过增加人员来增加销量，分析其投入和产出比；在活动支持力度方面，实行1+2+2的模式来策划销售，即对于重点的潜力卖场支持一个超低价、两个海报特价、两个牌面特价，超低价和海报特价以堆头或者特殊陈列的形式进行销售。这些促销定价的成功运用就结合了我们市场营销学中的企业定价策略以及各种降价、折扣的组合和灵活运用。结合深圳移民城市的特点，打工一族周一至周五基本都在上班，这些时候超市的人流量都比较少，到了双休以及节假日打工一族基本上都会出来逛街和购物。同时，据对深圳冲调行业的市场分析，深圳这边的人对于“特价、有买又送”这样的促销活动非常容易的被打动，从而产生购买冲动，因此我们的工作重点就是做好双休和节假日的活动安排，把主要的人力、物力、财力集中到这些日子做大型的促销降价活动，从而提高销量。公司实施一系列的降价促销都是为了适应经济形势，市场竞争的变化。这些降价促销组合策略就其积极意义而言，可以达到“价降量增”的结果，通过销量提高引起产量扩大，求得边际效益和规模效益。同时，也提高了企业的知名度和市场占有率。从其消极意义分析，这些促销组合会造成同行业的价格竞争，形成价格战，同时会引发消费者的“价格期待”心里。这些都是我们在实施营销策略过程中必须考虑的问题，权衡其利与弊的大小，之后才能确立实施方案。在确定实施方案之后，在例会上通知下面的人员有关事宜并分配任务，做好准备工作，如：备货、试饮用品的准备、临时销售人员的联系等等。在活动开始以后，我还必须到活动现场进行监督工作和指导活动，我们知道一项计划的顺利实施就包括监督和指导。监督，可以凝聚团队的战斗力，也是间接对销售人员工作的肯定。在监督的过程中，我们可以及时掌握活动过程中出现的错误和各类问题，那么这就需要我们及时的对部下的人员指出错误并进行指导，建议性的教他们应该如何去处理已经发生的错误或者问题，只有这样，计划的实施才能达到预期的效果。每一场促销活动结束后，我们都要召开会议总结上一次活动存在的问题以及讨论如何更好的解决，杜绝类似问题再次出现。同时安排下一次活动的有关事宜，布置好活动前的准备工作。这也是销售管理工作中必不可少的重要环节。在同卖场主管商谈活动的过程中，涉及到很多数学问题，例如：毛利率的算法（顺加法、倒扣法）、实销实补、库存补差、特价供货等等，这些词语我们也许都见过，但是真正用于实际工作中的，我想也就没有多少个人懂得怎么去算。说实话，我刚开始的时候也不懂同卖场谈活动还会涉及到这些，导致刚开始跑业务的时候碰到很多尴尬的场面。但是，我及时的问主管，向他们请教，虚心向他们学习，不懂就问，所以在后来的很多商谈活动中都比较顺利。在我的整个销售管理工作过程中，我遇到难以解决的问题或者疑虑，我都会请教我们的主任或者主管，告诉他们我的想法以及听取他们的建议和意见。他们都是销售管理经验丰富的高手，得到他们的帮助和指导，对于完成我的工作有很大的帮助。四：实习体会实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。在实习中，总结起来我有以下几点体会：1态度一定要积极，要主动去找工作做，主动谈谈自己对公司的想法，主动去找机会表现自己，不要放弃任何一个表现自己的机会。2最重要的一点，就是以后一定要注重自己的理论知识与企业实际情况的紧密结合，切忌“纸上谈兵”脱离企业实际。3责任心。交给自己的任务，按时按量按质完成，绝不打折扣。实在完不成的，一定要及时汇报，以免耽误全组人的工作。4在你不懂怎么去做一件事的时候，切记不耻下问；有空的时候多看一些与自己工作有关的书，这对自己工作的提高会有很大的帮助。5搞好人际关系。实习从某种意义上就是工作，你需要在这个环境得到大家的认可，首先就必须得到大家的好感。保持幽默感，不过注意说话对象，不能没大没小，开玩笑适度。人际交际能力是一个非常重要的东西。在学校，有一个在各方面都很接近的群体，很多问题都比较容易沟通、较容易理解和能得到较好的解决。而在社会必须跟形形色色的人打交道，对一些人你必须去容忍他们的各种不是。搞好同事和上级领导的关系。这些都是每一个即将踏入社会大学生必须注意的问题。五：实习总结总之这次实习使我受益匪浅，让我看到了自己的不足和长处，并锻炼了我各方面的能力，吃了很多苦,亦学到了很多书本上学不到的知识,认识了更多的人.所有这些都将在我的