怎样做一个优秀的促销员.doc

如何做一个优秀的酒水促销代表到酒店去吃饭，刚一坐下，一群年轻漂亮，身着个企业服装的小姐蜂拥而至，向你推荐饮料，或推销啤酒或推销红酒白酒，这就是促销代表，人们习惯称她们为促销小姐。因为促销代表的工作环境开放度高，面对人群复杂，因此这是一个特别锻炼人的工作，需要有较强的观察能力，沟通协调能力。促销代表，（往往是女性）是作为某个产品的代表，在终端直接向消费着推广自己的产品，她代表着一个企业的形象，促销代表的素质直接影响到一个品牌的培育和发展。那么，如何做一个优秀的促销代表呢？塑造形象作为一个公司的促销代表，你不仅仅代表你自己，你还代表了一个品牌，所以一定要严格按照公司的规范着装，化妆不要太浓，指甲不要太长，发型要清纯简洁，举止要落落大方，最好讲普通话，给人一种健康、自信、职业素质高的印象。充分准备酒店或商超是促销代表的领导地，在促销代表进驻以前，公司已经和卖场谈好了促销时段，在生意特别好的地方，很有可能公司已付给卖场一定的投入，所以，促销代表要十分珍惜促销机会，尽量提前半个小时到场，做好准备工作，和大堂经理接洽，和店方服务员打招呼，换好工作服，一到时间，马上进入状态，开展工作。另外，促销代表还应该利用这半小时，检查一下产品的生动化陈列，是否是最大排面，摆放高度是否和一般人的视平线平齐商标是否朝外，标价牌是否清晰，是否生产日期从上而下越来越新，库存情况如何，要不要提醒店方进货。事先准备好与促销相关的所有环节，尽量减少在促销过程中出现不利的影响因素。突出重点接近上客时间，促销代表要密切注意进客门口，切记在大厅内晃来晃去，或者身体倚靠在柱子上，或者和服务员闲聊，客人进入酒店，及时热情接待。待客人座定，帮助服务员给客人倒水、点菜、整理餐具，进一步落实谁是主人，谁是主宾，眼睛多和他们交流，征求他们的意见，顺势介绍产品，因为喝什么品牌的酒，主要由他们决定。熟悉品牌促销代表应该熟悉自己所代表的品牌：它的历史，曾经获得的荣誉，独特的工艺和配方，有影响力的宣传活动等等，总之你应该熟知你所代表品牌和竞争品牌相比，它的优势、差异化在哪里？以便在工作中推介自己的产品，答复客人的询问。挥洒自信品牌固然重要，但是很多情况下，促销代表个人的魅力效果更加明显。有时促销代表认为自己的酒水专业知识太少，自信不足，实际上大可不必，酒水专业知识知道一些就足够了。有一位名牌酒水的促销代表曾经给客人介绍她所代表的产品采用的原料、独特的工艺如何如何，结果到头来还不如一句“像你这么有身份的老板肯定喝名牌唠！”效果好。有一次在南京的金陵酒店吃饭，我坐在靠门口的一张桌子，刚一坐下，一位朝气蓬勃，身穿某酒水促销服装的小姐向我们走来，引起全桌人的注意，这位小姐不慌不忙，落落大方地说：“看着我干吗 ，喝贵的举手？”我们被她的自信感染了，虽然当地流行喝金陵酒，可有谁能张开口要喝便宜的，有谁忍心拒绝这位漂亮的小姐，有谁愿意破坏这和谐完美的一幕呢？偌大的金陵酒店，同时有50多桌，400多人进餐，这个品牌只有一位促销代表，但整个大堂的气氛被她带动起来了，绝大部分客人喝的是-这个品牌顺水推舟以银剑南为例，如果一个客人对某个品牌已经形成了较高的忠诚度说：“我喝惯了银剑南。”你万万不可说银剑南不如我们的酒，那样的话客人会觉得你认为他不懂酒水而不快，你可以这么讲：“银剑南也是一个不错的品牌，你经常喝银剑南，今天就尝尝我们酒的品味嘛，顺便也能支持我的工作。”这也为你下一步的推销打下了很好的基础。有的客人可能完全被你说服，但是没话和你聊天，故意发表和你相左的观点，你就尽量顺应他说就行了。切记，赢得一场争论而输掉一笔生意是不和算的！有的客人不选择你的品牌，你要非常礼貌的退出，不可强推，引起客人不快，也损害了品牌形象。光荣隐退，为再次推销留下后路。再争取一次针对第一次推销没有成功的客人，或一时上客太多没有照顾到的客人，不轻言放弃，过一段时间，客人喝了其它品牌的酒，存在不满意的可能性，这时再次推介，从消费的绅士心理来讲，成功的可能性大于第一次。扩大战果针对已经推销成功的客人，要注意客人的消费进度，酒桌上的酒接近喝完时，及时征求客人的意见，询问是否需要再增加，不可认为已经推销成功，就置之不理，细致的服务可以帮你扩大战果。和平相处促销代表在工作过程中，要养成良好的职业素养，“只讲自己好，莫论他人非”。有时要同一个卖场有好几种品牌的促销代表，尊重别人，既体现了你的品牌风范，又有利于营造一个和谐的工作氛围，从长远看，利远远大于弊。草木皆兵设法和卖场的领班，服务员搞好关系，经常带些小的礼品送给他们，主动帮他们做些工作。这样做不但可以使你心情愉快，而且在你忙不过来的时候，他们会主动帮你，这就调动了你的外部资源，草木皆兵。如果处理不好和他们的关系，你的工作就会受影响，你的活力、感染力在打动客人的效果上就会打折，出现和服务员关系紧张的现象也正常，你应该及时向主管反映，要求调换一个场所，注意查找，反省自身原因，在新的工作岗位上加以改进。春泥护花某个品牌的真正铁杆消费者并不多，消费的从众心理较普遍，卖场的品牌文化氛围对产品的销售往往有着巨大的推动作用。因此，除了在卖场张贴POP以外，喝完的空瓶是最有说服力的。促销代表要充分利用这个，向刚刚进入的客人说：“你看，有这么多人已经喝了这么多我们品牌的酒。”不要认为已经没用的空瓶，匆匆收到垃圾箱里，空瓶生动化的展示作用，如同“落花不是无情物