23客源开发.doc

2初级培训2.3客源开发经纪人成功十步买方服务1. 资源开发2. 房源落实3. 房源精耕4. 内部行销卖方服务5. 接待6. 高效配对7. 带看成功缔约8. 促成9. 签约10. 后期服务一、 客户开发的重要性 是经纪人每日必备工作 是经纪人赖以生存的基本功 在业绩分配中占有大比重 客户多才能快速消化房源 客户多才能源源不断的创造业绩二、 客户开发渠道a) 七大渠道：1) 网络2) 电话3) 上门4) 人脉开发5) 老客户介绍6) 社区精耕7) 广告b) 拨打电话的四要素：1) 从容应对常见问题2) 充分准备 调整好状态 安排一整段时间 选择最佳拨打时机 熟悉房源情况 准备好工具3) 核实重点信息4) 熟练开门技巧c) 话术4大技巧1) 开门见山法： 针对客户：你好*先生，我是*房产的*，最近要买房或租房吗？你好*小姐，我是*房产的*，请问您最近有时间看房子吗？ 2) 提供咨询法 最近这个地段的房子价格有变化了，您想了解一下吗？ 最新的房产资讯你想了解吗？ 您对这片社区了解吗？我给您介绍一下？3) 吸引法 你好，*先生，我是*房产的*，我这里有一套房东急售的房子，你有没有兴趣？ 有一套一进手就可以让你赚十万/低于市场价*/多少钱一平的房子，你有没有兴趣买/投资4) 假定法 您今天什么时候过来看房子？您出差回来了吗？什么时候有时间看房子？ 您最近还在看房子吗？最近有没有看到满意的房子？最近买到房子了吗？d) 软件营销收集客户 案例：尊敬的*先生/女士，您好！很荣幸向您推荐一套公园道一号的房子，单价只要8000元一平方，不知道您和您的亲朋好友有没有兴趣，请及时与我联系，联系电话，qq三、 客户开发的方法及常见问题解答a) 关于小区市场价 参考发：近一个月成交的房源和价格 区间法：介绍小区最低报价最高报价 反问法：您心理价位大概多少，给您推荐这个区间的房子 直接法：直接推荐一套价格适中的房子b) 从容面对拒绝 同理心 平常心 不生气不受伤四、 客户开发新法a) 网络 网络客户来源成为主流 网络开发是经纪人必备的能力 必须熟练运用两个以上的端口 常见：58同城、潭房网等b) 广告法 塞条：最好不要留公司名称；不要多用经纪人身份；塞条尽量手写；留手机号码 常用方法 彩页：写上自己的全名手机号；尽量不和名片订在一起；熟悉彩页的房源；及时更改信息；尽量留客户电话 摆牌c) 门店接待 上门都是有诚意的客户d) 社区精耕 精耕对象：业主、保安、物业、楼管、保洁员 精耕方法：建立关系、以人为善、积极主动 关注：关注同行行程e) 人脉开发 主动联系，要求介绍 责任盘业主，持续联系，无偿服务，超值回报 大量派发名片 强烈的开发意识：随时随地随人随时开发f) 老客户介绍法 每一个老客户背后有250个潜在的资源：已成交的业主和客户；未成交的业主和客户 主动要求介绍：敢于要求 建立良好个人关系：维护，保持联系注：应对客户技巧1、在匹配房源时，如发现有适合客户的房源，先不急于给客户打电话推荐，先和房主联系。了解详细情况：先生/小姐，您的XX处房子还在吗？2、如果房源还在，阐述：我们有客户想看看您的房子，您看您什么时间有空，（晚上六点）；您现在的价格还是51万吗？（是）；那么您的底价是多少，这样我们心里有个底，不会直接告诉客户的，如客户不能接受，就不带他过来，浪费您的时间了，（不能低于50万）；好的，谢谢啊，等我和客户确认后再和您电话联系。3、确定可看房后，如果对所看房屋比较了解，针对优劣势定看房时间，主要是根据天气的变化及房屋受影响情况。例如：东西朝向的房屋要尽量的安排早上看房。因为朝西的房屋存在西晒的情况，尤其现在夏季的情况下。4、和客户联系推荐房源，宣扬优势，报价的时候，如是没带其看过房，直接报51万，如已带其看过1、2套房屋，可以套近乎：先生/小姐，我们刚刚登记了一套房源，我觉得特别适合您，前面也帮您看过几套房子了，我就把房主的“底价”直接告诉您（50.5万），您看什么时间有空，过来看房，（和家里商量一下），那您抓紧时间，我们这还有几个客户要这的房子呢。(好)那我等您电话。5、客户来电后，确认看房时间，看房人数：先生/小姐，晚上7点吗？好的，我和房主联系好后再和您约具体的时间地点，到时你和你的家人一起过来看房，毕竟买房是大事，一起可以商量一下。然后和房主确认看房时间，见面地点（最好让房主在家等），待确认后，和客户联系确定看房时间、看房地点（地点约在小区门口或附近显著的位置如超市或银行等，如方便也可让客户到连锁店一同前往）以及告知看房前要签看房确认书，如意向较强可以让客户带定金看房，看房前带上看房确认书、买卖双方联系电话及房屋具体地址，提前10分钟至目的地了解地形。在见到客户后，先让其签订看房确认书（或在连锁店签），然后一同至房主家（路上多和客户沟通，了解需求，辨认谁是当家的尤为重要）并告知客户到房主家后不要太表露自己的想法。6、如客户不愿签看房确认书，可向他解释：1）这是公司规定，签字后，可以确定我是出来带客户看房的，没有出去办私事；2）如果看房满意成交，须缴纳成交价1.4的中介费；3）提醒您不能和房主私下成交，否则追究法律责任。如解释后还是不肯签，坚决不带其看房。7、如与房主和客户双方约好后有一方爽约，必须及时向客户阐述对方迟到或不能来的原因（有时不能以实相告，否则客户会对对方和我方产生不信任感，造成后期工作的难度），并向准时的一方报以我们最诚恳的歉意，安排下次看房。8、看房时交代客户尽量不要在房子里发表意见，不要让他们有单独交流的机会，交流时一定要有中介在场，且看房时要注意分散客户，不要把他们聚集在同一个时间段。9、看房时在充分了解客户的需求后，针对客户的要求重点大力推荐，做到针对性强，阐述房屋时尽量让介绍语贴近客户的需求重点。（不要保持沉默）10、看房时要察言观色，如房主和客户个性不合，话不投机的话，要善意的引导，岔开话题，将双方引导到双方都比较感兴趣的问题或者向其中一方询问问题，以巧妙的打断双方的交流。11、如房主和客户攀谈时谈起相识的第三者，要主动的巧妙打断双方的交流，引导他们共同寻找有关于房屋的话题（走后还要单独沟通，各向其阐述熟人的弊端）12、如看房时另一家中介同时看房，首先要把客户拉到门外，向其讲述房源的优势及竞争之激烈，让其在对房子满意之余感到紧迫感，促使其早下定金。13、如看房时，房主临时涨价，要单独沟通，和房主晓以利弊，抓其心理，予以说服，如态度强硬，加大做客户工作，强调房屋的优势。待下次看房时，确认价格后，再约客户看房，如下次再出现同样的事情，则冷落房主一段时间再沟通