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5天汇嘉学习心得体会星期二早晨在卖场逛，了解环境，熟悉卖场，询问导购摆货用的架子的一些专业术语，只了解到了水牌、水台、中岛架、问了很多家只问到了这几个词，然后到了下午三点半到了二楼女装部的办公室，梅经理让我先学习了百货营运主管岗位责任，分为一、日货品管理责任；二、销售管理责任；三、日服务管理责任；四、例会管理责任；五、培训责任；这五大类，了解了女装一共分为这几个区域（名媛、淑女、少女、女内衣、女饰品、女裤）之后听了梅经理给店长开会，开会内容如下：1、 在微信上面建立一个汇嘉女装店长群（目的方便工作）2、 各专柜店长汇报本周计划3、 春装到货了，要陈列、展示、把最好的位置留给春装新品的展示，要求店长让自己店里的员工试穿（每一件衣服，如何搭配，上身效果好不好，找卖点，做到自己必须喜欢自己店里的衣服）这样才可以成功的把衣服推销出去4、 春季新品到货了必须给会员打电话，不可以发信息，邀约会员来店里试穿（可以通过QQ、MSN、微信、微博来做推广新品的工作）5、 春装如何销售，过季节的冬装怎么销售，店长给员工培训6、 询问店长如何激励员工，管理员工，调节员工的工作状态7、 销售不好，不可以找三个原因天气货品客流8、 春装销售占比（专柜每天都定销售任务，销售目标）9、 各个专柜同比下降多少，同比增长多少10、 陈列不好会直接影响销售业绩了解，陈列的定义英文：Display大致意解：陈列是陈设排列设计的简化名称Display；Exhibit 把物品摆放出来给人看，陈列是一门创造性的视觉与空间艺术，它包括商店设计、装修、橱窗、通道、模特、背板、道具、灯光、音乐、POP广告、产品宣传册、商标及吊牌等零售终端的所有视觉要素，是一个完整而系统的集合概念。核心目的就是引发顾客的购买欲望！星期三晨会10点20分开始，晨会时间20分钟，晨会内容如下：1、 春装到货的都必须挂出来2、 昨天销售超过5000的店长出来分享心得，简单讲解春装如何销售其中包括连带销售3、 每个店里的员工自己站在门口看看模特的陈列，看看春装陈列的是否吸引顾客4、 快过年了，请各家把灯笼，鞭炮都挂出来，这样营造过年的氛围，可以让顾客感到节日的气氛5、 自我介绍接下来开始名媛区的一天，深入了解服装的陈列如下服装出样和挂样 越来越多的服装专卖店开始重视服装该如何出样，一些专门的色彩咨询机构成为给他们出谋划策的军师，同时，更多的品牌依然由专卖店店长负 责商品出样。1.色彩出样以色彩作为出样的准则适合于侧挂或侧挂正挂结合，但是出样不好会造成凌乱，优点在于此出样方式生动、活泼。 深、 浅组合风格出样方式一般可遵循以下规律：从左至右从浅色至深色，从暖色至冷色。 从左至右依次为深色、浅色、深色、浅色，可以同款也可以不同 款，但要注意下摆造成的曲线不要太突兀。 对称效应：中间为正面挂装方式，向两侧，依次为浅色、中度色、深色。黑白灰组合风格出样方式： 琴键效应：从左至右依次为白、黑相间。 渐变效应：从左至右依次为白色、灰色、黑色。另外，此组合方式适合同色系组合，比如驼色、米色、咖啡色，给人感 觉统一、协调，有整体感。 对称效应：从中间至两侧依次为：正面挂样同款同色四个号，此色为浅色，侧挂同款灰色，侧挂同款黑色。色彩出样中不适合 摆放在一起的色彩： 绿色的服装不适合摆放在驼色、米色、红色、咖啡色系的服装中;橘红色的服装不合适摆放在蓝色或偏冷色系的服装中;黑色服装不适合摆 放在一起，应该和其他颜色搭配;灰色服装不适合摆放在一起，应该和其他颜色搭配;白色服装不适合摆放在一起，应该和其他颜色搭配;浅色服装、明度不高的服 装不适合摆放在一起;杏色服装不适合与绿色服装摆放在一起。T架展出样T架以铺货为主，店中的每套服装都应在T架上挂一套，以体现多样性，以 便顾客查寻。如果放不下的，应选择畅销的和新推出的以及经典款。T架上挂样的服装，以套挂为主，比如短上衣要有相配的衬衣、裙、裤，风衣要有相配的衬衣; 注意T架旁边的模特，要使两者有适当距离，又不能分隔太远。模特服装服装成套出样，配件齐全;整组出模样式由公司根据每次新款上市情况统一提 供，篷布以拍成照片方式发往店面;服装外观整洁，无褶痕;服装衣领、口袋、衣袖、腰带、饰品，各部位平服整齐，外观自然大方;注意灯光，应照在出模服装 上，光线分布均匀;注意模特底盘的整洁;不能使用衣架和挂绳。不同类型的服装陈列技巧所有服装挂样应该外观干净整洁，没有毛绒头。服装平整，没有 压褶、变形，领口、袖口、口袋、下摆、腰带等整齐自然;挂钩方向，遵从“问号”原则，即“?”，方便拿放;服装距离地面不得低于15cm，非开襟类或针织 类货品，挂装的衣架应从衣服下摆处放入;使用同一种衣架;挂件之间应留有一定空隙，不得过于密、挤，以显得商品有价值感;整挂完毕后，使上下装挂样保持平 衡、平整，外观上不会看到下装衣架的形态。灯光是陈列尤为重要的部分 按产品色调进行陈列：色彩是构成视觉美感最为重要的因素之一。每种色彩都对 应着相应的心理感受，如冷色调蓝、紫能够给人以平静、高雅的感受;暖色调红、橙、黄能够给人以温暖，舒适的感受。具体陈列时，我们可以将颜色鲜亮的商品排 在前方，暗色调的商品排在后方，使整体色系产生明暗的层次，形成一种立体冲击力，以影响顾客的决策。 按商品的档次与价格进行陈列：对于囊括中高低全 线产品的店铺而言，此种方法则比较适宜。通过价格进行陈列，可以使顾客较为容易的选取符合自己收入与品位的产品，方便顾客完成购买过程。 按商品造型 陈列：将相同款式与风格的产品进行归类，可以使顾客快速的选定适合自己个性的产品，此举较适合高级女装陈列之用。 按商品的尺码陈列：对于正装及男装 而言，在设计风格相似的情况下进行尺码分类可以使追求生活简单化的男士轻松的选取适合自己的服装。 按人体模具陈列：人体模特是目前广为使用的服装陈 列器具。通常情况下，在进行模具陈列时，同一姿势的模特，要穿上同一造型、同一系列的服饰，而且颜色要协调，不宜将过杂的颜色混在一起。同时，服装材料方 面也应遵循近似原则，如果各种面料混杂在一起，就失去了突出重点的效果，从而造成了混乱的现象。当然，无论是以上哪种方式，我们都应参照卖场的货品承载量 进行考虑，不宜臃肿，亦不宜稀松，恰到好处才是服装陈列的精髓所在。服装的陈列规范 1.正面挂装陈列规范 正面挂装陈列较为适用于流行款与主打 款的展示，篷布其中陈列时应注意以下几点： 同系列商品应挂列在同一展示区域。同时，男女服装应进行分列挂示。 服装陈列时，应遵循从小至大的原 则。 正面挂装色系应遵循从外及内，由浅至深的原则。 正面挂装应配置价格标签。 2.横向挂装陈列规范横向挂装较易适合顾客进行对比挑 选，同时店内营业员也能够依照产品顺序进行依次讲解。 对于进行横向挂装陈列时，应遵循以下五原则： 同一区域内应使用相同的衣架。 同一展示区域 内，同款服装不得同时正面夹挂和侧面夹挂。 每款服装应保持一定的距离，一般距离为25厘米。 对于正装而言，其领带、皮带、拉链应保持完备。 保证每款服装都能够整洁有序，并无褶皱痕迹。叠装陈列规范 叠装陈列有利于节省空间，扩充容量，同时还能给顾客以一种简约感与层次感。 其中，叠装陈列应当做到： 叠装陈列区域不得有非同类服装出现。 每叠服装不宜过厚，一般保持在50150厘米为宜。 每叠服装应保持行 间距515厘米。 在进行叠装陈列前，营业员应先将服装外包装去除。 陈列层板应经过设计，以保持与服装颜色的贴切。 叠装展示对于顾客视 线有一定的障碍性，所以就近位置应有产品图册及着装人体模特。 叠装的色块渐变序列应依据顾客流向，自外场向场内由浅至深。 对于过季产品应单独 设立陈列区域，同时应有POP等店内海报进行注释。 对于顾客挑选过的商品应及时整理，保障服装的整洁与有序。另外，长期的经营发现，挂在右边的 衣服成交量和被关注量较大些，好看的版或者压货了的版可挂往右边，因为客人进店一般习惯从右边开始看起，然后往左边转，这是人的本能和心理，大家可以细细 观察一下。服装终端布局与陈列是销售环节中一个极为繁杂与细致的工程。在“得终端者得天下”的今天，服装的陈列与布局应引起每个企划人员的高度重视。 对于中高端品牌而言，聘请专业的服装陈列设计师是做好终端的不二选择。同时，各服装企业的企划人员也应当走出办公室，走向销售一线，多借鉴一下同行的经 验，多听听顾客的建议与终端营业员的思路，方能智取终端，取得先机。服装陈列的最总目的是销售最大化和提升品牌的整体形象和价值。最为一名陈列设计师，要有很强的色彩的协调能力，要有活跃的思维方式及丰富的创意来源。做陈列设计时，要了解品牌的经营理念，掌握系统全面的陈列设计知识，做好陈列设计，其中也涉及到在企业的陈列团队建设及工作的规范开展，了解品牌企鹅也的内部结构，了解分析时尚和消费群体，综合各个方面知识和信息，应用到陈列设计的实践中去，把商品陈列的美感最大化，做出符合本品牌特点的出色的陈列设计。 星期四10点20晨会开始；内容如下：1、 各专厅会员维护工作，每天每个员工都要去给会员打电话邀约，尤其是要维护好新进入的会员，和老的会员2、 春装上货了的专厅要及时把春装挂出来，需要解决的问题给主管告知，尤其春装陈列一定要到位3、 店长每天都要督促员工给会员打电话，每天都必须要4、 春装上货的专厅员工一定都要试穿，一定都要喜欢，一定要挖掘卖点，主管不定时的抽查，进行考核，如果没有通过考核，就告知厂家并给与处罚5、 上班一定要化妆，素颜罚款少淑区的一天开始了，了解销售的FAB法则，2013年早春女装的流行趋势，女装五大流行趋势主题分别为：上流社会贵族风、花园派对、简约时尚、街头摇滚风、休闲奥运风。主题一：上流社会贵族风设计师卡尔-拉格菲尔德 (Karl Lagerfeld) 将香奈儿(微博) (Chanel) 2013早春度假秀的主题简明扼要地概括为“社会主义法国下的凡尔赛宫”。法王路易十六的妻子玛丽皇后 (Marie Antoinette) ，这位在历史上以奢靡生活作风而名声昭著女人成为了Karl本季的灵感缪斯。精致奢华的18世纪复古风格与轻松休闲的21世纪度假风格巧妙融合，成为香奈儿2013早春度假系列 (Chanel Cruise 2012) 秀场上的主打。法式风情 Chanel 2013早春度假系列Chanel 2013早春度假系列在法国巴黎的凡尔赛宫内发布，会场被布置成法国贵族们喝下午茶的庭院的样子，阳光灿烂，鲜花美酒，一切都显得那么美好。本次的早春系列灵感来自于法国路易16时期的宫廷，假头套，黄金镶边，华美刺绣，裙撑等元素带我们梦回王朝时代的法国巴黎。优雅淑媛 Oscar 2013早春度假系列优雅的上流淑媛，是奥斯卡-德拉伦塔 (Oscar De La Renta) 女郎留给我们的经典印象。在奥斯卡-德拉伦塔 (Oscar De La Renta) 2013早春度假系列女装秀上，亦是如此。不管是商务套装、高腰抹胸裙还是下摆绽开的公主礼服，总是带有几分上流社会的骄傲与矜持，当然精致与优雅自是一分不少。主题二：花园派对花园派对是从纽约和伦敦时装周上归纳而出，琳琅满目的花朵印花几乎充斥着整个画面构图。Erdem、Sportmax和Antonio Marras这三个品牌2013春夏服饰特征是充满浪漫花朵的印花，整个系列都花香扑鼻，无论是浪漫的裙子还是修身的女式铅笔裙。Erdem 2013即将上演的春夏女装秀矢车菊、飞燕草、樱花草、金盏花等小巧精美的花朵图案，在淡蓝色系的抹胸礼服、露肩长裙、男友式衬衫、百褶裙、包包、尖头鞋上悄然绽放，给人一种青春逼人的文艺之美；饰有精美雅致手工刺绣的艾尔丹姆 (Erdem) 2013春夏裸色吊带礼服、衬衣领连身裙、风衣，同样有种清新拂面的简约与素雅之美。Erdem 2013早春度假系列英国品牌Erdem发布最新2013年早春度假系列女装LookBook，本季延续品牌2012春夏充满浪漫气息的印花风，整个系列花香扑鼻。主题三：简约时尚从没有一个设计师像唐娜-凯伦 (Donna Karan) 一样迷恋纽约。在911十周年之际落下帷幕的DKNY 2013春夏女装秀，以一种微妙的祭奠方式，展示着充满希望和永不妥协的纽约精神。整场秀的背景设定为纽约街头，一辆顶着“DKNY”字样广告牌的黄色Taxi醒目地停在街道中央。主题四：街头摇滚风还记得DSquared率领一众模特在泥巴中畅快嬉戏的场面吗？充斥着反叛的不羁性格才能完美的饰演出2013年早春的异样闪耀。嬉皮风格牛仔马甲与配饰的流苏的顺风摆动错落有致，破边牛仔裤与色块拼接机车夹克的搭配也是街头风尚必备之款。皮质夹克与格子衬衫的层叠混搭，高跟雨靴、鲜艳的荧光色腕套、波西米亚长裙、泥浆喷溅效果的紧身裤、胸前的音乐节嘉宾胸牌，甚至她们随手拿的不是包包而是可以随时畅饮的啤酒最后出场谢幕的设计师也踏着飞溅的泥浆作乐，与全场模特一起狂欢摇摆。与其说这是一场DSquared (D二次方) 时装发布会，倒更像一场摇滚乐迷的狂欢节！Just Cavalli 推出了2013早春女装系列，个人的评价是非常值得消费一两件。不可否认这个系列圈钱的意味更多！有大量成功潮物品牌的设计细节，但是组合较为巧妙，充满街头不良少女的范儿！主题五：休闲奥运风度过2012年的伦敦奥运，奥运风潮还没退温，依旧强劲的席卷全球。Marc by Marc Jacobs的2013春夏系列是值得参考的一个运动系列。红白蓝成为了运用风尚最受宠的色彩，部分设计师采用了数字大标签或者运动装束特有的线网面料来显示出运动味道。FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。F指属性或功效(Feature或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性，例如：“在功效相同的产品中，它是最轻的电子发动机，只有10磅重，”A是优点或优势(advantage)，即自己与竞争对手有何不同；例如：“它足够轻。所以可以便携使用。”B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益。例如：“你的客户不再一定要到维修中心寻求帮助，因为服务代表能够使用便携式修理工具。”所以FAB关注的是客户的“买点”。FAB的意思是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。FAB法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点，向客户和顾客进行说服，促进成交。但需要注意的是客户（顾客）本身所关 心的利益点是什么，然后投其所好，使我们诉求的利益与客户所需要的利益相吻合，这才能发挥效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。综合上述（1）特性（Feature）（2）优点（Advantage）（3）、利益(benefit)这就是FAB星期五早晨开了大例会，颁发了奖品，现场气氛非常好，下午促销会议内容通知；应为现在业绩不好所以汇嘉制定了新的促销活动的方案；周一开始促销活动，周一早晨10点半汇嘉会往汇嘉的会员卡了充5050的电子币，其中功能性电子币占5000，现金性的电子币50先说这5000功能性电子币的用途，5000功能性的电子币只可以买冬装，不参加春装活动，全部正价消费没有名折300接200（3.3折）365接200（4.5折）3.8折结算500接200（6折）4.5折结算800接200（7.5折）6.3折结算活动时间2013年1