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善融商务新战略：搭建泛在同盟+跨界进攻2013-10-1721世纪经济报从2012年中国建设银行以“善融商务”拉开银行跨界电商序幕，到今年民生、工行、中行相继宣称要搭建自己的电商平台，跨界已成潮流；跨界电商一年后，“善融商务”的运行状况也逐渐浮出水面。据建行2013年中报显示，截至上半年，“善融商务”注册会员数突破150万，交易额近百亿，融资规模达到数十亿。“善融商务的业绩推进和绩效考核模式也在不断摸索。”此前，建行江苏分行电子银行部负责人告诉笔者，以考核指标为例，去年关注商户入驻数量，今年则更关注交易的“质量”，考核重在三个有效，即“有效商户、有效交易、有效的金融服务。”“善融商务”只是建行跨界进攻电商的一个战略重心。笔者了解到建行2011-2015年电子银行业务发展规划显示，建行已制定了明确的战略目标未来三年，首先“搭好智慧的平台”，然后在这个平台上“研发产品”，进行“数据挖掘”，以及“线上线下协同”的营销和服务；从战略上，则双管齐下，一条路是“建立泛在同盟”；另一条路则是以“善融商务”为代表进行“跨界进攻”。冲破百亿“善融商务”的新战略据建行电子银行部人士介绍，“善融商务”发展思路为“商务跟随+金融创新”。所谓商务追随，就是主动学习领先电商经验，争取在商务端的体验不明显弱于领先电商；金融创新，就是发挥建行在支付融资领域的优势，真正形成建行的卖点。在具体发展策略方面，B2C商城，以“网盟+自营”的方式发展；B2B商城，全力推广小微企业B2B交易，定向试点大中商户的供应链管理。尽管交易额突破百亿，但“善融商务”的流量与其他电商相比仍有明显差距，因此营销毫无疑问成为“善融商务”的突破重点。该行江苏分行人士告诉笔者，去年上线后，大半年时间都在普及“善融商务”的意义。“基层如果不能真正理解善融商务的意义，再考核效果都不好。”“去年更注重商户入驻情况，而今年考核重点放在是否为有效商户、有效交易、有效金融服务三个方面。”之所以重视有效交易，在于如果单纯考核交易和线上交易，成本很低且容易虚报。目前，建行已能做到从总行层面完整检测模型进行后台监控，一旦发生没有真实背景的交易就核实，从考核上反映。“后台监控完善，可确保交易真实。”此外，建行力图通过内部联动营销来推进“善融商务”的整体业务。“在省行上推广善融商务，一定离不开条线之间的联动影响。电子银行部门在总行其实是渠道部门，而一级分行更多是产品部门。还是需要业务部门去推。”归根结底，真正联动营销都要落实在支行行长和客户经理上，这些人的积极性在于“善融商务”提供的金融服务能够真正接地气。在建行内部人士看来，在财务报表之外，银行借助善融商务的销售数据掌握企业的信息流、资金流和物流信息，从而更全面地了解客户，给予授信；而对银行而言，电子化的网络融资替代信贷员的办贷流程，则可大大节约银行成本。目前，建行“e系列”网络融资产品、中小企业贷款产品已成功部署在“善融商务”上，结合了上面的销售数据，以“善融贷”为例，该产品可通过网银申请贷款、获取贷款批准。其成本更低、放款更快，且授信循环可用。在建行董事长王洪章看来，互联网金融发展迅速，对传统银行业来说既是挑战也是推动。无论从渠道还是规模来说，还不会对传统银行业造成太大威胁。这种渠道不仅仅是社会上的一些互联网组织可以做，传统银行也可以做，他们的规模也不会做得和传统银行一样大，社会上的互联网金融对银行的改革、对银行的创新，起到了很好的促进作用。泛在同盟：率先与第三方合作平台建立战略合作“最开始是银企合作的关系，苏宁是建行的客户，建行给苏宁提供产品。但现在更像合作伙伴关系。”几个月前，苏宁云商金融事业部相关人士告诉笔者苏宁与建行正在推进的多项合作，重点在于“希望客户互相渗透，希望把建行客户引过来，我们也可以把我们的客户，通过定制理财产品等引到建行。”据悉，建行2011-2015年电子银行业务发展规划明确提出“智慧、泛在、跨界”的发展方向。所谓“智慧”，即让银行更聪明，借助电子银行智能化的工具，实现更加全面的认识客户、更加精准的营销和更高效的互动服务。所谓“泛在”，即让银行服务无时无处不在，包括“引进来”和“走出去”两个维度，“引进来”是实现随时、随地、任何设备的接入，充分将第三方服务商引入到建行的平台上；“走出去”是实现建行的产品及服务部署到客户身边，更加场景化和个性化。所谓“跨界”，即让银行突破传统边界，实现从源头寻找客户，获取和分析用户信息，并从源头进行营销。所谓建立泛在同盟，指的是建行将广泛地和各种第三方生活服务合作伙伴、金融服务合作伙伴和互联网合作伙伴建立同盟关系，比如，UC浏览器、新浪微博、腾讯微信等，将他们的服务与建行的服务，如“微信客服”、“微信银行”、“手机浏览器插件支付”等打通，建立彼此的关联，与建行的合作伙伴以开放的心态一同成长。在与手机银行紧密相关的移动支付领域，无论是基于NFC技术（Near Field Communication，即近距离无线通讯技术）的近端支付，还是微信等即时交互平台合作的远端支付，建行均抢占先机。截至2013年6月底，建行手机银行客户数突破1亿户，占据同业首位。重要的是，商业银行不应忘记实现线上线下协同。建行内部人士透露，今年年内陆续推出建行智能机器人和网络客服，当客户通过短信、互联网、微博、微信向建行的电子银行端咨询业务或发出业务申请时，首先把需求推送至正在部署的智能机器人，目标是使智能机器人解决80%的客户问题，剩余20%的疑难问题，将同时推送到人工座席进行解答，最终实现线上线下的协同。正如建行副