广东商学院MBA二队企航队演稿.doc

深发展供应链金融,创新成就第一品牌广东商学院MBA企航队队员：廖友南、罗 赟、栗 民、郭金发 2010年11月6日广东商学院MBA启航队案例展示广商二队文字内容展示：各位评委早上好！请允许我们先做个简单介绍，我们是来自广东商学院首届MBA的学员，为此，我们感到非常的自豪，也希望我们今天的表现能和我们的队名一样，为案例中的企业保驾护航。我们的案例分析将以最基本的市场营销学概念-四个P结合SWOT分析工具来进行。首先，请看我们的产品：供应链金融。该产品是我们深发展的首创，这点值得肯定！但可惜，中国人太聪明了，用时下时髦的说法，什么东西都可以拿来山寨，只要能赚钱，国家政策又扶持的情况下，各家银行均推出各种类似的融资产品。在同质化越趋严重的情况下怎么才可以突围而出呢？我们有以下几点建议：第一，产品定位。咱们原来的定位是行业的领导者，这个定位无可争辩，但是否可以从市场的细分的角度考虑，使得我们的定位更加准确？例如：是否可以考虑定位为专为制造业量身订做的供应链金融。第二，产品质量，好的产品是承托日后发展的重要基石。在银行产品方面，我们相信深发展是专家，所以在这点上，我们不作过多分析。建议是：可以考虑增值性服务，例如：数据库共享等。第三，品牌。供应链金融是个很好的产品或品类，我们需要让它能很好的被目标客户群识记。仅仅在前面加上深发展的确是无奈之举，但是也可以说是命运的安排。根据一般的数据显示：24个字内的品牌名是最容易被消费者记住的。因此缔造一个新的品牌名称将是提高品牌竞争力的其中一个方法。例如：乐融融，融通宝、深发宝等。但是考虑到这点成本较高，而且如果其它银行也不愿意用它做品牌，我们用反而是独树一帜，有深发展的特色！所以经过综合考虑，我们的建议是：为深发展供应链金融建立一个便于目标客户群识记的广告口号，例如，深发展供应链金融，中小企业融资发展的第一选择！只要能将品牌传播做好，只要能将目标客户群的信息接收渠道分析好，我们的品牌传播就会是有效的，深发展供应链金融这个品牌就能被客户所认识和识别。其次，请看我们的价格：案例中提到一个低成本的高端路线，只要在不降低服务质量的基础上，把成本压下去，就可以在价格上取得优势。怎么做到低成本的高端服务？我们认为深发展在这方面做得非常好。第一，口碑效应直接受益的是业务成本的降低。服务行业的口碑效应非常明显，金融服务行业，再加上我们要做的是供应链的金融，口碑效应就显得更加重要了。第二，现代的物联网技术的应用和线上供应链金融的推出，深发展大大提高了业务审批速度，也降低了时间成本。第三，基于线上供应链金融服务平台，供应链管理能力的提高及信息共享及业务协同的实现，也为高端的服务创造了条件。再次， 请看我们的渠道：产品的定位决定了我们在什么渠道去拓展我们的生意。如上所述，我们深发展选择的是“先中小企业，后核心企业，再中小企业”的路径，结合产品的定位， 如果在细分市场上，做针对性的推广，则成功的机会就更大。例如我们定位是针对中小企业，则可以加上细分，做制造业中的中小企业，这就是我们的渠道了。最后，非常关键的是怎么推广我们的品牌。如前所说，我们有了好的产品，定位到具体的细分市场，根据市场情况做了合适的定价。接下来的也就是怎么在这个细分市场上做到推广。我们的建议是：分析目标市场的客户需要的是什么？结合客户的需要才能有好的推广方案。分析目标市场的客户有哪些信息接收渠道？我们有针对性的利用这些信息接收渠道就可以在成本一定的情况在做到目标客户接触的最大化。最后，我们说中小企业融资难，他们找银行只是为了融资吗？如果这些企业从我们深发展得到的是比融资更多的服务时，相信品牌会越做越响。在有限的营销费用中，在有了前面所说的条件， 要做出针对性的推广方案并非不可能的事情。如果实在还不够，不如考虑深发展供应链金融的“变被动为主动”，定期推出中小企业免息项目征集，例如，一年征集两个项目。由于是免息的，那么来主动了解的中小企业就会多，那自然而然深发展供应链金融的品牌就能非常好的传播出去！结论，我们队的建议是：做好目标客户分析，客户需要什么，我们