商务谈判过程及资料.docx

目录一、前言 为了成功举办此次假面舞会，我校外经系14报关班（甲方）一直寻找赞助商进行合作。经过初步的接触，目前已经有一家比较合适的商店。乙方中国电信营业厅河南财专分店（虚拟的）有合作意向。甲方（我方）在和乙方的初次接触中介绍了关于假面舞会的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在当天提交给乙方一份赞助合作策划书。双方预定在第二天下午2:00进行谈判，地点乙方经理办公室。二、双方背景分析甲方： 河南财政金融学院始建于1963年，1985年6月经河南省人民政府批准、国家教委备案正式成立的一所财经类普通高等专科学校，由河南省财政厅主管，河南省教育厅统管，面向全省的招生，学制三年，主要培养适应改革开放和社会主义市场经济建设需要的德、智、体等全面发展的应用型、复合型、外向型高级财经管理人才。现有800亩新校区坐落于郑州市中牟县郑开大道，一期工程已完工，入住学生6000名，二期工程将于2011年下半年开工建设。学校现有占地面积954亩,校舍建筑总面积25.36万平方米，教学科研行政用房面积17万平方米。新校区占地面积834亩，建成后可容纳12000余名学生。学校教学基础设施完备，建有36个校内试验实训室，75个校外实习实训基地，教学科研仪器设备总值4400余万元，馆藏图书80余万册。可满足6000名学生的学习和生活需要。现有全日制普通专科在校生7000余人，各类成人教育学生2400余人。学校的教学、科研、生活设施齐全，建有先进的多媒体教室、微机室、外语广播电台，有宽敞明亮、藏书丰富的图书馆，有设备齐全的体育馆、科技馆、礼堂、歌舞厅、标准田径运动场和室内外篮球场等学习、活动场所，校园环境幽雅，规划整齐。学校科研成果丰硕。2005年以来，教师公开发表论文816篇，其中核心期刊355篇;出版著作、教材158部，其中省部级规划教材80部;承担国家级科研项目2项，省部级科研项目89项，厅级科研项目342项;获厅级以上科研成果奖112项，其中省部级科研成果奖5项;通过鉴定的省级教改项目6项，其中获省级教学成果二等奖2项。学校坚持把提高育人质量放在突出位置，不断深化教育教学改革，人才培养工作取得显著成绩，赢得了良好的社会声誉。建校46年来，为社会输送了5万多名高素质财经专门人才，一大批毕业生已成长为我省财税、金融系统以及其他企事业单位的业务骨干，其中担任地厅级以上领导职务的有30多人，学校被誉为河南财税系统的黄埔军校。学校招生就业形势好，第一志愿报考上线率、毕业生就业率、专升本升学率连续多年位居全省同类院校前列。外经济贸易系(国际教育部)前身为会计二系，始建于1995年，是学校较大的系、部之一。2006年，学校 进行系部调整，成立对外经济贸易系(国际教育部)。对外经济贸易系(国际教育部)现开设国际贸易实务、国际商务和会计(国际会计方向)三个专业。自2006年起，学校与澳大利亚维多利亚大学开展了财务会计和国际贸易两个专业合作办学项目。对外经济贸易系师资力量雄厚，结构合理。现有专任教师30人，其中教授1人，副教授7人，讲师12人，具有硕士以上学位的有18人，出国留学回国人员2人。同时，根据中澳合作办学项目协议规定，澳大利亚维多利亚大学每学年选派一定数量的教师来我系为合作办学项目学生授课，并进行学术交流。我系注重师资队伍建设，每年选派一定数量的教师到澳大利亚维多利亚大学进行学习和学术交流，截至目前为止，我系已选派了13名教师到澳大利亚维多利亚大学进行学习和学术交流。 对外经济贸易系教师重视科研，取得了丰硕的科研成果。教师牢固树立科研为地方经济建设服务，为教学服务的思想，积极从事科学研究工作。近几年来，我系教师主编、参编著作、教材20余部，发表学术论文80余篇;主持、参与厅级以上科题研究40余项。乙方： 中国电信网上营业厅可以为广大用户提供中国电信地区的业务办理、费用查询、充值交费、帐单查询、清单查询、积分查询、在线客服、189选号、3G 手机购买、故障申告、投诉咨询等业务。中国电信作为中国主体电信企业和最大的基础网络运营商，拥有世界第一大固定电话网络，覆盖全国城乡，通达世界各地。 对于新上线的中国电信网上营业厅天翼新门户，中国电信创新业务事业部总经理肖金学进行了详细的介绍，总的来说中国电信网上营业厅天翼新门户一共有5个特点，分别是： 1.轻松登陆，贴心服务。无论是手机用户、固话用户，还是使用电信宽带的用户，都可以有自己的登陆方式，一个网站解决了所有电信业务的登陆方式。 2.自主服务，便捷生活。作为中国电信网上营业厅，天翼新门户将会继续为用户提供各种业务的办理，其中包括充值缴费、积分查询兑换、投诉申告等等。 3.购机入网，天翼互联。作为电信的重点业务，手机终端的销售也集成在了中国电信网上营业厅天翼新门户中，用户可以足不出户就解决了手机的购买、选号、选择套餐等一系列的流程，并且提供全国统一配送上门的服务。 4.增值业务，精彩享受。在增值业务方面中国电信网上营业厅天翼新门户依旧保持了一贯的风格，为用户提供了丰富的增值业务，在3G时代全方位的满足用户的生活、娱乐、工作的需求。 5.最新资讯，个性服务。中国电信网上营业厅天翼新门户还能为用户提供各种最新的优惠资讯，让用户不会错过中国电信回馈用户的各种活动。三,谈判主题关于假面舞会的赞助谈判四谈判动机拉取赞助，建立友好合作关系，实现双赢五，谈判目标最高目标:人民币 4500元赞助费（冠名费，活动经费等）可接受目标：人民币3600元赞助费（冠名费，活动经费等）最低目标：人民币3000元赞助费（活动经费）（在具体的谈判过程中可以进行调整）六：谈判主题及团队成员甲方：河南财政金融学院外经系14报关班乙方：中国电信河南财政金融学院营业店甲方谈判团队：耿（主谈，活动负责人）乙方谈判团队：徐（主谈。项目副总）刘（项目负责人）七双方利益及优势分析甲方利益：乙方最高的费用和无条件的赞助我们的假面舞会，乙方利益：以最低的费用赞助假面舞会，并且争取宣传效果最大化。甲方优势：建校历史悠久。学生人数多，校园宣传效果好甲方劣势：迫切需要与对方合作，否则活动难以进行乙方优势：有一定的知名度，业务深受广大学生们的喜爱乙方劣势：现在新出一项业务，需要进行宣传谈判未成，很可能丧失以后的合作机会八谈判过程中所运用的策略策略一，温暖开局 见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与合作无关的话题。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入比较融洽的谈判气氛中。策略二，把握让步原则 明确我方利益，实行以退为进的策略，退一步进二步，做出迂回补偿，从分利用手中优势，适当时可以退让减少赞助金额开换取其他更大利益。策略三.制造竞争，罗列与我方要合作的其他合作方策略四.打破僵局 重新理清谈判的关键问题，冷静应对使出杀手锏，给对方下最后通牒. 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握对方行式，否定方实质法解除僵局，适时用声东击西策略打破僵局。 策略五：把握底线 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时期提出最终报价，使用最后通牒策略。 策略六：明确最终谈判结果，给出强硬态度。九、谈判的风险及效果预测1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐