猎头常用的CC技巧.docx

在做CC之前,先得做好信息搜集工作,也就是根据职位划个圈，在做好信息收集的基础上,最好了解行业知识及专业知识。根据你所掌握的目标企业或目标人选的信息情况,做好CC前的预案工作, 设想他们接到你的电话后会有什么反应,他们会问哪些问题,你如何做到一一回答。当你的目标人选想了解更多信息时,你如何提供准备到位的信息,这个往往被年青的猎头忽略还有一条线,如果有内线的话,最好通过内线了解一些目标企业的内部信息,这样能为沟通打下坚实的基础歪批：这个也是新人容易忽略的如何找到目标企业的内线,一是长时间积累,二是曲线救国,找目标企业的其它岗位人员,通过假面试的方式,了解更多信息,可以问行业动态汇报关系如何管理遇到哪些问题等你要对自己有明确的定位,不要总把自己当成专家,你CC时,要把自己定位为沟通者我个人认为最重要的是在CC之前做好基础工作。绕过前台、老板助理、目标的其他同事的方法1、“很快的谢谢你”方法 电话沟通过程中使用简短，直接，生硬的短语，每句话后面都跟“谢谢”，让对方没有时间更多思考，茫然中就接入了。 2、“我熟识，你可能不”方法 1）“帮我转tom，tom ZHANG”暗示知道该人，为了让接线人容易找到该人，补充姓 2）接下来报自己姓名的时候如法炮制 3）当接线人问事由的时候，“是关于。请帮我转进去！”（暗示接线人什么都不知道，在浪费你的时间） 3、free派送方法 1）free派送小东西的借口，行业杂志，资料，试用产品等。注意有些东西是分赴nction的，2）有些是分男女，分年龄的等等，所以选择的时候要小心。 3）其他类似的还有： 4）您好，我是清华学生，写一篇论文。 5）您好，我是。报记者，想采访。 6）您好我是你们用户，要找你们法律部门投诉。 7）我是法院的，要给你们律师发资料过去。 4、时间选择法 1）特别适用于找R&D的人，与其他方法混用 2）周六下午，甚至节假日，也可以是其他工作时间外的时间，早上，中午吃饭，晚上下班后一段时间 5、装可怜 1）只适用于“小女生” 2）老板逼着发东西给对方，而又没有联系方式，老板又狠。哀求中就进去了。 6、“之前已经联系过”方法 “他让我给他回电话”“说好了我四点给他打电话” 7、“别人介绍”法 如果是被引荐的，而且被允许说出引荐人的名字，就清晰的跟接线人说；关于内容，跟他们说“私人事情，不方便说” 。8、先要email，再电话跟进。 9、留言电话（强调内容重要和保密，只留手机） 10、西方销售的推销模式，阳光热情，连问好带问信息。狂问对方其他部门助理的信息（看过friends里面卖书给joe那集的那个人的behavior你就知道是怎么回事了） 11、乒乓法：要找销售，电话打到市场部门的助理问 12、“猜” -您好，帮我转开发部门经理张先生？不是？那是。？ 13、特定人选，如采购，PMC可说是供应商 1）直接拨总机号码,拨通后别客气,直接说转XX部,可能总机一蒙就给你转过去了。2）电脑话务员提示拨分机号的时候,胡乱拨个号,一般拨4位数,但记住要拖开时间拨,间隔时间不低于2秒,可能你还没拨完,电话就转到其他部门去了,然后你说:是XX部门吗,对方基本回答说打错了,你再趁机问一句XX部分机号是多少来着?,一般那人就可能随口告诉你了. 3）不同情况不同借口。（1）例如找研发的可以说我有个某某方面的国家专利,想和你们搞某某方面的人员沟通一下，看看有没有合作的机会。（2）再如找人事部经理，你就说你是招聘网站（中华英才、智联、前程无忧比较合适）的，问合约续签问题等等。（3）找销售，直接说自己什么地区公司需要代理或者购买公司产品。这个最简单。（4）找客户服务的直接打投诉电话找就可以了。（5） 假扮同行打电话，具体看情况而定。主要还是前期的准备（假扮Who），和打的时候的快速反应了。（6）找供应的，就假扮原料供应商，想洽谈是否有合作机会。（7）了解公司其中的一人名字，就说是他的朋友，借口进入。诀窍：1、准备充分2、借口够忽悠3、反应快4、假扮谁就是谁，演技高超5、不怕失败，屡败屡战6、总结经验，反复研究对策7、神情自若，不慌不忙举例：找制造部经理的coldcall理由：了解行业了解目标企业，打CC个人感觉没有固定的好方法，也没有肯定的好结果。关键是对信息的了解准确性。一般的有：1、直接严厉的打前台要制造经理或生产经理；2、先找其他部门，如采购部（这个CC好打），等转到采购部后反问是制造经理吗！让其转制造经理；3、什么培训机构、zf机构等的借口；4、同行的制造经理找他；5、未完待续 批注：个人意见。不代表任何单位或部门意见！挖过半导体的研发人员。从工程师到经理到总工。结果还好，相关的技术负责人的名单和总工名单都拿到了。我当时用的方法是先很彻底的了解清楚该公司，同时需要通过一些渠道先了解了1-2名工程师员工。这是一个借口的突破口。另外，我还找到了行业内做这个最好的几家公司的总工的名字，以同行名字的借口去攻也有收获。第三，我用一个无线不可查询的移动手机号码打了过去，借口是浙江大学半导体研究所（好象是这么叫的，现在忘了），找他们的相关人。通过这三个方面，我顺利拿到了我需要的人才资料！仅参考！我的经验就是找一个行业的专家,请他喝茶,聊天,交朋友,你就会逐步找到感觉了多去一些专业的论坛,看看,多找一些文章,让自己逐步专业起来第一章CC的准备工作CC的准备工作从广义上也是整个项目的准备阶段。在这里主要介绍的是和CC直接相关的准备工作，是从狭义的角度来说明如何做CC开始前必要的几个步骤。一 准备CC List：CC list 是打CC前最基本的信息材料。 CC List上最少应包括目标公司的名称和联系电话。如果对于某些不熟悉的公司，需要放上关于此公司的基本情况，例如：资金性质（内资，外资）/机构的性质（研发中心，生产工厂，办事处？）/业务性质（自由品牌？代工？提供服务？）/产品和服务/规模准备目标公司List的时候，首先应该参照以前的Poach list, 把上面合适的公司名字和联系方式转移新的Poach List上。如果有该公司某些相关人员的名字和联系方式，也应该放到这个List上去。通常来说，对于一般的职位CC List(New Poach List)上至少应该有20家目标公司。对于比较高的职位，最好有50家目标公司。二 分析目标职位，列出CC借口：在分析并找找出借口的时候，有三个基本问题需要回答：1 此职位上的人需要和哪些外部/内部的人员或者组织进行联系？2 为什么需要进行这种联系？3 在什么样的情况下，你有合理的理由在不知道目标人的姓名和联系方式的情况和他沟通？对这三个问题解答可以帮助选择合理的CC借口。对于初学者，在找出了合理借口之后，需要在纸上或者记录本上列下3-5个适用于这个职位的借口（包括对可能的质疑的回答）。然后对照着这些借口进行CC。三 制订CC计划在准备好了Poach List和借口后。需要确立每天的CC计划和目标。 CC计划中应该包括，每日需要打的CC数量，需要覆盖的目标公司的数量，和成功的名字的数量。建议进一步细分为上午/下午的计划，这样便于提高效率。注意：很多公司对于Researcher的要求是一个上午/下午必须打15-20个公司的CC。 KANE1979(40985657) 15:39:04第三章CC操作的基本原则1 寻找薄弱环节在遇到较难打通CC的时候，应该认真考虑一下这家目标公司的薄弱环节所在。薄弱环节往往是那些需要和外界有较多沟通的部门：比如客户服务，销售部或者采购部门。因此当和前台的交涉受阻的时候，可以要求对方把自己转接这些相应的部门去，通过这些“薄弱环节”来进一步接近自己的目标。2 绝不空手而归即使目标公司的前台无论如何拒绝转电话，也一定要提出一个“退而求其次”的要求。比如： 那你不给转采购经理，你给我转到他们部门助理或者秘书那里总可以吧？我和他直接讲好了。比如：那你给我转销售部门总可以吧？总之，当首要目标没有办法实现的时候，也一定要争取达到一个较为接近的程度。3 转换思路应对打CC的过程中，电话有可能会被转接到不同的部门和不同的人那里。根据接电话的人不同，和遇到的不同问题要及时转换思路应对。一个简单的例子：比如我们打给前台说要找负责销售的人。当电话转到销售部的时候，我们说电话转错了，要求转到技术开发部。 4 多坚持一分钟很多时候，再多坚持一分钟可能会得到完全不同的结果。所以即使对方明确拒绝转接电话，也一定要再坚持一下。比如：这样我会被经理骂的， 您就帮帮忙吧。 5 尝试不同理由对于一次没有打通的CC，可以尝试过一段时间后换个理由再打过去。有的时候不同的理由起到的效果可能会有很大的区别。6 尝试不同时间尝试不同的时间打CC，有时候也有起到不同的区别。有很多经典的例子：比如周末打CC，前台不在，打扫卫生的或者保安就很好心的把整个电话表都念出来给Researcher 听。7 避免回答所有问题前台或者部门的助理总会提出很多的质疑，要避免试图回答所有问题的倾向。因为第一回答问题过多会陷入被动。第二也难免暴露更多的破绽。在面对某些问题的时候，可以找理由来拒绝回答。 比如：这个问题我也不太清楚，我们经理就让我约个时间，他知道具体内容。比如：这个情况我不方便透露，我们公司有规定。8 不要一次亮出底牌在用绝大多数的借口时候，不要一开始就把自己所有准备的内容都说出去。要逐步的透露，这样即增加真实性（减少给人感觉准备的太好像在念稿子的嫌疑），又可以节省时间提高效率。1.要知道他的工作职责是啥2.通过其他部门问到他姓什么3，百度他相关的信息4，如果前台对你的声音有记忆，换人让别人替你打5打之前，指定策略，这就要看你能百度到他多少信息了a）递过名片，业务上谈些事情，一定要准确的报出你是什么公司，什么人一定要是业务相关的，如果对外业务很少的，不太适用b) 冒充国家机关，比如工商，税务 电话寻找候选人（Cold Call）是猎头顾问们的基本功，这绝对不是说到就做的到的事情，需要大量的练习和实践。我也从cold call开始跨入猎头行业，深感做cold call的不容易。昨天在msn上碰到一个刚刚做猎头（第一天上班打cold call）的女孩，聊了下关于cold call的问题，于是回想了下我做cold call的一些情况，总结了我打cold call的一些实践。 1） 了解公司业务。如果你要打某家公司，最好登录下该公司的网页（或者通过其他渠道）了解该公司的业务架构，主要产品，客户类型等等。做不到这点，在很多情况和对方说不上几句就歇菜了。 2） 了解对方的工作。对方工作的关键结果是什么？怎么考核的。如果对方是sales，告诉他你是他的潜在客户。如果对方是marketing，告诉他你有个非常好的marketing的点子。当然这里不是要你做他的工作。这么说吧，你的谈话要让他觉的有价值，他才会给你点有价值的东西。另外，这样的谈话对你也是有很多帮助的，因此花点时间思考非常值得。 3） 创造一个相对完整的故事，有人物，有情节，至少保证对话要超过3个回合！创造一句话容易，但是创造一整个情节，包含好几句对话，还要有联系，就不容易了。 4） 把事先创造好的故事和可能的对话写下来，像背台词一样背下来。这样做的好处是1）你的声音听起来很可信；2）你的自我感觉会很良好，自己不打怵。 5） 不要急于“讲故事”。先问问，也许有机会。不要假设对方肯定不会说。别给人留下此地无银三百两的感觉。所谓言多必失。（这个是我的弱项，我就喜欢唾沫横飞的啰利巴嗦讲个没完） 6） 给你自己一个“真实”的身份。“你好，我是从加州总部打过来的”，“你好，我是从亚太总部战略规划部的Stan”。想想如果你说“我是杰克.韦尔奇的中国助理”，对方是什么反应。帽子大小看情况。 7） 利用语言的优势。用英文，讲粤语，还有用老外讲中文的方式（我以前的一个同事用过，过来快10年大家说起来还在拿这个当谈资，超有创造力）。不管你怎么觉得，英语绝对是优势语言。 8） 把握最佳时间。选择早上上班前，中午午餐，晚上下班后打怎么样？信不信，很多高管每天去办公室去秘书早1-2个小时。中午午餐是因为难打的总机秘书总有休息或者轮班的时候。晚上下班更多是因为总有自个留在公司搞自己事情的，很容易聊上。还有，联系候选人的最佳时间是在下午3点到5点，很多人都想下班，会尽量把会议等等安排在上午和下午早些时候。 9) 了解公司的电话系统。分机是8开头的四位数，随便拨拨看。另外，别不相信，还有些电话系统会自己告诉你里