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销售业绩提高关键因素 1 目录 人员分配及管理货品组合策略销售管理销售技巧及详细案例分享 2 一 人员分配及管理 进行人员分组 从而有效地提升组合搭配销售的观念 将原来的个人销售观念改变成为两人甚至多人搭配销售 达到提高成交率的目的 将总任务进行详细分解 制定明确目标 建立销售信心 详细分解任务 可以让每个人时时了解自己的销售情况 避免懈怠 合理安排工作时间 保证销售高峰人员充沛 同时给予员工合理休息时间保证销售时饱满的精神状态 3 二 货品组合策略 利润不仅仅来自销售 也来自对货品的有效管理 款式组合价格组合色系组合 4 1 款式组合 根据服装产品的设计和承担的销售功能划分 总体上可以讲品牌服饰的产品分为 基本款 流行款和时尚款 5 2 价格组合 从货品的价格定位上来分 服装零售终端中的货品可分为高端 中端 低端三大类 一个系统的产品结构是高中低三类产品的合理组合 高端产品能拉高店铺整体形象利润率高 中端产品属于大众产品 可通过跑量来赢得主要利润 低端产品采用低成本 低售价来抵抗竞争对手的降价竞争 6 3 色系组合 把不同视觉色彩和谐 巧妙地组合起来 给顾客造成强烈的视觉冲击 从而吸引顾客进店 促进产品销售 总体而言 服装零售终端的商品应当以具有较实惠或更高性价比的当季主导产品为主 而且各种价位及系列的产品都须陈列丰满 7 三 销售管理 销售氛围营造 销售技巧 8 销售氛围的营造 服装消费有相当大的一部分属于冲动型消费 有调查显示 65 的消费者受产品终端形象和活动的影响而发生购买转移行为 因此销售终端的氛围营造非常重要 需要将之纳入日常化管理之中 并加以明确考核 9 销售氛围的营造 b 营造良好的内部气氛是影响顾客进店率的重要因素 店铺内部越是顾客盈门 人气旺盛 就能吸引更多的顾客进店购买 10 销售氛围的营造 反例 呆站在柜台旁面无表情的看着店外躲进仓库休息众多店员一声不吭地站立着 11 销售氛围的营造 造成的不良影响 店铺出现以上行为则消极的气氛会在店铺内部蔓延 整个店将呈现出死气沉沉的氛围 销售现场的气氛沉重 增加顾客的进店压力 从而降低成交率 12 销售氛围的营造 解决方案 1 检查展区和商品利用空闲时间 随时清理展区的环境卫生 认真检查商品质量 把有问题或不合格的商品挑出来 及时处理 以防止流入顾客手中 影响专卖店的声誉 13 销售氛围的营造 2 整理与补充商品日本一名商场经理曾经说过 做导购 在没有顾客存在的情形下 如果手离开了商品 就会无所适从地四处游荡 这对销售气氛来说是一大天敌 14 销售氛围的营造 3 增加自身产品知识在空场的时间丰富自己的销售词汇 练习搭配能力 关注时尚资讯并及时与同伴分享 15 销售技巧 第一步 开始问候 营造融洽气氛微笑 因为它具有强大的感染力 与顾客进行目光的接触 用轻松的语言向顾客打招呼 不要在一开始就紧逼顾客回答 您买什么 之类的问题 以免顾客反感 应多说 需要帮忙吗 等问题 如果顾客喜欢自已挑选 你可以说 请随便看 需要服务的话请告诉我 保持一个友好而不刻板的姿态 16 销售技巧 第二步 了解顾客的意图观察顾客 获得许多一般性的信息 启发性地提问 鼓励顾客谈话进而营造融洽的气氛 傾听以了解顾客的意图和需求 向顾客证实你获得的最初印象 不要想当然 17 销售技巧 顾客的性格类型 理智型冲动型疑虑型随意型习惯型专家型新潮型 18 销售技巧 顾客的性格类型 理智型 重视有关商品的品牌 价格 工艺 款式 不急于购买 喜欢独立思考 待客之道 强调货品的物有所值 详细介绍货品好处 货品知识准确 19 销售技巧 顾客的性格类型 冲动型 购买决定易受外部因素的影响 购买目的不明显 常常是即兴购买 常凭个人直觉对商品的外观印象 导购热情推荐来迅速做出购买决定 喜欢购买新产品和流行产品 待客之道 留意顾客需求 适时地作货品推介 20 销售技巧 顾客的性格类型 疑虑型 内向 行动谨慎 观察细微 决策迟缓 购买时犹豫不决 难以下决心 对导购的推介缺乏信心 交易时间较长 待客之道 耐心 细致了解顾客的需求 基于需求 给予建议 21 销售技巧 顾客的性格类型 随意型 缺乏购买经验 希望得到导购的帮助 对商品无过多的挑剔 待客之道 热情 关心同来的朋友 家人 22 销售技巧 顾客的性格类型 习惯型 通常是有目的性的购买 购买过程迅速 不易受外界因素 如广告 导购介绍影响 对流行产品 新产品反应冷漠 待客之道 留意顾客需求 适时地作货品推介 23 销售技巧 顾客的性格类型 专家型 认为导购与顾客是对立的利益关系 较强的自我保护意识 常以为自己的观念是绝对正确的 好为人师 待客之道 专业的服务态度 尊重顾客及其观点 勿争辩 24 销售技巧 顾客的性格类型 新潮型 追求时尚 潮流 装扮前卫 新潮 有个性 爱面子 待客之道 介绍新产品及其与众不同之处 与其交换潮流信息 25 怎样面对不同性格的顾客 26 通过询问了解顾客的意图 开放性的询问 这种问题不能用 是 或 不是 回答 它的效果是鼓励顾客说话 它是用来 获取资料 打开讨论的话题 通常用 何人 何事 何时 何处 为何 如何 等字眼 封闭性的询问 这种问题只能用 是 或 不是 回答 它的效果是引导顾客只讨论你要讨论的话题 它用来 获取承诺 控制局面 27 四 销售技巧及详细案例分享 美感销售法男士服装色彩形容词举例 28 美感销售法 启发顾客发现服装的美 他们才会停下脚步销售案例1 顾客只顾自己逛 搞不懂什么原因转身欲走 常规应对 您好 这是我们店里的新款 喜欢的话可以试穿一下 这款卖得很好 您可以看一下 29 应对举例留意观察顾客关注的款式 然后开始与顾客交流 采用形容词描述的方式进行产品推荐 您好 您看的这款小外套设计风格比较特别 从色彩上看 紫灰色系最能体现含蓄低调的风格 同时内敛的紫色是今年的百搭色 从款式上看 这款外套采用的是今年流行的插肩袖 这种小巧的短款 能与T恤 针织衫 牛仔 休闲裤等混搭 旁边这款线条柔和 款式精致 版型比较修身 穿在身上能体现出儒雅的气质 另外 我们这里还有一款比较简单的百搭款 虽然款式没有很多特点 但是比较简洁 很百搭 给人的感觉比较职业化 不知道您今天希望寻找哪一种感觉呢 30 男士服装色彩形容词举例1 淡色调粉色 包括粉绿 粉紫 粉色 粉黄 儒雅 柔和 时尚 个性 青春 阳光 含蓄 易接近 细致 缺乏职业权威 蓝色 包括淡蓝 浅灰蓝 冰蓝色 理性 知性 含蓄 职业 忍耐 低调 稳重 传统 缺乏个性自我 灰色 包括浅灰 冰灰 浅暖灰 理性 儒雅 低调 包容 现代化 高端 稳重 内敛 白色 包括柔和的白 象牙白 冰白 传统 职业 保守 正式 理性 缺乏创新 31 男士服装色彩形容词举例2 浊色调带灰的蓝色 知性 休闲 低调 自然 含蓄 内敛 易接近 缺乏创新感 带灰的青绿色 知性 现代 都市化 国际化 休闲 轻松 有格调 发浊的紫色 个性 自我 感性 神秘 创意 时尚 低调 儒雅 缺乏坚定感 发浊的黄色 亲切 放松 易接近 休闲 阳光 动感 轻松 柔和 缺乏职业感 32 男士服装色彩形容词举例3 亮色调柔和亮丽的黄色 温馨 柔和 轻松 青春 易接近 翠绿色 阳光 时尚 青春 户外 家居 休闲 感性 年轻 缺乏权威信赖感 亮蓝色 阳光 户外 清爽 青春 休闲 上进 积极 橙色 阳光 成熟的休闲 天然 田园 都市化 紫色 个性 都市化 与众不同 创新 感性 有文化深度 33 男士服装色彩形容词举例4 深色调橙色系 包括咖啡色 棕色 深金橙 芥末黄 休闲 亲和 绅士 高级 具有成熟魅力 高档华丽 蓝绿色 包括沙青色 墨绿色 知性 有深度 专业格调 国际化 大气 成熟 稳重 可信赖 紫红色系 包括深酒红 深紫色等 华丽 休闲 高档 热情 感性 大气 都市化 34 男士服装色彩形容词举例5 暗色调黑色 有力度 个性 深沉 神秘 冷酷 严肃 夸张 刻意 不放松 深蓝色 知性 可信赖 职业 严谨 高层次 深青色 稳重 传统 理性 严谨 有条不紊 有深度 包容 有力度 35 通过什么样的方式跟顾客拉近距离 非销话题一 非销话题的好处二 非销的方法 36 一 非销话题的好处 1 放松彼此心情 减轻顾客压力 2 增加顾客的信任程度 拉近彼此距离 3 更好的了解顾客需求 找到销售突破口 款式 风格 颜色 细节 4 了解顾客实力 判断顾客消费潜能 5 推动成交率 6 跟顾客学习到新鲜事物 丰富自己 7 增加老顾客群体 37 在店铺中跟顾客聊非销时 顾客通常会有哪几种反应 健谈型闭塞型 38 案例 健谈型 1 先生 女士您今天休息吗 打探顾客在店的停留时间 体现好处1放松彼此心情 减轻顾客压力 2 先生 女士您家住在附近吗 打探顾客是否经常光顾本店 体现好处7增加老顾客群体 3 先生 女士您今天穿的真休闲 感觉非常自由洒脱 打探顾客风格的嗜好 体现好处3更好的了解顾客需求 找到销售突破口 39 案例 闭塞型 1 有礼貌的目光接触 微笑问候2 导购要保持自信和真诚 不卑不抗3 从专业角度展开非销 当季流行什么 体现好处1放松彼此心情 减轻顾客压力 4 语言要少而精辟 40 案例 闭塞型 6 细心观察 亲切为顾客提示先生 女士现在客流很大 您的贵重物品一定随身携带 体现好处1 放松彼此心情 减轻顾客压力 2增加顾客的信任程度 拉近彼此距离 先生 女士明后两天天气不好 您出行一定注意身体 体现好处1 放松彼此心情 减轻顾客压力 2增加顾客的信任程度 拉近彼此距离 41 二 非销的方法 分析不同的顾客适合穿的衣服不同 同样不同的顾客所要与他 她 交流的非销话题也是不一样的 因为每个人接触的环境喜好以及所受的教育素质取向等等因素的不同所造成的 因此与不同类的人非销的切入点就会不一样 因此可以按不同方式来划分进行非销 42 非销的方法 1 按地域分类 1 旅游景点地区 外地旅游者居多 非常具有地方特色 A 您是来旅游还是出差呀 B 您都去哪儿玩了 C 您是从什么地方来的啊 D 你们家那边天气怎么样 可选点薄的衣服 43 非销的方法 2 CBD周围 CBD的中文意思为中央商务区 因此那里的人会比较有钱 生活档次与水平也较高 平时接触的环境也是较为高档的 这类人群基本素质较高 A 平时工作吗 B 是做什么职业的啊 C 你这件衣服是什么品牌的啊 D 工作之余你有什么爱好啊 44 非销的方法 3 社区附近 在社区附近必然会是有很多社区里的人来购物 社区里的人什么类型的都有 但基本上逛街的目的都是为了放松 A 最近天气不好 你们