浩华地产许昌渠道整合思路简介.ppt

一个从没有退路 江湖 浩华 六度四驱快销模式解析 大中原区2017 9 13 目录 第一部分 认识浩华 第二部分 渠道整合 第三部分 行销梦之队 第四部分 巡展攻略 第五部分 渠道攻略 第六部分 浩华承诺 第七部分 合作方式 第一部分 认识浩华 价值优势浩华核心 传承开发经验 融入互联网 房产电商血统 强策划销售力混血铁军 开盘即终盘 品牌双升级 利润创最高 战略合作实现 去化速最快 启动一个项目必100 成功一个 互网思维浩华特色 六度营销必为当地标杆 生存法则用户思维 统筹迭代的操盘思维 在线杀客销售思维 极致执行思维 快 字诀升级战 爆点圈客 爆品杀客 创客爆破 战略合作实现 目标极强浩华属性 成功就是坚持比别人多付出一点 超12小时 天 超28天 月 0个法定节假日时间加倍 高效整合动作翻倍 六度时间一切皆可能 为业绩目标负责 为来客目标负责 为成功率负责 战略合作实现 双模操盘浩华独有 内场 外场 线上 线下让成交成为必然 掌控渠道主动权 掌控杀客主动权 重新定义渠道流量入口 定制项目多维成交系统 四轮驱动结果付费 内场驱动外场 外场驱动内场 内外场共振引爆 战略合作实现 把责任转化成目标 把目标转化成计划 浩华 六度 为成交而来 成交量 来访量 转化率 来访量 渠道 Q1 尖叫点 Q2 转化率 价值 Q3 价值感 Q4 价格 Q5 支付门槛 Q6 第二部分 渠道整合共同发力 激活3 1渠道 到访30 增量 成交20 占比 资源5倍提升 把10 的成本还给消费者 把10 的成本还给开发商 让渠道增加10 的收入 让团队增加10 的收入 重新定义 渠道 客户流量的入口 即渠道 六度6大流量入口 7天全部打通接入 重新定义 来访量 来访量 就是挖掘并激活城市 区域潜在购房者 使询房基数扩大30 以上 并使得同城市 同区域70 以上的购房者 到访楼盘 高目标 时间紧 有限推广渠道单一 深度挖客是关键 项目优 覆盖低 竞争激烈 有效扩张是首要 缺客户 欠深挖 紧时间 以成交为导向 房地产渠道电商操盘模式 没有资源谁来负责 什么时候有 没有进线谁来负责 什么时候有 没有到访谁来负责 什么时候有 二次到访谁来负责 什么时候来 没有成交谁来负责 什么时候有 两大通路有保障有资源 有保障 无需培育市场 导入快 地推获客资源 全城客户资源数万份 其中有效时间段内1对1抓取客户资源占50 全城小蜜蜂挖掘及地产项目截留 并且保持持续有效增长 迅速导入 无需培育 UCC电话资源 最新3万精准电话资源 其中有效购房客户资源1 7万 其他项目数据8000份 其他项目入会客户5000个 快速导来客 无需等 二手房经纪资源 联动500余位经纪人 70家经纪门店 迅速启动 无需培育 我爱我家 安家房产 链家房产 等 区域人力资源 周边项目自用销使50人 熟悉区域 节约培养时间 快速入岗 线上资源 每日许昌圈所有电话80万 数据新鲜及时 可快速导入客户 合作商家及意向合作商家 第三部分 行销梦之队 二三线城市狼性行销拓客团队 梦之队 我来自一个普通的家庭每天11个小时穿梭在车流中很多人说我们 傻 但 我相信阿甘说过的一句话 傻人有傻福 当您摇下车窗的一刻还会听见那句熟悉的话 瑞贝卡兴天下 颍河北首选华宅 当然 当我双手用心递上每一张单页时也能听到很多温暖的话语您接过单页时的一个微笑也会让我充满力量1小时 真心感谢您曾经摇下车窗接受我的一次次推荐这个中秋 国庆我不放假 不休息 不回家我还会站在城市的每个十字路口等您路过 37度高度 你敢出门吗 OFC行销拓客渠道 敢用心 敢挑战 敢投入 敢折腾 狼性团队 严格选拔 严格管理与培训 严格淘汰 行销我们这么做 行销形象提升化 项目启动期销使全部穿军事化管理 死咬每一个客户 让客户不得不来不得不买 行销动作标准化 鞠躬 微笑 推介 小跑 行销语言专业化 您好 XXX项目 稀缺华宅 分秒递减 专注真买房客户的导入 六度的行销不拉访都是客户打进来电话约访过来或直接带单来操作要点 反复推荐 传递项目价值频繁搅动 物料不断更换价值洗脑 今天买明天涨 行销 拉锯游击战 军律面试筛选 团队快速集结 打造一支能勇善战的行销铁军 1000000单页插车 让全城90 车辆收到项目单页重点十字路口所到之处 人人都知xxxx项目 我们是战狼队 一直被模仿 从未被超越 我们是冠军队 手拉手 心连心 我们是冠军 我们是海豹队 春风吹 战鼓擂 P掉他俩谁怕谁 行销 圈地战 地毯式铺排各村镇 村长负责制 无死角覆盖村落 全民营销整合资源与行销节流互补 所到之处必留可滞留性物料 持续传播 物料讲客户最关心的 户型 总价 单价 才能最引关注 选取村口 集口 路杆昭示性位置 矩阵模式 最易形成影响力 10000份海报张贴 50个直销村长任命村村有海报户户有单页重点村镇所到之处 人人都热议 村长 我方选择能说会道 有挣钱欲望 有人际关系的人员统称 行销 巷战 时时要成绩 就要比时间跑快一步 全员战斗开启白加黑模式巷战夜拓 以街道为依据 踩点儿逐一走访 新旧 规模 车型 门禁筛选开放社区 动作标准插车 插门户 贴海报竞品拦截 小蜜蜂多对一进行竞项客户拦截拉访 直逼意向客户 行动时刻要结果 清扫区域内重点社区实现人人都关注 客户不过来 我们就过去 行销 吸客战 超人购房节 夜闪大中原 时刻制造节点 制造吸睛热点 话题10场特色行销 掀起全城风暴 第四部分 巡展攻略 社区攻略 巡展 夜拓 车挂 门挂等重复客户记忆 社区客户共性 投资客群 改善客群 终极置业的客户关注性价比 高端里的低端客户 操作要点 周一 周五 以社区为中心 覆盖周边店铺 门挂车挂覆盖 插车覆盖 同时针对下班时间段重点派单 周六 周日 社区定点巡展 周边小蜜蜂导客 六度创意夜拓 商超攻略 巡展 派单 报表 商超客户共性 时间紧张 片段式交流加深印象 操作要点 1 超市等大型商超门口 主要出入口等利于客户停留的地点 2 商业圈设置巡展点 配合单页派发 礼品放送圈客 留取客户信息和购房意向 3 外展小组pk机制 赏罚分明 加强派单人员管理 六度 行销拓客 六度 行销拓客 巡展点拓客 六度 行销拓客 单位攻略 派单 举牌 插车 单位客户共性 有自己的居住区域 多数以二次置业为主 操作要点 1 周一 周五 利用上下班时间点在必经之路上进行派单 插车 举牌 2 大客户管理 针对核心区域内的单位 企业进行拜访和团购 竞品拦截攻略 抄车牌 举牌 派单 话聊 竞品拦截低成本和短时间内带来精准客户 实现现场快速成交 渠道人员在竞品售楼处门口和附近派单和拉客 通过抄写竞品客户停留在外的车牌 通过机动车牌查到相应客户名单 然后再电话邀约 在竞品售楼处门口树立固定或者流动广告牌 拦截竞品售楼处来访客户 六度 竞品拦截 渠道人员直接去竞品售楼处拉客 竞品情况 周边竞品项目一方面有部分项目较本项目有一定的价格优势 会截留本项目一部分客户 另一方面 本项目周边有较好展示面和形象 价格差异 购买习惯都会影响客户的选择 发展一手置业顾问及兼职销使 第五部分 渠道攻略 路子1 业界联盟 跨界合作 让各行各业的老板们加入到卖房行业 整合城市内的主流服务行业 餐饮 教育 美容美发 保险业 建材家电等 1 针对学校周边派发LOGO文具 2 为餐饮行业 美容美发机构提供日用耗材3 宣传物料形式阶段创新 结合项目卖点 通过跨界联盟活动 联合儿童教育机构 美容美发 餐饮行业 保险业 家居建材家电行业等举办系列性活动 1联动经理 4组联动特战队 执行4步战略 第一步 激活意向门店第二步 城区各大区域全程覆盖第三步 重点中小门店 如 夫妻 店等 对周边客群了解度较高门店深度维护第四步 合作维护 平台运用 一二手联动 四维一体全方位营销执行 1 让项目走进经纪公司门店2 物料支持海报 DM 展架 楼书 横幅 3 让经纪公司主动出击销售 走出门店拓客 数据库营销 路子2 B2B二手房经纪渠道极致联动 广撒网 紧收口 庞大门店资源确保有效增量 将70家中介门店发展成我们遍布全城的宣传推广点 全城超热 认真服务只为双赢 大容量数据库 动态资源 1 行销每天50个电话报表资源 2 线上数据 3 每天截获的竞品数据 静态资源 1 项目区域的购房客户数据 2 积累到的普call客户数据 短信内容确认 B C类客户 短信营销 Call客营销 Call客培训 数据库甄选 A类客户 路子3 UCC电call渠道 新鲜购房客户资源 有效客户 连环call 组长带组员制 组员负责普CALL 有意向客户时 统一由资深的电销组长跟进并负责后期的带看和成交 确保有效客户一个不漏 1 行销支持 行销冲锋车支持 即配置客户的接待看房车 单页及其他物料制作支持 行销小礼品支持 行销衣服 打造专属狼性团队 所需甲方支持 2 联动支持 150个谈客夹和海报 二手房经纪机构拜访礼品及物料支持 中介经纪人启动大会支持 第六部分 浩华承诺 激流勇进 增量30 以上是承诺 根据营销强度占比50 也是我们的承诺 30人服务团队 超值回报 B2B一二手联动 OFC直销拓客 UCC电call营销 全民经纪人老客户 城市资源 团队 经营多年 能力毋庸置疑 B2B联动 21家经纪分销紧密合作 企业与自由经纪人联动NO 1 OFC行销 30名专职行销员 高薪资佣金选拔培养 UCC电销 楼盘资源库合作 专职1年以上电销人员 这里我只想说 做渠道的钱我们出 也许这是一次最划算的整合资源 渠道开发人工费外围活动费带看奖金成交佣金全免 OFC业务KPI 数据管理 早会午会行销地图行销规范数据管理奖惩激发文化打造增量行销整合资源带动突破特殊预警 上岗人数派单量成交数到访数来电数个人产值排名综合能力排名意向客户数成交转化率团队经营分析 门店开发与维系联动规范数据管理项目卖点客群圈定优质房源奖励激发圈子活动跨界整合异议排除 区域门店数签约门店数合作经纪人数装机经纪人数踩盘率门店报备激活率门店到访激活率门店成交激活率门店成交总排名经纪人成交总排名经纪人带访总排名成交转化率团队经营分析 B2B联动业务KPI 数据管理 UCC专员业务KPI 数据管理 项目产品过关约访规范OFC进线新CALLSEM线上新CALLB2B报备新CALL进线未到访再CALL到访未成交追踪CALL过保护期客户跟进微信营销资源激活方案 接电数新CALL数到访数意向客户数成交数约访转化率成交转化率进线未到访追踪截止到访未成交追踪截止加微信数 一件事要长久干下去 总得有人精耕细作 第七部分 合作方式 渠道整合爆点四驱驱动 敢在我们这里赌 拼了命也不会让你输 合作条件 切脉准确 做的扎实 模式1 代理 电商 双模操盘 项目内场销售业绩1 8 渠道整合前置收费高层8000元 套 洋房1 5万元 套 内外场同频共振引爆城市 内外场统一操盘 团队目标100 共识 减少甲方多方对接的人力及时间成本 内外场同频发起 口径统一动作一致 避免内外场执行打折以及信息传递不对称 切脉准确 做的扎实 模式2 电商送代理 渠道电商 全渠道拓展及资源整合 高层成交前置收费2万 套 洋房3万元 套 以外场渠道驱动内场操盘 短平快的业绩型团队 集