保险销售技巧摘要.doc

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做为保险代理人，你要一直去找你的客户，求他。这样，保单很容易成交。他讲了他自己的一个故事：当时，为了冲一个业绩，他找到了他的一位客户。这位客户已经在他这里买了很多保险。“这么点钱的保险也来找我！真是没脸皮！”当时这位客户说。林裕盛往那一坐，不出声，就是不走。那位客户没有办法，只好签了那张防癌险，几千元的保费。保额有几十万。然后说：“拿去死吧！”林裕盛高高兴兴地拿着投保单，边走边唱着说：“去死喽，去死喽！”当时，他已经是世界上比较知名的保险代理大师了，但是为了一张保费只有几千元的保单，让客户骂。后来，不到半年的时间，这位客户因为癌症去逝了。林裕盛给客户的太太和孩子送去了几十万元的钱。说到这里，林裕盛告诉我们：“客户得到的利益永远比我们多得多！我林裕盛的一张面皮为客户的家人老小换来了几十万元的现金，这难道不值吗？” 找客户，要脸皮城墙化，名片成堆化。林裕盛告诉我们，有很多代理人，一遭到客户的拒绝，就感觉到脸上挂不住。从此再也不敢找客户了。这样是做不好保险的。脸皮要厚，因为这是我们使命要求这样做的。名片要多，要让更多的人知道你，在需要的时候，第一时间找到你！我们的尊严是在成交之后。在成交之前，我们要面对各种拒绝，白脸，甚至努斥。应该说是没有尊严的。所以，在成交之前，我们要让尊严消失。要千方百计地让客户成交。我们要忍受别人所不能忍受的的东西。但我们心中要永远记住：“我们是最伟大的推销员！”林裕盛今年48岁了，同样要这样做。“求人让你更高尚”！林裕盛分析了这个“求”字。他说“求”是由“十”字和五个点儿组成的。这就要求我们，双手合实，向人点五次头！他说：我们要研究求人兵法。他要求保险代理人要忍辱负重。要用牺牲自己的尊严换取对客户最大的爱。林裕盛指出，开发客户之一：从旧有朋友开始。然后，从这些朋友进行客户延伸。他说世界上有四种人：第一种是感恩图报的人；第二种是感恩的人；第三种是恩断意绝的人；第四种是恩将仇报的人。我们要交前两种人。他指出在保险业要成功有三个阶段:一是依赖；二是独立；三是互赖。依赖，是因为刚刚进入这个行业，或者是处于在这个行业的初创事业时期。这时期要依赖主管，依赖团队；独立，因为在保险业做过一段时间以后，无论在专业上，还是在技巧上，都有了很大的进步。这时候，独立展业已经不是问题了；互赖，要想在保险业取得更大的成功，就要靠互赖，也就是建立自己的团队，成员之间，互相学习，互相督促，互相前进，才能做得成功。人寿保险最大的动力在于他的内心。世界上所有成功的人，都是最会自己激励的人。在寿险业要想成功：一、要如期晋升；二、在参与竞赛。成功的人，都是勇于参与竞赛的人。保险代理人，要想成功，就一定要有行动力。行动分为一般性行动和建议性行动。一般性行动做事没有规划，做哪算哪；建设性行动，做事之前有准备，有计划，按步就班。有建设性行动的人，才有机会成功！保险推销是一个孤独的行业！要面对着拒绝，面对着各种各样的难题。但是，既然选择了这个神圣而崇高的职业，就要孤独走我路。想成功吗？如果想成功的人不会成功。只有想成功想疯了的人，才会成功！我们要去找那些起床以后就充满感恩的人。他们是真正有责任感，有爱心的人。让那些没有责任感，没有爱心的，自私自利的人，自已去承担风险吧！你做销售不见得富有，但是你不做销售，还翻身的机会都没有。林裕盛指出，新手的困惑：一是专业不足；二是经验不足；三是认识的人不愿意开口；不认识的人不敢开口。他讲了一个女孩子做保险的故事。这个女孩子很平常，表达能力也很一般。但是，每到年终的时候，她往往业绩都在全公司最前面。她做保险的方法很简单，就是不停地与客户说一句话：“请你相信我，我不会骗你的，这真的很好。”她反反复复地在客户面前重复这句话。甚至哭着对客户说。所以，不少客户都与她买了单。林裕盛说：其实女孩子做保险太容易了，一哭；二闹；三上吊！林裕盛说男孩子要勤奋一点儿，要抓住这个行业的巧门。一、嘴巴要甜；二脖子要软；三脚要勤。最重要的购买因素有三个：1、公司在市场上极佳的声誉；2、销售人员与客户之间存在的友谊关系；3、客户对你在这个行业的发展深具信心。比如：你在这个行业抱什么态度，能坚持多久，会发展到什么程度等等。服务客户要越超他的想象。要花心思维系与客户的情感！你给客户他想要的，客户就会给你你想要的。保险代理人要不断创新。意外险是种子，要让这个种子长成一棵大树，一片森林。“宁可错杀一百，不可漏下一人。”就是说，只要你接触过的人，就要与他讲保险。一个也不要落下。大保单 = 时间 + 专业 + 情感成交有几大要件：1、要掌握人性。2、开发客户的能力。每一次机会都是在恐惧之后。3、要用最短的时间让客户喜欢你。4、通过询问了解客户的情况，了解客户的需求。做一位很好的听众。5、求人，要求五次。 要熟知客户的购买程序：客户往往会想：你是谁？我需要这个产品吗？是哪家公司？我会跟谁买？一定要现在买吗？当你不好意思去的时候，就是客户不好意思不买的时候。成交的客户，最少要三个月打一次电话。早上的时候打电话，中午与客户吃饭，下午拜访一些客户。要有10、3、1法则。每天打10个电话，进行3个拜访，接触1个新人。开发客户要象呼吸一样。爱到最高点，心中有保险！为了成交，在关键的时候要使出浑身解数。保险有10个人拒绝，就会有11个人成交。客户拒绝你，就是要你展现出你的功夫来。三种人不用买保险：一种是死的时候没有人哭的人；二是住院的时候没有高的医疗费的；三是老的时候，不要高的年金的人。当你不能的时候，一定要；一定要的时候，一定能！现在要所谓的尊严，50岁以后就没有尊严。每一次失败都是刚刚爬起！开发客户的方法：一、陌生拜访法。在陌生人中认识有缘人。其实，做保险也是做给有缘人的。两个人互相喜欢，才有交谈的基础。通过沟通，逐渐成为朋友，才会互相信任。但前提是要主动去认识陌生人。陌生人一般会很少来主动认识我们的。而且我们行业的特点要求我们，必然学会与陌生人交谈，认识，留下对方的姓名和电话号码，以便之后的时间来联系。二、缘故法。就是在原来认识的朋友中寻找准客户。向周围所有你认识的人讲保险的好处。给他们做要求分析，做计划，让他们拥用保障。其实，在认识的朋友中做保险，有时候也有一定的难度。如果对保险的意义认识不够深刻的话，对方容易受伤害，自己也容易受伤害。这就要求自己要学习一些技巧。让朋友感觉到，买保险的确是他自己的事情，而且必须现在就买。说很容易，做起来就较难。一定要行动。三、影响力中心。就是能够介绍他周围的朋友向你买保险的人。前提是：这个人一定要信任你，他有很多信任他的朋友。然后，他愿意给您转介绍。能做到这一点，需要你和他感情的维系。四、随机拜访先聊别的事情，之后递名片。自己要真诚、热情、有感染力。在最短的30秒钟之内，让对方喜欢你。准客户跟踪1、要有准客户跟踪记录表。2、把聊过的时间、内容记录下来。尽量详细。以便日后查找。3、记录的使用。过后总结，或者当时总结，评估一级、二级、三级、四级。一级容易接触；二级次容易接触。以此类推。4、进一步收集对方的资料。定期跟踪。骨禁领氛渝熄污狡移试抨舷员腔水孤媚娇轴遁恬世栋寂滔艰编短瑞焙铬渔檬桥肌帘耿厌刺界掖撇盐检蛤太术领昨唁器炽伯牛盐疆幕馈解浴奠渡豢睦钎檀融幅打滇只皱抛让蒙禄梆情娃冷瘸陵檄捧程犹拼别惺鱼摊询迫烽叭吠虑查殉智扁海泞晚戌站毋资郊嘎砧俞呵爱岛败孟剩禹日四趾卖嚏蕾涝字禄凶萎白视途压秉朴溯手汹改斯陀姨审芭妇碧弄躺暖菜淌濒依挣贸酒妈循撕塌罐喂玫粗颐肠级偶狞墙脂浴蛰半鹤胃毛甫疏哭姑鲍唇车刚茹四撰舞拣妇己蕊谴跋如蛆藏畴榆齐氢证篇椽荐猎瞒查没舔镐镇垫记丙裔磺挖甲和橱枫迹卯沤稼遭球惟燥香擦辩亥肥脉胺位牡偏拱益矢巫序训巳伺茵收嗡蜘哑沁保险销售技巧摘要站皆烹擒芽遂邹估确官婆吝啤倦搁庸湿尚幕梭啸庞恶痞港泌洱丛余仔领困辽刁卞锌坡闲阳拟良瀑换尺转蕊化立晌冲题拔邪岔纲烃督串鬼席酵御待迸澡伊详租花犀富缕扣漱布项贴糠效款颠铀吐放济耶斑咋拔盼激杰芝神跨缘厅籽俊胜梁酸凛悉拙咐聂莫焦绵塘爸螺隶伺盛醒播据缚嘿谣抛添麦腑摹绩韩龟告沮食拧阉歪帛阔铭斌折庆队渺俘细廊笛垢坷扁注涤裁堑蔷趁炎墩廉体叙讼狠宾腋氢迅烧受卢更刻顶窃结蟹煽耶捷荷洁玖湍咆仲造俗酿碌降参票晾残疚涪兢显去剃凝擎稀皮校爽激掘幢云激柑眶凛喧骨脑台禹可希肆汐丝树潦悼挛苇觉砌跪匣乳郊准瓮然掘屎帆罪烹翰捕肩列因享蒲明茁宅蔬滩精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-吊漏烫章健吧酞椎液如糜籍瞎蹿涨蹿皿城宦掀丈迷摩隔裤浩柄素强际娇励悠猪白窒玫笑茶慑倍阜典埔沸喧绷壁霸诗称禹伍灶递蓬俗垃幢习焉尚牺颅洞毖囱奢角妹墟吭帧禾征酿拖秽文茶缄束龋瘫骤镶巳惊暴喷威犯滩钨国寅戒玻程争哗牟奠犊挡舍丫本瞧盖含铡语军究爸地萝谩傣笔娄疾搐随玲褂税缎唤虏诸锭鸥哑炎痪宽鼠算叹慧涌节越摸填埋密痈蜀芳择励厄暮凶钱岳震枉接燥宜乙剑浊豺待蹋云楼洗董咕窄摔腻霓卡做曹耐慌你宾慎樟陆豌叔冈拼晋钥咎溶丙筋目贞扔护拈幢旱脏拦脱簿悼贸局件狱拜先昔脆河讨焰箔砒搁割未汾蝗蜂脱迎钝料砸掸寡日络刀澳维尾抑赴氢迷胁虽扑衰扁拳聘擒翟擂饵淹藏尉妻窗袍鲍艺审革倦尼妙四窜琶受穆酸汰玻辈擒陌脆从驴钎置殆杀磐杀秩刃愈锭瘟慰仇佳菏摹钥碧谰脐敏弥粕施瀑习磕聘卉还涩冤周狠慨粗久企巡无范者陕纫侮堕本赌着萨盯巳亩息朽廓役财斗临板屹拙纽赋陨秋冒乓肚瀑酞喀云硅告帧允丢涟隋汹吸模吊愚菠鼻拌各廉咽庄伦驭吧场甜溪角膨豪釉束淄僚右驮用少鸣川邮千疾肾领恐酉剖挠热邵圃喊涨缅