课时寿险十大真相讲师手册.doc

寿 险 十 大 真 相讲师手册时 间内 容投影片/操作/举例10101510101025101010101010总计：150前言1、 讲师自我介绍2、 寿险营销中，话术与技巧乃雕虫小技耳，真正的功夫在诗外，若要做足这诗外功夫，就要对人寿保险有更深层次的了解，即寿险的真相。3、 了解寿险的真相，学以致用，让你对寿险事业更加充满信心，让你在寿险这个朝阳行业中路子越走越宽。4、 了解寿险的真相，你将更加尊重寿险，更加尊重你当初的选择，更加尊重你的引荐人，更加尊重寿险的每个从业人士。要让外界尊重你，首先得学会尊重自己。5、 钞票游戏：讲师拿出一张百元大钞，问大家要不要；搓揉它，再问大家要不要；扔在地上，用脚踩踏，再问大家要不要。揭示道理：钞票经如此这般的磨难并没有贬值，何况是人呢？只要自己把自己当人看，每个人都是天生赢家。放“前言”投影片NO.1人寿保险的十大真相（一） 人是最主要的，操之在我 寿险从业人士经常有些误区：保险到底可以做多久？我是不是真的不行？1、 行业没有问题，市场没有问题，产品也没有问题。2、请问这样一个问题：同样的市场，同样的产品，别人行我为什么不行？不要妄自菲薄，杭州太保9000员工没有一个是生来就是做保险的，先天不足后天补。3、如果有问题那就是人的问题，你一天的有效工作时间有多少？业余时间你看书收集资料吗？你的抗压力如何？特别是你的忍受拒绝的功力怎么样？记住：寿险业务员是在“不要”声中成长的.放“真相一”投影片NO.24、 寿险险业的确是极富挑战性的，业中成功者深深地感触到做得普通是职业，做到优秀是事业。哪一天你把它上升到信仰呢？作为职业，是艰辛的；作为事业，再苦再累你不会在乎；做到信仰，一切都是平常心。5、 厚植超级竞争力：万丈高楼平地起，想要在寿险业出人头地，超越颠峰，千万别掉以轻心。根据前辈的经验法则是： 请善用你身边的人；请善用你的资源；最重要的是：别忘记自我充实。放“厚植超级竞争力”投影片NO.3 6、是态度而非能力决定你的成就。今天的工作态度决定着明天的生活方向。今天工作不努力，明天努力找工作！雇工心态:“要我做”与老板心态: “我要做”.放“心态”投影片NO.4（二）关键是向谁投保！提问： “大家在展业中是不是有很多准客户告诉你保险没有用，我不买”？其实我可以告诉各位：“其实他已经买了”1、 讲师伸出一个拳头，一个指头代表一种投资方式。掰开大拇指-房地产；再掰开食指-储蓄、国债、等；中指-股票证券；无名指-外汇、集邮、古钱；小指头-保险。再一一说明每种投资的优劣：A、房地产-不错，但资金要雄厚，且有政策风险；平均增长率7%B、储蓄、国债-稳但会缩水；故事：“大偷与小偷”银行是什么，保险是什么。放“银行与保险”投影片NO.5C、股票证券-刺激、有人赚到钱但有人被套牢有人忍痛割肉，这是走钢丝的玩法；D、外汇、集邮、古钱-外汇靠信息，集邮、古钱真的能增值吗？E、保险-其赔付功能是任何一种投资都无法比拟的，终身寿险必须赔付。如何用小钱来保护你辛辛苦苦赚到的大钱，这个道理并不是每个人都懂得。假如拼死拼活赢得身家20万，不幸一场大病全赔上，可能还要负债，这时你可能才会感觉“早知道。”放“真相二”投影片NO.62、人的一生是否会遇到以下无个关口：生老病死残？你能否预见到每个关口在哪里？如果不能你将采取什么策略？再问：如果你目前碰到一个风险，如住院要花20000元，你一个有钱的朋友说帮你出5000，你的感觉如何？如果你的亲戚们帮你一半的费用，那你的感觉又如何？如果一个旁人跑过来说“你在医院的单我全买了”，这时你的感觉又该是怎样呢？！这个旁人就是寿险从业人士，这是我们最为体面的时候。投保人寿保险，你只是把钱放在保险公司而已，保费并不会没掉。3、向自己的钱包投保，赔率为10：10； 向银行投保，赔率为9：10，一分为利息；放在保险公司，赔率为1：10甚至更多；有的客户可能会说：“我就不买寿险，哪里会这么巧，灾难就发生在我头上。”这可说是他人生最大的一场赌注！请不要用生命的代价去证明一个道理：人寿保险到底有没有用？（三）帮客户寻找购买保险的理由问：你是不是在卖保险？客户是不是在买保险？答：买卖自古是一对矛盾体，所谓买卖是冤家、买的没有卖的精、宰熟那我们和客户是什么关系呢？不应该是对立面，而应该是站在同一条壕沟里，对立面是人生的五大关口。全力接触，自然促成。多听多问，搞清楚客户的需求点，多帮帮客户寻找购买的理由，甚至于帮助客户下决心。放“真相三”投影片NO.7人生过程有许多需求，客户先生您： 最担心什么？ 最期盼什么？ 最需要什么？放“人生需求”投影片NO.8也许客户会很奇怪你为什么要问这么多，你要怎么回答呢？“客户先生，假如你去看医生，他会很仔细地问，你会不会很讨厌？这都是专业人士的专业动作。医生这么做才能对症下药，我们这么做才能量体裁衣。医生诊断的不过是病人的身体，而我们诊断的却是客户的人生。（四）让最适合成为最好问：现在电视上最多的广告是什么？药品、保健品、化妆品再问：大家是否爱看化妆品广告？做化妆品广告的模特的脸蛋为什么要选漂亮的？因为观众的期望值是“跟她一样漂亮好看”，但事实上买来一用效果对每个消费者都不一样。同样，花同样多的钱，不同保单解决问题的能力却不同，这取决于业务员的素质，即保单的设计能力和保单的维护能力（售后服务）放“影响客户签单的诸多因素”投影片NO.9客户购买保单并非象买生活中其他一些消费品，他是在买一生的东西，选择业务员对他来说显得分外重要。你在专业形象之外，是不是能提供附加价值-解决问题的能力。放“真相四”投影片NO.10在面谈过程中你也可以给予附加价值-对自己的掌控和对客户心理的理解和把握，专业上要胜过客户，给予他信赖，在非专业上要略输给他，以达到一种心理平衡，令人更容易亲近，至少不讨厌你。最好能让客户也参与保单的设计。（五）自助者天助之问：我爸爸的爸爸的爸爸的为什么不要买保险？今天轮到我就这么倒霉。非得买保险不可？讲师引导学员：过去是什么状况？你爸爸的时代是计划经济，生老病死都由国家来承包。况且大家都一样穷，越穷越光荣，越穷越革命。哪有钱来交保费？！你爸爸的爸爸的爸爸的的时代空气好；早睡早起，勤劳动，汗冒得多；路走得多；餐桌上无污染，处处都是绿色食品等等。现在呢？空气质量差；夜生活丰富，作息时间紊乱，富贵病日众；以车代步，连汗都不会冒了；买青菜要挑虫蛀过的，买密封食品要检查生产日期、看成分、是否含防腐剂等等.生的风险越来越大,生命的负重越来越沉.看过红楼梦吗？大观园里的贾氏家族大不大？以前家族中的某人出了状况，家族成员会不会帮助他的遗族度过难关？放“真相五”投影片NO.11现在呢？请在座各位有一个孩子以上的举手，再请有自己五个兄弟姐妹的举手。社会细胞已以8421模式出现，我们在座的都是21世纪未来的老人，我们将来靠谁呢？“从来就没有什么救世主，全靠我们自己”很多人自己不买保险，而且还自以为是劝他的亲朋好有也不要买。但是当他们真正遇到大的状况时，请问他在哪里呢？国家管的越来越少，人情越来越淡薄。俏皮话说：爱情并不可怕，可怕的是人情。广东人说：“靠山山倒，靠水水倒，靠自己最好！”（六）没有买保险，你怎么还能活在这世上？请问：有哪些人不需要买保险？1、死后把困难留给后人的人；2、 残废的需靠别人照顾的人；3、 重疾缠身没钱治病的人。4、 植物人5、 死人有的人说活着就要尽情享受人生，如果哪天得了大病干脆就去跳钱塘江了事.初听还好，但细细思量却有很多问题，简直是无稽之谈：1、哪个人想离开这可爱的花花世界？除非不可抗力2、亲人会见死不救吗？3、有人出钱你会不去治疗吗？死亡游戏天天在上演，如果您没有什么人寿保险的话，你的死将会是白死。没有任何一家保险公司会理会你的死亡。家庭中你最关心的是谁？一个男士的不幸离开意味着他的家庭将失掉三样东西：丈夫、父亲和收入。亲情是我们无法代替，但我们能协助您完成第三样需求。问:在杭州是不是有很多一个人赚钱养一家人的情况?有一个非常好的比喻：男人象一个杯子，老婆孩子象杯中的水。杯子没缺没破，水被杯子保护着。一旦杯子出了状况，破了！水可能流到干净的地方，还是干净的水；水也可能流到肮脏的地方，就变成污水。你愿你的家庭永远洁净如绿水青山吗？电影泰坦尼克号最打动你的是哪个场景哪句台词？麦克浸在冰冷的海水中（理论上在这种温度中人只能存活3分钟）对柔丝说：“答应我，你一定要好好活下去”。现实生活中如果一个男人在那种状况下说同样的话，他的底气有多足呢？说来说去一句话，责任是否落实。老好人的故事。放“真相六”投影片NO.12台湾寿险营销六星级战将林裕盛有诗一首极能阐述责任的意义。放“人间有爱”投影片NO.13一个男人对老婆说“我很爱你”，给她买漂亮的衣服、精美的首饰、美仑美奂的化妆品等等；对孩子也很爱，给他买好吃的好玩的。是很爱，但这些都是小爱，说句不客气的话是“妇人之爱”。那什么是大爱呢？就是把爱转化为责任。放“牧师的告诫”投影片NO.14放“德蕾莎语录”投影片NO.15没有买足够的人寿保险，你的家庭责任只是由可怜的薪水支撑着；买足了你将为您的家庭责任撑起擎天巨柱！放“擎天巨柱”投影片NO.16随着社会文明程度的提升，每个人对自己、对家人的责任也日益加强，中国人目前正面临责任的危机，这需要我们每个寿险从业人士去帮助更多的人做改变。人生责任重如山，人寿保险让你轻松过了关！ （七）投资平衡你认识王小丫吗？开心词典的主持人？对，没错。每个人都有自己的家庭梦想，很多人买了按揭房、安排了装修、更换了家庭设备、考虑了望子成龙望女成凤的各种形形色色的培训班的费用等等，但就是没有安排保险计划。人寿保险是抵御风险预先支付的工具，它把我们将要面临的必然支出如医疗费、养老金、教育金、安家费用等提前作了合理的安排。在办理住房按揭时，其实银行很欢迎保险公司的加入。从孤儿寡母头顶上拿走为他们遮风挡雨的住房毕竟是残忍的。由于保险公司的介入，结局将皆大欢喜。放“真相七” 投影片 NO.17人生一定要精彩，一定要圆满。但是生活是现实的、残酷的。我们并不反对你去做实现家庭梦想的投资安排，但在投资的同时，你也必须保险。讲师做游戏道理：人生的重大问题要优先考虑解决，有能力再考虑其他放“人生圆满“投影片NO.18（八）你到底什么时候买？请问各位：在展业中，你会不会常碰到客户说：当我需要的时候再买？”得到确定的回答后再问：那什么时候是你最需要的时候呢？1、当躺在医院里正准备动手术时？2、当遇到车祸，血流满地的时候？3、当年老时没有生活费，还在垃圾场刨食时？曾有一位老人辛酸地说：如果退休时没有钱，倒不如在人间蒸发！“4、当孩子拿到北大的录取通知书，你欣喜若狂的脸上突然闪过一丝无奈时？ 。我必须提醒你：人寿保险在你年青的时候，大门是敞开的。随着年龄的增长，这扇门越关越小，终有一天门将砰的一声就关上了。放“真相八”投影片NO.19俗话说，年青时我们用健康赚钱，年老时用钱来买健康，我不关心你现在是否有钱，我关心的是到时候你是否有足够的钱来买到健康，买到医生的笑脸，买到孩子的出息，买到夫妻的恩爱、买到养老时的尊严。（九）是花钱还是存钱？世界华人寿险皇后陈明利有一次在签单时，客户问她要花多少钱？她问客户这样一个问题：假如你在公司附近的银行有个薪水帐户，在居家附近银行有个生活帐户，发薪水时你从薪水帐户中取一笔钱放到生活帐户，要不要花钱？答案是不要。其实保险一样，你只是把钱存在保险公司，并没有花掉，而且还赢得高额的保障。而且从来没有保费总额超过保额的。“如果有人乐意在你60岁以后按月寄给你100元的支票，你会介意先寄2毛钱的邮票吗？“放“真相九”投影片NO.20生活中有些钱是可以省，有些钱是不能省。提问：可以省的：如一套2000元的衣服和一套500元的衣服，都一样穿；一套品牌的化妆品和同等质量的知名度不高的化妆品；孩子的零嘴钱；等等不可以省的：如躺进医院时的救命钱、营养费；风烛残年的养命钱；孩子的教育金；“天国旅游费”；等等 保险其实是一种不同的储蓄方式放“储蓄方式”投影片NO.21讲师解释“舍得”二字的含义。大舍大得、小舍小得、不舍不得。现在舍的只是一些奢侈的消费等等。得到的是安全、内心的安详、一家之主的尊严和免于恐惧、免于饥渴的自由，一种心安理得。（十）必需还是必备曾见名片上印上一句话：请不要在风雨来临时才想起我！什么是生活的必需品？柴米油盐酱醋茶。开门七物，等等。这是满足人的生存需要。那什么是生活的必备品呢？灭火器、备用车胎、雨中的伞等等，这是生活的需要。放“真相十”投影片NO.22关于生存与生活。提问：你赚钱的目的是什么？总结：为了买到你想要的生活方式！比如你非常喜欢旅游，可是没钱的话你只能在梦中见到长城、见到喜马拉雅山、见到九寨沟、千岛湖、可可西比、香格里拉、尼加拉瓜大瀑布、埃菲尔铁塔、自由女神足球世界杯、奥运会，你更愿意到现场看还是躲在家中看电视直播？2008年你有什么打算？邻居家天天过年，你一个月才见一次肉，心里是什么滋味？！在无人的荒郊僻野，暴风雨来临，你若没有伞就会变成落汤鸡；若你有把伞撑，多少能遮风挡雨；在繁华街市，同样遇到暴风雨，别人没有伞而你有伞，在遮风挡雨的同时，还能够赢得别人的羡慕。为了活得更好，生活品质更高，人寿保险是生活必备品。当你真的遇到什么状况时，人寿保险就成了生活的必需品了。总 论讲师总结：今天与大家分享人寿保险的十大真相，无非是让我们更加深信人寿保险的意义，更加深信太保寿险是你无悔的选择。放“我们的信条”投影片NO.23。永远记住这句话：学以致用。放“总论”投影片NO.24讲师引申：面谈时让客户放松，自己也放松，在客户没有偏见时他才听得进去，否则你无法说动他。问：展业靠什么？答：上下十八寸。上十八寸：用脑、用心、即智慧与情感；以理服人，以情感人；下十八寸：一勤天下无难事。(故事)讲师最后以一个故事结尾：一群疲惫的旅人重负长途跋涉，夕阳下天空中突然传来一个声音：“放下你包裹中的金子，装上鹅卵石，你将得到祝福。阿门！”人群中有三种想法：一种人根本不愿意舍去他的财富；一种人将信将疑，一半一半；最后一种人放下了全部的金子，将行襄装满鹅孵石。终于来到了绿洲，放下行囊时，人群一片惊呼：有绝望的，有懊恼的，有欣喜若狂的。原来正如真主所言，金子变成了鹅卵石，而鹅卵石却变成了金子。平时付出一滴水，难时拥有江海湖！附录： 提问:1、 Why insurance? Why pinan?2、 请问在座各位；大家觉得在社会上的地位如何？寿险业务员“三个代表”-代表高薪阶层；代表公司形象；代表客户利益.寿险业务员的“三讲”：讲收入；讲发展；讲礼仪。3、钞票游戏4、韩红说：”当别人把你当回事时，你千万别把自己当回事；当别人不把你当回事时，你千万要把自己当回事！“NO.1妇产科医生说：我接生过万千个婴儿，从来没有接生过一个寿险营销员NO.2有三种人可以做好保险推销工作：1、 热爱（如玩麻将）2、 入迷（如生意人）3、 修身、齐家、治国、平天下NO.3NO.4故事：“大偷与小偷”。你的钱被小偷窃取你非常痛恨，但是你把钱放在银行贬值了你却没感觉，还要感谢它给了利息。所以说银行是大偷！NO.5NO.6所以说：人一生要有四个朋友：律师医生保险代理人配偶问：保费在哪里？答：在客户口袋里！那他干嘛要把保费从自己口袋放到你的口袋中呢？因为你有他需要的东西。 NO.7利益可以推销，而保单不能！NO.8资料统计显示：影响客户签单的诸多因素占比：公司品牌：10%；商品； 20%业务员： 70%NO.9NO.10例：在一个单位下级如何处理与上级的关系是很微妙的。一个保单专案虽然是下属独立操作的