渠道招商会操作方案.doc

德国*国际集团有限公司张家界*有限公司*产品招商会操作方案方案名称渠道招商会操作方案受控状态编 号执行部门市场部监督部门总经办考证部门一、招商会主题及规划（一）招商会主题共赢未来、战略联盟计划启动仪式暨索尔斯产品招商会。（二）招商会规模根据有关方面讨论结果，初步计划为100人左右。（三）招商会目的1安排有明确投资意向并已基本谈妥的分销商签约。2安排已谈妥合作意向的企业带动部分观望的分销商签约。3针对一些以后可能加入渠道网络的分销商进行产品宣传和招商讲解。4借助本活动及有关报道为企业及其产品在湘西北市场形成一定的影响。二、招商会活动规划（一）活动时间2010年12月25日。（二）活动地点张家界（ ）大酒店。（三）主办单位1德国*节能门窗有限公司。2张家界*玻璃有限公司（四）媒体支持1张家界新闻频道。2张家界旅游频道3星火传媒4张家界公众论坛（五）嘉宾1专家组：（ ）。2媒体记者：（ ）。3政府机构。三、招商会筹备（一）制订招商会的整体方案。招商会整体方案的制订由市场部执行，具体工作包括以下四个方面。1制订招商会的整体方案，设定会议议题和议程。2策划本产品的全套招商资料。3起草招商会邀请函和分销协议的相关内容。4确定本次招商会的宣传策略：借助媒体的声音，传播公司规模、实力及优势所在，增强对目标分销商的说服力和影响力，消除他们的疑虑，增强其对企业及产品的信心。（二）准备多媒体资料多媒体资料的准备由市场部执行，主要包括以下两个方面的工作。1制作有关企业及产品的多媒体讲解资料，包括媒体报道文章。2准备、制作招商会中要用到的各种物品，下面的招商会所用物品表可提供备忘。招商会所用物品表物品名称数量备注1会议现场POP15个注明会议主题“共赢未来、战略联盟计划启动仪式暨*产品招商会”2易拉宝15个注明会议主题“共赢未来、战略联盟计划启动仪式暨*产品招商会”3条幅2条注明会议主题“共赢未来、战略联盟计划启动仪式暨*产品招商会”4拱门2扇注明会议主题“共赢未来、战略联盟计划启动仪式暨*产品招商会”5接待桌2张6会议背板1块注明会议主题“共赢未来、战略联盟计划启动仪式暨*产品招商会”及“主办单位：德国*节能门窗有限公司 张家界*玻璃有限公司”7会场向导牌视现场情况而定注明“共赢未来、战略联盟计划启动仪式 （ ）大酒店（ ）层（ ）厅”8独家分销商铭牌30个9手提袋400个内装分销商的加盟手册、企业产品手册、宣传光盘等10签名板1个11主席台姓名台卡（ ）个12分销商的胸卡 （ ）个13企业标志（ ）个14墙面形象展示牌( )个15男、女职业装( )套16营业执照、税务登记证、经营许可证等可能需要的材料的复印件（三）筛选渠道、邀请嘉宾筛选渠道、邀请嘉宾一般由市场部负责完成，需要完成的工作主要包括以下三个方面。1制订分销渠道的建设方案，并初步筛选、联络潜在的分销商。（1）会前，需要针对各个潜在分销商进行多轮沟通、洽谈，确保一定数量的现场签约，避免无人签约的尴尬，并以此带动其他分销商加入签约活动。（2）除向潜在的分销商发出邀请外，应在会前五天确认较准确的到会人数。2作为招商会的主持部门，应全面、深入地了解并熟悉整个招商会的模式和细节，准备相关的讲解课程并进行反复演练，避免出现一问三不知的情况。3邀请有关地方政府机构和相关协会的人员、专家，以及邀请媒体单位的记者。（四）人员准备工作人员准备工作一般行政人事部负责完成，主要包括以下两个方面的工作。1聘请会议主持人、接待人员、礼仪人员。2配备工作人员，制定招商会工作人员配备表，具体如下表所示。招商会工作人员及其职责表角色担当人主要职责1总指挥总经理主要负责会议前期的组织、后期服务和整个会议的总协调2副总指挥（执行总指挥）副总经理主要负责所有会议细节的安排和处理，同时进行会议议程、科目和时间的安排3会务组组长行政人事部经理（1）负责会议接待、登记、会议资料的发放、会场的整理、各个成员的分组、突发事件的处理和协调（2）票务安排、会议各种费用结算、支付等（3）接站、登记等接待事宜4会场组组长市场部经理（1）负责会场秩序的调节、摄影、摄像、讲课进程的安排、会场现场的业务处理、会场气氛的营造（2）负责参会人员的名单整理、分组、就餐安排、合同资料、与会人员的事务协调、意向分销商的沟通促进、配合会务组安排业务等四、招商会运作（一）会场布置要求会场环境舒适、温度适宜、不压抑，无噪音，光线充足，能满足预期人员（100120人）的座位，音响效果良好，具有数码投影仪与幕布、白板、立式讲台（最好在侧下方加坐式解说台）等。会场布置应分区进行，具体可按下表来执行。会场分区布置表会场分区需要布置的任务1主席台区（1）主席台背板（2）主席台会议桌（3）投影仪、投影幕（4）笔记本电脑（5）主持台、麦克风、音响设备2分销商区（1）分销商第一排离主席台保持约3米的距离（2）分销商区的两侧留出约1.5米的距离（3）会场内四周易拉宝的环型摆放（4）会议桌、笔、饮用水（5）会场内墙面形象展示牌3大厅会场入口区（1）会场台阶处，摆放易拉宝（2）会场1015米的入口处，摆放易拉宝（3）会场入口处工作区：进入手续登记、会议资料发放、咨询、解答、推荐、引导（4）专柜实景展示（5）实景两侧不同角度地摆放易拉宝（二）会务登记与接待目标分销商的到会确认和接待，并安排好与会人员的住宿、交通问题。（三）招商会的实施1产品等相关内容的介绍。（1）在招商会上要讲解的内容主要包括以下四个方面。产品是否有前景，是否有竞争力。利润空间是否够，是否有钱可赚。推广支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。企业是否有实力、信誉、承诺能否兑现，包括支持、协销承诺及分销商风险控制承诺等。（2）通过招商会的召开，最好能让目标分销商信任企业、产品、营销模式、利润空间、合同内容。相信企业，即让分销商相信企业有实力、讲信誉、有能力、有战略、有远见。相信产品，即让分销商相信*产品确实定位准确、质量可靠，在市场上很有前景。相信模式，即让分销商相信企业的营销模式先进有实效、管理规范，可操作性强。相信利润，即让分销商相信*产品有钱可赚、利润空间大。相信合同，即让分销商相信合同严密、责权利明确，有绝对的约束性和保障性。2促进签约。在签约会场，会场负责人及工作人员应做好以下两方面的工作。（1）进行有效、有目的的会前沟通，选出有条件、态度积极、合作倾向明确的分销商进行事前确定，同时也听一下他们对招商会的建议和期望。（2）在招商会上，可请事先沟通确定有合作意向、态度积极的分销商带头签约，引发与会人员的从众心理，从而有效地提高招商会的效率。五、招商会善后事宜1招商会结束后的结算、撤离等工作，由所有参会的工作人员按职责进行。2签约分销商的预付款，由签约的销售人员负责。3制作会后总结及宣传材料，由行政部人员负责。六、招商会预算招商会的预算主要包括两大部分