平安旅游意外险销售方案.docx

平安旅游意外险销售方案摘 要随着我国经济的发展，人们消费水平的提高，越来越多的人开始选择出行旅游进行身心放松，但是旅游中发生的意外也是屡见不鲜。虽然旅游业在飞速发展，但是传统的旅游意外保险却没有跟进发展完善。传统型的实惠的保险已经不能满足人们对旅行意外保险的需求，人们开始选择更加细致入微的保险类型。保险公司的成败已不能单单取决于保险的销售，而是取决于保险所能带给消费者的保障程度。平安推出的旅游意外险重点在于让消费者认识到旅游意外险的重要意义，让消费者能够养成一个在旅游出行中为自己的出行购买一份平安保障的习惯。本文通过对平安旅游意外险的销售方案进行设计，旨在为一线保险销售人员提供促销方面的借鉴和参考。关键词：旅游意外；保险；平安保险公司目 录摘 要1一、引言3（一）研究思路3（二）研究方法3二、平安旅游意外险介绍3（一）基本类别3（二）保险责任4二、湖南长沙地区人们旅游情况4（一）长沙旅游现状4（二）长沙旅游保险现状5三、平安旅游意外险促销设计方案5（一）促销的背景状况5（二）促销的目标6（三）促销方案的具体设计6（四）促销的具体推广方式6（五）促销的具体过程7（六）促销活动费用的预算8（七）意外防范8（八）效果评估81活动总结82效果评估8四、促销过程中的注意事项8（一）保险营销中建立个人及企业的诚信度8（二）提前对销售人员培训9（三）避免“杀熟”现象9（四）佣金支付合理性9（五）公司对销售人员的支持9五、总结9参考文献11附录11调查问卷统计表11一、引言（一）研究思路现阶段我国经济飞速发展，人们生活水平不断提高，人们开始不仅仅满足于温饱，越来越多的人开始投入于其它方面的享受，比如旅行。但是旅行的情况复杂，人们在旅行当中可能会存在意外伤害，应对意外伤害的最理想的选择是购买一份保险。保险的意义从微观上看，不单在于能够促进个人消费的均衡，还能够加强保险企业的经济核算。不仅有助于个体的发展，对整个社会的发展也起到积极作用。从宏观上看，不仅保障社会再生产的运行，也对财政和信贷的收入平衡起到了积极作用。同时保险还具有三大功能：经济补偿、资金融通、社会管理。经济补偿是保险的立业之本，具体体现在财产和人身保险的补偿赔付。资金融通是把保险金中暂时闲置的资金投入到社会再生产中，保险人为使资金保值增值，对资金进行运营。社会管理是对整个社会各个环节的调控，目的是发挥各个环节的功能实现社会关系的稳定。（二）研究方法本文采用调查法、观察法对平安保险公司的旅游意外险进行调查研究，有目的性和计划性的观察。采用问卷调查的方法搜集并分析调查过程中搜集到的资料，总结出规律性认识。用定性分析法对得到的信息归纳演绎和分析，抽象概括后认识事物的本质，揭示其内在规律。二、平安旅游意外险介绍平安旅游意外险，是平安保险公司对市场上出行境内和境外人士设计的意外保险。其主要保障的内容是境内境外出行人士在出行时受到意外伤害或者突发性疾病造成的人身伤害的医疗费用，或者由于其他可保原因造成的必要的合理的医疗费用。（一） 基本类别1.平安境内旅游意外险境内旅游意外险所包括的区域范围是中国大陆地区，不包括港澳台。保险所负责的主要包括被保险人在境内活动中意外事故、残疾、身故等，以及因意外伤害或突发疾病产生的必要的合理的医疗费用。2平安境外旅游意外险境外旅游意外险所包括的区域范围是中国大陆地区以外的包括港澳台在内的，不包括战乱地区和其他合同约定相关的国家地区。保险所负责的主要包括被保险人在境内活动中意外事故、残疾、身故等，以及因意外伤害或突发疾病产生的必要的合理的医疗费用。（二）保险责任1意外身故、残疾或烧烫伤保障被保人在投保后因为意外事故造成身故、残疾或烧伤烫伤，保险公司赔偿意外事故保险金，具体赔付金额参照残疾程度赔付比例表或烧烫伤赔付比例表等。2意外医疗保障被保人在投保后因为意外事故造成的人身伤害所产生的医疗费用，保险公司赔付被保人事故后180天内的保险金额内的医疗费。3境内或境外紧急救援保障被保人若在境内或境外发生意外或事故需要紧急的救援服务，保险公司需在合同中约定的费用范围内提供相应的紧急救援服务。4航班延误保障被保人在搭乘固定航班时如果遇到如天气状况、自然灾害等情况造成航班延误时长超过4个小时以上，保险公司应该按照合同中的保险金额赔偿。二、湖南长沙地区人们旅游情况（一）长沙旅游现状从湖南长沙地区来看，总的旅游人数和旅游消费来说，旅游人数在稳步增加，旅游消费额在逐步提高。表1旅行的消费方式调查表观光型文化型享受型总计人数（人）1373627200占比（%）681813.5100从长沙地区人们旅行的消费方式和结构来看，大部分人群选择观光旅游，文化型和享受型占比较小，走马观花式的旅行较多，富有内涵的旅行较少。在旅行的消费结构中，吃住行占比80%，整体旅游消费水平低。表2旅游途程调查表短途中途长途总计人数（人）835760200占比（%）41.528.530100从旅游地点来看，人们一般以中短途旅行为主，长途旅行为辅。出行旅游以长沙市市民为主、两线一式为辅以及外来人员组成，旅行时间一般在两到三天。表3旅游方式调查表自助游拼团游团体游总计人数（人）1163945200占比（%）5819.522.5100从旅游方式来看，占比较大的是自助游，团体游次之。表4旅游资费调查表自费公费总计人数（人）81119200占比（%）40559.5100从旅游资费来看，公费旅游占比较大。从长沙旅游人员的构成大体来看：职工干部的奖励旅游、机关单位的度假游等。虽然人们经济水平的提高，各个种类的旅游人群都存在，但是，公费旅游仍占据着主要的地位。（二）长沙旅游保险现状1旅游出行者保险意识差，参保积极性差大部分人对旅行意外保险保持着谨慎的态度，他们认为意外事故不会发生在自己身上，购买保险花费的费用不值得。另外很多人混淆了旅行社的责任保险和旅游意外险两者的概念，认为既然有了旅行社的责任保险就不需要旅游意外险，旅行社为了在价格上吸引到消费者，也不为此做解释。其次，我国目前的旅游意外险还处于刚刚起步的阶段，发展并不完善，保险种类单一，没有详细的意外状况应对，这让人们觉得旅游保险并不适合自身的实际情况而不购买。2.销售渠道的局限性就现在的情况来看，旅游意外保险大多是通过旅行社为消费者代购，保险网站和营业网点其次。由于旅游意外险的利润和认可度都比较低，保险销售员对其没有很高的销售积极性，导致旅游意外险发展较慢。3.理赔困难旅行社身为中介，一旦游客在旅行过程当中出险，首先要划分清楚责任，再进行赔付。但是在实际的情况中，游客出险之后，首先找的是旅行社，但是旅行社的责任却没有界定，被保人一波三折，造成理赔困难。因为旅行的特殊性，出险地点和投保地点往往不一致，这无疑给责任认定增加了困难，异地理赔也带来了不小的麻烦。三、平安旅游意外险促销设计方案（一）促销的背景状况随着我国经济的发展水平的提高，国民的生活水平也与之得到改善。旅游已经成了人们生活出行的重要一部分。随着越来越多的人加入到旅游的大军中，旅游过程中所可能出现的问题也成了人们关注的对象。面对旅游过程中各种自然灾害，人身危险，政治危险等等因素，人们对旅游意外险的需求与日俱增。为了满足市场的需求，公司特别推出了平安旅游意外险的促销活动。（二）促销的目标针对日益发展的旅游业，为了满足市场中对于旅游意外险的需求，特推出平安旅游意外险。其根本目的在于增加公司的经济效益，开发公司的潜在客户，扩大公司的客户群体，增加公司在市场中的份额。满足不同消费者的各种消费需求，同时也增加公司保险的多样性，提高公司的影响力。（三）促销方案的具体设计1促销对象对于旅游希望确保安全的需求者以及喜欢旅游却不在意旅游安全的潜在客户，即任何有旅游需求的消费者。国内旅游与国外旅游都包括在内。2 主题平安旅游，就选平安旅游意外险。3 地点长沙（四）促销的具体推广方式要加强广告宣传，促销活动本身就是一种再为该保险打广告是方式，能够让消费者了解到该保险。所以，要注重在推销的过程中更直接快速的向消费者传达出“平安旅游，就选平安旅游意外险。”让爱旅游的消费者充分明白平安旅游意外险的好处，能够减少他们在旅游出行中的安全。并且，在促销中，安排专业人员向消费者介绍针对旅游中的各种意外，该保险是如何应对的。增加消费者对该保险的了解，增加消费者购买保险的意愿。1.报刊、杂志在报纸上刊登的发生旅游意外的事件的旁边登出平安旅游意外险的广告，阅读报纸的人充分明白出游时买平安旅游意外险的必要性。在一些旅游专刊的杂志上也刊登出平安旅游意外险的具体信息，增加促销的推广，让潜在消费者增加了解平安旅游意外险的详细信息。2.人员推销安排人员进行一对一的上门介绍，并且可以选择与旅行社合作的方式，安排固定的人员在旅行社拉客户，可以给旅行社一定的优惠，中国报团出游的人占旅游出行的一大补分。在消费者报团的同时就买平安旅游意外险。并且给予卖出保险多的旅行社一定的优惠政策，发挥旅行社的积极性。3.电话促销电话能够更直接的与消费者交流，同时成本也较低。保险公司可以对本公司原有的老顾客进行回访，增加他们对公司的满意程度，同时介绍平安旅游意外险，给予老顾客适当的一些优惠，留住老顾客，减少顾客流失。4.网络促销网络能够更快速更全面的向广大群众介绍平安旅游意外险。公司可以通过与一些点击量交大的网站，以及一些用户较多是软件如微博等合作，在页面显眼的位置现实平安旅游意外险的广告，点击即可了解详情，并且可以在网上直接购买，更加的便捷，方便客户。（五）促销的具体过程1前期准备要安排具体的场地，在人流量交大的广场，步行街，学校附近设立促销点。安排具体的促销时间，选定为期一周的定点促销。选定好促销的工作人员，安排合适数量的人员，对相应的工作人员进行专业的培训，确保促销顺利。准备好宣传用的相关物品，定好相应的优惠政策。在促销前的半个月在选定的活动场地附近打出相应的宣传广告，通过发传单等的方式介绍促销的具体活动时间并且通过网络进行宣传。电话联系老顾客前来参加。2中期操作活动每天上午九点正式开始，到下午六点结束。采取前三天优惠力度交大的方式增加顾客，增加促销活动的吸引力和影响力。在购买中安排抽奖活动，吸引顾客。安排拍摄人员对促销活动进行拍照，并且将照片放在网上，增加宣传。3后期延续确认购买名单，做出统计，并且采用短信、电话回访的方式对顾客表示感谢，对活动成本与收益进行评估。在企业网站对本次促销活动进行详细报道。并且在网络上持续进行宣传，使活动信息产生持续有效的影响。（六）促销活动费用的预算宣传材料:1200元 场地租用:20003000元工作人员加班费:普通员工每人每天60元，现场负责人:100元（七）意外防范与场地的安保人员联系，确保前来参加活动的客户的人身安全，维持秩序。安排备用工作人员，刚才来参加促销活动的客户较多时，安排备用人员，前来活动现场支援。当活动所需资金不足，调取备用资金，维持活动的正常进行。对可能出现的天气问题，如炎热，下雨等问题进行提前的准备，准备好充足的饮用水和雨具，即使在突发的天气问题下，也能保证活动的正常进行。（八）效果评估1活动总结旅游充满着乐趣，但也充满着危险，平安旅游意外险能够很好的规避旅游中意外的风险。在此次活动中，可以让顾客感受到我们的真诚，感受到我们真心为顾客着想的服务态度。顾客参加这次促销活动的同时，我们也扩大了市场，增加了影响力，树立了良好的公司形象。2效果评估对公司的成本以及促销活动所带来的收益进行评估；对于此次活动预期预期的顾客人数与促销活动中实际参加的顾客人数进行对比；活动中以及活动结束后活动所产生的影响力进行实际评测。电话回访参与的顾客，对本次活动的满意程度进行评价，提出在活动中出现的问题，并提出建议。面对活动中的不足，要进行记录，在下次的促销活动中得到改善。四、促销过程中的注意事项（一）保险营销中建立个人及企业的诚信度在销售过程中如果只注重利益，把利益看的太重容易产生不诚信，甚至出现骗保等不仅损害了个人自身的诚信形象更损害了企业的形象。再加上媒体广泛报道的保险销售问题，导致社会中大多数人对保险销售人员持抵制态度。因此在销售过程中为自己为企业树立诚信的形象。（二）提前对销售人员培训 保险公司对销售人员的培训的主要目的是为了在短期内实现业务水平的提高，销售更多的保险产品，得到更多的经济利益。不能盲目采用“台湾模式”的培训方法，即讲究销售人员包装自己，利用自己的话术进行销售。人们现在关注的问题并不是在于被销售人员哄得开心，而是更切合实际的去关注产品质量。销售人员应该认真的为消费者设计一套合适的保险计划，用自己的真诚去打动消费者，而不是靠话术。（三）避免“杀熟”现象在保险促销员的销售过程中，有部分人一开始就向亲朋好友推销自己的保险，把亲朋好友用完之后便没有了客源，最终销售额达不到要求而被辞退。而依靠人情关系建立起来的保险也占有极高的退保率，此类客户可能并非真正需要，纯粹是因为人情的缘故。仅依靠人情关系销售保险，不切实的从被保人的需求入手考虑，这是对保险信用的破坏。（四）佣金支付合理性保险公司在给销售人员支付佣金的时候首期偏高，后期偏少。由此导致的后果是被保人前期服务到位后期服务不能够得到很好的保障，销售人员不能对被保人后期提供跟踪服务，保险公司衡量销售人员的业绩只重视数量而却忽视了质量以及退保率，奖励措施也只是局限于还差多少数额的保费。（五）公司对销售人员的支持销售人员往往需要投入大量精力到整理资料上，因为险种的更新变化，险种手册也不能跟得上变化节奏，这对销售人员的销售工作带来了不便。公司应该整理好相关资料提供给销售人员，这样能够节省销售人员整体的时间，把节省下来的时间投入到计划书等工作上面。五、总结客户心中有着六大永恒不变的问句：你是谁？你要跟我谈什么？你谈的事情对我有什么好处？如何证明你讲的是事实？为什么我要跟你买？为什么我要现在跟你买？作为销售人员我们应该谨记：我们“销”的是自己，多讲述自己怎么认识平安保险公司，讲诉自己身边的故事，讲诉自己选择这个事业的理由，将自己的梦想。我们“售”的是观念，先认同对方的观念，再引导自己的产品，天时地利人和直销本质。我们“卖”的是好处，在我们沟通的过程中不要先考虑对方的资格，而是考虑我能为对方带来什么好处和保障，卖好处，并且是对方的好处。顾客“买”的是感觉，如果我们能够销出自己，售出观念，卖出好处，这样顾客的购买欲望就会出现，从而达成交易。参考文献1魏华林，林宝清.保险学（第二版）M.北京：高等教育出版社，2006.2刘征宇.精准营销方法研究J.上海交通大学学报，2007.3陈静.我国保险营销创新研究J.时代经贸，2011，(2):148-1494丁孜山.丁蔚.保险发展与创新.2J.复旦大学出版社.2006.84-865梁泓漪.信念平安.广西师范大学出版社M.2006-04-09附录旅游意外险问卷调查数据Q1:你的年龄是：答案选项回复情况18岁以下1318-40岁10740-65岁265岁以上0 受访人数122Q2:您的文化程度是：答案选项回复情况初中以下7高中或专科55本科54硕士及