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文档简介

商业地产培训资料（提纲式） 招商一、市场定位1、 市场情况2、 竞争状况3、 自身管理能力和资源整合能力二、市场布局和品牌管理1、市场布局（没有正确的，只有合适的；没有科学之说，只有经验总结）商业动线不是越多越好死角的处理（用特殊行业或特殊功能处理）能把人聚集在一个区域，如中庭；顾客在卖场的合理分布，每个展位都能轻松达到行业分类不同的楼层（区域）行业不同按行业习惯/按消费习惯大类或细分的选择2、品牌管理品牌选择以定位为原则：2:8原则品牌分类：行业领袖、市场领袖、实力领袖（争取）、意见领袖、关系领袖（关照）替补的重要性品牌布局品牌细分和品牌关系（竞争敌对、友好竞争、跟进）面积、区位、动线需求先定后招（规划的重要性）留白（宁缺毋滥）与填空（用不同行业或类型去填空） 品牌管理品牌厂商关系（去参加展会）经销商管理（越细越好）店面管理（营业员和产品陈列）三、招商和招商管理1、招商招商准备行业需求分析资源分析消费习惯、水平分析招商政策面积（套内、公摊）定价策略和依据签约期限缴交方式公摊规划条件及约束推广活动招商方式会议（招商会、研讨会）广告人员2、招商管理招商人员管理培训：愿景、政策、行业、技巧绩效管理奖惩管理招商政策管理面积*单价*时间（时间上可做文章）权限管理平衡的重要性（表面上要做到公平公正）保密原则招商流程管理流程控制时间控制进场装修开业营销一、营销前置1、选址2、外立面设计3、动线设计4、区域划分5、品牌引进6、营销团队建立二、营销战略1、营销预算2、营销团队3、客观地认清自己和他人4、树立形象5、总体作战方针6、主要要解决什么问题7、坚持三、营销战术1、员工动员2、费用分配3、媒介选择4、促销活动节奏的安排5、促销活动的设计6、联合各方资源7、保证全体商户均衡提升8、必要的调查四、如何做好营销整合营销一、什么是整合营销整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。二、实现整合营销的基础1、管好事、管好人、管好心2、懂建材、懂媒体、懂策划、懂管理3、与商户沟通、与媒体沟通、与行业上下游产业沟通（房地产、装修公司）三、做好整合营销要关注的四个方面1、关注消费者2、关注竞争对手3、关注商户4、关注自己四、整合营销的实施一个核心：左手整合商户，右手整合媒体两个认识：1、市场是一个平台，通过资源整合可以做自己无法做到的事 2、市场想要的是什么？人气、品牌宣传效应、商户信心、市场内的氛围三种形式：随机整合、主题整合、系统整合四项内容：资源整合的精细化、品牌化、持续化、全面化八个重点：1、让商户受益，即实现销售 2、让消费者得到实惠 3、平衡各品类、商户之间的利益 4、活动内容的创新 5、活动内容与品牌定位保持一致 6、与政府部门协调好关系（城管、交管） 7、对不同阶段、不同形式、不同品牌的活动进行系统分析 8、关注各品牌间的联动五、实现
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