四大机制提升政企一体化销售能力申报表.doc

“企业管理现代化创新成果”申报表成果名称： 四大机制提升政企一体化销售能力 申报单位（全称）： 中国电信广安分公司报送时间： 2012年11月12日成 果 简 介一、实施背景工信部686号文件的失效，通信市场的战争烽烟四起，全业务竞争和移动互联网转型带来的行业信息化业务同质化竞争更加激烈，从2011年开始，政企客户部纵伸到县，但县公司政企销售中心的作战能力较弱，不能充分发挥黄金渠道的优势。客户单位由市到县行业客户组网需求、行业信息化需求越来越旺盛。移动、联通也成立了集团客户部为行业客户提供个性化的服务。而政企渠道负责的客户单位包括了党政军行业客户、金融保险客户、大企业客户、教育卫生宾馆等大型聚类客户，客户对电信的收入价值贡献较高，并且对社会的影响力较强，特别是被锁定后的战略、重要客户，更是不允许有流失。要稳住并提升政企市场的市场份额，关键是提升市县一体团队作战的能力。二、成果内涵回顾电信成立政企客户部的十年历程，被电信人评论为黄金十年。十年的蹉跎，十年的历练，十年的拼杀。就是这个黄金十年，让政企客户部成长为现今渠道部门中的标杆。从2011年开始，政企客户部延伸到县，但县公司政企销售中心的作战能力较弱，不能充分发挥黄金渠道的优势。究其原因是区县公司政企销售中心能力较弱，市公司政企客户部对区县分公司的主动支撑不够。在新的竞争形势下，如何将市县两级政企渠道进行强有力的整合，打造一个高效、协同的市县一体化的政企渠道协同体系，通过市县一体的双周例会制、招投标机制、百团大战机制、终端直供机制，发挥中国电信全业务优势、实现市县一体协同作战，是今后长期竞争成败的关键。正是基于此内涵，本地网探索创新了四大机制提升政企市县一体化销售能力。三、成果创新点1.市县一体的双周例会制：市县联动交流学习，营造市县共同成长的学习文化氛围；案例分享让与会者受益，通过案例分享，给自己一点激励，给其他员工一点借鉴，提升其他员工的能力；通过与会人员发言，公司领导、部门领导点评提炼政企客户不同行业解决方案、不同产品的推广策略，形成模板。通过市县一体的双周例会制的实施，缩短了政企商务决策链条，提升决策效率，提升了全市政企团队协同作战能力。2.市县一体的招投标机制：成立市县一体的政企项目招投标团队，按照“市公司统筹，市县分级应标”的原则进行授权，对于金额在20万元/年以上的招标项目，由需求单位发起需求，经领导组审核通过后，由市县技术小组、商务组成员协同应标；对于金额在10万元-20万元/年之间的招标项目，由需求单位发起需求经招投标应标办公室审核通过后，市公司政企客户部指导其应标；对于金额在10万元以下的招标项目，由需求单位向市公司政企客户部备案，需求单位自行组织应标。3. 市县一体的百团大战机制：为了贯彻落实集团和省公司“有效益的规模发展”战略和省公司“快、准、狠”的精神，我分公司根据我公司实际情况，通过百团大战的教师专项营销活动的实施，探索出了一条在政企市场进行政企部主导，各相关部门支撑配合，市县联动，多渠道参与，快速反应，打速决战、歼灭战的市县一体的百团大战机制。4. 市县一体的终端直供机制：压缩中间层级、激励末梢渠道、让利最终用户，使政企渠道主推终端的性价比高于开放渠道的水平，使我们的团购、应用销售在成本上能够得到更好的支撑。四、成果效益1.业务发展：12年1至10月手机净增20203户，同比11年增长186.65%；宽带5756户，同比增长145.35%；169套餐净增2269户，ITV净增3782户。2.专项活动开展：1、通过市县联动，全市集中签订了村医通、农行、工商E通、烟草E通、信用联社等纵向一体化项目，可带动C网发展15000余户，合同期内可拉动收入2000余万元。3.百团大战：通过百团大战，全市统一启动，在教师市场发展9626户用户，其中教师团购一阶段，短短10天时间就发展教师用户7273户。全市村医E通成功签订协议，发展用户770户，两个区县实现了村医全覆盖。全市烟草E通顺利组织实施，初步发展用户387户；通过清单级管控营销，短短两周时间在卫生团购市场发展747户。注：1.本表只对成果的来源、性质、理论依据、结构内容、使用情况和取得的效果作一千字以内的简明介绍，成果材料请另附。 2.本表本部分内容亦作为盲评准备，即在具体内容中不能出现主创单位及相关地名、人名，以方便评委对项目本身做出客观评价。成果主创及参与人姓 名职 务职 称杨载双广安分公司总经理宋波省公司客户服务部总经理（原广安分公司副总经理）贺艳斌广安分公司副总经理谢松林广安分公司政企客户部总经理工程师周自力广安分公司政企客户部副经理肖建国广安分公司政企客户部副经理工程师刘远广安分公司政企客户部副经理杨亚军广安分公司政企客户部总经理助理曹燕广安分公司政企客户部营销支持黄云霞广安分公司政企客户部营销策划刘瑜广安分公司政企客户部聚类中心行业经理本成果何年何月何日、在本企业已实际应用多长时间、多大范围本成果自2012年1月9日开始在本企业全市范围内已实际应用11个多月。本成果何年何月何日经过何单位何种鉴定（注1）本成果之市县一体的百团大战机制（校园教师团购）被省公司杨总在省公司半年工作会议上书面表扬。本项成果是否已在本行业或本地区推广应用，推荐单位对推广应用有何建议、打算本项成果已在本地区推广应用，本成果操作性强，建议全省复制推广。 “企业管理现代化创新成果”申报表附表一、 创新成果经济效益测算表成 果 名 称四大机制提升政企一体化销售能力申报企业全称中国电信股份有限公司广安分公司成果实施时间从2012年1月至2012年11月 共计： 1 年成果实施范围广安分公司全市政企渠道成果计算方法及公 式 项目成果收益=业务发展收入=（手机月收入+宽带月收入+169月收入+ITV月收入）*12=（20203*60+5756*98+2269*169+3782*30）*12=27033216元=27033216万元成果效益指标测算结果序号指标名称计量单位时间测算结果备 注1申报前一年效益额万元2012年 2703万元2实施各年累计效益额万元 2012年2703万元3平均年度效益额万元2012年2703万元4申报前一年效益贡献率2012年26.3%5申报前一年投入产出率2012年147%财务部门审核盖印年 月 日 单位审核盖印年 月 日 注：“累计效益额”（序号2），指成果实施见效的第一年起到填报成果推荐报告书的前一年为止累计的效益；“平均年度效益