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引用电话行销心得 引用电话行销心得默认分类xx-03-0612:00:34阅读1评论0字号大中小做了两年多的电话行销，前段时间有了些新的感悟，今天在这里给大家分享。 我的工作是打电话给客户介绍课程资讯，也就是通过电话邀约别人来学习。 以往只要一开什么课程就把所有的客户都翻出来，从头打（打电话）到尾，不放过任何一个客户。 刚开始做业务的时候这个方法很好，不会让任何一个可以成交的客户错过机会，当客户越来越多的时候就要讲究一些方法和策略了。 我现在打电话前先分析客户，把客户进行分类，每次开课程就好象是在打仗，如何邀约更多人，而且邀约到更多会产生后续的客户，是我们的任务。 我觉得这个时候对客户资源进行分析和分类非常必要的，每次课程内容和重点不一样，吸引的学员也就不一样。 那么如何进行客户分类呢？我简单的把它分为三类A类，我们称为是“红苹果”，或三A级客户，即有需求、有资金、有决策权。 我们把他们比喻成红苹果，即直接摘下来就可以吃的。 B类，我们称为是“青苹果”，即有需求可能没有资金，或者有资金可能没有即刻需求，这类客户需要我们来用心培养，时机一到就会便能“红苹果”，如果你用一些技巧，可以直接“催化”一下就可以变成“红苹果”了，比如他有资金也有决策权，你适当激发一下他的需求就能直接成交。 如果不行就要耐心培养了。 C类，我们称为是“烂苹果”即没有资金也没有需求的客户。 这里我有两点需要提醒大家 1、“烂”是一时的，今天可能是烂苹果，明天也许就会变成红苹果。 2、无论是红苹果、青苹果还是烂苹果，都是我们自己主观上下的定义，而事实往往我们很难判断准确。 正是因为这样，这里给给大家分享一下如何更好提升电话行销成果的策略。 例如，今天是12日，我们18日举办一次会议课程，首先我们要先确定个目标，就是这次课程我要邀约多少人来参加，然后确定这次课程要创造多少业绩，再遵循“青苹果练手、重点吃红苹果、烂苹果充数”的原则去开展业务。 我们可以列出个简单的日程计划12号、重点联系B类客户，选择部分A类客户沟通。 13号、重点联系B类客户，选择部分A类客户沟通。 14号、重点联系A类客户，沟通待定客户。 15号、重点联系A类客户，沟通待定客户。 16号、重点联系A类客户，沟通待定客户。 17号重点冲刺和超越目标（15人）上午打电话给C类客户作为冲刺！下午重点做确认工作，已经确定的做好服务（发信息、打电话）。 以前我打电话通常是拿到名单一个挨一个的打，结果沟通起来没有什么头绪，有时候课程结束的时候发现有几个非常好的客户居然没有和他联系，错过了很好的机会。 那么运用这个原则有什么好处呢？如果我们一上来就沟通红苹果，可能因为我们的流畅度和反对意见解决的不够好；如果一上来就沟通烂苹果，打不了几个电话你就会被拒绝的失去信心，更没有勇气去沟通红苹果，所以我们先用青苹果练手，如果青苹果的反对意见我们能很好的解决的话，红苹果就能更好成交，对下面成交烂苹果也奠定了基础，同时不断沟通青苹果的同时你的流畅度会大幅度提升，记住“流畅度就是说服力”!通过沟通青苹果把准备工作做好后就可以重点来沟通红苹果了。 那最后为什么还要留出一点时间来沟通烂苹果呢？第一，通过青苹果和红苹果，已经有一定的成交量，这样我们就能很好的给烂苹果一个紧迫感，紧迫感也是很好的“催化剂”，烂苹果可能直接催化成红苹果来提升成交量。 第二，烂苹果是我们主观上给他的定义，事实上并非就一定是烂苹果，所有我们还要通过他来寻求更多的可能性。 电话销售是销售的一种，生活中很多东西都是相通