证券经纪人如何跟理财经理搞好关系.doc

证券经纪人如何跟理财经理搞好关系有人说，有了钱能使鬼推磨；按我说，有了关系能使磨推鬼（更厉害）！在北京，有钱人很多，比深圳还要多，但要在北京办点什么“大事”，仅仅有钱还不行，还得有关系。 有了关系一切都没有关系，没有关系什么事情都可能很有关系！证券经纪人在银行驻点跟理财经理处理关系也是一样。 银行理财经理掌握着大量VIP客户资源，证券经纪人在银行驻点营销，必须想办法跟理财经理搞好关系,得到理财经理的支持和帮助，没有她们的支持和帮助,仅靠证券经纪人在银行大堂宣传营销是远远不够的,顶多捞点“小鱼小虾”,基本上很难钓到“大鱼”。 理财经理通常跟客户的关系比较接近，关系处理的比较好，而且，客户更相信银行的理财经理，理财经理的威力：“可以在半个小时内销售几百万的基金”！理财经理在客户面前说一句话，胜过证券经纪人在客户面前说一百句。 证券经纪人如何跟银行理财经理处理关系，如何跟理财经理相互配合相互合作显得相当重要！下面从几个方面告诉大家如何跟理财经理搞好关系：1、跟理财经理建立关系（前提） 跟任何人相处都是一回生，二回熟，证券经纪人第一步首先是要想方设法让理财经理认识你，跟理财经理建立关系，建立关系的方式有几种：1）有人引见 证券经纪人在银行驻点的第一天，如果有人介绍引见理财经理，效果会很好。例如是银行行长引见，会得到理财经理的重视。再如区域经理已经跟理财经理熟悉，由区域经理引见证券经纪人跟理财经理认识，也是很好的方式。2）陌生拜访 在没有人引见的情况下，证券经纪人要大胆主动去陌生拜访理财经理，理财经理掌握着大量VIP客户资源，证券经纪人可以把理财经理当做是一个重要客户来拜访。3）找切入点 证券经纪人要善于抓住机会，跟理财经理建立关系，比如借助跟理财经理咨询银行理财产品的机会，跟理财经理认识。再如，你的某位客户需要做房屋贷款，你便可替客户向理财经理咨询了解房贷的有关情况，既帮助客户了解咨询，又跟理财经理有了认识的机会。2、跟理财经理密切交往（途径） 怎样跟理财经理密切交往，仅仅是见面点个头，打个招呼？显然是不够的。证券经纪人跟理财经理需要密切交往，必须要有一定的外交能力。1）有事没事经常跟理财经理交往，才会有机会。【案例】 驻点在中国银行的证券经纪人小王只要银行大堂没什么客户的时候，就经常有事没事的跑到理财室找理财经理聊聊。 有一次，小王又来到了理财室，正好发现理财经理的一位客户对融资融券业务感兴趣，但理财经理作为银行员工，对证券市场的新兴业务并不是很了解，正在发愁的时候，理财经理正好看到小王过来了，就问小王。 小王对融资融券一点也不陌生，于是就跟理财经理的客户详细的讲解，客户很满意，理财经理也很满意，在理财经理的推荐下，客户跟着小王到公司很顺利的开了户。2）没有机会，就创造机会，无中生有，没话找话。（技巧）【案例】 证券经纪人张某跟驻点的工行行长关系不错，但是跟理财经理的交往还很浅，于是，张某想方设法抓住机会跟理财经理多交往。 机会终于来了，这次驻点银行要到证券公司办信用卡，由于客户在办理工行信用卡的时候，客户填表时一定要有工行员工亲眼看着客户签名（防范信用卡代签风险），于是，张某就跟行长建议派理财经理过来证券公司办理信用卡，行长同意了。 于是张某利用这次一起到证券公司办理信用卡的机会，跟理财经理有了一次深入的交往，而且张某将在证券公司办的部分信用卡算在了理财经理的名下（帮理财经理完成信用卡任务）。张某跟理财经理的关系更加密切。3）学会幽默，学会跟理财经理开玩笑，让理财经理喜欢你。 银行之间的竞争很激烈，银行员工的压力很大，特别是在深圳，证券经纪人的压力也异常之大，特别是在深圳。因此，工作之余，证券经纪人如果能跟理财经理开开玩笑，轻松一下，缓解一下紧绷的神经，理财经理一定会喜欢你，喜欢跟你交往。【幽默】 一个客户在银行自动提款机取钱，由于操作失误，银行卡被吞，可能是急需用钱，客户急坏了，慌慌张张跑过来银行大堂，刚好碰到驻点在银行的证券经纪人小陈（很像大堂经理），慌慌张张对小陈说:“大堂经理，我的卡把你们的提款机吃了，怎么办呀？” 小陈差点喷出口水笑了起来，看着客户着急的神情，幽默地说：“哎呀！难怪我们银行的自动提款机少了一台，原来是被你的卡给吃了！”，小陈边说边笑，客户终于缓过神来，呵呵的笑了。小陈一边笑一边把客户带到大堂经理那里。4) 学会赞美，发现理财经理的优点，一定要赞美。【案例】 证券经纪人：“听说你前几天休假了，我到处找你呢” 理财经理：“是呀，找我什么事？” 证券经纪人：“事到没什么事，只是想找个美女聊聊，呵呵” 理财经理：“呵呵” 谁都喜欢听赞美的话，所以证券经纪人的嘴一定要甜！你将很快受到银行的欢迎！你何愁没有客户？学会赞美，并不是巴结他人，善于赞美他人是处理人际关系的“润滑剂”。5）学会套近乎。 虽然套近乎含有一点贬义的意思，但它却可以是证券经纪人的一种外交手段，增进跟理财经理的关系。6) 提高自身证券专业能力，让理财经理放心把客户介绍给你（要点） 理财经理面对的很多客户都有做股票，很多客户都是优质客户，优质客户需要专业的人员服务，这点就要求证券经纪人必须提高自身的专业能力。3、一定要了解理财经理（关键） 跟理财经理处关系，一定要了解理财经理的特点、兴趣爱好等，“见人说人话，见鬼说鬼话”。可以通过正面了解，有些方面必须要侧面了解。1）了解理财经理是哪里人很重要。 中国各地的人有各地的特点，很不一样。遇到老乡，处理关系自然容易一些。【案例】 某券商证券经纪人小陈在中国银行驻点，小陈在跟其中一位理财经理聊天时，发现她们是老乡，于是小陈很高兴，自然彼此走的比较近。在公司开户有礼品赠送的配合下，理财经理介绍了很多优质客户给小陈。 在理财经理的帮助下，一个月下来，小陈新开30多个户，当月新增资产2000多万。当月小陈从公司拿到手的工资提成和各种奖励达2万多元。2）了解理财经理是否已经跟其他券商的证券经纪人已经建立牢固的合作关系（侧面了解）3）了解理财经理的爱好和性格特点。 证券经纪人了解了理财经理，就能“对症下药”，就能更好的跟她们处理关系！4、主动帮理财经理，建立交情（基础） 驻点在银行的证券经纪人通常犯的毛病是：只奢望理财经理帮证券经纪人介绍客户，却忽视了自己主动帮理财经理。任何配合与合作都是相互的，证券经纪人要站在另外一个角度问自己：“驻点在银行的经纪人这么多，理财经理凭什么要把客户介绍给你？”所以，在银行驻点时一定要醒目，好好经营跟理财经理的关系，需要明白一个道理：帮理财经理，其实就是在帮自己。 证券经纪人必须了解理财经理的考核任务。理财经理的考核任务通常有销售基金、销售人民币理财产品、销售外币理财产品、销售保险、开发VIP金卡客户、营销信用卡、招揽存款等。 证券经纪人需要客户资源，同样，理财经理也需要客户资源，证券经纪人不妨介绍一些有质量的客户给理财经理。证券经纪人需要主动帮理财经理，而不是被动帮理财经理，这里重点强调的是：“主动”两个字。下面列举2种帮助理财经理的方式：1）在你的客户中、朋友中、同事中、老乡中、银行客户中找几个人办几张银行信用卡，然后交给理财经理（帮其完成任务，实际上是跟她拉近关系，实际上是帮自己）。2）协助理财经理将其他银行的VIP客户转到本银行。 帮助理财经理的方式很多很多，需要证券经纪人多动动脑筋。 证券经纪人要帮助理财经理，一定要做到细水长流。意思是：帮理财经理，要经常帮，要在最关键的时候挺身而出帮（比如这个月理财经理的某项任务考核特别重要时），不要一次帮完，不要一次性完全把自己的资源全部给予。有资源要一次给一点，长期交往，做到细水长流。（技巧）5、学会做人，建立信任关系（基础） 证券经纪人在银行驻点会不会做人，这一点太重要了！1）理财经理的基金销售任务很重，你会帮他们完成吗？你在驻点银行发现有客户想买基金，你会主动把客户带到理财经理那吗？这些都是证券经纪人应该想到的，也是应该做的。2）得到理财经理帮助取得成绩时要记得归功于理财经理。 某月份你的业绩很好，获得公司嘉奖，其中有理财经理的从中帮忙，你要及时感谢理财经理，把功劳归功于理财经理。3）记住理财经理的生日，记得祝福。 切忌复制网上的祝福语言，那样太假。让理财经理感到你的真诚，这种真诚，带来的就是与理财经理关系的很大提升，有了这样的关系，在跟理财经理合作，总是事半功倍。 4）答应了理财经理要说到做到，让理财经理感觉你是一个可靠的人。5）真诚地跟理财经理交往，交往目的性不能太强。 很小的一件事，却能体现出证券经纪人会不会做人，证券经纪人只有得到理财经理的信任，理财经理才可能放心将自己的客户介绍给你。6、学会打温情牌，建立深厚交情（升华） 是人都需要他人的关心和关怀，理财经理也不例外！【案例】 驻点在交通银行的证券经纪人小程，是一个聪明的女孩子。 在交通银行驻点，小程跟两个理财经理关系处理的非常好。一天，小程发现理财经理天天面对着电脑，对皮肤很不好。 于是小程就到商场里面买了几个防辐射的东西（忘记是什么了）送给了两个理财经理，放在理财经理的电脑前。跟理财经理说：“我看你们上班经常面对着电脑，这样会对皮肤很不好的，我买了几个防辐射的东西，一个是我自己用，另外这一个是送给你的”。 理财经理心里很是高兴，很是感谢，都笑了！小程漂亮的打了一把“温情牌”！7、学会感恩，利益是最大的动力（激励） 在驻点银行，希望理财经理介绍客户给证券经纪人，这是一个很实在的问题，你能给他们什么，帮其完成任务？现金回馈？还是佣金提成？ 在深圳，越来越多的证券经纪人知道“暗中”感恩理财经理，但遭遇同在一个银行驻点的多个竞争对