期货话述大全(客户问题解答).doc

万达期货话述个人客户篇1、了解客户资料2、电话前的准备工作3、生客技巧3.1 第一次CALL3.2 第二次CALL3.3 第三次CALL附：常见问题及解答1、 熟客4.1 客户拒绝应对策略4.2 客户维护企业客户篇1、 常见话题切入2、 套保相关问题及解答附件1： 程序化交易策略 附件2：实 战 话 术（适用于股民）个人客户篇1、 了解客户资料 个人资料是打好电话的前提。l 年龄、电话、性格、职业、家庭、收入、业余爱好l 投资状况、资产状况、投资偏好、目前赢利水平、收益预期2、 电话前的准备工作l 心理准备：放松、信心与热忱、微笑l 工作准备：客户资料本、笔（随时记录所谈内容）3、 生客3.1 第一次CALLl 没做过股票也没做期货的客户：经：王先生，您好！我是万达期货公司的小李，请问您对期货投资感兴趣吗？（或者：期货行情有没有在关注的）客：没有。经：最近股票行情不好，期货行情波动比较大，有很多好的投资机会，建议您关注一下。客：好的。经：我们公司每个周末都有免费期货培训班，讲期货的操作方法和技巧以及最新的行情研判，您可以过来学习，做不做无所谓，最重要的是给自己一个学习的机会。不懂也不要紧，我们公司有专人进行培训指导。另外，我们有一些投资报告，您需要的话，我们可以给您送过去。l 做过股票但没做过期货的客户：经：王先生，您好，我是万达期货公司的小李，今年股票行情很不好，难于操作，您做的怎么样？客：被套了。经：据我们了解今年98%的股民是亏钱的，60%的股民被套。原因有二：一是今年股市行情非常不景气，二是股票只有做多的操作机制。这致使很多股民的亏损都在60%以上。您有考虑过期货投资吗？期货您了解吗？客：不是很了解，但我知道风险挺大的，不敢做。经：从风险的角度来说，期货的风险相对股票来说，要容易控制。第一，期货是T+0操作模式，当天的风险当天可以规避，而股票就不一样了，比如您今天上午买了股票，下午大盘来个大跳水，甚至跌停，您只能眼睁睁的看着亏损不断加大，而无计可施，因股票是T+1的模式，导致您当天不能止损。第二，期货可以双向操作，即能做多，也能做空，而股票只能做多，相对来说期货投资机会更多。现在股指期货上市了，给股民提供了做空的机会，如果您的股票被套了，可以做股指来对冲。股指上市以来，交易比较活跃，很多股民都参入了进来，最近来我们公司开户的特别多，您最好多了解一些。要不我给您介绍两款软件？客：恩，好。经：一般我们推荐客户使用博易大师，这个系统行情非常的清晰，页面看起来更清爽。另外，我们也建议客户使用富远行情，这款软件速度快。您可登陆我公司网站直接免费下载，也可来我们公司我帮您下载，并给您详细的讲解。客：行，我再看看吧。经：恩，好的，那我一会把我的手机号码和我们公司的网址、地址发给您吧，便于以后交流。l 曾做过期货但现在没做的客户： 首先了解为什么没有做了？是亏了？还是没时间？经：王先生，您好，我是万达期货公司的小李，最近期货行情您有没有在关注？客：没有，亏了，不想做了经：哦，亏损了休息下是很正确的，但最近期货行情波动很大，很多品种都大涨，有很多明显机会哦，我们最近一直是跟随趋势做多的，取得了不错的收益。趋势这么明显，错过了很可惜的。（稍做等待）我不知道您以前是怎么亏的，但有一条您一定要选择一个有实力，研发力量强的期货公司。最近我们公司的投资建议说得都很正确，我们会给客户很详细的投资策略分析报告，在推荐的时候也会给出明确的操作意见，或许您可以考虑下。客：我考虑下。经：恩，好。另外我们的客户服务团队非常庞大，对我们的客户可以做到一对一的指导，而且我们有规范的内部制度，要求我们的客户服务人员必须每三天的给我们客户作电话联系或者面谈。还有，不能像做股票一样来做期货，止损一定要严格，不仅要做多，也要学会做空，尽量不要去抄底，跟随趋势来做。这些都是期货市场铁的纪律。l 正在做期货的客户：经：王先生，您好，我是万达期货公司的小李，这几天期货在做吗？客：在做的。经：做得还好吗？棉花趋势比较明显，白糖波动很是剧烈，您又没做到。客：是的。做得还可以，我主要是做农产品这一块。经：那不错嘛，您做期货很长时间了吗？以后要向您请教。您对大豆怎么看？客：看跌。经：哦，有道理，从技术形态来看，可能还有一波下跌行情，毕竟原油还没有止跌，有可能还要创新低。请问您是在哪家期货公司做的呀，那边服务好吗？您一般做趋势还是短线？客：还行吧。我一般做短线，趋势也做做的（一般客户都做短线的） 经：那好啊，短线做的好的话比做趋势的盈利要大的多。您有机会可以到我们这边来看看，您可以比较一下，看看哪边服务好。盘前，我们每天早上八点半发布当日交易思路和操作计划；盘中，及时提示短线操作机会；盘尾（1430左右），发布持仓建议；收盘后研究主力持仓结构和主力资金动向。可与客户电话或面对面沟通与交流。而且我们的交易系统是花千万巨资打造的国家信息产业部A类主机房及异地灾备机房，使用恒生最新版本（ORACLE版），网上交易通道100兆，到三大交易所2兆光纤专线接入，成交速度最快达14毫秒，每秒运行达100次，下单成交速度快，适合短线交易，是投资者的首选。客：行，我考虑考虑。经：可以，我们公司地址在文晖路108号，如果您方便的话可来我们公司，我把我们经理介绍给您认识，他操盘经验丰富，你们可以多交流。您看，明天或者后天可以吗？（注意约时间的技巧）有些客户看重手续费的，可以重点谈手续费优惠，做短线手续费成本是比较高的。（参照常见问题7） 打完电话，对于有意向的客户，要在第一时间发短信过去，让客户加深印象。内容：您好，王先生，我是万达期货小李，刚给您打电话的，我在公司是负责研究农产品的，有空我们多交流，您有需要，随时给我打电话，我们公司地址在钱江新城城新路59号东杭大厦11楼，祝你工作顺利。 初步目标：让客户记住你这个人，知道你的公司。3.2 第二次CALLl 理由一：举办投资讲座 您好，王先生，我是万达期货小李，前段时间给您打过电话的，还记得吗？我们公司最近有免费的期货投资报告会，内容是关于目前的期货投资策略和期货短线投资技巧，由经验丰富的操盘手讲解短线技巧，特邀请您过来参加，时间是x月x日，地点在文晖路108号12楼，欢迎您过来。花费您一个小时的时间，可能让您得到意想不到的收获。l 理由二：公司有新研究报告、投资建议等信息出来 您好，王先生，我是万达期货小李，我们公司刚出台一份套利研究报告，内容是关于近期大豆和豆油之间的套利，套利的技巧和方法，这个资料我看过，真的很好，应该对您的投资有所帮助，您需要的话可以过来拿，都是免费的，如果没时间，我可以给您送过去。l 理由三：公司有新的服务 您好，王先生，我是万达期货小李，我们公司最新研发了一套程序化交易系统，该交易系统有一套固定的交易模式，自动发出买卖信号，能告诉您什么时侯建仓，什么时候平仓，都是电脑控制交易，杜绝了认为交易的盲目性和随机性。它有追随趋势的作用，能够较为完整的捕捉到趋势行情且能明确的指出平仓点位。通过我们一段时间的验证，该系统在趋势行情中是很准的，一些客户用过都说不错。您看您什么时间方便，我可以把该系统带给您看一下。l 理由四：行情发生突变时（暴涨、暴跌）； 您好，王先生，我是万达期货小李，今天看期货行情了吗？哇，今天的橡胶真的厉害，瞬间下跌400点，如果做空的话，一手就可以盈利2000元。不知您在做什么品种？您对橡胶是怎么看的？或者 ：您好，王先生，我是万达期货小李，最近关注期货了吗？最近暴跌呀，百年不遇，看来金融危机影响确实严重，我们有很多客户亏惨了，不过，也有不少客户大赚，有几个客户翻了好几倍，期货就是这样，只要技术好看准方向什么时候都能赚钱，这也是今年做期货的人特别多的原因。不知道您是怎么看的？l 理由五：某政策或消息最新出台 您好，王先生，我是万达期货的小李，您知道下个月起大豆和玉米出口关税全免的消息吗？（或者是美联储降息50个基点），这些消息对期货走势有直接影响，您可要密切关注，以后相关的消息我会第一时间通知您的，我们是专业期货公司，消息来源快，渠道宽。您有什么需要，也可以直接问我3.3 第三次CALL有了前两次的铺垫，对客户有了较多的了解，话题应该延续上次的。三个电话，基本达到和客户相熟悉的程度。l 第一种（未做期货客户）：经：您好，王先生，我是小李，这几天忙吗？（可与客户寒暄）期货这一方面最近有打算吗？（可直接切入正题）客：没有。经：哦，王先生，我觉得期货是今后大众投资的一个方向，再说最近行情还是比较明显，机会也是比较多，上次我跟您说过的空棉花，如果您当时进了，现在收益能达到30%。我建议您可以先开好户，可以不用打资金，等机会成熟了，再打资金。现在开户都是免费的，也很方便，只需带一张身份证即可（向客户强调方便、简单）。 或者：您如果方便的话，明天或者后天到我们公司来一趟，我给您一份最新的投资报告，如果您不方 便，我也可以上门送给您，并给您讲解一下，只需15分钟即可。最后，这几天降温，要注意身体，祝您工作顺利。（说话自然、贴切）l 第二种（已做期货客户）经：您好，王先生，我是小李，这几天赚了吗？（可与客户寒暄），客：还好。经：最近自然灾害及通货膨胀，致使农产品大涨。我们公司让客户做多农产品（如豆油、棉花）， 客户赚得不错，盈利很好。（要会举例说明）你最近做什么品种?客：做橡胶和铝经：目前橡胶和铝震荡，方向不明，最好还是做那些趋势比较明显的品种。我觉得您可以看看我们的建议，如果您需要的话，我可以把您加为飞信好友，每天向您发送一些操盘建议，让您参考。附：常见问题及解答(1) 期货风险大，不敢做。或：朋友做期货亏钱了，到现在还没有回本呢！或：前些天新闻都报道了，说有人做期货倾家荡产了，最后出现跳楼等事件发生，风险太大了！或：大家都说期货就是纯粹的赌博，没做头。l 您的风险意识确实比较强，这在期货市场上是一个很好的现象。（先肯定客户）但是您也许只看到了期货市场风险大这点，而忽视了收益大这一点，您要清楚一点，既然有人亏钱，那就必然有人赚钱啊。在最近的行情中，那些卖空的客户好多资产都翻番了，而且有些是好几番。l 期货市场风险大，很大的原因是因为这是保证金交易，但期货市场也提供了一个很好的风险控制方法：T+0交易制度当天可以买卖的，只要您认为行情与您的持仓方向变动不一致，您就可以止损。而且您还可以控制您的仓位，仓位很轻的话，我想怎么也不会破产的，一般巨亏的人主要就是因为仓位太重，又不注意止损！l 期货是有风险，但只要我们跟随趋势，严格止损，风险还是可控的，对于一个可控制的风险，您还会认为这个市场的风险很大么？(2) 你们公司有哪些优点？能提供什么样的服务？l 我们公司有两大优势展示给您，硬件和软件的优势。l 硬件优势：我们公司耗资千万新上了一套交易系统，这套系统是当前期货公司中最领先的系统，加上我们与三大交易所分别都是2M光纤直接接入，下单相当迅捷，绝不堵单，如果您是短线交易者，我想交易迅捷是您的首要要求吧。另外，我们公司也提供交易位置给您，如果您的资金量或者交易量比较大的话，我们还可以提供给您单独的房间，配置液晶电脑。l 软件优势：如果您不是一个纯粹的短线交易者，而是做趋势交易的，那我们的软件优势您可以很好的利用下了。我们公司有强大的研发团队，分为三个小组：金属，农产品，能源化工类，您可以对您现在操作的品种直接打电话给他们。我们公司每周，每月都有定期的研发报告，可以让您对趋势的把握提供翔实的信息资料。如果有突发事件，我们公司会在当天拿出分析资料，对事件进行剖析，让您稳坐钓鱼台，及时调整您的仓位和品种。(3) 资金安全吗？资金进出方便吗？l 资金绝对安全，现在期货实行第三方存管，我们公司在中、农、工、建、交等银行都有专户，您的资金是专户专存，绝对不会有挪用您保证金的事情发生。l 我们公司的资金进出十分方便，当您不想操作时，不像其他公司还有1000的留底要求。另外，我们公司也给予您每天三次的转出转入机会，当然，如果您实在需要多次转入或者是转出的话，您可以拨打我们客服电话：4006-728-728，或者是我的电话：*，我们调整后，您也可以自由对您的资金转入或者是转出。(4) 我工作太忙，没时间。l 现在期货市场上绝大部分的客户都不是专职的期货交易者，他们也都有自己的工作，实际上，这更可以让您做趋势交易，而不必去关注每天的日内波动，而对于趋势交易，我可以把我们公司每周或者是每月的投资报告发到您的邮箱，让您即使没有时刻盯盘，也对盘面有很好的把握。或者您在盘中如果觉得有必要进行买卖，您也可以打电话给我，我会按照您的委托帮您下单交易。(5) 我对期货不懂，不做这个。l 恩，是的，如果不懂得话，还是要慎重的比较好。l 我的很多客户刚开始也是不懂，但是后来多次参加我们公司举办的培训后，现在也做得很好了。我们对不熟悉的事情总是会或多或少的排斥，这是正常的。但是如果不熟悉就不参与的话，那我们是不是也放弃了很多机会呢？l 我们公司针对像您这样不懂的客户有专门的讲座的，或者您抽个时间到我们公司来看看，我讲解给您听下，现在股指期货推出后，期货市场出乎意料的火爆，如果我们还不去了解商品期货，那岂不是落后于别人了？l 所以，不懂不是关键所在，期待您可以到我们公司来看看，我想您会有兴趣的，而且这也会是您以后很好的理财途径之一。想想即使将来有一天您退休了或不想继续工作了，您还可以在期货市场中享受靠智慧赚钱的美妙感觉！ (6) 我最近没钱做这个。l 首先重点要弄清楚他是否真的没钱，比如问客户有没有做股票或者是买基金等等。如果实在没钱就算了，这不是我们的客户。 另外，很多客户一般也不说实话给你，这个时候可以用以下的说法：l 先生，是这样的，期货市场有个很好的交易机制，就是杠杆机制，可以以小博大，另外，可能您认为做期货需要很多资金，其实不然。像农产品一手只要3000元左右，如果您刚开始觉得做期货风险有点大，那么您可以做做玉米或者是小麦，只要2000元就足够了。我想，这点资金对您还是九牛一毛的吧。而且，小麦和玉米波动小，可以很好的培养您的盘感，等您有感觉了，再做波动大的品种就好多了。(7) 手续费相关问题。l 一般提出这个问题的客户，是已经在做的客户，或者是对这个行业很了解的客户，所以也没必要绕圈子，直接切入正题：经：据我所知，这个手续费标准是整个行业的中下水准了，请问您现在的手续费是什么标准的呢？或者您在哪家期货公司做的呢？客户：我在*期货公司做，他们给我的手续费是*倍。经：（如果这家期货公司的总部不在杭州）是这样的，他们在杭州只有一家营业部，而我们公司总部在杭州，我想我们能提供给您的服务会远胜于他们的，另外，我们给您一个很好的投资建议，只要进入点位比这家给您的点位高一个点，相对您的手续费不是要优惠很多么？（如果这家期货公司总部也在杭州）看来先生也是行业老手了，以后还得多多向您学习啊。进一步问清楚客户在这家期货公司是否有交易的房间，如果没有交易位置的话，就继续从公司的优势谈起，如果在那边也有交易位置，就不用再考虑其他，直接比对客户的手续费标准，如果是2倍，根据资金量，看能否申请降低为1.5倍。(8) 没行情，没机会，赚不到钱l 这点我绝对同意您，我们也最恼火没有行情和机会，这样我们确实赚不到钱。但最近相信您也知道，国际形势不是很好，动荡不安，所以行情也还是很大的，像大豆日内波动基本上都100个点左右，还是有很大机会的。我们也有QQ群，或者有行情时会打电话给您，让您很好的把握行情。(9) 先观望一段时间，看看再说。l 我可以理解您，先熟悉下观望下，待到行情确定时再进场交易。这确实是一个很好的主意。但是我相信您也知道，期货行情瞬息万变，而且加上最近国际金融动荡不安，行情波动就更加剧烈，如果待到行情发动时您再办理开户等手续，那您就错过了进场的最佳时机，或许进场的机会都没有了？您看10月的行情不就是这样么，我们能够看对未来走势，但就是没有机会入场了，因为连续的跌停让我们措手不急，等到我们准备杀入的时候，已经下跌20%了，这足够让您资产翻倍了。像铜这个品种，连续13个跌停，资产可以翻6倍，但没机会啊。l 所以，即使您认为现在没有到入场时机，我还是建议您先开户，到时行情一来，直接入金就可以交易了，就不会错过大好的机会。（10）现在外贸形式严峻，出口困难，经济有可能二次探底，过段时间再说。l 现在的形式对我们影响是有点大，但我想告诉您的是这就是一个很好的机会。l 期货市场是双向交易机制，也就是可以买涨也可以卖空，无论涨和跌只要跟随趋势都可以赚钱。现在的形式造成股市大跌，虽然期货市场没有那么厉害，但也有较大的下跌幅度，在这个过程中，我的很多客户资金都已有了相当大程度的增长，他股票上被套50%，在期货市场上不到两个月就回来了70%，这都得益于目前的形式，这也是期货相对股票的优势所在。 （11）您能保证我赚钱么？l 现在所有的投资都是有风险的，即使是存银行也有贬值的风险，关键是我们要比较投资的风险和收益比，如果说收益的期望大于风险的话，那我们投资就是有利可图的。l 我不能担保您一定能够马上赚钱，但是我可以把我们以前客户的一个整体情况给您讲解下，以前的客户也是有亏有赚的，亏的客户一般亏损20-30%，赚的客户一般40-50%，当然也有的翻倍或者是几倍的，最主要的是，这些客户在投资的过程中都形成了自己的理论和系统，这对投资是很重要的，相信您根据我们提供的投资建议，加上您自己的总结，您也可以走上盈利之路的。（12）你是怎么看*品种的？l 不论你对这个品种有无了解，从下面几个方面切入（以下举大豆为例） 当前的供求关系：国际上对*的需求处于一个放缓阶段 库存：当前的国内库存处于高位 原油走势：原油直接与运费、加工费等挂钩，因为原油大跌，导致加工成本和运费降低，进口成本大幅度下滑，最终也会对国内*造成打压。 美元走势：因为商品是以美元计价的，所以，美元的走强对商品有打压的趋势。（13）通用技巧l 切入法：您的分析很有水平，我很佩服，不过，我也听到另外一种观点l 关于法：就某一问题请客户提出他/她的观点与看法。例：对于期货投资的风险您是怎么看的？l 反问法：对于客户提出的观点以反问的形式请他/她进一步加以说明。例：你认为现在不适合投资期货，为什么？l 假设法：假设某种情况的发生，然后请客户对可能产生的结果发表看法。例：假如现在就推出股指期货，你认为对市场会有什么样的影响？l 请教法：以请教问题的形式，请客户提出他/她的看法。例：依据现在的市场走势，大家的观点差异非常大，依您的市场经验来看，您认为市场将会如何演变？（14）后悔感教育，会讲历史的例子。l 举例如投入10万，并按照我们的建议操作，会产生什么样的盈利。4、 熟客4.1 客户拒绝应对策略 熟客比生客切入更为容易，但是熟客也会经常遭受拒绝，客户拒绝的原因多种多样，但总的来说，可以分为以下几大类： 不信任（公司、经纪人或服务），约占55，此类客户应该着重重复：像客户展示公司的实力，展示你的服务。不需要（潜在需求未开发），约占20，此类客户需要我们继续挖掘潜力，一般可以通过后悔式的话术，即告诉他如果当初按照你的操作建议进行操作，现在会有多少的盈利等等。或者是通过不断的让客户参加培训，提升客户的投资意识。不适合（等有更好的商品再买），约占10 ，此类客户只有不断培养。不急（对购买时机不明确），约占10，此类客户需要持续的跟进，比如隔两天给一条投资建议等等。其它原因（如你的硬性推销、排斥推销方式等），约占5，此类客户在于找出自己营销方式的症结所在，对症下药，按照客户喜好调整自己的营销方式。4.2 客户开户后期服务 在一个客户开发成功后，不是说就可以放任不管了，要多关注他们，最好是每隔一段时间联系一次。（1）操作怎么样，是盈利还亏损？l 客户盈利：多加赞赏。并表明你想向他学习.l 客户亏损：首先要告诉他在这个市场上赚钱是有点难度的，不要灰心。其次要找出客户亏损的原因所在，是因为不止损，还是因为趋势没看对等等，对症下药。（2）交易软件和行情软件好不好用？（3）我们最新的一些研究报告。后期话题切入多种多样，最主要的一方面是维系已有的客户，还有一方面就是通过维护好这些客户，让他们介绍他们朋友给您认识，扩充客户资源。企业客户篇1、常见话题切入经：您好，王老板，我是万达期货的*，我们是做铜期货的，您是做铜现货加工的吧，最近铜期货行情有没有关注？客：有关注的，最近跌的很厉害。经：是的，铜从进入4月份以来，已经有15000多元的跌幅，期货市场投资氛围重，存在机会也多，您是做铜现货的，对价格走势比较了解，如果做期货应该比普通投资者有优势。（如果客户已经参与，参照个人客户的流程）（如果客户没有参与，参照下面流程）经：您可以先了解，我们这边有一些资料，您可以先看看，期货是对未来价格的预测，对现货起引导作用，您可以不做，但应该要了解，毕竟这是一个趋势。我们有很多客户都是富阳和余姚那边的铜现货商。客：恩经：铜跌到现在这个价位，您作为现货商是怎么看待后市的呢？客：依然不乐观啊。经：恩，是的。我们公司也是这么看的。其实在期货市场中盈利比在现货市场中盈利要轻松的多。因为期货市场存在杠杆效应，只需付10%左右的保证金既可以买全额的商品，这样大大提高了资金的利用率。举例来说，如果您在4月以来就开始放空铜的话，到6月份平掉，短短2个月，您的资金就能翻番了。您既然已经看到了后期的走势，想过在期货市场上放空铜没有？客：我考虑下经：要不您先来我们公司开个户。等到您想做的时候直接入金就可以操作了，您看如何？企业客户偏向投机的，按照个人客户篇操作企业客户有套保需求的，下面列举了相关问题及解答。2、套保相关问题及解答(1)套保有什么好处？我为什么要去做呢？l 套期保值最大的好处在于保值，它的风险是很小的，主要是在商品价格波动较大时，通过套保锁定生产成本，实现预期利润。l 2008年金融危机你不会忘记吧，铜从7万左右一路下跌到2万多，有多少铜现货和贸易商深受其害，恐怕现在有些人回想起还心有余悸。为什么呢？因一些现货商和贸易商有大量的库存而没有做套保，面对价格的急剧下跌只能眼睁睁的看着资金在不断缩水，甚至造成巨亏。相反如果企业顺势做了套保的话就对冲了商品价格急剧波动带来的风险，锁住了利润。l 企业做套保，代表着企业的抗风险能力增强了，因为企业有了双保险机制，不仅仅有现货，还有期货作为企业的第二保险杠。现在大的现货商和贸易商都参入到了期货中来 ，如江西铜业就做的很好？l 套期保值在企业生产经营中的作用：锁定生产成本，实现预期利润。利用期货价格信号，组织安排现货生产。期货市场拓展现货销售和采购渠道。期货市场促使企业关注产品质量问题。l 现在有的银行，也比较关注企业套保这一块，他们对于企业参与套保的放贷更容易，比如交行，建行就有套保要求，他们的信贷科要参与企业设计套保，可见套期保值的重要性。（2）我们对套保有兴趣，但是不知道具体的操作流程？l 这点您可以放心，我们公司会根据您的具体要求，深入企业进行全方位的调研，综合考量您的经营情况、套保需求、风险收益偏好等要素为您量身定做个性化的套期保值方案。我们约个时间，您来我们公司或者我们到您公司详谈都是可以的。（3）如果我参与套期保值，前期有什么需要准备的？l 您不需要做特别的准备，我们公司会有专人到您那里，为您办理开户手续，办理完之后，再带您办理银期转帐，根据您的具体情况为您量身定做个性化的套期保值方案，然后您就可以进行操作了。程序很简单，您足不出户就可以搞定。（4）我们公司现在经营的很好，没有必要进行套保。l 在当前这种环境下，您的企业依然做的很好，可以看出贵公司的实力，但是您也看到了，现在国际金融动荡的比较厉害，您这个行业的产品价格波动也很大，所以很多您的同行做了套保业务，这样只是让您多一个保值的渠道，而且不会花费您的精力。l 我想，如果您有这个套保的准备，在将来价格出现对您不利的变动时，您就可以抢得先机，至少不会给企业带来太大的损失。（5）套保那是大企业做的事情，我们小本经营，不做这个。l 您也看到了，大企业在做套保，您为什么不做呢？企业小对商品价格的波动承受能力会更低，再说做套保对企业的大小没有硬性规定，但目标是一致的，都是为了企业稳步发展。您参与进来，有四点作用：锁定生产成本，实现预期利润。利用期货价格信号，组织安排现货生产。 期货市场拓展现货销售和采购渠道。期货市场促使企业关注产品质量问题。做套保能缓释商品价格波动给企业带来的风险，也能更好的促使您了解这个行业指导企业生产。(6)最近行情不稳定，我再看看。l 您也看到了最近行情不稳定啊，价格波动偏大，向着您有利的方向波动还好，要向着相反方向呢？l 就我所知，像您这样的大企业其实也不在乎这一把能赚多少，您所关注的主要是能不能保证行情的稳定，不至于造成很大的亏损，是吧？l 其实套期保值起的作用也就是这样的，在价格波动剧烈的时候，他的作用体现的尤其重要。因为现货与期货的相关性是很强的，您完全可以通过在期货市场上的反向操作达到您的保值要求。附件一您好，王总，现在螺纹钢波动很大，参与的资金达到百亿。我们公司针对螺纹钢专门研究了一套程序化交易系统（也叫智能化交易系统）。该交易系统运用国际最新金融数学模型，根据持仓量和成交量变化以及主力资金动向来判断现在行情是多头市场还是空头市场。该系统颠覆传统分析方法，从“定性分析”到“定量分析”。知道目前市场的整体状态，对操作来说非常重要，简单的说，就是要明白目前是牛市还是熊市，或者是震荡市。二、该交易系统有一套固定的交易模式，自动发出买卖信号，能告诉你什么时候建仓，什么时候平仓，以电脑程序化的指定操作克服人性的诸多弱点，摒弃暴利思维，追求市场长期均衡收益。你的交易思想，电脑自动替你实现，让你交易更轻松，决断更理智！。它有追踪趋势的作用，能够较为完整地捕捉到趋势行情且能明确地指出平仓点位。三、有一套严格的风险控制制度，会自动止损（闪电手可设条件单）四、我们有投资导航塔，每天早上开盘前告诉你方向是多还是空，目标利润一般在20-30%左右，一旦达到利润目标，或者市场出现大的变化，应立即平掉逆市交易头寸，避免出现大的亏损头寸。五、程序化交易在国际市场运用的已经非常普遍甚至可以说基本上每一个职业交易者手中都拥有一套程序化交易软件，而我们国内期货市场发展至今在各个层面上都已经达到了一定的高度，但是对于程序化交易这一块，由于国内期货公司的实力问题，始终没有跟上步伐，甚至是自动止损指令和自动触发成交指令在很多期货公司都没有实现。六、每一个市场的老手都知道纪律是期货投资者成功的关键。就算是最精明的交易者也不会总保持在优秀状态，大部分时间里能保持80分以上的优秀状态就不错了，所以情绪总是会影响我们的交易，这就需要纪律来协调，也就是执行力的问题。执行力主要有二种：一种是制度制胜，机构交易者能够依靠财力和物力建立起完善的决策、执行、监控，通过制度来取得这一胜利。第二种就是程序化交易，因为电脑是没有情绪性.七、程序化交易的另一个优点是能充分发挥计算机的计算能力，为期货投资者提供最优化的投资策略。期 货市场主要有两种交易者套期保值者和投机者。对套期保值者来说，不管是期现套利还是价差套利都存在很多东西需要精密计算，特别是在策略上更需要借助计算机的优选和计算能力。附件二： 实 战 话 术（适用于股民） 话术只是一个过程，重要的是在工作中自己去积累经验，遇到的问题多了，解决方法多了，形成自身的工作能力与技巧，所以努力打电话才是增长业务知识的最根本，最有效的方法。 第一通电话： 经纪人：先生/女士您好，我是万达期货的小王，打电话给您做个回访。 客户： 嗯，什么事？ 经纪人：最近股市行情不太好，您操作情况怎么样？ 客户：别提了，都赔光了。 经纪人：您做的是什么股？（了解客户情况，知己知彼，才能百战百胜。） 客户：600XXX，30元买的。 经纪人：我们回访的客户有98%是亏钱的，因今年股市行情非常不景气加上股市只有做多的操作机制，导致很多客户的亏损都在60%以上。您有没有考虑过其他的投资途径呢？我可以给您推荐期货投资。请问您对期货了解吗? 客户：不是很了解，但我知道风险挺大的，不敢做。 经纪人：先生，从风险的角度来说，期货的风险相对股票来说，要容易控制。第一，期货是T+0操作模式，当天的风险当天可以规避，而股票就不一样了，比如您今天上午买了股票，下午大盘来个大跳水，甚至跌停您只能眼睁睁的看着亏损不断加大，而无计可施因股票是T+1的模式，导致您当天不能止损，。第二，期货可以双向操作，即能做多，也能做空，而股票只能做多，比如中国石油吧，你30元买的，现在只有15元，每股您赔了15元，在股市中表现出来的就是您的资金缩水了50%，但在期货当中，只要您做对趋势，30元做空的中国石油，哪怕它现在只有15元了，您照样可以一股挣15元。 客户：小王，您说的这个道理我懂，关键是我对期货不了解，对股票熟悉。经纪人：先生，期货里的K线图和技术指标与股票里的是通用的，而且我们公司每个周末都有免费培训班，讲期货的操作方法和技巧。我想凭借您对股票的熟悉加上我们的培训，期货您也会很快上手的。客户：那期货是怎么做的？你让我做期货有什么好处？ 经纪人：您可以在我们万达期货免费开户，我们有我专业的操盘老师指导您操作，每天早上8：30有早盘预测，盘中有机会提示。按我们的方式下来，一个月您的收益率可达到10%以上。这样子好了，您先到我们网站上去下载个期货看盘软件，我教您看盘，您先了解一下，您做过股票，期货很容易上手的，里面的K线图和技术指标，原理都和股票一样的，非常简单（指导客户下载行情软件，告诉客户你的联系方式。为下个电话埋好伏笔）。 第一通电话要点： 1、了解客户基本情况，股票操作情况，期货了解情况，手中持股情况； 2、给客户留下良好形象，为下步开户做好基础； 3、让客户一定要去了解期货，勾起客户对期货的兴趣； 4、说清股市和期货的区别；5、留下你的联系方式。 第二通电话： 经纪人：李先生，您好，我是万达期货的小王，今天有没有看白糖期货行情啊，我们老师通知我们客户做了两笔，收益挺不错的。 客户：没注意啊，我看看。 经纪人：您软件打开了吗，您看下，在早上9点10分的时候，我们老师让我们客户在3300做多的，9点半3330平掉的，一手就挣了300元，按10万的保证金交易来算，可以买30手白糖，这笔就挣了9000块钱了，10点鈡在3350做空的，刚刚3310平掉，一手又挣了400元，按10万保证金来算，两笔交易就赚了21000块。你看，期货就是比股票好，能买涨买跌，只要做正确了，来来回回都挣钱。 客户：嗯，看到了，可是我的股票被深套了50%，没有资金，没法操作啊？ 经纪人：李先生，您的股票现在被套了50%，如果当初您在被套10% 的时候，知道还要下跌40%，您会不卖吗？我相信您肯定会后悔当初为什么不卖掉，其实股票套牢并不可怕，怕的是您的思想也被套住了。这样好了，您先把期货的账户开好，我们这里的老师是以前股市里顶尖的分析师，我让他帮您把你手中的股票分析一下，找个合适的卖点卖掉，然后，您把资金转到期市中和我们合作。 客户：我考虑下吧，我怕我的股票卖了又会涨？ 经纪人：李先生啊，我给您算笔账，您的600XXX当初30元买的，现在只有15元，您想想，如果从15元涨到30元，要翻一倍呢，您觉得现在的市场行情中会出现吗？就算给您涨个百分之十，到30元的价位还很远，也远远不够你把股市中亏损的钱拿回来，现在的行情不是06年07年的牛市了，但如果在期市当中，拿您目前的资金，只需涨个10%你就可以把您以前在股市中亏损的钱给赚回来，因为期市是保证金交易，可以放大10倍操作，拿10%来赚取您的100%，你说哪个划算啊？这么说吧，您想把您在股市里亏损的钱赚回来，除了期市，您无路可走。 客户：真的能赚钱吗？ 经纪人：当然能赚钱，不赚钱我们吃什么？因为只有您赚钱了我们才有钱赚！您放心吧！ 客户：那开户是怎么开的？经纪人：开户的程序很简单，您只需要准备好身份证和四大银行之一的一张银行卡号，签份合同就好了，只花费您3-5分钟的时间。 第二通电话要点； 1、要学会给客户算帐，期货的诱惑力； 2、开户。 第三通电话： 1、催促客户打资金，去银行办理银期转帐； 公司简介 在新的机遇向我们走来之际，公司将继续深化内部管理，严格防范交易和经营风险，在不断做好期货代理业务的同时，积极创新，进一步提高客户服务水平，为客户保值而努力。电话营销问题录客户问我们回答没做，不想了解，不想做，可以暂时先放一下不做了什么原因呢风险大还是没时间做在做了做的怎么样，在哪个期货公司做的我不懂，我不会搞这么我们会手把手的教你的很简单的期货不是我管的是哪位在管的电话多少，你贵姓啊我们现在做的很好不