岳首园林创业计划.doc

岳首园林创业计划 第第五五届届“挑挑战战杯杯”中中国国大大学学生生创创业业计计划划竞竞赛赛园林限责责任创创业业计划岳岳首有限首园林任公创创意意有公司司计划缘林创业团队中国?山东?泰山医学院二六年三月第第五五届届“挑挑战战杯杯”中中国国大大学学生生创创业业计计划划竞竞赛赛园林限责责任创创业业计划岳岳首有限首园林任公创创意意有公司司计划指导老师马振鹏缘林创业团队中国?山东?泰山医学院二六年三月目录第一章执行总结5 一、产业背景5 二、公司状况5 三、公司目标和业务6第二章公司介绍7 一、公司文化7 二、组织结构8 三、部门职责9第三章公司发展战略10 一、发展战略总体规划10 二、初期战略10 三、中期战略11 四、长期战略12第四章公司产品及服务13 一、短期核心产品设计13 二、产品的制作与加工13 三、品牌化14 四、未来产品和服务规划14第五章市场和竞争分析16 一、市场环境分析16 二、市场调查分析18 三、市场预测22 四、客户描述和市场细分23 五、竞争者分析24第六章营销策略27 一、定价策略27 二、促销策略28 三、分销渠道策略32 四、品牌策略34 五、营销组合策略36第七章管理制度37 一、人才聘用37 二、薪酬管理37 三、日常管理37 四、其他制度41第八章公司财务预测及利润分析42 一、投资估算42 二、成本费用估算44 三、财务控制49第九章风险投资50 一、风险分析及对策50 二、风险投资撤退方案53附录55 一、绿化苗木品种简介55 二、特色品种苗木种植及产值情况55 三、艺术造型苗木产品市场调查问卷56第一章执行总结 一、产业背景发展生产绿化苗木，最终是为了用于城市和园林绿化建设，组建园林绿化工程公司对引导调整产品种植结构，拉动苗木销量将起到极为重要的作用。 因为，城市建设与经济发展水平密切相关。 只要我国经济继续保持持续稳定的增长势头，园林绿化就会有越来越大的发展空间。 我国城市整体绿化水平同发达国家相比还有很大差距，这不是在短期内就能赶得上的，在世博会和奥运会的推动下，北京和上海的城市面貌得到了迅速改善，由此也在全国掀起了一个绿化、美化城市的高潮，但这仅仅是个开始，今后发展的路子还很长，园林绿化建设的步伐永远不会停止。 二、公司状况岳首园林创意有限责任公司是一家以珍稀苗木、花卉栽培繁殖以及对其有针对地进行艺术加工的基地，公司崇尚“以人为本，以自然为本”的绿化新理念，大量使用新材料、新资源、新技术，各项环境作品较之传统的作品显得更清新、更自然、更具人性化，充分体现一种人与自然和谐共存的美好意境。 公司引入现代公司制度，并设立创业股份，明晰产权并实现创业贡献的股份化；股本规模及结构暂定为公司注册资本1138万元。 短期借款215万元，用于固定资产投资374万元，流动资金603万元。 风险投资入股702万元，专利技术入股56万元。 公司将本着客户至上的原则，建立完善的产品研发队伍和售后服务体系，并有专业的绿化养护和维修队伍，为客户提供养护维修和管理工作，以一流的服务回报客户。 三、公司业务和目标我们通过对目标顾客群、竞争者及其产品的调查研究，根据我们产品自身的特性，将我们的初步目标市场定在企事业单位、小区、家庭、商场室内外的装饰以及公司庆典活动等的会场布置等。 公司后期发展要以景观设计、高级别墅庭院设计施工、假山喷泉设计施工、园林古建设计施工和养护为主，以景观奇石和苗木、花卉销售为辅。 最终使公司逐步发展成为一家在国内有影响力的，集科学、植物资源储备、苗木繁殖、园林设计、园艺设备、绿化施工、工程养护等各种服务功能于一体，以科研龙头带生产基地+连锁经营模式的大型园林绿化概念型企业。 公司将以18%的利润额增长，预计将在三年内付清所负债务，收回投资成本。 在公司发展成熟阶段实行员工持股制度，以激励员工关心公司的长期绩效。 第二章公司介绍 一、公司文化（一）公司宗旨“真诚信誉，机制创新，科技先导”（二）公司理想 1、初期理想满足人民精神文化需求，实现公司蓬勃发展。 2、最高理想美化环境，绿化心灵。 （三）公司理念1.创新理念鼓励创新，反对守旧，营造一个创新的环境，努力让每一个新思想萌芽开花、结果。 2.环境理念营造一个轻松自由的环境，让大家有一个自由发挥想象力和创造力的空间。 3.关系理念尊重个人思想、鼓励个性张扬，注重挖掘每个人的创新的潜力。 4.生存观念以市场为导向，以客户为中心，重质量、重创新、重协作、重信誉，坚信市场是海、质量是船、品牌是帆。 5.发展观念立足现实，面向未来；计划先行，平稳发展。 二、组织结构财务部、市场部、技术部、办公室、人力资源部、服务部。 完善的管理体系和高素质的专业员工队伍为企业的长远发展打下坚实基础。 三、部门职责公司实行总经理负责制，一切工作以总经理为中心进行，各部门具体职责和权利如下 1、总经理负责执行整个公司的运营过程，协调各个部门的工作，使工作效率达到最大化。 2、办公室主要负责一些后勤方面的工作，如安全、卫生等。 3、财务部主要负责财务预算，成本及费用核算，确定盈利水平，调配固定资金、流动资金的安排和利用。 4、技术部主要负责公司产品技术的开发和改进，与市场部合作共同完成技术创新的过程。 5、市场部主要负责安排相关人员进行市场研究，掌握市场最新动向，了解市场需求，并把适当的信息及时、准确的反馈给相应部门的负责人。 6、生产部主要任务是负责按照有关人员提出的要求，在适当的时间，生产适当数量的、质量合格的产品。 7、人力资源部负责员工的招聘、培训、调动、工资、奖金、福利及人力资源的开发等工作，实现人力资源的最优化配置。 总经理财务部技术部市场部生产部人资部销售部办公室 8、销售部与调研经理共同商讨目标市场所能接受的销售方式，综合运用各种策略，制定销售方案，最终实现产品占领市场的目的，并且注意企业文化在销售过程中的运用。 9、公关经理负责处理好与公司内外相关公众的关系，为公司营造一个良好的发展环境。 10、艺术总监主要任务是利用调研经理反馈的信息，及时迅速的组织设计出符合市场需求的产品样式，并审查设计人员设计的产品式样。 11、法律顾问负责公司的权益不受侵害，包括公司形象、品牌、美誉度等种种合法权益。 立足泰安，开拓省内市场，纵向一体化发展，做自己的产品开拓省外市场，横向一体化发展，做自己的品牌在全国建立自己的连锁店，做多元化发展战略，做概念第三章公司发展战略 一、战略总体规划通过对当前市场状况调查，园艺的市场前景还十分广阔。 尤其是在北方地区，由于气候、资源等方面的原因，使得北方地区园艺业的发展明显落后于南方，再加上南方地区园艺业的发展也刚刚处于成长阶段，使得我国园艺业发展整体水平落后。 本公司注重短期目标与长期目标的结合。 整体发展规划大体可分三步走第一步推出单一产品（植物艺术造型）迅速打开市场，此时为纵向一体化发展。 第二步公司形成自己的影响和知名度，在业界有一定的享誉度，有一定的资金积累和业界经验，可实行横向一体化发展的路子。 第三步实行多元化经营，构建一个综合性的园艺公司。 在全国建立连锁经营店，把我公司发展为全国性的大型园艺公司，进而走向世界。 总体规划初期中期长期 二、初期战略时间预计为12年，公司初期主导产品是造型植物，利用这一领域的国内余缺，迅速推出自己的产品，进入领域并适时扎稳脚跟。 本阶段主要做自己的产品。 充分发掘单一产品的潜力，向其上游和下游延伸发展。 1把产品导入市场，规范产品，提高质量，同时尽力提高其享誉度；2逐步建立自己的销售网络，打开并初步占领部分市场；3立足本领域，重点开发潜在市场，扩大市场规模。 三、中期战略预计时间为58年，中期本公司主要做自己的岳首品牌。 一个好个品牌的形成需要一个极其艰难的过程，它需要探索摸索。 所以说中期是企业树立形象，不断壮大的时期，也是企业能否长期、良好的发展的最关键的时期，这一时期我们要做到以下工作1.生产和销售要形成一条龙，充分发挥自己的优势产品的生产、包装、储存、运输和销售形成一条线，便于及时的获得产品的利润。 2结合泰安本地实际，利用当地丰富的植物资源及泰山的知名度发展自己的特色园艺造型。 3、塑造良好的企业形象。 在企业略有知名度的前提下，要想把企业做大做强，就需要我们的员工有很强的敬业精神，再就是要把服务质量提上去，“做到微笑服务”和“绿色服务”。 4、招贤纳才，以人为本。 由于在公司发展的初期阶段已经具备了相应的产业积累（资金积累、品牌认知、行业经验积累、人脉等），所以本公司有实力聘请高级人才（物质吸引、良好企业环境）。 这样才能充实企业的力量，为壮大企业做人力资源准备。 5、在初期战略的基础上逐步完善和健全企业的销售网络。 本公司将在打开泰城市场的前提下，挖掘异地市场。 推广连锁经营模式，将销售网络由泰安市逐步向其它地市辐射。 开发省内二级城市的市场，在这些地方积累经验和资本，在与同行业中的强者争得一席之地。 6、中期战略主要是横向一体化经营模式。 由原来的单一园艺造型产品转向相关领域的经营。 走以景观设计、高级别墅庭院设计施工、假山喷泉设计施工、园林古建设计施工和养护为主，以景观奇石和苗木、花卉销售为辅的发展路子。 四、长期战略预计时间为68年，这一时期本公司主要做概念，把产品品牌转向企业概念，并把企业的概念做大做强。 中期战略提升公司的发展层次，为公司长期战略的发展夯实了基础、长期战略的实施注入了新的活力。 这一阶段公司实行多元化发展战略。 公司的连锁店辐射面更广，由省内的二级地市逐步发展覆盖省外的省会和二级地市。 计划在未来1020年内，本公司逐步发展成为一家在国内有影响力的，集科学、植物资源储备、苗木繁殖、园林设计、园艺设备、绿化施工、工程养护等各种服务功能于一体，以科研龙头带生产基地+连锁经营模式的大型园林绿化概念型企业。 第四章产品和服务 一、短期核心产品设计短期核心产品主要是对珍稀苗木、花卉有针对地进行艺术加工。 主要包括对珍稀苗木进行修剪及整形，对众多花卉进行整体的艺术造型设计。 二、产品的生产、制作（一）、产品的生产与制作设计公司发展之初，主要聘请在对珍稀苗木、花卉进行艺术加工的技术方面有专长的专家进行产品生产与设计。 公司发展到一定规模后，对公司内部人员加强科研及教育培训，例如，听取专家集中授课、专题讲座、参观考察等。 （二）、产品生产过程创新 1、生产工业化在冬季利用温室对产品进行加工与设计。 这样，可以摆脱自然气候对植物的的影响，完全可以实现按照工业生产方式进行生产和管理，包括种植过程、产品整形以及销售方面。 温室产业中广泛采用现代工业技术，包括机械技术、工程技术、电子技术、计算机管理技术、现代信息技术、生物技术等。 实现全封闭生产、完全摆脱自然条件束缚，全年均衡生产的现代化生产经营方式。 2、集约化、规模化、专业化生产重视劳动生产率的提高，采用集约化、规模化的生产方式，实行专业化生产。 专业化还体现在经营方面，追求经济利益的最大化，寻找独到的市场，完全按市场需求决定企业生产经营方向，有效地抑制了相同产业或产品挤占市场“独木桥”的弊端。 生产流程是否12个月几个月到几年 三、品牌化造型苗木、花卉造型是公司的核心产品；同时，也是公司产品实现品牌化的基础。 用垂槐、银杏、百日红和小叶女贞等生长较慢的苗木制作宝塔、花瓶或长颈鹿和孔雀等动物造。 这些苗木一般需要一到两年的栽植和精心养护从几百元到上万元价格不等。 这种设计，不仅增加了苗木价值，而且给城市绿化注入了生机。 四、未来产品和服务规划筹集资金生产、销售等人员培训前期公关宣传购置种苗小规模生产市场推广规模生产市场销售可行性分析结束谁掌握的信息多，谁越容易在激烈的市场竞争中脱颖而出。 景观材料是园林景观产业的基础，合理利用景观材料是建设优质园林工程的前提。 也是公司未来产品的研究与制作方向。 （一）、努力研制与开发新材料例如用混凝土制成假山将大大降低园林景观工程中道路和广场铺装、水体岸边和底部的固化等方面的成本。 （二）、开发新产品地面铺装用的彩色沥青、仿真波纹石、烧结装饰砖，复合材料制成的井盖，园林音响、景观灯饰、标牌、座椅、垃圾箱领域的新产品逐步应用到工程中，可以使因小品单一而导致景观效果单调的局面逐步得到改善。 （三）依靠科技对产品进行升级要想在同类产品中更上一个台阶，唯有靠设计出新，从这个意义上说，设计是产品的生命线，是产品实现升级的重要手段。 设计师要开动脑筋，发挥想象，拼装出更多的富有创意的图案，给人们带来更多的视觉享受。 （四）通过量身订做提高景观档次就像量身订做的衣服穿起来特别合身一样，为提升景观档次，有时也需要为某一项目定制景观小品。 第五章市场和竞争分析 一、市场环境分析众所周知，市场经济条件下，企业是社会经济活动的重要组成部分。 处于复杂多变的社会环境中，其生存和发展必然受到外部市场环境的影响和制约。 不断变化的市场环境对企业来说是一把双刃剑，机遇与挑战并存。 一方面，业可以借机获得更多的新的营销机会；另一方面，也对企业的应变能力提出了挑战。 正所谓“知己知彼，百战不殆”。 企业只有充分地了解和熟悉自己所处的环境有针对性地进行协调，才能在多变的市场环境中求得生存和发展。 市场环境从宏观上主要包括自然环境、经济环境、政治与法律环境、人口环境、社会环境、科学技术环境等方面。 1.自然环境我公司总部位于风景独特、举世闻名的泰山脚下特殊的地理位置为公司的发展提供了良好的机遇。 泰安地区苗木资源丰富，避免了为寻求原材料而增加额外的开支。 此外作为知名的旅游城市，市容市貌的装扮就显得尤为重要。 泰安市政府一直致力于城市美化绿化建设，这无疑为我们提供了开拓本地市场的机会。 2、经济环境从企业营销的角度来看，影响企业发展的经济方面的环境最主要是社会购买力，而社会购买力的大小取决于国民经济的发展水平，以及由此决定的人均国民收入水平。 从1978年改革开放以来，我国国民经济发展迅速，1978xx年间,中国GDP增长率的年均递增速度达到9.6%。 增长速度处于世界前列；1998年和1999年，我国GDP增长率分别为7.2%和7.8%。 xxxx年我国GDP已连续四年以约10的速度增长。 国民经济的持续快速增长，带来的是社会购买力的成倍增加。 市场规模也迅速扩张。 近3年来我国社会消费品零售总额一直保持较高的增长态势,3年平均增长率在10%左右。 xx年我国社会消费品零售总额达到53000亿元,同比大幅增长13%，xx年突破6.1万亿是1997年来的最高水平。 可见，我国经济的迅速发展为企业的发展创造了良好的机会中产阶层是引导社会消费的最主要群体。 当中产阶层占社会的多数时，中产阶层的生活方式就保证了社会庞大稳定的消费市场。 去年全国约有5000万人步入中产阶层行列规，模约占全国城市家庭总数的10%。 中产阶层创造了规模巨大的市场购买力xx年我国城市居民人均可支配收入为7702.8元，当年形成的购买力大约为38677.3亿元；占全部城镇人口约10%的中产阶层人均年收入超过2万元,年可支配收入为18995.85元,由该阶层形成的社会购买力可达到9538.2亿元，占城市居民社会购买力的25%。 也就是说,城镇居民消费中由中产阶层带动的社会购买力可以占到四分之一左右。 按照这一比例,xx年全社会实现的40910.5亿元的社会消费品零售总额中，中产阶层的贡献率为15.8%。 收入水平的提高使广大工薪家庭更加关注生活质量和生活品味。 为营造舒适的家居环境，人们在室内装点方面也更加注重以自然的和谐。 这预示了我公司良好的发展前景。 3、政治与法律环境随着我国市场经济体制和政治体制的不断改革、立法体系的日趋完善，企业运行环境也日益公平和民主。 我公司位于泰安市高新技术开发区内，有政府优惠的政策扶持，更加有利于长远的发展。 4、人口环境我国人口众多，有着广阔的消费空间等待我们去开拓。 5、社会文化环境在博大精深的儒家文化熏陶下，追求高贵典雅的情调已渐渐成为一种追求。 6、技术环境在科技不断进步的今天，依靠技术创新已经成为企业发展的重要支撑点。 二、市场调查分析1.行业状况随着市场经济的迅速发展、城市化进程不断加快，生态环境建设日益受到政府和广大市民的关注。 建设园林城市、生态城市、绿色城市成为城市发展的重要方向。 一系列城市美化绿化工程和小区景观建设给绿化苗木提供了广阔的市场空间。 几年间苗木产业异军突起，一度成为我国的朝阳产业。 在巨大的利润吸引下，许多企业纷纷进军绿化苗木产业抢占市场空间。 由于许多企业缺乏经验盲目上马、一味跟风、缺乏规划、疏于管理等问题。 导致苗木生产相对过剩苗木市场供大于求，苗木价格特别是小苗木价格持续走低据一业内人士分析，全国苗木生产面积达到万亩左右时，苗木供需将趋于平衡，而实际上，早在年，这个数字就达到了万亩，而且仍在呈上升趋势。 一直靠国家重点工程和苗木生产面积扩张拉动的苗木市场，在去年国家宏观调控措施出台后，苗木价格立刻应声而跌，部分品种严重积压。 苗木产业发展前景堪忧。 虽然是一种新兴产业，但是随着市场竞争的日益激烈苗木产业已经进入重要的转型时期。 常规苗木市场容量已基本饱和，因此，要想谋求发展就的在对本行业深刻分析的基础上对发展方向有一定的前瞻性。 从目前市场需求情况来看，普遍存在“大苗价格居高不下，小苗价格持续走低”的现象，主要是单位绿化要求“立竿见影”致使大型苗木走俏。 调查发现，市场上像大雪松有的要10万元株，3米高的白皮松在北京要卖到3000元株胸径超过10厘米的银杏每株要达到二三百元。 即便这样，由于投资过大，生产周期过长，短时间内难以收回资金，只有少数实力相对较强的大企业敢作。 对于大多数实力相对比较一般的企业来说，技术创新成为苗木生产的关键所在。 艺术造型苗木应运而生，2.本展产品行业状况可以说，造型苗木成为当今乃至将来苗木业竞争的焦点。 造型苗木的市场前景广阔。 随着城市绿化的日益成熟，人们对绿化、美化的要求也随之增高，造型苗木必然会在市场上占据一席之地。 再者，目前从事这方面生产的苗圃并不是很多。 ，全国除华南地区以外，搞造型苗木的只有成都温江、河南鄢陵、浙江萧山和山东的昌邑花木场，近两年才开始培育造型苗木。 而且，国内植物造型使用的材料也比较单一，鄢陵主要使用河南桧，成都温江多为紫薇，而且由于整型、定型需要一定的时间和技术，所以很难一时间在市场上出现大量造型苗木，短期内不会出现激烈竞争。 可以肯定造型苗木在今后相当一段时期内面临的是一个“空白市场”。 另外造型苗木利润高比未经造型的同规格苗木在价格上有着明显优势。 浙江萧山宁围镇盈一盆景花木场蒋永法经理说，胸径10厘米的小叶女贞造型后单价约为1800元，而未经造型的同规格小叶女贞出圃价才200多元。 四川香王园林公司的销售经理王思明也表示，他们的蜀桧和桂花造型前后的差价也很高。 河南一家花木场去年下半年到今年上半年，共销售2000株左右的造型苗木，销售额达到了200万，占到了公司全年收入的10。 香王公司的造型苗木收入更是占了公司总收入的70以上。 可以说，发展造型苗木是苗木产业遭遇“市场寒流”后进行行业重新洗牌东山再起的突破口。 其前景一片光明。 不过需要指出的是，搞苗木造型，一是时间要求长，二是技术要求高，现在国内这方面的人才十分匮乏。 因此，他认为重视人才建设是生产丰富多彩的造型苗木的关键。 xx年国内主要艺术造型苗木企业分布5%13%24%48%10%山东成都河南浙江其他省份表5.2. 13、SWOT分析SWOT分析是把企业外部环境所形成的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）、威胁（Threats）来进行分析，以寻求适合项目实际情况的战略方法。 就本公司分析如下1）、优势首先，我们拥有一支具有创造力、技术娴熟的队伍并能不断适宜新的变化。 其次，有效的企业文化、注重质量和消费者的满意度是我们的第二个优势。 再次，灵活的成本运行策略有效的增强竞争力。 2）、劣势由于是“新兴领域”，尚无成功模式可以借鉴各方面几乎是“白手起家”特别是技术层面更有待于提高和完善。 初期产品类型单一，降低了公司的应变能力，使公司比较脆弱由于资源和市场的地区分布差异，许多常规苗木产品依然占有相当一部分市场。 3）机会新兴领域市场潜力巨大，具有广阔的发展空间产品集观赏性和艺术性与一体吸引众多的消费群体城市美化建设、北京奥运等大型活动形成巨大的市场机遇4）威胁创业初期资金问题容易制约发展由于利润空间大，必然导致竞争对手数量不断增多，其中会不乏资金雄厚的大企业参与竞争，产品也可能被仿造，响公司发展针对以上分析，公司发展策略如下1）、SO组合发挥优势，利用机会。 加强与科研单位合作，发挥自身创新能力积极开拓市场。 由点及面，推广产品，树立品牌效应2）ST组合利用优势回避威胁。 加大产品创新力度，以优质的产品赢得客户的认可。 利用技术优势高位定价，逐步降价，保持价格竞争余地。 3）WO组合利用机会，克服弱势。 利用该类产品还是市场空白，认真策划，抢占先机。 4）WT组合减少弱势，回避威胁。 建立风险应对机制，充分考虑风险因素，积极应对。 三、市场预测综合行业空间与竞争者等方面考虑，在公司发展初级阶段在产品种类、质量、价格、服务等方面，我们都存在相对优势或绝对优势，这将是我们赢得竞争的保证。 从而使我们的产品有持续占领市场甚至形成准垄断的机会。 广阔的市场空间使我们有更多的发展机会，自身领先的技术让我们的产品更具有竞争力，以客户需求为导向的经营理念使我们能提供最令客户满意的服务，从而建立起稳定的客户群，树立良好的企业形象。 针对不同客户的需求，及时调整产品方向。 推出了满足像北京奥运、上海世博这样大需求高价位以及单位家庭这样的中低价位需求的产品体系，最大限度地满足客户的需求。 因此，我们在利润率在这一时期，大幅度的增长。 但是，由于巨大利润回报的驱使越来越多的企业会进军这一市场。 这对我们的挑战是不言而喻的。 在一定时期内我们的市场占有率可能会有所下降。 这需要我们有所为有所不为。 一方面果断地将一部分市场空间已经接近饱和的老产品推出市场，另一方面以顾客需求作为产品和服务的落脚点加大创新力度以最新产品扩大市场份额。 艺术造型苗木种植规模变动趋势1999xxxxxxxxxx45120xx50900120001000200030004000规模（万亩）123456年份规模年份艺术造型苗木市场需求预测xxxxxxxxxx280490750108012xx0002000株）300012345年份需求量（百万年份需求量表5.3.2 四、客户描述和市场细分通过对泰安市的几处苗木产品交易市场和园林局、绿化公司、企事业单位以及社区、家庭的访问调查，在进行细致的市场划分后，我们对市场和目标客户的需求特点和方向有了较为详细的了解。 因此公司产品初期主要面向各大星级酒店宾馆餐饮业等服务性行业，高档办公室写字楼等企业办公场地、商场超市、企事业单位和家庭的室内装点以及公司庆典等大型活动的场景布置。 由于社会经济的发展社会消费结构在发生变化，消费水平、消费质量也都在提高，特别是收入水平的不断提高的广大工薪阶层家庭日益注重家居的舒适化和自然化，再者，我们的产品在泰安及周边地区属于新兴的，是一个全新的亮点。 其集艺术性与观赏性于一体、美观气派且贴近自然的特点正迎合了客户的需求。 我们的目标消费群体以服务业类型和企业类型为主，以个人家庭类型为辅，力争以优良的服务质量，诚恳的服务态度，创造出最好的以社会效益，生态效益以及经济效益三位为一体的整体效益。 根据消费者的性格，爱好，情趣，职业，年龄，以及审美观点，对服务方向进行区分。 以下是对其中一种区分标准的举例服务业类型（适合高级宾馆酒店餐饮业环境美化）企事业单位室内类型（适合写字楼最终消费者 五、竞争者分析办公室绿化、商场超市装饰、）企事业单位室外类型（学校、公司庆典活动等）个人家庭类型（适合的高档住宅小区室内园艺类型）潜在入侵者行业竞争对手现有企业间的竞争供应商替替代生生产产代品品买方波特其在经典巨著竞争战略一书中，提出了行业结构分析模型五力模型，波特认为，行业现有的竞争状况、供应商的议价能力、客户的议价能力、替代产品或服务的威胁、新进入者的威胁这五大竞争驱动力决定了企业的盈利能力，并指出公司战略的核心应在于选择正确的行业以及行业中最具有吸引力的竞争位置。 如下图所示就潜在竞争者和行业竞争对手来说，大体可以划分为国内和国际两大类。 鉴于我国的特殊情况，不排除有比较强大的新入侵者超越入侵壁垒加入现有产业竞争者的行列。 在国内，浙江、河南对艺术造型苗木的研究和生产起步较早，有些企业已经形成一定的规模，在行业中具备了较强的竞争实力。 另外，国内外一些实力比较强大的园林利用其雄厚的资金和人才优势也会趁机进入。 在替代产品方面，对企业发展威胁不大。 造型苗木在园林绿化和美化以及装饰方面有不可替代的优势。 再者，崇尚自然和绿色已经成为一种潮流。 由于艺术造型苗木是在对普通苗木的加工处理的基础上形成的，而目前国内普通苗木市场价格又走低，所以供应商的侃价能力不会带来威胁。 艺术苗木是园林绿化美化市场的新亮点，具有广阔个市场空间。 又以上分析可以看出，公司要想不断发展壮大，就必须构建和提升自己核心竞争力。 一是，以客户需求为导向进行生产不断扩大市场份额。 二是加大创新能力使产品在同行业中保持领先地位。 三是加强宣传，树立品牌优势，立足本地，面向其他地域，不断扩大企业的影响力。 第六章营销策略 一、定价策略 1、优势价格策略拥有价格优势对一个公司的发展无疑是非常重要的，尤其是一个公司如果拥有了自主定价的优势对这个公司的发展更是如虎添翼，前途便一片光明。 拥有自主定价的优势，必须先具备开发新产品的能力，在此基础上利用自己在新产品开发上的优势进而占据自主定价的优。 公司在定价方面应坚持自我定价与市场定价相结合的策略，在进行充分市场调研的基础上制定出有利于自己的优势价格。 2、灵活定价策略灵活定价从客观上体现了一个公司政策的灵活性、创新意识、抗风险能力、自我调节与更新的能力，从一个侧面反映了一个公司的生命力。 对于已开发的产品公司在具体的经营过程中应根据各地的消费水平、市场容量、供求状况、产品成本以及市场同类产品价格等因素制定出合适的价格。 公司应针对随时可能变化的市场价格，制定相应的价格调整政策，并组织专业人员准确的了解市场的价格，及时向相关部门汇报，并迅速在短时间内作出反映，以适应不断变化的市场的需要。 3、全面价格策略公司在同一产品的价格是否全面不仅体现了该公司的成熟价格策略，更反映了该公司是否能够赢得各种层次的消费者，最大程度上打开市场的能力。 为了能适合不同层次消费水平的消费者，公司也应开发不同价格水平的产品，尽量占领更广阔的市场。 二、促销策略 1、建立资源管理库公司通过把服务在客户第一线的员工组织起来并通过客户服务热线、网络监督等形式，建立自己的资源管理库（有专人负责）。 通过资源管理库建立的与客户直接或间接的联系，收集客户购买我公司产品和享受我公司的服务后的一些感受、意见或想法等信息，并及时反馈到当地公司或总公司的相关部门，通过这些反馈信息迅速作出反映，及时调整战略。 2、专人推销公司通过聘请专业营销人员到各地去推销我公司产品，建立公司营销网络。 在全国范围内包括华北、华南、华东、华中、东北、西北、西南七大区域建立营销网点并委派专业业务代表，设立分点，通过他们到当地企事业单位、各大商场、居民小区以及家庭等的直接推销。 推销人员所需条件a.必须熟悉本公司各种产品，包括产品的型号、规格、价位、存货数量、成本等；b.必须熟悉本公司大部分业务；c.必须有一定基础的与本公司产品有关的专业知识；d.必须坚持“顾客就是上帝”的原则，全心全意为客户服务的原则，在客会面前不卑不亢，敢于维护本公司名誉；e.必须备较强的语言表达能力、交际能力、反映能力、心理承受力；f.必须有不怕困难、顽强奋斗的精神； 3、团体推销鉴于个体直销模式的局限性，企业有必要组织专门的团队直销队伍，以便争取金额较大的订单或说服较为重要的客户。 显然，团队直销模式是对个体直销模式的发展，但从事直销工作的，不是个人，而是一个团队。 团队的人员，通常由懂技术的销售人员和懂市场的销售人员组合而成，也可以考虑到年龄与性别上的差异而进行调整。 4、广告宣传公司将举行一系列的广告宣传，初期主要通过业内各大报刊、杂志作宣传，并将本公司的品牌特色产品以图画的形式展现出来，让消费者有一个清晰直观的印象。 通过广告宣传公司的品牌形象、企业形象等。 还可以通过自行印制广告宣传单、广告宣传小册子向广大消费者发放，或者通过在公交车、火车、轮船、飞机等公共交通工具或车票、船票、机票上印制宣传材料等。 POP广告采用双面彩色吊旗广告、路牌广告、车身广告、楼层张贴广告等。 由于的地的条件不同，不可能进行全面开花式的售点广告，建议以当地最繁华路段及最繁华商业区为主要广告点进行售点广告宣传，起到以点代面之作用。 后期将在各大媒体尤其是电视传媒上作广告，包括中央电视台的一套、二套、三套等以及各大省台尤其是卫视台做广告。 还可以通过记者招待会、公司业务访谈等的形式公司的产品、服务、策略、制度等进行宣传，扩大公司知名度。 （具体宣传内容待定）广告宣传的目的通过在广告宣传，达到为消费者提供生活便利，丰富广大人民群众的精神文化生活，使自然环境社会环境得到改善，也为提高公司知名度、树立公司形象、扩大公司竞争力、影响力的目的。 广告宣传的原则a.前期以报刊杂志为主，后期以电视、网络媒体为主；b.坚持以诚信为本,不做虚假广告,不欺骗消费者；广告宣传的内容产品宣传、公司宣传、形象宣传，具体内容（待定）广告预计费用(一个省级市场)销售额400万销售费用20%广告额50万广告宣传费用10%合计450万合计30%预计费用目标销售额40400万元30120万元广告进度实施表（第一年） 5、公共关系据调查，各地有关政府部门和社会团体每年都会拿出部分资金用于环保宣传，我们将会积极与之合作，包括提供资金、参与宣传、为贯彻中央思想做出实际行动等，也可以参与社会上的各种公益事业等的捐款以扩大公司的声誉和知名度，借以取得相关公众的认可与支持。 公司还可以应进行一定的宣传性和社交性公关活动，向目标零售商、消费者发放宣传资料；向政府机关、企事业单位、社会团体、学校争取团体订购。 6、展销活动为树立本公司形象、扩大本公司知名度，公司将积极参与与本公司产品相关的展销会或者自己组织展销会。 通过展销会销售本公司产品为本公司产品做广告，与客户签定单等活动，同时把参加展销会的观众变为本公司的顾客或潜在的顾客。 另外本公司还将通过各种新产品新闻发布会、组织各种相关或相同产品的交流会等活动。 7、网上营销网上营销是比较方便快捷的方式，公司将建立自己的网站包括中英文两种语言，充分利用现代电子商务的有利因素，开拓全国市场，并向国际市场迈入。 8、激励活动通过激励活动可以很容易吸引大批的顾客，例如可借助传统节日等时机实行让利酬宾活动；也可以通过搭配赠品的形式，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果；还可以通过积分促销，积分促销在网络上的应用比起传统的营销方式要更简单和易操作。 网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。 积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。 积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数；可以增加上网者对产品的忠诚度；可以提高企业的知名度。 三、分销渠道策略 1、初期本时期公司主要产品是室内艺术苗木，本时期的销售本着“主动出击”的思路，主要通过本公司营销人员到附近市场的推销和广告的形式进行宣传，用人员的行动打开第一手市场。 人员的推销包括附近政府机关、学校、医院、小区、各大商场、各种营业厅以及市内各商店等等。 宣传可包括做展板、条幅，印制广告传单，报刊广告连载，公共交通工具广告，公共场所墙壁广告画及专业人员现场介绍等。 初期市场主要定位在泰安市，以泰安市为中心逐渐向省内其他地级市辐射。 本时期销售渠道采取“产品宣传客户定位定量售货服务全程”模式，具体为以下流程通过公司专业推销人员的推销和广告的宣传，尽快找到各零散的市场，在通过对已占有的市场进行宣传和消费者自身的宣传之后进行扩大量的销售，同时在客户从选择产品到运输产品过程中给予最大程度的优质服务（尤其对于大批量订购的客户）。 同时在此过程中广泛搜集客户及市场信息，包括经销商、批发商、配货商、零售商并最终以图文的形式展示出来，作好网点标记，逐步明确自己的销售网络。 还要定期对客户所需产品的类型、规格、质量、价位、购货频率等进行分析，通过网点分析、数据分析、频率分析找出客户需求产品类型、数量、价位，从而规范产品生产，提高产品质量，为提高公司知名度，树立公司的品牌，以及中长期战略积累业务经验。 最终实现“从客户中来到客户中去”的现代经营新理念。 2、中长期本时期公司的产品侧重于多元化，相应策略要注重“一体化”或“一条龙”，本时期要着重搞好服务，实行“产、销、服”一条龙。 在渠道上坚持“主动出击客观应对”思路，在主动推