客户开发管理制度.doc

。客户开发管理制度第1章 总则第1条 目的为争取更多的客户和更大的市场份额，保证客户开发计划顺利进行，特制定本制度。第2条 职责分工1. 客户开发主管负责制订客户开发计划，并组织客户开发专员实施该计划。2. 客户开发专员在客户开发主管的指导下实施客户开发计划。3. 客户服务部其他人员协助客户开发计划的实施。第2章 客户的筛选与管理第3条 客户资料的获取1. 在进行客户开发之前，客户开发专员应先收集潜在客户的信息，客户信息收集的内容如下表所示。客户信息收集的内容信息类别具体内容客户基本信息1客户名称、所属机构2客户的通信方式3了解客户的基层人员及管理层情况4客户的产品安装和使用情况5客户的业务情况6客户所在行业的基本状况与本企业业务相关的项目资料1客户的采购计划、采购预算、采购时间表及采购流程等2相关业务的决策人和影响者与本企业业务相关人员的个人资料1毕业的学校及受教育程度2个人爱好，如运动、喜欢的书籍等3工作行程安排，在企业中的职位4与同事之间的关系5今年的工作目标及个人发展计划等2. 客户信息收集的方法及渠道一般有以下四种。（1）客户发布的广告。（2）客户企业的网站。（3）客户参加的展会。（4）资料查询。第4条 选择客户的原则1. 客户必须有较强的财务能力和较好的信用。2. 客户应有积极的合作态度。3. 客户应遵守双方在商业上和技术上的相关协议。4. 客户应具备按时供货的能力。5. 客户应具有满足本企业质量要求的设备和技术。第3章 客户开发活动的实施第5条 选择客户。1. 收集潜在客户资料，制作潜在客户名录。2. 分析与评估潜在客户的情况，选择信用等级良好、经营业绩佳的客户作为重点开发对象，并为客户开发活动提供背景资料。第6条 实施客户开发。1. 客户开发专员在进行客户开发前要做好资料和样品等的准备工作。2. 客户开发专员在与客户接触的过程中，一方面要力争与其建立业务联系，另一方面要对其进行信用、经营、销售等情况的调查。3. 客户开发专员在访问客户前或进行业务洽谈后，要填制客户开发计划及管理实施表，将每天的工作进展情况、取得的成绩和存在的问题向企业相关领导汇报。4. 客户开发专员成功开发新客户应填制“新开发客户报表”，呈报主管部门建立客户资料管理卡。第4章 客户开发专员的工作规范第7条 考勤管理客户开发专员每日按时上班后，从企业出发开始客户开发工作，公事结束后返回企业处理当日业务，长期出差或加班未返者除外。第8条 客户开发管理1. 客户开发专员原则上每周至少拜访客户一次，拜访次数的多少根据客户等级确定。2. 客户开发专员应严守企业经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密。3. 客户开发专员应注意仪态仪表，以礼待人、热情周到。4. 客户开发专员不得接受客户的礼品和招待。5. 在执行公务过程中，客户开发专员不得饮酒。6. 客户开发专员工作时间不得办理私事，不能私用企业交通工具。7. 客户开发专员不得诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款。第9条 工作计划与报表管理1. 客户开发专员应将一定时期内（每周或每月）的工作计划表提交上级主管审核。2. 客户开发专员应定期更新客户管理卡和客户名册，以便全面了解客户。3. 客户开发专员应将每日收款情况填入收款日报表和出差日报表，并呈报财务部门。4. 客户开发专员应定期（周和旬）填报未收款项报告表，交财会部门核对。第10条 客户管理与账款管理1. 客户开发专员在巡回访问客户时，应了解其库存情况，若库存不足应查明原因，及时补充。2. 客户开发专员有责任协助客户解决与企业之间的摩擦和纠纷，以促使客户精诚合作。如遇到客户开发专员无法解决的问题，应请主管出面解决。3. 若遇客户退货，客户开发专员须将有关票据收回，否则需填写客户退货证明单。4. 客户开发专员对特殊客户给予优惠时，须填写客户优惠申请表，并呈报主管批准。5. 客户开发专员对指定客户应给予帮助和指导。6. 客户开发专员应配合财务部进行对账工作，并确保应收账款及时回收。第11条 费用报销管理1. 部门主管按月视实际业务量核定客户开发专员的业务费用，其金额不得超出下列界限：客户开发主管 元，客户开发专员 元。2. 客户开发专员业务所必需的费用以实报实销为原则，但事先须提交费用预算，经批准后方可实施。3. 客户开发专员凡因工作关系误餐的，依照企业有关规定发给误餐费 元/次。4. 客户开发专员用车耗油费用凭发票报销，同时应填报行车记录表。第5章 附则第12条 制定与执行