如何化解顾客的异议、攻单及送货收款？.doc

会销保健品销售技巧一、推激情 会销员工吐过没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。一个会销员工就像一根火柴，客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人？一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个一流的会销员工。会销保健品销售技巧“三个坚持”： 1、坚持100天。世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后在说“干不干”。 2、坚持“4不退让”原则。根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”；美国人要说5次“不”；南韩人要说7次“不”；而巴西人要说42次“不”。所以，销售人员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。日本推销之神原一平说：“推销没有秘笈，唯有走路比别人多，跑路比别人快。”可见，没有激情的推销员就跟不行了。 3、坚持每天都看励志的书。罗斯福的传记中，他每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天！”会销保健品销售技巧二、推感情 美国推销大王乔;坎多尔福认为：“推销工作98的是感情工作，2是对产品的了解。”销售人员与顾客见面后“10分钟不座谈业务”。 美国通用汽车公司，曾经把做感情工作（如送个小礼品）叫“warm up”。意思是“热乎热乎”。新销售人员常犯两个毛病：“一是不会推感情”，一见面就是冷冰冰的问“买不买”，“要不要”。二是后来他们学会了这一步，然总是“跳崖”，“热乎”的时候，转不到正题上来，这几乎是在“自杀”。客户会马上警觉：“噢，该让我买东西了！”其实，从“谈感情”到“谈业务”，这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是“做桥”。 “做桥”，就不至于“跳崖”摔死。 有一首唐诗写得好，我们引来演义：“好雨知时节”你要抓住推销机会；“当春乃发生”在感情热乎的时候才有生意：“随风潜入夜”顺水推舟，随着感情导人销售：“润物细无声”不知不觉中把销售完成。会销保健品销售技巧三、推产品 “做桥”以后，推销就进行到第三步，即产品推销阶段。一个会销员工应该永远记住，顾客买你的产品，是买产品给他带来的利益和好处。而不是买产品本身。推销产品，必须推销因产品功能而产生的利益。除了利益推销以外，在实际推销中，“演示暗示”又是推销制胜的一大法宝。 “演示”让人眼见为实。美国安利公司推销清洁剂，把鞋油涂在手上或手帕上，然后“一洗了之”。这正如“哑巴卖刀”一样不费口舌即可让人信服。在演示过程中，销售人员一定要暗示，以引导客户顺着你的思路走。心里学表明，一个人在接触一件新事物时，头脑易呈放射性思维。而暗示作用，会使人思维定向。譬如，客户品赏一种新饮料。你若愚蠢地问：“味道怎么样？”客户立刻会思维“紊乱”。或好或坏，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念产生，很难抹掉，于谈判大为不利。你应该真正的暗示道：“这个饮料先酸后甜，还有一股淡淡的香味。”喝过后在问他“对不对？”事实证明，如果你说“先酸后甜”，他就点头“不错”；如果你说“先甜后酸”，他就点头“正是”。语言刺激总是“先入为主”。会销保健品销售技巧四、推价格 价格永远是商品的敏感问题。高明的销售人员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。将价钱分解到每粒，每毫克，然后再算加上优惠政策后每天的花费。同时这笔健康投资可以为他节省多少医药费。有病、体弱、好感冒的顾客，问他一次点滴多少钱，一次住院多少钱，一年打几次点滴，住了几次院，就够吃一个周期的了，而且还可以提高生命质量，前者是花钱买罪受，后者是买健康。而且还延长寿命好几年，多拿退休金好几万。千万不要直接说 660元一盒，可以说一天大概22元，一个月大概几百元左右。或每粒才2.75元。若顾客出现“价高拒买”的心里，就从“一分价钱一分货”处释疑。演示一下产品功效，即可予以佐证。获得次产品的价值体现：金钱和健康的关系。会销保健品销售技巧五、推数量 对一个会销保健品销售技巧来说，通常价格是死的。但供货数量是活的。顾客的购买量也是活的。为什么有的人业绩一直不景气，关键就在于他不会推销数量，使顾客“多购多买一些”。的数量主要推调理周期，它要对人体体内环境进行一个全面的调理（调新陈代谢、调血压血糖血脂、调免疫、调酸碱、调内分泌），对所有的废物与毒素进行大扫荡，所以要服用一年以上。如“阿姨，您如果家庭条件好，我二话不说，您说几盒就几盒。就是因为我们条件不是特别好，所以才要赶上优惠多买几盒。阿姨，我如果让你少拿几盒，你赶不上这样的优惠，会多花很多钱，我这是对您不负责任。你说是不是？”一、针对不同年龄顾客的技巧老年顾客：应针对老年人害怕生病，重视健康的心理特点进行讲解。如：您上了年纪了，身体的各个方面的机能都处于明显的生理退化性时期（同时血脂、血粘度的升高、动脉硬化及骨质疏松等）所以要注意自己身体的健康。老了身体才是最重要的，年轻的时候为了家庭、国家以及自己的儿女辛苦了一辈子。现在是应该为自己考虑和享受的时候了。恰当的时候询问顾客平时是用什么方法来保健的，巧妙的引出产品。同时在沟通时可以辅助的用一些肢体的接触，如：揉肩、拍腰等增加双方的亲切感。对老年人讲话的语速要慢，语气要真诚自然，多站在对方的立场考虑问题，合理的利用夫妻关系、子女关系等解决经济、治疗等问题。中年顾客：中年人要养老抚幼，他的负荷最重，重大的生活压力使身体有下降的趋势，由于社会、家庭活动的消耗以及各种不利于健康的因素的积蓄，从而造成一定程度的病变。所以人进入中年后常会多发各种疾病。沟通时给顾客传递的理念是：养病如养虎，小病不治就会发展成大病。那时耗费的就不是财力和物力了，自己痛苦家人受累。因此要及时治疗。同时要掌握中年顾客的心理特点推荐其为家人购买，为家人送上一份关爱和体贴。二：现场如何化解顾客的异议1、化解对价格的异议：突出产品的品质，可以对产品的配方、制作工艺和其天然的优势的介绍。帮助顾客分析对比向顾客传递产品的高品质、高疗效的信息。数字分解法，顾客提出价格过高，首先不要直接反驳。应帮助顾客进行价格分析，根据顾客目前所服的药品进行对比，如：你现在所用的药和金芯宝胶囊相比的确是便宜些，可是你算过没有，你现在用的药每个月花多少钱，每一年花多少钱，而且需要长期服用，同时对你的病情只能缓解症状，不能治疗根本。而你服用金芯宝胶囊只需要几个周期，你的疾病就会好转，就可以不用再吃药了，你想一想到底谁的价格高。此时销售人员要注意方法，不可弄巧成拙。巧妙转化活，当顾客觉得价格贵了点时，也不要着急，可以告诉他；健康的投资是最经济实惠的，哪怕一次小小的感冒，去医院看病，一次也要花个上百元还不止，而且生病看病，只是一种“亡羊补牢”，我们产品对已经发生的疾病有好效果，更可以防止疾病发生，拿100元来说，现在发达国家拿90元作为预防，10元做治疗，这样国外人所享受提一种健康愉快的生活。而中国人，只用10元钱作预防。有的甚至连10元钱也不愿拿，最后可能拿90元、900元来治疗，有些甚至严重的时候，得几万元以上的费用来治疗，这主要是我们中国人的健康观念不同所造成的，但结果是不但钱花了不少，还要去承受各种疾病所带来的痛苦。2、化解对功效的异议强调权威性：金芯宝胶囊是人民大会堂八位国家老干部一致推荐产品，中央电视台上榜品牌，谢芳夫妇代言产品，其配方和制作工艺受国家专利保护，发明人谈运良博士是湖北第一位中医学博士四大名医之一强化机理：如果顾客对产品的功效提出质疑，一定要给顾客一个肯定而准确的答复。详细介绍产品的机理，介绍时可采用倒叙法，先分析心脑血管疾病的发病根源。再介绍产品的治疗原理，让顾客对疾病和药品的认识都有一个直观的认识，只有通过软动脉疗法才能真正攻克心脑血管疾病，实现保心护脑的健康目标。讲解时一定要思路清晰，有线索感，逻辑清晰。列举顾客实例：可例举出一些用过产品的顾客的实例和切身体会来承诺产品的功效，打消疑虑。另外强调仪器的复查功能、用的效果如何，都可以定期免费跟踪复测。3、化解顾客未带钱的异议未带钱，但想用药的：最好的办法，就是陪着顾客送药上门，这样既可以通过这个机会沟通感情，体现良好的服务态度。又可以解决顾客没有带钱的难题。带钱但称没带钱的：顾客往往对产品，对我们的认可度、信任度不够，这时我们要敏锐的观察是哪方面的原因，然后再针对性的解决，销售人员认为自己搞不定的，一定要向部长或经理他们帮助你去做工作，或者借助老患难者，如果这种顾客流失的话，真是太可惜了。带钱也不想用药的：这种情况，原则上不要强推，更不要急于求成的，我们要分析顾客的不想用药原因，然后，针对这些原因找出解决方法，做好会后的服务工作，等沟通好之后，再安排下次活动。4、化解顾客说身体好，不需用产品的异议许多顾客，缺乏健康保健意识，总认为自己身体好，不需要治疗和保健，不需要产品，这时候要重点宣传健康的重要性，医生在讲课时也应该有针对性的对健康投资进行讲解。上述几种异议都是营销中最常见的，提供的方法仅供参考，大家在工作中，还要根据不同情况灵活运用，如果顺利、化解了异议，就应尽快的过渡到成交阶段。三、成交技巧成交阶段是营销的核心，成败于否，在此一举，所以要特别留心，给予力度和技巧适时推进，促使成交。成交时万不可心急，想到说了半天，成交心切，如果顾客此时还是不买，健康代表就容易急燥，对顾客发火，这样不仅此次销售没有成功，还会影响到以后的销售，所以无论如何也要保持冷静的耐心。直接询问：讲解进行一段时间后，当你感觉顾客对你所说的都赞同，并流露出购买欲望，但还没有最后下决心时，便可利用直接询问法适机向顾客直接发问，如“大伯，您现在对产品还有什么不理解的地方？”或“您现在还有什么疑问吗？”通过他的回答，可直接了解其真实感受和购买障碍，帮助其下决心。设想成交：当顾客还在犹豫不决时，可巧妙提出一些闭合性问题，如“您是想买一个周期，还是两个周期呢？”或“您自己先用，还是和老伴一起用？”，人一般都有种比较微妙的定势思维，在两个选项中，选择后者，而不会另外思考答案，所以尽量给顾客提供两种肯定的选择项，使顾客不知不觉的接受产品，切忌问“你买还是不买？”这种肯定、否定共存的问题。以退为进：在进行一段时间讲解后，可暂不再急于跟进，做一个降温处理，如保持一段时间的沉默让顾客自己来打破僵局。或让顾客先看一些资料，然后再促销。当推荐大疗程时，顾客一时难以接受，则可先尝试推小疗程。捕捉购买信号：顾客认真听讲，面露喜色，眼神专注；不时提出问题，并伴有点头等动作；询问价格，产品的服务方法，注意事项及一些特殊情况是否能服用等；询问产品是否可以优惠、有无赠送；询问售后服务，无效是否可以退货等；不时将产品拿在手上端详或反复观看说明材料。出现以上这些信号，都是顾客在准备购买前，潜意识里所发出的信号，此时应当机立断，让顾客购买或帮助顾客做出决定。亲情暗示：要学会细心观察，看准顾客的关系，得体渲染感情，如“原来，您问的是您老伴的病情，你们真恩爱”，使顾客接受暗示，愉快的购买，在为顾客讲解时，要善于抓住顾客的心理和特点，了解顾客的想法，注意倾听，并适时鼓励，使顾客盛情难却。强调服务：一定向顾客强调我们优质的服务，使顾客真正感受到物有所值，放心购买，如凡购买产品的顾客都要留下姓名、住址、电话、定期对他进行回访、跟踪、反馈、并邀请他回来检查，复查血脂、观察使用情况，声明我们的服务，不是售出为止，而是达到顾客满意为止，最终使顾客不好意思不买。用老顾客增强购买信心：用老顾客的例子来增强新顾客的信心或让信得过的顾客现身说法。当顾客提出与家人商量时：你为自己的健康投资，你老伴一定会赞同的，他（她）也希望你健康，能一起安渡晚年。你也为他的健康着想，帮他买回去，给他一个惊喜，这也是你关心他的一种表现，儿女大了，都有自己的生活，将来陪伴你的还是老伴，你现在虽然花一点钱投资健康，将来有老伴陪伴，比你一个孤苦伶仃强多了。这么大的事应该和家人商量，不过你的家人没参加联谊会看过产品，不一定会有你这样的认识，不如你先拿回去给家人看看，到时我上家里去给你的家人讲解，如果可以的话，你就把产品先买回去，你看怎样？四、收款技巧收款尤为重要，如果我们把货售出，但回不了款，这样对正常工作影响比较大，甚至会造成严重的后果，要想解决回款问题，必须从以下几点做起。医生开药后，强调收款：在顾客购药后，一般医生和顾客之间就建立了比较信任且较融洽的关系，所以此时医生的话将起到很大的作用，这个时候我们的医生可以向顾客说明一下，药价是多少钱，下午6：00之前必须把钱交到公司，现在我们的工作人员为你担保，所以一定要支持他们的工作，不要为难他们，及时的把药款给他们。这样一来就能为追款起到很好的铺垫作用。咨询员在座位上强调收款：顾客把药从医生那里提到座位上时，工作人员一定要起到迎接工作，要及时的给顾客安排一个合理的位置（记住：一定要根据现场的实际情况），以免受到不良影响的干扰，同时对未购药或未来得及咨询的顾客起到一个带动作用，随后，我们再根据了解顾客的实际情况