增员拒绝话术集锦.doc

.增员拒绝话术集锦一、 创说会（一）行业1.我不了解这行，从来没接触过！答：您这么想是人之常情，我开始做保险时，也是对这行不了解。然而您可以完全不用担心，即便是现在最成功的处经理在入行之初对保险也是一窍不通。关键是我们公司拥有一整套完善的培训课程，能让您从一窍不通变成推销天才，当然这中间也离不开您的认真和付出。正好明天下午有场创说会，到时您可以去了解一下。 2.保险都是骗人的，卖的跟保的不一样，我不想做！答：国家规定每辆汽车都要购买保险，每个单位也都要为员工交纳保险，甚至我们去医院看病，医生的第一句话也是询问我们是否拥有医疗保险保险已开始深入人心，国家也在鼓励老百姓购买保险，所以保险绝不是骗人的。保险作为一个政府监管的金融行业，是非常的严谨的，绝不会卖的跟保的不一样，这样的事情我没有遇到过，我们公司也没有出现过。3.做保险就跟做传销一样，都是卖东西拉人头！答：保险真的和传销一样吗?那为什么政府非要支持一个打击一个呢?其实它们是有本质上的区别,一两句话说不清楚,正好周三下午有场行业说明会,个把小时就能让我们对这个行业有个全方位的了解,即使我们不做保险,将来买保险也会加深了解,您说是吗?4.做保险都是跟别人说好话，谈保险就像在求人一样，感觉低人一等！答：其实保险销售是一份堂堂正正的工作。我们的工作是帮助客户认识保险，了解他们的需求，再为他们提供保障。我们的工作是在帮助别人，买不买由客户决定。我刚开始工作的时候也觉得没面子，但后来就理直气壮了。当客户发生意外，我给他们送去保险金的时候，我真的觉得帮助到了他们，也觉得特有面子。5.做保险的好像都是巴不得别人出事一样的，我才不做呢！答：意外事故会不会发生、什么时候发生，我们都无法预料更无法控制。是不是不买保险就不会发生意外呢？这显然不可能。其实保险就象伞一样，晴天时好象作用不大，但风雨来临之时就能显出它的作用了。6.金融海啸下人们的收入少，还有谁会买保险呢？难做！答：类似于这样的问题，是说明您还不了解保险行业。当您进入到我们公司，学习了相关知识，您就会很容易地解决这样的问题。收入越少，家庭风险越大，越需要保险。还有，保险也分很多种，有适合高收入的，也有适合低收入的。只要您和客户做好充分沟通，金融海啸及收入问题都将不是问题。（二）公司7.（听了创说会后）这就是洗脑嘛！讲师举的例子太夸张了，太好听了，一点都不现实！答：如果您认为这些内容太夸张、是洗脑，那我想问您，中国人寿是世界500强，是正宗的国有大型金融机构。如果连这些业绩都做不到，怎么可能进入世界500强呢？而且，每年的世界500强评选难道也是被我们洗脑评选出来的吗？我想我们还没这么大的忽悠能力。这也就说明中国人寿有这个实力，国寿的业务员也就有这个实力。他们能在今天给您作分享，就是因为抓住了机遇并且不断努力才会有今天这么辉煌的成绩。其实每个人都可以的，您也一样！8.在你们保险公司做，有什么发展？ 答：您这个问题问得太好了！我们都知道，要想在传统行业晋升，其实是非常难的。除了个人能力外，您的背景、人际关系都非常重要，机会也没有那么多。而来到我们公司，您能否晋升，条件都是基本法规定的。达到要求就可以晋升，没有人能卡住您。而且公司还会提供非常完善的培训，帮您不断地提升能力。只要能力强，不要说做经理，您完全可以做到处经理，甚至区经理，这些职位都是没有限制的。您说，发展空间是不是很大呢？9.听说您们公司的险种比其他保险公司贵，很难卖的！ 答：我们公司的客户层面是有定位的。先要看一看是不是同一类型的险种，不能拿我们中国人寿高价的险种与其他公司不同类的低价险种相比；再次要看品牌，就像您买化妆品一样，也是要挑选品牌有保证的产品；对比产品时，您还要读一些有关些产品的条款，从细微之处对比您会发现中国人寿产品是您值得拥有的。10.其他公司都可以兼职，为什么您们中国人寿不可以，要每天回去报到多麻烦呢！ 答：其他公司允许兼职是因为您有单就行，主要利用了您的资源！而我们中国人寿是注重人才培养的，对每一个加入中国人寿的业务员都是要负责，业内称“中国人寿是保险界的黄埔军校、保险界的摇篮、保险界的元老”。中国人寿要让业务员在工作中不断学习提高个人能力，要在考核晋升中不断激励业务员，实现自己的价值，每个业务员都会认为这是自己值得付出的一份事业，只有全身心的投入，您才会享受到它给您带来的快乐与价值！（三）薪酬11.我对保险没有兴趣，我更倾向于一份有稳定收入的工作！答：您一定是觉得保险收入不稳定，您的担心是有道理的。我们许多业务经理的收入虽然很不稳定，有时一个月少则万元，有时一个月多则几万甚至十几万元；有的职业非常稳定，每月才只有区区几千元，您觉得您希望自己的收入是前者的不稳定还是要区区几千元的稳定收入呢？知足常乐是一件好事，但如果有一天要送给您一栋别墅，我相信您一定不会拒绝，因为其实每个人都想过上更富足的生活，都想给父母儿女更好的生活，只是我们目前的状况离这个目标远一点。现在有个机会去了解一个可能在将来为您和您的家人创造更好生活的行业，又何乐而不为。12.您说这个行业“收入与努力成正比”都是假的，很多时候努力了却不一定有收获！答：是。社会上有4种工作：1、不辛苦，但也赚不到钱 2、辛苦，还是赚不到钱3、辛苦，但能赚到钱4、不辛苦，也能赚到钱。第四种不是您我能轻易找到的。所以，我们会选择第三种，辛苦，但能赚到钱。而保险工作绝对适合做事肯投入的积极者，提供多劳多得的公平待遇。收入是真是假，也不是我说了算的，关键是看数据嘛，您可以看看我的工资单嘛！（出示自己的工资单，向其证明“收入与努力成正比”）13.是不是没有签单就没有底薪了？答：假如您站柜台，连续一个月一件商品也没卖出去，您认为您还能拿到工资吗?就算给您工资，下个月也会炒了您。不过您放心，只要您能按照公司的要求去做,参与正常的学习和工作，拿到底薪是没有问题的。通常一位新人销售3000多元的保费就能得到2000元左右的佣金，如此之高的效益工资比例是其它任何行业所不能及的。14.其他保险公司给的底薪比较高！答：其实在保险行业，是没有“底薪”这个说法的，因为您的收入多少主要取决于您销售保单的额度。即便是有，也是责任底薪，即您完成了一定的销售任务后才可以拿到的。中国人寿拥有最专业的精算师团队，拥有行业内最先进和全面的产品，有良好的口碑，这点是其他保险公司比不了的。从长远来看，中国人寿绝对是您最正确的选择。（四）家庭15.我家人可能不赞成我做保险工作!答：事实上，做保险销售工作的确不太容易！正因为这样，它的收入才高、才具有挑战性，才更能提高您的能力、发挥您的才能与潜力。您的家人不赞成做保险工作，可能因为他们还不太了解保险行业。我们为什么不以实际行动向家里人证明自己的能力呢？而且从事任何行业都象穿鞋一样，挤不挤脚只有您自己知道。您不亲自尝试怎么知道自己不行呢？更何况就算万一不行您也没有任何损失呀？16.我要照顾孩子，没有时间卖保险！答：保险代理人的时间是很弹性的，除了早上回去公司开早会以外，其他时间基本上都可以自由支配。我们很多伙伴就和您一样是家庭主妇，每天都要带孩子，但是她们在送孩子上课、公园游玩、参加孩子的集体活动的过程中认识了不少潜在客户。她们除了把孩子照顾得很好以外，业务也做得很好，最重要的是，两者可以同时进行，不会有任何冲突。如果您觉得有疑问，我可以叫我*同事给您介绍一下她的经验，她和您的情况就是一样的，您可以问问她是怎么做的。17.做保险我觉得费用很高!答：我们都说做保险就是做生意，您见过不用投资的生意吗？我想几乎是没有的，所以做保险也是需要投资的！至于保险的投入费用高不高，我个人认为不算高。首先，手机费、交通费、应酬费这些都是做生意里少不了的。其次，我们不需要像做生意一样，要交纳很多的店面费、广告费、水电费，您说是吗？这样下来，我们的投入其实比做生意还要少。相反，我们的收入却是比较可观的。所以综合看来，保险的投入费用不高。（五）信心18.保险好难做，我有朋友以前做过没几个月就没有做了！答：您愿意听谁说？是听成功的人说还是听失败的人说？成功的人说容易，失败的人说难，您为什么听失败的人说呢？骑车难吗？您会骑就不难了，让我们来教您骑自行车做保险。而且您要知道，容易做就没有价值，不容易做才有价值。19. 做保险要天天在外面跑，这种抛头露面的工作不适合我！答：其实以前我跟您一样，觉得抛头露面的工作不适合自己，但是做下来才发现不是那样的。我每天可以接触到很多人，让我自己更多的和这个社会接触，不像以前只是自己的生活圈子，老公（妻子）和孩子还有几个亲戚。我现在认识很多不同行业不同阶层的人，生活也觉得丰富了！而且我们并不是天天在外面跑，我们的客户就是我们的朋友，我们每天的工作只是去拜访我的朋友们，和他们聊聊天喝喝茶。和朋友在一起我觉得不像传统的工作，更像是一种生活化的工作，而且时间是自由支配的。20.我怕我做了保险后，一跟朋友说，朋友以后都不理我！答：您要分清楚他敬而远之是因为您的工作还是您的为人。如果是因为工作他迟早会接受您的，因为他们也需要保险。假如是因为您的为人，就没有办法了，您自己要反省一下了。21.要自己去找客户的呀？我觉得是在赚亲友的钱！答：其实我们做任何一项工作都是有收入的，因为我们都是靠劳动换取收入嘛。比如经营电视机的经销商卖产品给他的亲友，是不是骗他呢？不是，保险也是一种商品，换了一种产品，为什么我们要觉得是收了不该收的钱呢？何况，保险是真的能帮到他们呀！22.听说干这一行就是拉亲戚朋友入保险,周围人做完了,也就干不下去了?答：其实保险是每个家庭都应该拥有的保障，当意外或疾病发生时，保险就能雪中送炭，显出它真正的保障作用。假如您销售的是全世界最后一张保单，您准备把它留给谁？人都是自私的，好东西当然要先留给自己或最亲近的人。只要我们真诚待人，只要让人们了解保险的益处，我们的亲戚朋友还会为我们介绍他们的亲戚朋友这样发展下去，我们的客户就会源源不断。23.现在业务员太多了，很难做！而且做保险个人也没有什么出路！答：您考虑的问题很周全！根据保监会权威专家计算：我们大连是一线城市，依据当地的人口和GDP计算应有4万人做保险，而现在不到2万人。这意味着目前业务员不是太多，而是完全不够。况且您做您的他做他的，不怕多，就怕不专业！如果这个行业不好，能有这么多人来从事吗？其实寿险事业就是人的事业，只要有人出生、长大，这个市场就永远不会枯竭。而且一个人面临的风险、承担的家庭责任是不断变化的，因此这个行业是永远不会饱和的。再说了，保险行业在国内还是刚刚起步，是一个朝阳行业，未来10几年更是保险的黄金期。您也知道：日本人每人七张保单，而中国人平均下来每十人左右才一张保单，市场潜力和空间很大，现在正是我们大展拳脚的时候，以您的能力一定会成为佼佼者！24.我虽然不知道自己想做什么，但是我从来没考虑过要做保险！答：我并不是要拉您去做保险，其实不是每个人都对自己的发展方向十分明了，我以前对自己以后的发展就很模糊。我建议您可以参加一些关于职业发展方面的讲座或者看一些这类型的书籍，对您择业应该很有帮助的。刚好周末我公司有一场职业发展方面的讲座，您有时间可以过来听一下，了解一下现时就业的形式和社会的需求情况，相信您听完后会更清晰自己的发展方向，而且您还可以在那里认识不少人，对您求职应该有一定的帮助。这个讲座是要收费的，但是因为是我公司承办，我可以送一张票给您，星期六下午2点我和您一齐过去吧，好么？25.我刚毕业没有经验，我做不了保险！答：人生有许多第一次，没有经验也没有关系。刚毕业好啊，学习能力强，能够迅速的接受新事物。我们部门有个小王，也是刚毕业就来作保险，而且是精英俱乐部会员呢，一直都做得不错。我们公司有专业化的培训，可以培养您获得保险知识，迅速增长经验。而且除了课堂上的培训外，我们还会有专人陪同新人去客户，帮助处理实际工作当中的问题。尤其是您的推荐人和您的主管，会专门负责对您进行辅导和培训，没有经验，培训会给您经验，您的主管和推荐人更会陪您见客户，不仅会学到他们的经验，也会很快有您自己的经验。看您这么聪明，做保险销售一定会很快上手的，当然，我们公司还会做一个专业的测试，测试您到底适不适合做保险。所以，虽然您刚毕业，说不定还非常适合做保险销售工作呢。26.我是外地人，在本地没有多少熟人，没有客户很难发展的！答：是的，对许多刚来到这个陌生城市发展的人来说确实存在这个问题。不过您尽可以放心，我们公司也有很多外地人，他们刚进中国人寿时也没有客户，但是通过公司完善的培训，用心学习、大胆练习，通过陌生拜访后再由客户转介绍，现在也做得很不错，有很多已经是业绩高手。其实做保险很简单，您只要用心学习、坚持去做，慢慢地也会拥有自己的市场，到时候您会发现自己认识了更多的朋友呢。您的未来完全在于您的投入程度，相信自己，我看好您！27. 我口才不行，不适合做保险！答：其实我的口才也不好，在刚开始的时候我什么也不懂。但是通过公司的培训和主管的辅导，我逐渐明白了公司的产品和销售，一步一步在中国人寿成熟。我只不过比您先到保险公司，已经了解了保险公司的产品及市场计划。如果要您谈谈您目前从事的工作，您一定比我介绍得有条理，因为那是您熟悉的，因此，要是您熟悉保险公司的产品及市场计划，人家一定也会说您的口才很好。所以您千万不要怀疑自己的能力，现在只是暂时没有挖掘出来而已。而且做保险不只是靠口才。假如您想托人去银行为您存一笔钱,那么您希望托人是一个花言巧语的人,还是实实在在的人呢?所以说,能否干好保险,不在于是否能言善辩,而是取决于人品。我就是看重了您守诚信的品质，我相信您一定能做好的！28.我尝试过做销售，但我失败了，所以我不想再做了！答：你的销售经验即便是失败也是非常宝贵的，它可以让你在保险销售中更加得心应手。保险销售工作和其他销售工作不一样，它是一份帮助别人的工作，每天就是会见朋友，为他们规划养老、医疗、子女教育问题，帮他们解决生活的后顾之忧。我们和医生、老师一样，做得是充满爱心和责任的工作。这份工作时间自由、收入没有上限，有良好、透明的晋升机制，能够获得成就感和培训的机会。还有各种激励，如奖励国内外旅游、季度和年度高峰会、美国MDRT等荣誉表彰等，这是其他销售工作无法带给你的。29.我最近都比较忙，过一阵子有空再说吧！答: 其实忙点是好事，忙说明您是有追求有事业心的人，现在的社会生活节奏很快，很多时候甚至忙的不可开交，但有的时候我们要知道为什么忙？当前的工作是否很有价值、很有成就感？我们的付出和收获是否成正比？这些是我们工作的原动力！其实寿险营销就是这样一个充满爱心、激情，并能够实现梦想的行业。所以象您这样有责任心、有抱负的人士应该找时间过来详细的了解一下，我相信无论最终您作出怎样的选择，这都将是您难忘的回忆！您觉得可以吗？30.听说保险行业都是老人带新人的，您都这么新，怎么带我呢？答：看来您对保险行业还是比较了解的，虽然目前我也正处在学习阶段，但是我的主管给了我很多辅导和帮助。我想，您加入公司后，同样也会得到主管的辅导的，我们一起学习，一起成长。我想，我的为人您应该还是比较放心的。二、性向测试31.性向测试是什么呀？做了这个测试就能判断我适合做保险吗？答：性向测试是我们公司从美国引进的一套专业的人才甄选系统，是综合从事保险行业成功人士的经验的总结。实际证明，这套系统能很好地帮助公司判断您是否具备从事保险行业的一些特质。32.做测试？我考试最不行了，算了算了！答：性向测试和一般的考试不一样，没有复杂的题目，都是一些跟您的生活、性格以及过往的经历相关的题目，这些题目您只需要选择答案就可以了，非常简单。而且这个测试可以检验您是否适合这个行业，同时对您未来的发展方向提供依据，何乐而不为呢？三、面谈33.为什么面试的时间那么长？答：中国人寿是一家管理规范，对业务员负责任的公司，只有通过层层的面试才能更清楚地了解您是否适合做保险，也让您对未来的职业有一个更清晰的认识，既是对公司负责，更是对您负责。34.到您们公司做保险还要组经理和处经理面试，那不是很麻烦？其他保险公司只要我愿意去就可以去！答：是要面试，这正是对您负责任的做法。经过面试，如果您不合适，那也不用浪费您的时间在一件自己不适合的事情上。如果合适的话，那意味着您做保险成功的机率要大很多，毕竟不是所有人都适合做保险。您能够被选中，本身也是您能力的一种证明。四、交费报名35.我做新人参加培训就已经要给100元了，您刚才说入司以后还有一系列的培训，那我不是要给很多钱？答：我们整个新人培训的资料是非常多，请到的也都是经验丰富的老师，新人培训的100元只是公司对未入司伙伴收取的培训工本费。刚才也给您介绍过，业务员入司后公司就为您准备了一系列的培训课程，从试用业务员到经理，每个环节都做得很周到，而且环环相扣，让您在不同阶段得到知识和能力的提升，最重要的是无论在培训中心还是外出培训，我们公司的培训都是免费的，甚至住宿和交通费都是公司支付，这些全都是公司给业务员的福利。只要您上岗成为我们的一份子，这些福利都属于您了。36.还要参加新人培训啊？我可否准备好资料直接办理上岗手续呢？答：所有的人在加入中国人寿之前都要接受培训，这既是保监会的要求，也是我们公司对新人负责任的表现。您想，如果您加入到一家保险公司，没有任何培训就让您去开展业务，那不是好像战士没有经过训练就让他上战场吗？那结果可想而知。五、职前班37.我已经有代理人证了，能不能直接上岗，不参加培训呀？答：有代理人证可以不参加代理人班，但需要参加职前班和岗前班，上完后才能上岗。因为新人培训中不仅包括了代理人的课程，同时还包括了对公司文化、公司产品、销售技能方面的内容，对于我们以后的职业发展来说，非常重要。就好象我们每一个人都了解我们的家庭，了解我们的财物一样，您说是吗？38我去年8月来上的职前班，考了代理人，后来因为家里有事没有继续上课。现在我要来学习，需要补上哪些培训才能上岗呀？（培训班开班前）答：因为离上次您培训已经过3个月了，同时培训课程也在不断的更新，所以您现在要回去上课，需要参加2天的职前班和5天的岗前班，参加完后就可以上岗了。39.培训也要穿正装多麻烦呀！答：我们都是专业的保险代理人，有专业的知识、职业道德很重要，同时专业的着装也很重要，因为衣着打扮能体现出您对对方的重视程度。假如您是客户，您是希望看到一个西装笔挺的专业人士为您服务还是一个衣着随便的人为您服务呢？正所谓“佛要金装，人靠衣装”嘛。40.培训时间太长，要十多天这么久！答：首先，国家相关法规规定，寿险行业从业前必须接受80个小时以上的岗前培训。再者，中国人寿作为国内保险行业的领军者，一直致力于打造职业化、系统化、专业化的培训品牌。通过二十年的努力，中国人寿搭建了完善的新人培训平台。新人通过十多天的培养、训练，充分了解行业前景、公司文化，通过专业的保险知识学习取得国家核发的代理人资格证书，掌握基本的销售技能和产品知识。这么完整的课程学习，相信您一定能在寿险从业道路上迈出最完美的第一步。41.去培训太远了，不报名了!答：中国人寿拥有国内所有保险公司都羡慕的专业培训，全国共有100多家统一标准的职业培训中心，每天为数以万计的学员提供绝佳的学习环境。中国人寿为了建设世界一流的企业大学，为了让培训中心能给每一位有志从事寿险行业的人才提供最舒心、最全面、最专业的培训，培训中心一般都处于离市区稍远的地方保证培训质量。其实，很多国内外的优秀大学也都是处在离市区稍远、相对安静的地方。42.我已经交100元培训费，为什么还要交60元考试费?答：首先，您所支付的100元是参加培训的资料成本费用，在培训过程中会有大量的资料和工具发给您，这些工具多达十几种，是需要一定成本的，所以需要交纳100元成本费。至于60元报名费用，那您就更不用担心了，这个钱是您参加保监会组织的代理人资格考试交纳的考试费用，说白了，是国家收的，考公务员不也是要缴钱的吗，中国人寿只是代收，最终将如数打到保监会的帐户。43.那个保险代理人的书和练习册，我不买行不行？答：如果您有的话，不买当然可以。不过如果不能确定，一定要买一本，因为这个考试其实还是有一定难度的，需要在课堂上记大量的东西。其实考证的培训就等于是我们回到学校上课，您想如果没有书本，怎么上课。另外，您还要买一本练习册，因为课堂中的练习都是做上面的题，没有的话是不行的。一本书加练习题26元，这是成本价，而且以后考到证了在我们展业的过程中这些书都是有价值的。六、代理人班44.我自己去报名考试和复习，到时候直接去考试，可以吗？我保证一定通过！答：大连保险行业协会考试中心只接纳公司组织的统一报名，不接受个人报名；再者，风险无处不在，更何况是考试。我相信您能读懂教材，但肯定不知道考试的重点和难点在哪里，自学又没有练习卷！参加代理人班的话，老师只会讲考试的重点内容，复习起来也比较简单，并且老师还会引导您学习和答题的方法，从而达到事半功倍的效果。再说您交了60元报名费，如果考试不通过，就得补考重交60元，那这些钱就很浪费了。45.我很久没读书了，怕学不会，考不过！答：在中国人寿您会拥有最专业的培训，中国人寿非常了解成人学习的规律。多年没碰过书本并不是个别现象，很多现在做得非常优秀的业务伙伴在进中国人寿前都跟您一样。中国人寿专业的导师会给您最好的学习指导，专业的课程体系会减轻您的学习负担，通俗、易懂、简要。所以，其实不怕没拿过书本，只怕您不愿学。46.考了两次都不及格，我还是不考了！答：在您做出最终决定前，我想跟您沟通一个问题：通过这几天的学习，保险行业的专业性高还是低？（基本上