“两次面谈七步成交”销售流程.ppt

专业 按照一定的流程和步骤 高品质 高效率达成你的目标 专业内涵的三要素 流程 品质 效率三大系统的建立 出勤 工作日志 客户档案 没有品质就没有专业 压力来自不够专业专业的精神 不带任何情绪去从事你的事业 例如医生用科学的态度按部就班去医治患者 是最高的专业境界 专业形象塑造 3 1 你的形象价值百万 加 英格丽 张2 这是一个两分钟的世界 你只有一分钟展示给人们你是谁 另一分钟让他们喜欢你 3 人的形象形成是这样分配的 55 取决你外表 包括服装 面貌 体型 发色等 38 是如何自我表现 包括你的语言 语调 手势 站姿 动作 坐姿等 只有7 才是你所讲的真正内容 征服客户 善待四大感官 1 衣着得体 平整 无头皮屑 无污垢 无异味 尊重自己尊重别人 2 出门前必须让皮鞋保持光亮 3 必须每天清洗头发 整洁干练 清新有活力 4 有力握手 表现自信 热情 5 面带微笑 表示友好 热情 6 保持目光接触 表示专注和重视 7 保持上身挺立 不要有任何小动作 展示自信 10 多问 专注倾听 不要滔滔不绝 言多必失 11 见客户前 要咀嚼口香糖 消灭口腔异味 善待客户的嗅觉 12 说话要沉稳 尽可能慢一点 稳一点 声调浑厚一点 善待客户的听觉 4 两次面谈七步成交 每个销售个案都不是一个单一的销售工作 而是一连串的销售服务 销销 真正讲起来就两项基本原则 1 长期持续大量的开发客户 2 以专业简要的手法 见面并达至成交 每次当一张计划书要销售出去时 都一定包含四项重要的销售行为 1 设法见到客户 让客户同意听你讲话2 让客户同意您的建议 并承认自己有需求3 说服客户认可你提供的产品是最好的4 让客户愿意现在就买 成交 6 正确销售 恪守七步有效销售流程 坚持2次面谈成交 一步步的销售流程有利于用最少的语言说出最正确的内容 从而建立自信 它让我们很清楚下一句该说什么 而且可以在一种很轻松很自然的氛围下进行销售 因此 我们可以把注意力放在倾听客户想法 甚至还有余力去观察言语之外的许多细微的动作和表情 这些非语言的沟通非常有利于销售 8 开发客户 接触前准备 两次面谈间的准备 第二次成交面谈 自然促成 促不成 七步销售流程图 成交后销售转介绍 建立客户档案记录追踪 第一次有效面谈 一 开发客户 名单搜集 陌生名单 转介绍名单 电话邀约决定90 的佣金来源 9 二 接触前的准备 个人形象的准备 专业的 可信任的形象 心理准备 坚信大数法则和10 3 1法则 产品资料和销售技能的准备 名片 证件 展业夹 2支签字笔 1本工作日志 见完马上记录 白纸若干张 画图 讲解等 合同等 10 三 第一次有效面谈 有效性的唯一衡量标准 公司规模 需求 预算 决策人 下次见面时间第一印象决定生死 程咬金 三板斧 送小礼品讲三讲 挖掘需求讲解产品 记录资料借故走人 11 第一斧 送小礼品讲三讲 送小礼品 礼尚往来 情债难还 送礼是最好的赞美 目的是取得客户的好感讲三讲 目的是取得客户的信任介绍自己 亮明身份 简单突出介绍公司 滨州市公共采购平台 服务内容介绍产品的意义和功用 12 第二斧 挖掘需求讲解产品 13 第一问 xx先生 女士 感谢您抽出宝贵的时间和我见面 请问贵公司以前做过采购公共平台吗 一 客户 做过 业务员 做的是什么样 为什么做 业务员 您见过其他公司业务人员吗 1 客户 见过 业务员 那怎么没做啊 转入第二问2 客户 没见过 业务员 转入第二问 二 客户 没买过 业务员 您见过其他公司业务人员吗 1 客户 见过 业务员 那怎么没做啊 转入第二问2 客户 没见过 业务员 转入第二问第二问 您目前对公共采购平台是怎么看的 有什么打算 第三问 您想通过采购平台解决什么问题 2020 3 16 14 可编辑 讲解产品 需求不明确或者需求很全面的客户 直接讲咱的套餐需求明确的客户 先满足客户需求 然后再讲我们想讲的产品 无论有无需求 走之前都要提公司的微信平台 开口就有机会 每次重点给客户讲两套方案 让客户在我们的产品内部选择 但 要有主推方向 要真诚 告诉客户我是新人 把问题记在工作日志上 下次见面再解决 15 第三斧 记录资料借故走人 在工作日志上清楚记录 需求 预算 决策人 下次见面时间客户要在工作日志上签字 确认需求 借故走人 很忙 很专业 看看手表或者手机说 哦 对不起 我还有客户要见 我先走了 再见 出门后 马上发一条感谢客户热情接待和表达会好好服务的短信 加温感情赢得信任 16 寻找决策人预约下次见面时间 xx先生 女士 今天非常感谢您的信任和配合 您的需求我已基本了解 我再重复一遍 回去以后我给您做一份详细的方案 我们 时间再详细沟通 没有问题吧 您看是否需要下次送计划书时把您公司的XX总一起约来谈谈 这样如果XX总有问题的话可以一起解决 四 两次面谈间的准备 根据客户需求 在主管的辅导下 制作两套计划书 一套是客户想买的 一套是不想买的 打印精美 短信 邮件加温感情 18 五 第二次成交面谈 三板斧 出示日志确认需求 讲解计划书解决疑问 顺势促成索要证件 公司三证 19 第一斧 出示日志确认需求 翻开日志 复述一下基本资料 回忆第一次面谈情景 关键一问 您的需求是这样的吧 没有变化吧 20 第二斧 讲解计划书解决疑问 计划书要非常认真地逐条讲解 突出满足客户需求的地方 讲解过程中要问客户 这部分内容您明白了吗 是否有疑问 客户没有疑问了 再继续讲 但是 切记要制止客户的不恰当问题 等讲完整体套餐之后再做解答 抱歉 您先不要着急 我后面会讲到 我先讲这个部分 好吗 21 第三斧 顺势促成索要证件 多次 强势促成 成交的唯一秘诀就是敢于开口要求 并且要坚持至少5次以上 高访量却不签单的唯一原因就是 不敢开口促成 咱现在就办了吧 22 顺势促成 关于这套方案 您还有什么疑问吗 这套方案符合您的需求吗 费用还合适吧 那好 我们先提交申请吧 顺势递给笔和申请单 如果条件允许可以和客户一起注册账号 23 六 成交后的销售 送回执单时 要索取转介绍名单 建议有回执单 询问客户满意情况 索取转介绍的唯一秘诀 大胆开口要 至少要5次 用心服务客户 保持联系 让客户