如何做好客户的初次拜访.doc

精品文档如何做好客户的初次拜访良好的开场白对于树立良好的第一印象十分重要。这里指的开场白是见到客户以后的第一次说话。说话看起来很容易，但是要真正做到有一个良好的开场白并不容易。良好的开场白对于销售人员来说是一个挑战。因为在与客户面谈时，不是简单地向客户介绍一个产品，而是首先要与客户建立良好的人际关系。因此，良好的开场白应能营造一个轻松、愉快的环境，这样有利于销售人员与客户之间良好关系的建立。 营造轻松的环境在日常生活中，很多业务常常是在酒店或咖啡馆之类的地方达成的。人们之所以带着业务来到这些地方，目标就是营造一个良好的环境，以便提高成交率。但是，在更多的情况下，我们是在工作场所进行商谈业务。在这些比较正式的场合，需要注意一些细节，这些细节同样有助于营造一个轻松、愉快的环境，避免形成与客户的对立和过于商务的环境，以免容易造成双方面谈过程中的压力。 1.安全距离在现实生活中，一米远作为隔离线或安全线随处可见。这种现象反映了人类的一种天生的自然本性：防备心理。出于本能，每个人对于自己的身体安全或身体健康都会设定一个安全距离。安全距离之内的位置只是留给特别亲近的人，例如亲人和朋友。如果其他人未经许可便随意进入这个范围，会导致不舒服的感觉。在和客户面谈时，也要注意存在的安全距离。如果第一次拜访客户是在客户的办公室中，那么客户面前的办公桌就是客户安全距离的界限，除非被要求，否则千万不要走进客户办公桌之内的范围。2.避免疏远距离在客户的办公室里，客户往往习惯于让销售人员坐在办公桌对面的椅子上，在这种情况下，销售人员就会感到压力，从而导致气氛紧张，原因在于距离过于疏远。在客户的办公室，如果有机会，最好与客户坐成型，即让客户坐在你的左手或者右手的位置，这样在面谈时，距离比较近，容易营造轻松的气氛。3.选择合适的开场白合适的开场白非常重要，如果选择不好，很可能导致全盘皆输。一般来说，要避免那些涉及客户个人隐私和其它一些容易引起争议的话题。客户的个人爱好从客户的个人爱好入手，能有助于迅速产生共鸣的话题，消除彼此间的陌生感，产生亲切感，拉近与客户的距离。关于客户所在行业的探讨关于客户所在行业的探讨非常关键，因为很多时候一名销售员负责一个行业，如果你适时地给出一些你所知道的信息与客户进行探讨，很快就能拉近你与客户的距离，也容易获得客户的反馈。但是如果你只知一些皮毛的肤浅信息就不要提了，并且千万不要不懂装懂地妄加评论。对客户办公环境的赞美对客户办公环境的赞美只要不过分，就应是适合的，因为现在有很多公司发展都非常快，有的公司可能刚搬入新的办公室，装修非常漂亮，也有一些公司非常有特色，所以对客户办公环境加以赞美，客户肯定会很高兴，并且对这些客观环境的赞美是比较安全的。对客户的业务或产品的赞美对客户的业务或产品进行赞美时，应该谨慎。因为如果你不是真正地了解客户的业务和产品，只是表面的赞美，很容易被客户认为你在虚伪地浮夸，如果你真的想对客户的业务或产品进行赞美，一定要提前了解客户的经营状况及其真正的产品特性。一些时事的社会话题一些时事的社会话题也会变成生意场上的谈资，与客户产生很多共鸣。这就要求销售人员不只专著于所销售的产品及所处的领域，而要把眼界放宽。与客户相关的行业信息或令人振奋的消息与客户相关的行业信息或令人振奋的消息是特别受欢迎的话题。这些话题往往能立即吸引住客户，提高客户的兴奋度。天气与自然环境天气与自然环境是一个非常适合于开场白的话题。在天气很冷或很热，或有很强烈的天气变化时，或在适宜出游的季节，比较适合以天气和自然环境作为开场白的话题。.使客户感到轻松的方法说话的声音大小要适度在谈话时，要注意自己的声音。声音不能太小，这样容易给客户一个印象：你似乎不是一个自信的人，而且如果声音太小也容易使客户听不清甚至误解你说的话。当然声音也不宜过大，过大的声音容易引起客户的反感。不要说话太多或太少说话太多，容易使客户有喧宾夺主的感觉，造成对方的反感；说话太少，又易使客户感到压抑、尴尬。如果你是一个健谈的人，应多运用总结性的方式来恰当地与客户交谈；如果你是一个安静的人，多增加一些形容词。转移话题 1.善于转移话题销售人员要善于转移话题。进行面谈的目的是促成销售的实现，再好的开场白也只不过是业务会谈的铺垫。因此开场白不要太长，要及时地转移话题。能及时地转移话题也显示了销售人员是一个主动的、善于掌控现场的人，这样更容易引起客户与销售人员合作的兴趣。2.转移话题的三个步骤提出议程提出议程就是向客户说明自己前来拜访的目的，也就是向客户展示自己的产品或服务。陈述议程对于客户的价值向客户说明自己的产品和服务能真正给客户带来哪些价值，给客户带来哪些实实在在的好处。陈述议程对客户的价值往往会引起客户的兴趣。征求客户的同意征求客户同意自己的议程，为具体的会谈做准备。良好的开场白对于建立良好的第一印象有着十分重要的作用。销售人员首先要善于创造一个轻松、愉快的环境，这样有助于缓和气氛，促成交易的达成。如果面谈是在客户的办公室之类的比较正式的场合，销售人员更要注意一些细节。不要未经主人许可就轻易进入客户的安全距离，同时也要避免